中国狼酒市场运作方案课件

1、中国狼酒市场运作方案1 中国狼酒市场运作方案中国狼酒市场运作方案 （示例说明书）（示例说明书） 中国狼酒市场运作方案2 一、中国狼酒招商宗旨 v1、招商宗旨： v一心一意做品牌、扎扎实实做市场 v市场我来投、利润你来赚 v不要短期销量、只要长期市场 v2、招商政策：多打款多支持 v举例：首单打款十万、市场支持五万 中国狼酒市场运作方案3 三、产品策略 v在渠道操作上，实行全品系、全渠道覆盖， 但有所侧重。酒店渠道以终端生动化为主； 流通渠道以渠道促销为主；以文化版狼酒先 实现单品突破后再带动其它产品的销售； 中国狼酒市场运作方案4 v3、市场支持有以下几个细节规定： v市场支持是以酒的形式（文

2、化版狼酒）兑付。 v市场支持采用报批制度。实行报批制度就是由经销商按 照双方商定的市场方案先行运作，需要在当地制作投入的 费用先行经销商垫付，活动结束统一核查批复。这样可以 保证费用的实际投入和效果。 v市场投入的重点是地面进攻，因为中国狼酒响亮的名字、 品牌不需要过多的宣传，只需要紧紧围绕市场终端的建设、 销量的提升做文章。比如一是针对销量：铺货的促销（具 广告价值的促销品）、酒店的消费者拉动、开订货会；二 是针对网点建设：陈列奖、网点建设激励奖；三是终端气 氛布置：门头店招、窗贴、背景板、菜单、台卡等。要拿 市场支持的政策引导全国各地经销商系统做市场的意识。 v每批货的市场支持重点不同。首

3、单货主要强调快速铺货、 现金铺货，重点支持铺货促销；第二单强调动销，广告拉 动、事件营销、消费者促销拉动；然后，加强二批商培养， 持续酒店拉动等； 中国狼酒市场运作方案5 v4、市场支持采用综合预投方式。其余的市 场支持可以集中在中秋节前和春节前集中 投放当地市场形成声势，或者集中在某个 区域市场，聚焦资源，打造样板。 中国狼酒市场运作方案6 五、前三阶段目标 v第一阶段：迅速完成全国招商布局。要求各地首 单必须完成快速铺货、现金铺货，消化经销商库 存，建设终端销售网点。依靠核心店门头营造销 售氛围，宣传品牌形象； v第二阶段：保持产品陈列排面，加强产品生动化 陈列和终端建设。依靠事件营销扩大

4、影响，同时 启动消费者促销，让市场动销。 v第三阶段：核心店压货，样板街的打造，二批商 的开发，酒店的持续推广。 中国狼酒市场运作方案7 七、市场营销模式：七、市场营销模式： “321”321”直分销模式直分销模式 中国狼酒市场运作方案8 中国狼酒中国狼酒“321”321”直分销模式直分销模式 “3”“3”指的是三大工程指的是三大工程 1) 铺市工程 A：对象；指适合狼酒销售，有一定销售量，信誉良 好，生意兴隆，有一定规模的餐饮店。 B ：概念 （1）进店工作主要有经销商完成，厂方支持终端 生动化建设。 （2）力争通过有效促销的方式，现金、多量铺货。 中国狼酒市场运作方案9 C： 业务人员的工

5、作内容 （1）终端生动化标准建设及维护 （2）促销活动的执行 D：业务人员要求 1 形象良好 2 表达能力强 3 勤奋 E：设立品牌推广代表（促销员）择时 择机进行品牌推广活动 中国狼酒市场运作方案10 2) 金网工程 A：对象：除总代理以外的二批商，小型 商超，小型酒楼，名烟酒专卖店等 B：引导经销商不定期的在金网工程里开 展分货促销活动 C：采取分销方式 中国狼酒市场运作方案11 3)大型商超工程 A 对象：两家以上连锁店，面积200平方以上 B 政策：90%进店，每年中秋节，春节两个黄 金节日各做一个月的堆头陈列，堆头位置 要理想，并有促销活动相配合。 中国狼酒市场运作方案12 “2”指

6、的是每年的中秋节和春节各开 展一次大型分货活动 “1”指的是团购用酒有礼送（礼品要 吸引人，品种多样） 中国狼酒市场运作方案13 “321”直分销模式的4大特点 细分市场，深度分销。现代营销发展的趋势，企 业以消费者和市场的需求为导向，开展营销活动 强强联合，优势互补。企业提供优质产品、品牌 以及营销策略和广告支持，经销商提供资金和网络， 共同运作市场 职责明确。经销商负责进店、送货、结款。厂方 业务代表负责终端客情维护。 次序、节奏清晰。 渠道运作次序：酒楼金网 KA卖场。 淡季做市场旺季做销量。 中国狼酒市场运作方案14 八、市场推广 1）第一轮市场铺货。首批开发200家餐饮店，进行市场预

7、热。具体 如下： 1、在当地市场选择200家生意好、位置好、规模较大的餐饮店， 安排业务精英带狼酒的有关资料和进店合约前去接洽合作上货事宜。 2、大力度促销：此阶段可以选择130家餐饮店总共提供 130 台 万年历实物促销。每一家店要求进文化版狼酒 6 件以上，就赠送市场 价为 230 元的中国狼酒数码万年历 1 台；要求：现金出货，数码万年 历由公司提供。 3、另，选择50家位置好、核心门店制作门招；150家店内制作 安装KT板菜单。要求：现金出货，此费用由公司核销。 4、店内终端生动化建设跟上，海报、温馨提示、台卡、门拉等， 由公司提供。 中国狼酒市场运作方案15 2）第二单进货期间的广告

8、拉动。根据当地市场情况， （1）选择公交车数辆，12个月时间集中上广告， 形成狼酒冲击波；（2）数辆广告箱货车，一周左 右时间，在大街小巷穿梭；（3）时尚美女模特数 个立于闹市或十字路口，肩挎狼酒PVC宣传板； （4）商业闹市，巨型立方体中国狼酒形象塔（10 米*12米*6米），旁边伴以时尚模特。或，在闹市区， 用狼酒VIS宣传画包装一整栋楼；（5）狼酒六折页； (6)报纸，（7）狼文化系列讲座等。这几项可以选 一或几项使用，以短期声名鹊起、有一定影响力， 达到拉动消费者购买的效果。（根据费用情况，选 择其一） 中国狼酒市场运作方案16 v3）第三单进货期间的重点店建设推进。 v A第一批“5

9、0家形象店”、“狼酒形象街”之建设。选择首批50个铺货后、 动销不错的终端店，根据市场情况和竞品策略，设计新促销政策，力争快速提升 销量。 v 1.50家形象店餐饮店终端生动化的强化建设、以及一条“狼酒形象街”建设。 v 2.其它促销措施。由业务经理协助代理商设计、由代理商拿出部分利润实施 操作。例如： v a. 合理调控渠道利润，促销推进销量提升: v 文化版狼酒：经销商每瓶4元进货批给终端店老板每瓶6元-零售给消费 者每瓶8-10元，这样，代理商可以从每瓶中拿出一元的促销费用来做市场。 v b.促销措施示例： v 现金进6瓶，送价值6元的店老板能用到的物品 v 现金进8瓶，送价值8元的 v

10、 现金进1件，送价值24元的 v 对于现金进1件以上的终端店可以享受以上的政策；或，可享受免费制作精 美菜单的优惠；或，帮店里制作KT板菜单、台卡等。 v代理商的单瓶利润可能减少了但提高了整体利润和现金回款率。 v一月之后统计月销量在5件以上的门店，除享受以上政策之外（也可根据情况停 下该促销活动），可设计累计奖等。 v 中国狼酒市场运作方案17 vc.品享卡促销 v 一种方式：月销量在3件以上的终端店统计10店，设计成一张品享卡（10店 名印在卡的背面），每店每月赠饮10瓶（替换以前的促销）。又如：每批次20 个店，平均每店5张品享卡（即一盒名片的数量）。发放给顾客时说明：下次来 本店消费时

11、可以享用本卡待遇。等等。 vB第一批“50家形象店”建设之生动化建设标准。要求能很容易地进店就能看到 中国狼酒的产品、以及宣传品。 v 1.每个狼酒单品在酒架上至少四个排面。 v 2.每家一台动态数码万年历。 v 3.台卡能上的店尽可能上。 v 4.KT板菜单、海报、桌贴、桌号贴的补充性张贴。 v 5.折页的发放。 v 6.收银台宣传画。 v 7.狼酒菜单制作。 v 中国狼酒市场运作方案18 A：渠道模式： B:总代理要求： 信誉良好，资金实力雄厚， 配送能力强，有酒水销售网络。 1 +H +X+Y （直分销模式） “1”代表一个总代理 “H”代表核心终端 “X”代表X个分销商 “Y”代表Y个终端 中国狼酒市场运作方案19 4）铺市及动销 （1）铺市次序：餐饮店 金网KA （2）铺市原则：从易难，快速铺市、现金 铺市 (3)动销 A：采用打中间，带两端的策略