建材家居公司设计师渠道运作规划方案

1、 设计师渠道运作规划方案一、设计师渠道概述在装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是装饰公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装、工装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大公司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，对于一些新兴设计所与部分经过时间岁月磨练的设计公司一

2、样的至关重要。几年前，少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！不仅是在家具行业，放眼整个建材家居行业都有跟风传统，拉设计师、跑工装家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐等方式，争夺市场蛋糕。所以首先我们要理智地认识到，装饰公司现在是众多建材家居品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。因此在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。其次，我们要清醒地认识到，装饰公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该选什么品牌，购买的决策权还是在业主手里（包工包料的只

3、是极少数）。所以大部分装饰公司（设计师）都会选择几个品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。再次，我们也要注意装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流，利益加上良好的感情沟通会大大的增加合作的稳定性。设计师基本分三类：第一级 想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型需要地位名誉尊贵； 第二级 看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型攀爬状态喜欢活动； 第三级 抄设计，拿来主

4、义刚毕业入门终端消费者分类：第一级 完全信任设计师，全权委托；第二级 参与选材、半委托，到展厅付钱；第三级 自购材料，出设计费二、设计师渠道部门架构（一）总体工作目标：设计师业务主管具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。家装业务主管向家装经理汇报工作进展情况，工装业务主管向工装经理汇报工作进展情况。家装经理和工装经理向渠道总监汇报各自部门的工作进展情况。 业务主管配置要求：1、 熟悉建材行业、有一定的家装或工装设计师渠道行业经验2、 为人温和、处事得体、开朗外向、适应及学习能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。3、 责任心强

5、、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气4、 以上人员必须到岗接受产品专业知识、岗位职责与企业思想文化培训。5、 工作模式：部门独立运营销售、规划、管理（二）部门岗位职责规划1拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。2做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系。3积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。 4积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。5配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。6执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合

6、促销、联合小区推广活动。7每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。8按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。（三）岗位职责及考核标准1、设计师渠道部销售目标构建：渠道经理2人，业务主管10人【a】：12人每月每人平均销售单数目标预估【b】：4单/月平均每单销售金额预估【c】：6万元/单平均每人单月销售额预估:24万元全年销售订单时间长度【d】：11个月全年销售目标预估【e】：e=a*b*c*d=3168万元2、产品销售策略及规划：70%全年销售业绩的完成靠市面上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成；这部分产品主要

7、倾向于门市正特价常规产品，主要以走量来平衡利润。其次30%全年销售业绩是通过高端个人设计师与设计事务所来完成，主要倾向于市面较少、设计新颖独特的高端产品，这部分设计师单子主要通过高利润、高价位来达到销售目标。3、难度问题评估分析：（1） 全新架构部门招聘人员培训学习及融入公司环境进入工作状态需要消耗全年工作时间及员工磨合时间（2） 征兵作战缺乏作战粮草，新兴部门无历史遗留订单所谓无粮，必须靠自己前1-3个月的无底打拼，慢慢积累作战军粮。综合评估：3168万元的全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、新建部门特殊情况、毫无存量及上海设计师渠道现状分析得出。坚信在公司大力扶持及优质的产

8、品的帮助下一定能完成全年规划的销售任务。（五）部门薪酬架构1、业务主管薪酬发放标准：（1）试用期第一个月没有任何业绩者根据其考勤、遵守公司规章制度、完成领导安排任务情况、部门经理意见，报请上级领导批准，且无重大违规违纪事件发生，发放薪酬=2500（底薪）+1000(绩效奖) （2）试用期第二个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=2500+1000(绩效奖)*80%；有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。（3）试用期第三个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=2500（底薪）+1000(绩效奖)*50%；有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。（4）试用期间有业绩者下月转正.（5）转正员工薪酬=2500（底

9、薪）+1000（绩效）+保险+200(车费补贴)+100(话费补贴+当月提成+200(午餐补贴)2、业务主管提成享受提成时间：当有销售业绩订单以后客户第一次销售出货日期开始计算。非转正员工薪酬=2500(底薪)+1000(绩效)+报销费用(部门经理同意)转正员工薪酬=2500（底薪）+1000（绩效）+保险+200(车费补贴)+100(话费补贴)+当月提成+200(午餐补贴)3、当月绩效考评赏罚标准：超额完成任务奖励标准：超出当月销售目标任务0-15%（含）享受20%的绩效奖励；超出当月销售目标任务15%以上40%以下（含），享受60%的绩效奖励；超出当月销售目标任务40%以上，享受100%的

10、绩效奖励；未完成任务处罚标准，未完成当月销售目标任务根据未完成比例扣除的绩效奖励。4、提成系数预估核定全年销售总任务：3168万元平均每人全年销售任务【a】：264万行业全年同等任务量下薪酬待遇:13.5万每人每月平均底薪：2500元平均每人全年底薪总合：2500元/月*12=30000元可分配提成薪酬【b】135600-30000=105600元提成系数=b/a=4%预设提成系数=4%完成当月总销售目标者可按照4%的提成系数提成；未完成当月总销售目标者只能按照3%的提成系数提成；未完成当月销售目标，但是年终考核完成全年目标的，年终一次性补发少发放的提成及绩效奖金；年终考核超额完成全年销售总额

11、1%-50%的（含50%），超出部分按5%发放提成；超额完成全年销售总额50%-100%的，全年销售额都按5%计提销售提成。6 家装部经理及工装部经理薪酬为5000（底薪）+1000（绩效）+保险+200(车费补贴)+200（电话费补贴）+当月提成+300(午餐补贴)7渠道经理考评赏罚标准部门超额完成任务奖励标准：超出部门当月销售目标任务0-15%（含）享受20%的绩效奖励；超出当月销售目标任务15%以上40%以下（含），享受60%的绩效奖励；超出当月销售目标任务40%以上，享受100%的绩效奖励；未完成任务处罚标准，未完成当月销售目标任务根据未完成比例扣除的绩效奖励。8 渠道经理提成系数为2

12、%，如果是个人业绩则提出比例同业务主管。完成部门当月总销售目标者可按照2%的提成系数提成；未完成当月总销售目标者只能按照1.5%的提成系数提成； 未完成当月销售目标，但是年终考核完成全年目标的，年终一次性补发少发放的提成及绩效奖金；年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的（含50%），超出部分按3%发放提成；超额完成全年销售总额50%以上的，全年销售额都按3%计提销售提成。二、设计师返点政策设定为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“乐享.生活本真设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务：（一） 一对一全程服

13、务：凡是加入俱乐部的设计师，即成为“乐享.生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的一对一全程服务。（二）合作返点和合作激励：许多人认为做装饰公司给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全利益面子友情。同装饰公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的

14、感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道装饰公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好工装家装的前提。俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励。返点及销售奖励必须经过财务从银行汇出，然后销售人员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领。1、 会员设计师合作返点：促销和特价产品10%（在不经常做活动的前提下）；常规产品返点为15%；新品或者是重点推荐的产品20%；形象产品即高附加值返点为25%； 私人定制产品一单一议；工装项目根据价格另议2、 非会员设计师合作返点：促销和特价产品8%（在不经常做活动

15、的前提下）；常规产品返点为10%；新品或者是重点推荐的产品15%；形象产品即高附加值返点为20%； 私人定制产品一单一议；工装项目根据价格另议3、vip设计师季度奖奖励。季度奖，对每个季度完成一定的销售量，比如前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖平板电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖mp4一个，达标者奖u盘一个等。4、vip设计师年终奖：根据会员设计师全年合作情况，每年评定出最佳合作伙伴，评为vip设计师并做特别奖励：（1）全年推单销售总额达到50万元者（含50万），年终可获得推单销售总金额2%的红包，以作vip设计师合作鼓励；（2）全年推单销售总额达到50-100万元者（含100万），

16、年终可获得推单销售总金额3%的红包，以作vip设计师合作鼓励；（3）全年推单销售总额达到100万元以上者，年终可获得推单销售总金额4%的红包，以作vip设计师合作鼓励；对优秀作品推荐到知名杂志发表，在展厅展出等。通过返点、季度奖励，年终奖既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。 5、会员权益1） 入会自愿，退会自由，建立会员档案；2） 入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息；3） 俱乐部会员可享受公司全系列产品最高返点和奖励；4） 俱乐部会员旗下客户可享受成交价的9.8折优惠(设计根据自身客户情况可以提出来)；5） 针对俱乐部会员承诺在完成与客户结算

17、后的五个工作日之（2）是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？ （3）装修档次以高档为主,还是中档、低档? （4）装饰公司（2）包工包料与包工不包料的比例？（3）该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌有哪些？他们对合作品牌的设计师返点政策、产品的全面信息（包括终端店面的零售标价、实际成交折扣、产品的风格、设计理念、主要卖点、存在的缺陷）、结算方式、服务等方面的意见或建议；（4）设计师个人档案，如姓名、电话、qq、周休息时间、生日、爱好、设计风格等。目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）；以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位

18、置怎样？装饰公司内部人事关系. （二）、中期（沟通期）合作双方更进一步的沟通。拜访设计师主要沟通品牌、产品认知度、产品特性，与设计师们一对一的交流，让设计师充分了解到我们的产品线、产品价位分布、产品适合风格、产品的设计理念等。在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露、签订合作协议等。最好就是将自身的产品和公司简短介绍做成一张光盘或者u盘拷贝交与设计师，让他们在给客户介绍或者设计方案时会第一个想到自己，会第一时间拥有产品图册或光盘供客户选择参考。如果你做到了与你有过接触过的设计师中，80%的人电脑中拷贝了你的品牌介绍、返点政策、产品图片介绍等，这个成交合作几率

19、一定会大幅增长，在同行中也是非常有力的竞争。在这个阶段一定要做到腿勤，发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客户，及时派送新资 料，介绍公司新政策。很多大型公司每个礼拜都会有新材料的交流会，渠道部可以组织人员去精心的准备一次正式完备的讲解我们的产品独一无二的特色，产品的设计理念等，然后再私下逐一沟通细节。把我们的产品展览光盘等送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去，装饰公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到，对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重

20、视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务就有了。（三）后期（成交、巩固期）： 当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与装饰公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心理合作一次，往往不能与他们继续深入合作。所以我们可以讲后期才是我们工作的开始。培养装饰公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点。分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的（装饰公司顺水推舟），业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情。因为这种情况表明我们与装饰公司的沟通不够；如果是因为装饰公司的力推，促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我

21、们做售后服务。因为业主满意，将大大地增强装饰公司的合作信心。有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，合作过的设计你亲自送上一份小礼品意表心意应该是增进与设计师感情的不错选择吧，未合作的设计至少送上一句温馨的祝福问候也是不错的吧，设计师会感觉到这个品牌的文化、业务员的素质已经对他们的重视，这也是一种享受。 有条件的时候可以选择在他们休息的时候约他们出来玩呀，如果你选择他们喜欢的爱好并且这个时候也是他们休息的时候，那么他们出来休闲玩耍增进友谊的机会就比平时忙碌工作时更加容易了吧。在设计师生日的时候送上一本有关于设计师喜欢的设计风格的书籍也是不错选择；定期用电话拜访，了解最新动态，及时整理、归

22、类相关信息，勤发贺卡、短信。另外在你日常交流的时候也可以和设计们交流一下他喜欢的设计风格，引导设计方向，现在国际流行什么风格，我们的产品从设计、品质、价格等各方面的优势，工装家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到工装家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，同时给装饰公司或个人的激励政策要及时、承诺也要及时兑现，必须在安装完毕后3-5天以内必须保证给设计的返点兑现。争取做到不要设计师都知道客户产品安装完了来找你要钱了，而作为渠道销售员好不清楚是否这个工地已经安装完成。当然，如果手上设计师的

23、订单量大了无法及时的跟进可以理解，因此建议：各个门市在做设计师订单出货安装时，务必将此设计师订单报交到相关的渠道专员手上(或者渠道销售文员)，这样就能让渠道专员清楚明了的了解到自己的设计师订单的安装进度，安装完后以便于及时的返点。建议：有必要将设计师订单安装通知作为现在门市的常务工作考评之一。做工装家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强装饰公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、）行

24、业有名望的大牌设计师，质量监督部门的领导，老客户代表，并由他们讲话和讲课，同时请当地有名气的模特来表演秀，组织现场拍卖以促进现场签单的氛围。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。我们的新店开业或者公司大型促销可以请一些装饰设计师一起参与，装饰公司搞活动时我们提供特价产品以到达加强与其合作的紧密度同时也提高了公司品牌的知名度，经常性活动比如同装饰公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭

25、娱乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请装饰公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。（活动内容： 旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、） （四）建立设计师问题咨询与服务规范1、主动服务，提前服务在送货之后要主动回访，这样主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉，如果有也可以提前解决。当顾客投诉有问题，到现场要先提供让业主可以接受的解决方案，然后再找原因，追究责任人，这样一可以避免以后再出现类似情况，二能让设计师感觉到我们专业并且负责任，同我们合作没有麻烦。2、重点服务，对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比如免费量房、免费

26、上楼、补货还免费送货等。让他们觉得有面子。时刻为设计师或者设计师的客户提供 安装、维护、安装进程以及返利政策咨询等。四、投入公关活动费用规划 预计全年总销售额:1980万元 平均每人每月销售业绩：30万元平均每人每月公关应酬、活动使用经费合计：300000*5=1500元/月(预设公关费用占每人每月销售总金额的5) 部门经理全年公关费用：198000000*2=39600元/年 部门全年公关应酬以及活动经费规划预估合计：120000元/年备注：对于公关费用核定：财务根据每位员工的当月销售业绩，按照预估的公关费用百分比进行核算。当渠道销售员工需要招待设计师或者做另外一部分公关应酬时，先提交部门经

27、理审批、批准后交与财务根据渠道销售员工本月剩余总额招待费用来进行发放及领取。 袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇

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29、肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅

30、膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆

31、膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆

32、节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄

33、芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅

34、芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅

35、莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃

36、莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁袃肁蒂螇袂膄芅蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羇蒁蒇肇肀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁