门店经营提升方案

1、客流提升方案 夯实基础 重点把控 差异经营 超越对手 目录： 一市场环境分析 二 1-10月份业绩回顾和分析 三 客流提升行动计划 四 客流目标 一、市场环境分析-商圈（1） .店处于329国道往北100米处，离.车站相距 100米。.镇临于.街道和.街道。全镇区域面积 75.4平方公里，辖25个行政村、6个社区，常 住人口9.45万，外来人口5.5万。2009年，农 民人均纯收入12583元。全镇拥有各类企业 3500多家 。 巷店 塘店 三店 车辆的 维护很 重要 汽车站 一、市场环境分析-商圈（2） 华润万家周巷店 华润万家后蔡店 华润万家低塘店 三江周巷店 三江埋沟桥店 蔡家社区南 花

2、墙门社区 东河社区 海莫社区 余姚辉桥村 周西社区 余姚新新村 平王社区 1、会员渗透率低（24.22%），需加大一级 商圈和二级商圈会员办卡力度 2、会员卡使用率低（51.72%），需加大会 员卡权益的宣传。建议公司推行将手机号码 和会员卡号捆绑 3、店竞争力在减弱，争取周西社区和东河社 区客流 问题及机会点问题及机会点 工业区 蔡家社区北 一、市场环境分析-SWOT分析 W劣势O机会T威胁 1、物业条件不好 2、停车场不足 3、商品价格与竞争对 手相比，竞争力不强 4、人员主动销售意识、 业务技能不高 1、周边有三个房地产 开发项目 2、会员卡还有推广的 空间 3、储值卡推广有空间 4、商

3、品结构有优化空 间 5、公司制定了一系列 的激励机制 6、管理层综合能力在 提升 7、门店需求能得到公 司支持 1、有车族在壮大，去 城区购物者越来越多 2、消费水平高，外资 超市进入市场可能性较 大 3、各种类型的专卖店 越来越多（如婴儿用品、 水果超市、品牌化妆品 专卖店） 1、六年老店，” 品 牌在当地已形成良好 的口碑 2、卖场环境较好 3、商品品类较竞争门 店齐全 4、已建立一批稳定的 团购客户 5、公司促销活动较多 S优势 二、 1-10月份业绩回顾和分析-销售 单位：千元单位：千元 1-10月份销售增长4.84% 二、 1-10月份业绩回顾和分析-销售 1-10月份完成率只有97

4、.94% 单位：千元单位：千元 二、 1-10月份业绩回顾和分析-各部门销售 分析： APP部门去同比销售下降5.32%，除男装和男内衣袜有10%增长外,其他类别有不同程度的下降.其原因为 商品款式更新不快,女装款式偏向中老年顾客；商品陈列不突出；服务不足. 改进: 将款式新颖的服装陈列在服装区的外延 改善季节性商品的陈列 联系采购，增加促销员两名（鞋、服装） 门店增加“裤脚打边”服务 二、 1-10月份业绩回顾和分析-客流 单位：人单位：人 1-10月份客流下降2.73% 二、 1-10月份业绩回顾和分析-客流下降原因 员工服务意识不强； 门店增值服务项目 少 服务服务 上半年门店主题气氛布

5、 置不足 促销促销 人员人员 商圈商圈 时段性的货架排面 缺货严重（）；异 常商品管理不强 商品商品 客流下客流下 降原因降原因 分析分析 二级商圈邮报 覆盖率低；流 失的会员未进 行分析和跟踪 上半年员工 流失大; 新 入职人员业 务水平跟不 上 人员人员 及时宣导公司各项激励方案，合理运用，激发员工工作积极性 商圈商圈 店竞争力减弱，加强周西社区和东河社区的邮报投递力度 服务服务 增加竞争对手差异化服务项目 商品商品 统采的覆盖，调整商品结构 促销促销 公司每期DM会制定主题陈列操作指引，有利于门店操作 储值卡销售储值卡销售 储值卡销售主要靠顾客到店购买，推广储值卡的销售，有增长的空间 战

6、略思想： 差异经营 夯实基础 差异经营 重点把控 客流提升关键点客流提升关键点 商品商品储值卡储值卡人员人员服务服务促销促销商圈管理商圈管理生鲜集客生鲜集客 重点把控 夯实基础 三、客流提升方案-基础面 项目 现状行动方案目标责任人计划 时间 商品 9月份日均畅销缺货SKU 达31个，10月份23个； 10月份商品动销售率 80.63% 排面缺货管理 商品结构调整 季节、司庆商品备货 畅缺商品控制在10个 商品动销率提升到 85% 商品经理 ： 持续 人员 新入职员工稳定性差 业务操作能力不强 积极性不高 1-10月离职率1.74% 重视一周面谈 培训 梯队培养 激励卡使用 新入职员工快速进入

7、 岗位角色 经理1名，主管3名 离职率控制在3% 人事：2010.11 .01- 2010.11 .15 服务 员工主动性服务意识不强 门店增值服务项目少 顾客满意度81.5分 增加便民服务项目 生鲜试吃服务 入口处增加递车送篮 客诉分享 顾客满意度分值达到85 分 客服经理 ： 2010.11 .01- 2010.11 .20 促销 上半年促销气氛布置不足 惊爆放大商品预估量不准 确 DM销售占比14.80% 管控惊爆放大商品的 预估量 DM开档前10召开会议 换购商品库存的保证 预估量准确率提升 促销主题气氛浓烈 换购商品的客流提升 DM销售占比达18% 商品经理 ： 持续 现状 二级商圈

8、邮报覆盖率低（ 31.50%）；商圈渗透率低（ 24.22% ）；会员数 14038 人,1-10月份月均新增会员90人； 会员销售占比63.59%；会员客流占比 48.61%;顾客一周 购物频次为4.5次 管控点 1.会员卡权益的宣传 2.做好会员积分兑换工作（商品库存、工作效率） 3.DM邮报投递覆盖率 4. 电话定期回访，了解会员动向 5.顾客满意度调查 6. 顾客座谈会 7.社区活动 行动方案 1.服务台落实会员卡权益的广播录制，完成店内广播滚动播放；收银员推荐 2.安排员工对二级商圈周西社区、余姚新新村的投递，防损专项检查 3.分别对核心商圈和二级商圈的周西社区、新村设立流动会员办卡

9、点 4.完成流失会员的资料整理，进行电话回访 目标 1.会员卡11月份增加2000人,达到16000人次，增长率为13.98% 2.二级商圈邮报投递覆盖率达70% 3.会员销售占比提升至73% 4.会员客流占比提升至55% 责任人 客服经理：客服主管： 防损主管： 时间计划提升点现状管控点行动方案目标责任人 时间计划时间计划 11月1日-11月20日提升点提升点 会员客流 三、客流提升方案-商圈管理 现状 储值卡主动性销售不强，销售大部份来自顾客主动购买。1-10月份销售额为5619.9 千元,去同7404千元，去同比下降24.00%,预算完成率为75.67% 管控点 1.销售分解计划 2.储

10、值卡销售完成进度跟踪 3.储值卡团购激励方案的宣传 4.重大节假日，储值卡团购的拜访 行动方案 1.服务台设立购卡中心 2.电梯两侧玻璃做好储值卡广告宣传 3.宣传储值卡销售激励方案，发动员工推广储值卡的销售 4.打印门店团购客户清单，逐一电话联络感情，12月份进行登门拜访 5.成立储值卡推广小组，对周边企业登门拜访 目标 年内储值卡销售达到1720千元 责任人 客服经理： 时间计划提升点现状管控点行动方案目标责任人 时间计划时间计划 11月1日-11月30日提升点提升点储值卡销售 三、客流提升方案-储值卡 现状 生鲜销售气氛不足，无试吃服务；日常排面维护不足；1-10月月均销售1131.01

11、千元 管控点 1.商品验收 2.日常排面维护 （卖相不佳商品的挑拣） 3.商品的市调 4.出清 5.关注28重点商品的销售、库存跟踪 6.员工的仪容仪表、服务 7.二次开业 行动方案 1.生鲜早市：以3+4为周期，生鲜6个部门挑选1到2个单品进行7：309：30的惊爆 价销售 （利用门店广播滚动播放） 2.每个档口每日选取1个单品作为主力商品进行销售 3.增加水果、熟食、面包试吃活动 4.干货类商品陈列米线由原来的2.5米扩大到4米 5.火锅节主题地堆的陈列（6平方米） 6.门店制作“菜谱”，辅以商品的陈列 目标 年内销售完成2200千元 责任人 生鲜主管： 时间计划提升点现状管控点行动方案目

12、标责任人 时间计划时间计划 11月1日-11月30日提升点提升点生鲜客流、销售 三、客流提升方案-生鲜集客 差异化经营 商品差异化 服务差异化 加强人无我有商品的日常管理 加强竞争对手弱势品类的经营 结合门店实际，引入公司特色经营品项 增设增值服务项目 三、客流提升方案-商品差异化 项目 现状行动方案目标责任人计划时间 自有品牌 商品陈列做到了放大 化，但商品缺货率高 ,1-10月份自有品牌销 售占比为1.43% 结合自有品牌销售跟踪表， 进行日销售跟踪；对畅销商品实 行15日安全库存保证；电话跟踪 未到货商品 畅缺商品减少 ，销售占比提 升到1.6% 持续 特色商品 陈列区域不佳，商品 缺货

13、率高 执行品类组制定的品类动线，将 陈列区域移至主通道处；跟踪商 品到货情况 缺货减少，销 售增长50% 周2010.11.01- 2010.11.20 园艺商品 联营商品，来货不稳 定，排面维护不足 加强排面的维护，及时与供应商 保持沟通，保证商品的货源 满足顾客需求赵持续 大家电 视听配件单品数少(9 个),音响单品数少(3 个).家电维修速度慢 增加视听配件SKU数10个；增加 音响SKU数10个；做好家电以旧 换新宣传;改善家电维修速度 完善商品品项， 满足顾客需求， 销售占比提升 到3% 陈持续 特产 未经营执行品类组制定的品类衔接，引 进该品类 引进该品类马2010.11.01- 2010.11.30 生鲜经营 生鲜猪肉为冷鲜肉,不 易被市场接受,水产单 品数少 把握订货、收货关，确保商品库 存足，品质好 年内销售完成 2200千元 李持续 三、客流提升方案-服务差异化 增设增值服务项目 增加自行车免费充气服务 进口处增加免费饮水服务 增加“爱心雨伞”出借服务 增加“小红帽”送货服务 增加“礼品包装”服务 增加裤脚打边服务 会员提升到16000人 ,增长13.98% 促销 客流量2699人次 服务 人员 商圈 商品 离职率控制在3%，人员满意分3.5分 顾客满意分85分 DM销售占比达18% 年内销售完成1720千元 客流提升至 日均3000人 次，增长 11