商务报刊私费市场开发方案

1、商务报刊私费市场开发方案商务报刊是近年来邮政期刊发行突破性增长的最有力手段，也是带动畅销报刊日常收订的主要抓手。其中商务报刊的私费市场开发市场前景广阔，操作简单，易于推广，尤其适合下半年商务报刊市场开发，将成为突破性增长点。现制定就商务报刊私费市场开发做出方案如以下要求：1、 私费市场结构现阶段私费市场开发方向主要是孕婴童定制形象期刊、婚庆定制形象期刊和校园定制形象期刊。其中以孕婴童市场开发为最主要的突破点。（1） 孕婴童定制型形象期刊。，是迎合近年来生育高峰形势开发带动下出现的报刊衍生产品，即利用当期正式出版期刊的四封广告版面和部分栏目资源，为孕婴童人群制作小批量定制型纪念期刊的业务模式，全

2、年均可组织营销活动。客户对象年龄段为0（孕）-12岁，其中0（孕）-6岁婴幼儿人数约1.2亿，小学在校生人数约1亿，市场前景十分广阔。开发孕婴童定制形象期刊的必要性体现为：1.孕婴童市场消费能力很强，价格敏感度不高，小批量定制期刊可开展做高于原定价的整套服务销售，流转额和收入均高于普通报刊。2.孕婴童市场对展示类产品的需求强烈，摄影消费普遍存在，具有市场开发的先天条件。3.孕婴童人群扩散能力极强，一个客户的开发可能带来数十客户的跟随，宣传营销回报明显。4.孕婴童类市场可以进行延续性开发，客户资源可实现有效的深度挖掘和重复利用。（二）婚庆定制形象期刊。，是利用当期正式出版期刊的四封广告版面为新婚

3、夫妇制作定制型纪念期刊的业务模式，现已在部分地区形成一定市场规模。婚庆市场开发的营销时点为5-6月、9-10月结婚旺季。当前每年新婚夫妇约有1200万对，是主要客户对象。开发婚庆定制形象期刊市场的必要性体现为：1.婚纱摄影是婚庆的必备消费项目，对展示类产品的需求有先天条件。2.婚礼组织具有人群集聚的特征，定制期刊可达到一定批量规模，有利于实现一定量的流转额和收入。3.婚庆市场开发达到一定规模，可搭建婚庆广告平台，搭载房地产、汽车、装修、家具电器、摄影、婚庆服务、首饰等各种婚庆消费产品的广告，实现更高收益。4.婚庆市场也有利于孕婴童市场开发的客户积累。（三）校园定制型形象期刊。适形式较为多样，有

4、用于开发毕业、开学、校庆纪念等的团体性定制业务，也可以定制有个人制作校园学习生活纪念产品的需求。近年来在部分地区开发此项业务已初现成效。校园市场开发的营销时点为5-6月、9-10月学生毕业、入学时间。当前大、中、小学入学、毕业人群有1亿左右，是主要的客户群体。开发校园定制型形象期刊市场的必要性体现为：1.校园市场开发有一定规模，可以比照普通形象期刊的批量制作，效益明显。2.校园市场开发具有公、私费结合开发的特点，可以通过学校进行组织，能够有效利用现有的学校客户资源进行深度开发。3.校园市场开发达到一定规模，可搭校园广告平台，搭载各种学生消费品的广告，实现更多附加收益。私费市场除以上三个主要方向

5、以外，还可尝试开发旅游纪念期刊、金婚纪念期刊等，各省可根据本省情况自行组织。2、 总体发展目标2013年度下半年为私费市场开发的主要时间段，在全国商务报刊6亿流转额的目标中，私费市场开发要达到1亿以上，力争达到2个亿（即商务报刊总任务量的16.7%-33.3%），具体如下：（1） 孕婴童市场覆盖率达到目标客户人群的1千分之一，开发客户人均消费500元。（2） 婚庆市场覆盖率达到目标客户人群的千分之一1，开发客户人均消费1000元。（3） 校园市场覆盖率达到1%百分之一，开发客户人均消费10元。3、 主营产品政策 集团公司统谈部分期刊作为私费市场开发的主营产品（政策详见附件21），各省（含自治区

6、、直辖市，下同）邮政公司也可自行洽谈组织其他产品作为补充。集团公司及各省产品经营中，必须以畅销报刊品种为核心开展宣传营销工作。（1） 孕婴童主营产品：幼儿画报、婴儿画报、父母必读、妈妈宝宝系列（宝贝盒子、孕味、妈妈宝宝）、意林系列（意林.儿童绘本、意林.童话）、东方宝宝、我和宝贝、中国少年文摘、少年科学画报等孕婴童类期刊。制作批量主要分为10册、30册、50册、100册，由于定制批量较小，整套定制价格普遍高于原定价。整套定价费率在30%以上，比照原定价费率均在50%以上。 其中幼儿画报、婴儿画报为支撑孕婴童定制形象期刊的大规模运作，单独设计全年通用的定制期刊内容，提供印广发一条龙的政策（详见附

7、件32）。达到一定印量，相关的省份公司可自行印刷，实现更高的收益。（二）婚庆主营产品：37女人、幸福婚典、女报.魅力情感、爱你.健康读本、家人、格调等女性期刊。制作批量一般为300册起印。定制价格基本与原定价相同，费率为50%。（其中格调因服务内容丰富，成本较高，高于原定价和收益） （三）校园主营产品：意林系列（包含意林、意林.少年版、意林.小文学、意林.小小姐）、中国少年文摘、中学生等中小学校园期刊；视野等大学校园期刊。起印量基本在300册-500册，费率为40%-50%。四、宣传推广部署私费市场具有较强的普遍性，适宜开展合做广泛的宣传推广。具体宣传推广安排如下：（1） 宣传推广口径：私费市

8、场统一宣传名称为“个人定制形象期刊”，其中孕婴童定制形象期刊的宣传主题是“我要上封面”，婚庆定制形象期刊的宣传主题是“封面上的婚礼”，校园定制形象期刊的宣传主题是“菁菁校园的特别记录”，强调“中国邮政与全国知名品牌期刊专业打造”。统一宣传的客服电话为中国邮政客户服务热线“11185”。（2） 报刊社宣传：集团公司已与主营期刊社商定，于2013年第三季度起，在各期刊刊登针对“个人定制形象期刊”的业务宣传，目标在于有效利用各刊现有订户的品牌认同，实现有效的宣传和开发。（3） 邮政布网宣传：集团公司与部分报刊社协商制作一定量的样刊和宣传折页发放各省进行宣传，各省公司要有针对性地自行组织加印。孕婴童市

9、场的主要宣传渠道是儿童摄影商家、幼儿园、小学、社区、街道服务处和孕幼保健机构；婚庆市场主要是民政局、婚纱摄影商家、婚庆服务公司和其他休闲服务场所；校园市场主要投放在大、中、小学校。（4） 数据库营销：根据私费市场的年龄段，选取各种主营期刊以外的客户信息开展数据库营销活动，使客户覆盖率实现提升。五、营销组织模式私费市场与公费市场商务报刊的开发不同，其客户普遍性强，批量相对小，但对营销公关和广告专业知识的要求不高，因此必须将营销组织层级下放，实现订销局和营销团队配合开发市场。（一）普遍性市场开发，以孕婴童和婚庆市场为主，主要指对统一宣传的“11185”客服电话获取的客户实现服务衔接。1.“1118

10、5”客服中心与报刊发行局实现衔接。由于各地接口情况不同，由各省相关的两个部门直接沟通确定具体衔接方式，在有条件的地区，由“11185客服中心”直接下发工作单到地市或订销局，在条件不成熟的地区，要由在省局公司指定专人进行业务衔接和下派，下派层级要达到订销局。2.客户服务以订销局为单位开展，省公司局和地市局做好管理支撑工作。省公司局负责与报刊社的洽谈签约，全省的业务培训和组织；地市局负责系统目录的维护和合同的统一管理；订销局指定人员为个人定制形象期刊业务的客户服务人员，直接按照操作流程为客户提供服务。（二）营销团队层面，主要负责针对机构的营销联系。在孕婴童市场，要与各摄影商家达成合作协议，并对幼儿

11、园、小学集中组织活动进行批量开发；婚庆市场的主要市场开发方向是与摄影商家、婚庆服务公司的合作；在校园市场，要对各学校进行集中公关。（三）有条件的地区可以以市、县为单位设立置“个人定制形象期刊体验中心”，不定期开展主题活动，组织设置专人现场进行展示和服务，达到更好的营销效果。六、业务操作流程（一）各省公司与刊社签订合作协议，协议内容要其中包含所有全国主营产品和本省洽谈产品，约定服务方式、结算时间等事项。全省统一组织下发完整的操作流程、执行标准、宣传材料、合同样本等营销工具。（二）“11185”客服中心接单1.客户拨打“11185电话”选择人工服务，提出有关个人定制形象期刊的业务咨询和诉求，客户可

12、能描述为“个人定制期刊”、“上杂志封面”、“新婚杂志”等。“11185客服中心”记录客户信息（主要包括姓名、电话、所在地区），告知客户将有专业人员进行回复。（11185客户问答简述详见附件34）。2.“11185”客服中心将客户信息通知本地报刊发行部门，由报刊发行部门进行回复和办理。要求其中要求11185客服中心接单后直接交地市、县、支局办理的省份，相关省公司要通过11185系统下发工作单并反馈处理情况，业务超期未办理等问题由11185客服中心通知本省报刊发行局进行协调处理。（三）客户服务与签约1.邮政客户服务人员（订销局收投班组人员或营销员）按照“11185”客服中心提供的信息与客户取得联系

13、并上门服务。上门服务时须携带个人定制形象期刊宣传单页、个人定制形象期刊服务政策表、定制合同、样刊等工具。2.根据定制主体的年龄阶段选择对应产品，对客户介绍产品、价格、服务。客户选定产品和服务套系后，按照个人定制形象期刊服务政策表中该刊要求的照片规格（照片大小及像素不低于规定规格即可）、文字字数提供素材。邮政客户服务人员与客户签订定制期刊合同，在刊社要求的报审截止时间前将照片、文字素材和联系表格电子文件发送到报刊社指定联系人邮箱并电话告知报刊社。合同签订期间，有关于交货时间和服务内容事项，如客户有特殊要求，邮政客户服务人员要与报刊社沟通后再签订相关条款。3.报刊社接到邮政客服人员通知后，安排设计

14、人员在签约3日内根据客户选择的服务内容，将素材进行组合设计，形成2套以上设计样稿以电子邮件形式发送发送电邮给客户，并于2日内与客户沟通确定最后印刷样稿。客户将确认的图片作为附件，以电子邮件电邮回复发送给刊社，作为邮政、报刊社、客户三方对合同约定事项的最终确认。报刊社通知邮政客户服务人员合同已确认，邮政客户服务人员于3日内向客户收款。4.为便于操作，孕婴童和婚庆主营产品设置了较为统一的标准。向客户收取的照片一般在10mb以上，3-5张。孕婴童期刊当月刊一般在上月1日前报审，本月初到货；偏远地区本月15日前到货。婚庆期刊当月刊一般在上月1日前报审，上月底前到货。部分品种报审日期和制作周期要求有所不

15、同（详见附件11）。以上部分操作流程主要适用与孕婴童和婚庆类期刊，校园定制形象期刊比照商务报刊流程操作。（四）目录维护和信息存储1.个人定制形象期刊目录可由省公司局设置统一代号，目录的出版信息比照原刊维护，价格与费率按照实际情况维护，不同套系服务价格维护多个目录。已签约付款的订单，由订销局按客户姓名、地址进行批量录入便于识别。2.对成功开发的客户信息要进行记录整理，以便期在下一年度实现延续性开发。（五）制作交货和结算 1.报刊社负责制作形象期刊，在规定时间内寄送给订销局客户服务人员。到货后，邮政客户服务人员要做好到货验货工作，并向对客户交货。2. 以省公司为单位，按月计算各刊个人定制形象期刊总

16、量，于结算日按照约定结算价格与报刊社结算。七、时间进度安排商务报刊私费市场开发要在76月底份进行全面部署，7月份并正式启动。（一）78月2103日前，以省公司为单位与主营产品刊社签订合作协议，并下发所有营销工具资料；各省报刊发行局与“11185”客服中心做好衔接。（二）7-8月份，各省营销团队与私费定制期刊相关的机构客户实现接洽，力争达成一定数量的合作意向。订销局客户服务开始启动，熟练业务操作流程。（三）9-10月，大规模开展商务报刊私费市场营销活动，以期实现增量的突破，完成商务报刊全年任务的90%以上。（四）11-12月，在继续进行市场开发的同时，总结本年度工作效果和经验做法，为下一年度进一步的市场推广作做准备。八、工具资料说明集团公司为本项目进行了详细的策划组织，已准备好全部营销工具资料，各省公司要将完整资料印发到订销局，以便开展营销工作。具体包括如下： （一）个人定制形象期刊服务政策表，包含主营产品的价格、费率、服务项目、素材要求、报刊介绍、联系信息等。 （二）个人定制形象期刊代理协议及附件，省局和报刊社签订的协议样本，附件中的代理政策比照个人定制形