拒绝处理、促成与追踪辅导

1、增员全攻略系列 增员关键步骤 - 资讯速递（第资讯速递（第6969期）期） 分公司培训部资讯小组分公司培训部资讯小组 伯乐出山： 拒绝处理、促成与追踪辅导 拒绝处理促促 成成追踪与辅导追踪与辅导 促 成追踪与辅导 Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3 拒绝处理 拒绝处理 Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3 拒绝处理 促 成追踪与辅导 10类常见拒绝处理攻略 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 我对保险不了解，又没有经验，怕做不好。 1 关键点：关键点：经验是靠不断积累的嘛，所有人都会帮助您。 参考话术：参考话术

2、： 其实保险是一门非常专业的学科，很多营销员从前都不了解保险。 但是，我们公司有系统培训，一定能帮助您很快熟悉这个行业。而且， 第一次展业时，我会陪您一起去，有我帮您讲解说明，您只要从旁学习 就可以。这样慢慢学习下来，您会发现只要帮助客户建立正确的保险观 念，针对客户实际需要开口，相信只要对他的家庭有帮助，客户一定会 欣然接受的。 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 我认识的人有限/我的朋友太少，怕做不久。 2 关键点：关键点： 做保险不一定要靠朋友多，但做了保险一定会使您的朋友越来越多。 参考话术：参考话术： “一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接 触太少、交往太少。做保

3、险就是交朋友，通过这份工作，会促使您更好地 与人交往接触，不断拓展人脉。现在的社会，“人脉就是钱脉”，难道您 不想扩大自己的人脉圈了吗？ 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 我口才不好，不适合做保险。 3 关键点：关键点： 好口才并非是做保险的必要前提，重要的是真诚和用心。 参考话术：参考话术： 您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障及 利益告诉给您的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话 就可以了。 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 做保险压力太大了。 4 关键点：关键点： 今社会哪个行业压力不大？既然压力都大，当然选择付出与回报成 正比的行业。 参考话术参考话术：

4、 做任何事情都会有压力，做会计（针对不同职业的压力来源）也有 压力，账记错了要自己赔；老板要您记假账时心理压力。如果压力都是 一样的，但收入不同，当然要选择收入高的啦！ 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 我有朋友做过但都不成功。 5 关键点：关键点： 每个人做事的方式、方法不一样，别人不能不代表您不能。 参考话术： 每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总比考取的多很多， 您会因此而不让您的孩子读书吗？ 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 家里人反对我从事保险事业。 6 关键点：关键点：找出家里人反对的原因，必要的话与家人沟通。 参考话术： 我们在物质方面得到丰富的收入，提升家庭生活品质，而

5、在精神方 面，更可通过每天的早、夕会来充实新闻、增加见闻，跟得上社会的进 步与发展，如此一来，与家人、子女的沟通会更容易。我想，家人的反 对大多来自不了解，如果需要的话，找个时间，我到府上拜访，加深他 们对这份工作的理解与支持。 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 现在才做保险太晚了，周围很多人都已经买了保险。 7 关键点：关键点：保险业市场广阔，再不进来就更晚了。 参考话术： 恭喜您！说明您周围的亲戚朋友保险观念都很好。假如您深入了解 就会发现，现在有很多人买了保险，不过很多家庭只买一两份保险，现 有的保障根本不能满足他们的需求，而且现在保险的种类也越来越多， 像教育金、分红保险不仅带来保障还

6、兼备投资功能，可以满足客户 的不同需求。 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 听说保险很难做。 8 关键点：关键点：市场前景、相对原理、提升信心。 参考话术： 您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做 得很好，那你跟做的很好的人学习，是不是也可以做的很好？在这行业 里面有很多人失败，也有很多人成功！您光看失败的例子，当然难做； 您多看成功的人，做起来就简单。 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 有其他选择就不做了，保险是最后选择。 9 关键点：关键点：对保险的认同度还不高，让其多了解保险业的优势，改变其观念。 参考话术： 对于您的想法，我非常尊重。不过，您对现在的工作满意吗？我想

7、，很 多工作都是朝九晚五的，生活和工作一直都在同样的模式下不断重复。您不 觉得乏味吗？我现在跟您讲做保险，并不是一定要说服您，而是给您一个改 变生活的机会。您也不一定要考虑这个机会。只是说，让您多一个考虑的方 向。对于这样的机会，您想了解一下吗？我们公司每周末都会举办一些培训 班。周末您都休息吧？如果您有兴趣的话，欢迎来参加，多了解保险。 拒绝处理 10类常见拒绝处理攻略 让我多考虑，想做的时候再通知您。 10 关键点：关键点：找出迟疑的原因，必要时帮对方做决定。 参考话术： 现在大家都渐渐有保险观念了，买保险是很普通的事，所以说您的朋 友现在若还没买保险，您不去帮他规划，将来他也会跟别人买，

8、也就是说 您本来就会赚到的钱，让别人赚走了，因此从事保险营销要趁早。 促促 成成 促 成追踪与辅导 Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3 拒绝处理 促促 成成 促促 成成促成的前提与基础促成的前提与基础 启互动开场，引起兴趣 2 增员者已经对增员对象进行了甄选与辨别 1 1 增员者已经对增员对象的背景资料比较了解 5 增员者已经掌握了增员对象的职业需求与吸引点 4 增员对象对保险行业已经有了初步了解 6 增员者已初步解决了增员对象的疑惑与异议 3 增员者认为增员对象适合做保险 当增员对象对自己的收入不满的时候 当增员对象认为单位的晋升制度不公或晋升受阻

9、的时候 当增员对象付出努力却得不到认同的时候 当增员对象觉得目前从事的行业缺乏良好前景的时候 当增员对象觉得目前的工作枯燥乏味，没有乐趣的时候 当增员对象因为单位效益不佳而担心被解雇的时候 当增员对象想转行业或换工作的时候 当增员对象想兼顾家庭，但目前的工作不能兼顾的时候 促 成 的 时 机 促促 成成促成的促成的时机时机 1、以参加说明会来促成 p 王先生，我并不是要您马 上做决定，这样吧，正好 本周六我们公司有一个创 业说明会，您到时抽空去 听一下，能更详细了解公 司的情况，到时再做决定 也不晚。 促促 成成促成的促成的黄金话术黄金话术 2、以观摩早会来促成 p 张姐，您不需要现在就做决定

10、， 这份人才成长计划留给您做参考。 正好下周一下午我们公司就有一 个公开早会，您抽空去听听吧。 了解一下我们公司的情况和营业 单位的范围，到时我再请我们经 理跟您面谈一下。为方便公司安 排，麻烦您填一下这张求职表。 促促 成成促成的促成的黄金话术黄金话术 3、以参加公司培训来促成 p 谁都不是一生下来就会的，如何 去做您不用害怕，像刚才说的， 公司会安排一系列的培训，教您 如何去做。培训课上完后，最主 要的是要到市场去运用。通过一 段实践，您就会像我一样展业越 来越纯熟。那么下周一早上：: 我帮您安排主管面试，到时 请您带上身份证和学历证明。 促促 成成促成的促成的黄金话术黄金话术 4、以参加

11、公司表彰会来促成 p 李经理，刚好我们的年度表彰会 本周六在香格里拉大酒店举行， 会议设定了参会资格，必须凭票 进场，我只有两张票，那我就把 剩下那张给您吧，这样您就可以 更好地了解我们公司的企业文化 和人才策略，请您填写一下这张 参会表，会议前会有人事专员给 您打电话确认的。 促促 成成促成的促成的黄金话术黄金话术 5、以引荐参加主管面试来促成 p 吴小姐，今天和您的交谈很 愉快，上次与您通电话之后， 我向经理推荐了您，他和我 一样都觉得您非常优秀，今 天下午想和您当面沟通。下 午点我在公司等您还是到 您家来接您呢？ 促促 成成促成的促成的黄金话术黄金话术 追踪与辅导追踪与辅导 即使增员对象已经答应了参 加创业说明会、早会或者主管面 谈，但其离真正入司、真正入行 也还有一段相当远的距离，因此， 推荐人还必须要做出一系列后续 的追踪。下面，我们一起来盘点 一下推荐人要追踪的内容。 追踪与辅导追踪与辅导 1 12 23 34 41 12 23 34 4 1）填写面谈