三三法则(重疾切入话术)

1、 大大 纲纲 一、保障观念的沟通阶段 （一）五个问题（导入） （二）三三法则（分析） 二、进入产品介绍阶段 三、异议处理阶段 （成交） 五个问题（导入）五个问题（导入） 见面先问: 1.“*先生,在为您量身定做保险计划前有几个问题 我想和您分享一下” 2. “*先生,在我们谈保险计划前有几个问题我想和 您探讨一下” 五个问题五个问题 1.您看我们现在都年轻,都有赚钱的能力对吗? 2.但终有一天我们都会老,对吗? 3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了,都免不了 会生病,对吗? 4.而生病了就会花很多钱对吗? 提这些问题封闭式就是要客户答提这些问题封闭式就是要客户答:“:“是是” 5.这笔钱迟早都

2、会用的,不知道您准备好了没有? 提这个问题后停顿一下提这个问题后停顿一下, ,让客户有所思考。让客户有所思考。 五个问题五个问题异议与应对异议与应对 有很多客户会说:“我有社会医疗保障.” “*先生,因为社会福利保障很低,对您来说这么 低的保障与您的身份不符.” 或者客户说:“我买了*公司的医疗保险” 可以回答客户说:“这个保险确实不错,但是根本 不能与您现在的生活水平相符.” . (进入第二个流程) 三三法则三三法则 第一个第一个“三三” 重大疾病发病率上升的重大疾病发病率上升的3 3个原因个原因 1.环境的改变环境的改变 有数据显示：中国连续有数据显示：中国连续1717年出现暖冬，气年出现

3、暖冬，气 候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩 大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒 化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生 态环境的事件态环境的事件其实环境污染就在我们身边：其实环境污染就在我们身边： 各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使 用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水 工业化程度越高，对环境破坏越大！工业化程度越高，对环境破坏越大！ 2.饮食结构的改变饮食结构的改变 改革开放前，中国的

4、饮食结构基本以素食为主，改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如 肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着 人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤 食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高三高” 人群人群高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发 病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升病时间提前至三十岁左右，

5、重大疾病发病率随之上升 3.工作压力改变工作压力改变 社会发展日新月异，生活节奏越来越快，社会发展日新月异，生活节奏越来越快， 工作压力也越来越大，下班将工作带回家的工作压力也越来越大，下班将工作带回家的 人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征，人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征， 抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升，抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升， 比如近年来很多年轻的白领都患上比如近年来很多年轻的白领都患上“职业病职业病” 还有各项精神疾病甚至很多高管出现过劳还有各项精神疾病甚至很多高管出现过劳 死的悲剧。死的悲剧。 关于关于“过劳死过劳死”一词简单的解释就是超过劳动强度而致一

6、词简单的解释就是超过劳动强度而致 死。它是指死。它是指“在非生理的劳动过程中，劳动者的正常工在非生理的劳动过程中，劳动者的正常工 作规律和生活规律遭到破坏，体内疲劳淤积并向过劳状作规律和生活规律遭到破坏，体内疲劳淤积并向过劳状 态转移，使血压升高、动脉硬化加剧，进而出现致命的态转移，使血压升高、动脉硬化加剧，进而出现致命的 状态状态”。 “过劳死过劳死”的共同特点是由于工作时间过长、劳动的共同特点是由于工作时间过长、劳动 强度加重，以致筋疲力竭，突然引发身体潜藏的疾病急强度加重，以致筋疲力竭，突然引发身体潜藏的疾病急 速恶化，救治不及而丧命。速恶化，救治不及而丧命。“过劳死过劳死”又可视作一种

7、疾又可视作一种疾 病过程或身体非正常状态。主要表现有：病过程或身体非正常状态。主要表现有：经常出现身体经常出现身体 乏力、睡眠不稳、记忆减退、头痛头昏、腰痛背酸、食乏力、睡眠不稳、记忆减退、头痛头昏、腰痛背酸、食 欲不振、视觉紊乱等疲劳症状。但到医院检查，却又没欲不振、视觉紊乱等疲劳症状。但到医院检查，却又没 有明显的病症。有明显的病症。 “过劳死过劳死”与一般猝死几乎没什么不同，但其特点与一般猝死几乎没什么不同，但其特点 是隐蔽性较强，先兆不明显，这点很容易为一般人所忽是隐蔽性较强，先兆不明显，这点很容易为一般人所忽 视。视。“过劳死过劳死”最常见的直接死因有：最常见的直接死因有：冠心病、脑

8、出血冠心病、脑出血 ( (高血压高血压) )、心瓣膜病、心肌病和糖尿病并发症等。、心瓣膜病、心肌病和糖尿病并发症等。 相关链接：相关链接：过劳死过劳死 多天的抢救仍无法挽回胡新宇的年多天的抢救仍无法挽回胡新宇的年 轻生命，他的全身多个器官在过去的轻生命，他的全身多个器官在过去的 一个月中不断衰竭，直至最后一刻。一个月中不断衰竭，直至最后一刻。 毕业于四川大学毕业于四川大学19971997级无线电系二级无线电系二 班的胡新宇，班的胡新宇，20022002年考上成都年考上成都 电子科电子科 技大学继续攻读硕士，技大学继续攻读硕士，20052005年毕业以年毕业以 后直接到深圳华为公司从事研发工作。

9、后直接到深圳华为公司从事研发工作。 在在4 4月底住进医院以前，他从事一个封月底住进医院以前，他从事一个封 闭研发的工作，经常在公司加班加点，闭研发的工作，经常在公司加班加点， 打地铺过夜。打地铺过夜。 胡新宇于胡新宇于5 5月月2828日晚日晚1010时永远离开了这时永远离开了这 个世界，个世界，2525岁的年轻生命就此坠落，岁的年轻生命就此坠落， 悲呼！悲呼！ 20062006年年5 5月月2828日日 晚，中山大学附属晚，中山大学附属 第三医院，第三医院，2525岁的岁的 胡新宇因病毒性脑胡新宇因病毒性脑 炎被诊断死亡。炎被诊断死亡。 用用 生生 命命 加加 班，班， 2525 岁岁 华

10、华 为为 员员 工工 胡胡 新新 宇宇 过过 度度 劳劳 累累 病病 逝逝 u2005年8月5日，年仅36岁的浙 江大学数学系教授、博导何勇， 因“弥散性肝癌晚期”与世长辞。 u2005年4月12日，著名艺术家陈 逸飞，终积劳成疾，病情恶化， 在导演理发师时因胃出血猝 然病逝，享年60岁。 u2004年11月，当时的均瑶集团 董事长王均瑶，因患肠癌医治无 效在上海逝世，年仅38岁。 u2004年4月8日，爱立信(中国) 有限公司总裁杨迈在健身房的跑 步机上跑步时，心脏骤停突然辞 世，享年54岁。 以上事实说明：以上事实说明： 重大疾病发病率的提高使我们每一个人重大疾病发病率的提高使我们每一个人

11、 的生命都受到一定程度的威胁，不知道什么的生命都受到一定程度的威胁，不知道什么 时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生，时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生， 不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。 第二个第二个“三三” 面对重大疾病的三种态度面对重大疾病的三种态度 第一种第一种 生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得 精神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿 自己身体受苦也要保全家庭经济。 总之，花最少的钱来治病。 发病后所需要的费用大概在左右。 第一种：第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种第二种 生病是一件很无奈的事情，在治

12、疗时，无论家人或本 人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医 疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式， 治疗费用自然会高一些。 这类情况大约需要左右。 第二种：第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种第三种 生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何 问题，需要用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最 好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等 等。费用也会很高。 治病花费至少需要元。 第三种：第三种：就算生病，也是一种享受就算生病，也是一种享受 总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医 疗需求上面不同的人也不一样。 我们可以测算我属于哪个层次的人，需

13、我们可以测算我属于哪个层次的人，需 要多少费用，该以什么样的方式作准备要多少费用，该以什么样的方式作准备? ? 第三个第三个“三三” 准备重疾基金的三种方式准备重疾基金的三种方式 举例举例 可一次性存30万的定期存款，那么 需要用时就没有问题。 一般人都不会或无法采用此种方案。 第一种第一种 以小康型为例，假设需要以小康型为例，假设需要3030万治疗费用万治疗费用 每年存银行15000元，存满20年，就能够达 到预期效果。条件是必须存满20年。而时间是 我们每个人最不容易掌握的，所以，他未必能 达到我们的目的。 第二种第二种 举例举例以小康型为例，假设需要以小康型为例，假设需要3030万治疗费

14、用万治疗费用 类似银行每年存几千元，马上拥有30万。俗话讲“吃不 穷，穿不穷，不会计划一辈子穷”。 举例举例以小康型为例，假设需要以小康型为例，假设需要3030万治疗费用万治疗费用 第三种第三种 通过三种方式的对比，第三种的优势明显强于前两种，通过三种方式的对比，第三种的优势明显强于前两种， 但他有没有缺点呢？回答是肯定的：有！但他有没有缺点呢？回答是肯定的：有！ 第一：支取不灵活，没有办法作医疗以外的支出第一：支取不灵活，没有办法作医疗以外的支出 第二：在不发生意外的情况下，必须要有持续交费能力第二：在不发生意外的情况下，必须要有持续交费能力 对于支取不灵活的缺点 本身这笔钱就是医疗费用，生

15、病或发生意外时，都 会给付给我们，唯一不方便的是，当我们要改变资金性 质时，确实会出现不方便的现象。也正是改变性质不方 便的原因，才是我们一般都不去改变它的性质，真正需 要的时候，我们才不会有任何的压力。如果我们真的要 改变它的性质的话，要么最初就不要建立医疗保障基金， 要么就采用保单贷款。就如社保的养老、医疗、住房公 积金，他们的用处各不相同，但相互之间不可替代，才 真正帮助我们解决了养老、医疗和住房公积的基本问题。 重大疾病基金也是如此。 对于正常情况下需要有连续交费能力的问题对于正常情况下需要有连续交费能力的问题 保险是一门科学，他的缴费也是有一定规律的，保 险费的缴纳不能超过其家庭年收

16、入的20%，在此额度以内 都不会给我们造成压力。如果超过这个比例，我们的续 交就会出现问题，没有续交能力的话，保单就会失效， 保险公司就不会为我们提供相应的保障，我们就只能选 择退保，而在任何时候的退保对我们来讲都一定会有损 失，因此，超过额度我们就不能购买。缴费金额必须在 20%年收入的额度以内。这也让我们不会产生续交的压力。 如果说，在以后发生变故的话，也可以用减额交清的办 法，来解决后期缴费的压力。 所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过 重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介

17、绍一下。如果 买过，你的额度是否足够。买过，你的额度是否足够。 任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少 就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可 以算出你家庭年交保费的额度。以算出你家庭年交保费的额度。 你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？ 不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。 （进入建议书制作阶段）（进入建议书制作阶段） 赔完了赔完了! !钱还在钱还在! ! “有病治病

18、，无病理财！无论是否发生过大病理赔，有病治病，无病理财！无论是否发生过大病理赔， 满期返还，不损失！满期返还，不损失！” 技术创新技术创新 健康提升健康提升 爱心宝突破同业健康市场最高 10万的限制！ 如入无人之境！令他人毫无还手之如入无人之境！令他人毫无还手之 力！力！ 健康分红健康分红 分享成长分享成长 人性化健康人性化健康 贴身关怀贴身关怀自动转换无须核保自动转换无须核保 随年龄增长，重疾少儿随年龄增长，重疾少儿24种种18岁后保障岁后保障32种成人重疾自动转换种成人重疾自动转换 交的短保的长交的短保的长 保险期间：保险期间：20年、年、30年、保至年、保至60岁、保至岁、保至70岁四种岁四种 交费期限：交费期限：5年、年、10年、年、15年、年、20年四种。同业健康保障交费期均是年四种。同业健康保障交费期均是20年以上年以上 集多