经纪人工作量化与行程管理

1、经纪人工作量化与行程跟踪经纪人工作量化与行程跟踪 1、量化是目标、量化是目标 2、行程是管理、行程是管理 问题思考: n为什么很多单店的量化执行不下去为什么很多单店的量化执行不下去? 。 n1、量化制定是否合理，如何引导（数据） n2、执行量化从严至宽易、从宽至严难 n3、要求是靠制度推动 一、概论 n1、结果（业绩）会产生在、结果（业绩）会产生在偶然时偶然时，量化产生的结果是必然的，量化产生的结果是必然的 n2、只有清楚的知道业绩产生的、只有清楚的知道业绩产生的过程过程业绩才能持续平衡增长业绩才能持续平衡增长 n3、二八定律、二八定律 n4、公司的成功取决于能够成交的委托量、公司的成功取决于

2、能够成交的委托量 n1、每成交一套的过程 n2、每得到一套委托的过程 n3、房产成交的主要户型及面积 n4、房产成交的主要区域 只有当这些清晰时你的量化制定才会合理 一量化目标 三、量化的细化三、量化的细化 n 1、将量化分解到每月 n A、业绩 n B、委托量（12套房源） n C、看房量（30次看房） n 2、分解到每周 n A、委托量（3套一星期） n B、看房量（8套一星期） 一量化目标 三、量化的细化三、量化的细化 n3 3、分解到每天（基础工作）新人：、分解到每天（基础工作）新人： n A A、张贴小广告、张贴小广告5050张张 n B B、顾问邀请函、顾问邀请函2 2份份 n C

3、 C、合作伙伴的维护工作每、合作伙伴的维护工作每2 2天一次天一次 n D D、商圈调查每两天一次、商圈调查每两天一次 n E E、驻守一次、驻守一次 n 老经纪人：老经纪人： n A A、顾问邀请函、顾问邀请函1 1份份 n B B、合作伙伴的维护工作每、合作伙伴的维护工作每2 2天一次天一次 n C C、和现有的客户保持每两天沟通一次、和现有的客户保持每两天沟通一次 一量化目标 四、量到质的转变四、量到质的转变 1 1、委托一套房源、委托一套房源 VS VS 委托委托1010套房源套房源 高业绩少房源，低业绩多房源高业绩少房源，低业绩多房源 房子卖不掉房子卖不掉 持怀疑态度持怀疑态度 2

4、2、如何将量转变质、如何将量转变质 要求跟进、没有跟进充公盘要求跟进、没有跟进充公盘 管理人员做回访管理人员做回访 帮助经纪人做房源分析，并做经典房源推荐帮助经纪人做房源分析，并做经典房源推荐 二行程跟踪管理 一、 概论 n 1、管理是通过管人达到理事的效果、管理是通过管人达到理事的效果 n 2、管理目的是结果、管理工作是过程、管理目的是结果、管理工作是过程 n 2、管理人员应在每次执行时严格要求自我、管理人员应在每次执行时严格要求自我 二二行程跟踪行程跟踪管理管理 二二、新老经纪人的特征新老经纪人的特征 n1、新经纪人：、新经纪人： A、找不到事情做、找不到事情做 B、不知道如何做、不知道如

5、何做 n2、老经纪人：、老经纪人： A、不去做、不去做 B、做了什么及做到什么程度管理人员一无所知、做了什么及做到什么程度管理人员一无所知 二行程跟踪管理 三、阶梯管理三、阶梯管理 、支持为主（、支持为主（6个月以下）个月以下） 、监督为主（、监督为主（69个月）个月） 、激励为主（、激励为主（9个月以上）个月以上） 二行程跟踪管理 四、新人成长遇到的问题 n1、商圈掌握不够、商圈掌握不够 n2、房源不够、房源不够 n3、专业知识不够、专业知识不够 n4、沟通技巧不够、沟通技巧不够 n5、心态易变、心态易变 n5、市场分析力不够、市场分析力不够 n6、自我价值认识不够（胆小、没有自信）、自我价

6、值认识不够（胆小、没有自信） 以上问题最终导致新人不能成长最后流失以上问题最终导致新人不能成长最后流失 二行程跟踪管理 新人行程跟踪新人行程跟踪 n1、制定入职工作安排、以文本体现、制定入职工作安排、以文本体现 n2、做基础工作以量取胜做基础工作以量取胜做不完的事情做不完的事情 n3、提供阶段性培训、提供阶段性培训 n4、新人多、新人多“练兵练兵” n5、要经纪人必须做一次交易全程跟进工作、要经纪人必须做一次交易全程跟进工作 n6、每天必须外出和老经纪人看房两次、每天必须外出和老经纪人看房两次 n A、画出看房路线（详见商圈楼盘线路表）、画出看房路线（详见商圈楼盘线路表） n B、沿路楼盘（详

7、见商圈楼盘线路表）、沿路楼盘（详见商圈楼盘线路表） n C、区域市场的综合信息、区域市场的综合信息 二行程跟踪管理 新人行程跟踪新人行程跟踪 n5、问题及时反馈，早会后小早会工作回顾会议、问题及时反馈，早会后小早会工作回顾会议 n6、除了增加理论、技巧培训课程外每星期新增专业知识考试两次、除了增加理论、技巧培训课程外每星期新增专业知识考试两次 n7、销售经理第一线陪同看房、沟通、销售经理第一线陪同看房、沟通 n8、工作时间以外的鼓励比工作内的鼓励更重、工作时间以外的鼓励比工作内的鼓励更重 要要 n9、管理人员现场演示、管理人员现场演示 n10、签单分享、失败原因分享、签单分享、失败原因分享(文

8、档文档) 二行程跟踪管理 n管理新人的五大标准：管理新人的五大标准： 1、告诉他如何做、告诉他如何做 2、做好的标准是什么、做好的标准是什么 3、做给他看、做给他看 4、看他做一遍、看他做一遍 5、训练他直到会为止、训练他直到会为止 二行程跟踪管理 老经纪人行程跟踪老经纪人行程跟踪 n1、知道经纪人想什么、知道经纪人想什么沟通沟通 n A、销售经理每天必须与两位经纪人沟通、销售经理每天必须与两位经纪人沟通 n B、形式上的、形式上的 n C、生活式、生活式 n2、知道经纪人缺什么、知道经纪人缺什么观察观察 n A、注意电话沟通细节、注意电话沟通细节 n B、客户回访、客户回访 n C、外出陪同

9、看房、外出陪同看房 二行程跟踪管理 老经纪人行程跟踪老经纪人行程跟踪 n3、掌握经纪人手上的产品、掌握经纪人手上的产品 n A、对团队产品的了解、对团队产品的了解 n B、对团队产品的掌握、对团队产品的掌握 n4、提高业务技能、提高业务技能 n A、不是简单的培训可以提高技能的、不是简单的培训可以提高技能的 n B、每两天与客户保持沟通、跟进、每两天与客户保持沟通、跟进 二行程跟踪管理 老经纪人行程跟踪老经纪人行程跟踪 n5、掌握经纪人全天行踪、掌握经纪人全天行踪 n A、日报表填写的内容、日报表填写的内容 n B、外出登记填写的时间、分开填写、外出登记填写的时间、分开填写 n C、秘书回访的

10、时间、秘书回访的时间 n D、委托书的核、委托书的核 n E、经纪人早晨不安排看房，控制出勤率、经纪人早晨不安排看房，控制出勤率 n F、中午外出看房需电话报备业务经理、中午外出看房需电话报备业务经理 n G、经纪人下午五点之前安排看房均需回公司、经纪人下午五点之前安排看房均需回公司 二行程跟踪二行程跟踪管理管理 销售经理要求销售经理要求 一、每天坚持和两位同事保持沟通一、每天坚持和两位同事保持沟通 二、每天坚持外出看房两套二、每天坚持外出看房两套 三、每天核对出勤人员及电话跟踪三、每天核对出勤人员及电话跟踪 四、每天早会记录团队中的新增房源四、每天早会记录团队中的新增房源 五、每天对入职一个

11、月的经纪人做工作回顾五、每天对入职一个月的经纪人做工作回顾 六、每天检查量化工作要求六、每天检查量化工作要求 七、每周对团队中的客户进行业务回访七、每周对团队中的客户进行业务回访 八、每周必须清楚知道团队中的工作数据八、每周必须清楚知道团队中的工作数据 建立仆人式管理： 知道经纪人要什么、想什么、做什么、做到 什么程度。 。 高明的领导者领导员工思想高明的领导者领导员工思想 低明的领导者看管员工形为低明的领导者看管员工形为 三后续支持与激励 1、看房是为了产生业绩，培训是为了更好的把握看房 过程而更有效的产生业绩 2、激励只会成为动力，而不会成为压力 n你会发现做的永远和讲的不一样你会发现做的永远和讲的不一样 n A、培训知识是理论加实战的双项结合、培训知识是理论加实战的双项结合 n B、培训应该是有计划的进行、培训应该是有计划的进行 n C、培训应该是持续的、跟进、培训应该是持续的、跟进 n D、培训因该是炒、培训