酒会(前中后)运作

1、不让让酒会会虎头头蛇尾 2 2 电话邀约电话邀约技巧技巧vsvs见面见面 （一）约访约访老客户户 张哥您好，几天不见您更精神了，您一直是我们太保的老客户，非 常感谢您对我们工作的支持与帮助，总想用最好的理财计划来答谢 您，现在机会终于来了我们定于xxx上午9：00在xxx召开客户答谢 酒会，每位业务员只限一个名额，我立即想到您，它就适合像您这 样事业成功的尊贵客户，我诚邀您参加，相信您会有不菲的收获， 好，那咱们xxx上午8：30我去接您不见不散。 （二）转转介绍绍客户户 王姐您好，我只跟您见了两次，就感觉到您的真诚与热情，和您在一起我学 了不少知识，正象咱们张哥所说您不论是对家人还是对朋友都

2、很有责任心， 上次您谈到家庭理财，正巧我们公司定于xxx上午9：00在xxx有个客户答谢会， 里面还有专业讲师的理财讲座和抽奖活动，我们只有优秀的业务员才给一个 名额，我特别为您保留了这个名额，到时您不但能了解理财知识还会使我们 的会场蓬荜生辉，咱们就这样说定了，xxx上午8：30我去接您不见不散。 2 电话确认后一定要亲自递送邀请函电话确认后一定要亲自递送邀请函 不论是老客户、转介绍、或是亲朋不论是老客户、转介绍、或是亲朋 只要是需要酒会促单的就得去递送只要是需要酒会促单的就得去递送 1 1、体现重视度，给客户尊贵的感受、体现重视度，给客户尊贵的感受 2 2、交流会议注意事项、流程安排、交流

3、会议注意事项、流程安排 3 3、了解情况，为转介绍做铺垫、了解情况，为转介绍做铺垫 2 真拒绝真拒绝vsvs拒绝处理拒绝处理 我没有空我没有空 就是因就是因为你没为你没有空，所以才有空，所以才这么这么早就通知早就通知你你 这这不邀不邀请请函都送函都送来来了，席位都了，席位都给你订给你订下了下了 又要叫我买保险又要叫我买保险 如果如果你你需要，我很需要，我很乐乐意意为你为你服服务务。 不不过这过这次主要目的是希望次主要目的是希望你你能能来参来参加加这这次次学习学习， 像像你这样你这样的成功人士，都很喜的成功人士，都很喜欢学习欢学习，再，再说这说这次是一次是一个个 关关于家庭理于家庭理财财的分析，

4、必定的分析，必定会让你会让你收收获获很大。很大。教您教您如何如何 用好手用好手头头的每一分的每一分钱钱，是，是您您一生的大事。一生的大事。还还能能教您教您如何如何 用用钱赚钱钱赚钱，钱钱生生钱钱！ 2 那天我没时间，恐怕去不了那天我没时间，恐怕去不了 是的是的我非常理解，是的是的我非常理解，您您的事的事业业之所以之所以这这 么么成功，皆源于成功，皆源于您您辛勤而忙碌的工作，也正是辛勤而忙碌的工作，也正是 因因为您为您忙，所以忙，所以没时间没时间打理打理您您的的财产财产，我，我们们公公 司特司特别请专业别请专业人士人士讲讲解理解理财财投投资资，这这是是为您节为您节 省省时间啊时间啊。 我我们们公

5、司一共公司一共800800多多员员工，全公司工，全公司仅仅有有5050 个个名名额额，而且只有，而且只有优优秀的秀的业务业务人人员员才能邀才能邀请请一一 位尊位尊贵贵客客户参户参加。我已加。我已经经向公司申向公司申请为您预请为您预留留 了座位，邀了座位，邀请请函都送函都送来来了，相信了，相信您您一定能一定能够参够参 加加, ,而且而且会会有很大收有很大收获获，我，我们们就就这么这么定了，定了，xxxxxx 上午上午8 8：3030我到我到您您家去接家去接您您。 2 明天上午明天上午9 9点的会议您都安排好了吧？点的会议您都安排好了吧？您看我是您看我是8 8点去点去 接您还是接您还是8:308:

6、30好？好？您别忘了在富豪花园酒店，我们不见不您别忘了在富豪花园酒店，我们不见不 散？您别忘了带上您的银行卡，还有存折，身份证？散？您别忘了带上您的银行卡，还有存折，身份证？ 这次我们准备了专业理财讲座，还有丰盛午宴，所以这次我们准备了专业理财讲座，还有丰盛午宴，所以 您千万把工作安排好，您千万把工作安排好，认真听，会上还有游戏互动和抽奖认真听，会上还有游戏互动和抽奖 呢。看看您的手气、运气，咱们可千万别晚了，早点占个呢。看看您的手气、运气，咱们可千万别晚了，早点占个 好位置。好位置。 好，咱们好，咱们9:009:00点在富豪花园酒店，不见不散！点在富豪花园酒店，不见不散！ 2 2 未到场客户

7、的追踪未到场客户的追踪 v* * *先生女士：虽然您今天最终没有赶上先生女士：虽然您今天最终没有赶上 我们的贵宾理财论坛，但我还是要对您表我们的贵宾理财论坛，但我还是要对您表 示感谢。因为它的时间可能与您的时间安示感谢。因为它的时间可能与您的时间安 排有冲突，让您十分不便，我非常理解排有冲突，让您十分不便，我非常理解 v今天我又听了一遍专家的讲座，我认为内今天我又听了一遍专家的讲座，我认为内 容真的非常适合您这样高身价的贵宾听。容真的非常适合您这样高身价的贵宾听。 得知公司为感谢客户信赖，得知公司为感谢客户信赖，近期又要加开近期又要加开 一场，我于是又为您订了一张票。不知您一场，我于是又为您订

8、了一张票。不知您 到时您能否腾出个小时来参加。到时您能否腾出个小时来参加。 2 会中的要求会中的要求严格执行严格执行 1、提前和客户一起到场，、提前和客户一起到场， 2、会议期间、会议期间、接电话、接电话 3、大会开始后，不得随意给客户倒水、买水、大会开始后，不得随意给客户倒水、买水 4、不得带小孩进入会场、不得带小孩进入会场 5、业务员不着职业装不得进入会场（回去换）、业务员不着职业装不得进入会场（回去换） 6、客户的着装，同样不能太随意、客户的着装，同样不能太随意 6、现场报名人员每人、现场报名人员每人200元否则不得入内。元否则不得入内。 与客户提前做好交流与客户提前做好交流 2 2 2

9、 直接促成话术直接促成话术：黄金三问法黄金三问法 您听完以后觉得怎么样？您听完以后觉得怎么样？ 每年每年5 5万还是万还是1010万？您觉得够吗？万？您觉得够吗？ 请问您的身份证号是？受益人是？您的存折账号是？请问您的身份证号是？受益人是？您的存折账号是？ 请您把您的银行卡给我，现场就给您把手续办齐，好早日生效！请您把您的银行卡给我，现场就给您把手续办齐，好早日生效！ 也免得当误您的正常工作，而且现场还可以领到奖品！也免得当误您的正常工作，而且现场还可以领到奖品！ 2 酒会促成话术酒会促成话术 奖品吸引话术奖品吸引话术： 您看您是您看您是选择选择？ 选选x x？还是还是xx？（合影）？（合影）

10、 资源促成资源促成 张先生，您看我们公司实力雄厚，回馈客户的张先生，您看我们公司实力雄厚，回馈客户的 也是一级棒，今天现场存入也是一级棒，今天现场存入5 5万元，即可万元，即可享受公司享受公司VIPVIP 服务服务，服务内容：九华山庄专家级体检，急难救助服，服务内容：九华山庄专家级体检，急难救助服 务，绿色通道服务和阳光百合住院探访服务（可以拿务，绿色通道服务和阳光百合住院探访服务（可以拿 出出VIPVIP手册手册说明）说明） ，您看在选择鸿发年年做为财务规，您看在选择鸿发年年做为财务规 划的同时，公司每年还为您免费提供健康体检直至终划的同时，公司每年还为您免费提供健康体检直至终 身，一项投资

11、多重收益，我们先把这个申请单完善一身，一项投资多重收益，我们先把这个申请单完善一 下吧下吧. . 2 产品功能促成话术产品功能促成话术： 您的钱与其让它在银行里贬值，还不如您的钱与其让它在银行里贬值，还不如 让保险公司帮你创造更高的收入让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你，更何况你 还可以得到这么多利益，日日生息，月月复还可以得到这么多利益，日日生息，月月复 利，这是其他任何理财工具所不具备的。像利，这是其他任何理财工具所不具备的。像 你这样的成功人士，平时那么忙，鸿发年年你这样的成功人士，平时那么忙，鸿发年年 可以让你无后顾之忧可以让你无后顾之忧 您看是选择您看是选择5 5万还是万还是10

12、10万？还是万？还是3030万？万？ 专门为您设计的计划书（展示）专门为您设计的计划书（展示） 2 促成的重要法则促成的重要法则 一、沟通时随时要有促成收保费的强烈意识。一、沟通时随时要有促成收保费的强烈意识。 促成意识比技巧更重要（促成意识比技巧更重要（做七次促成：请您相信我做七次促成：请您相信我） 二、随时把意向书和投保单递给客户，不断的让二、随时把意向书和投保单递给客户，不断的让 客户签字客户签字知道接、要意向书、敢张嘴要知道接、要意向书、敢张嘴要 填完意向书跟着就填投保单或乐派填完意向书跟着就填投保单或乐派 三、若有异议可借助辅助资料进行展示，引导随众心理。三、若有异议可借助辅助资料进

13、行展示，引导随众心理。 财富管家、复利表、万能利率、奖品单财富管家、复利表、万能利率、奖品单 银行利率表、同业对比表，计划书、彩页等银行利率表、同业对比表，计划书、彩页等 始终终保持自信 2 1、整个会议期间是需要大家一起配合的、整个会议期间是需要大家一起配合的 2、如果发现问题，自己要主动去解决、如果发现问题，自己要主动去解决 3、迎合别人的时候，也是为自己铺垫、迎合别人的时候，也是为自己铺垫 4、与客户、与客户“共进退共进退”，客户走要跟着走，客户走要跟着走 5、真促不下来，也要留下最好的印象、真促不下来，也要留下最好的印象 6、心平气和，荣辱不惊，会后想办法、心平气和，荣辱不惊，会后想办

14、法 我们是整体，需要集体重视我们是整体，需要集体重视 谁破坏整体，就从中剔除谁破坏整体，就从中剔除 2 会后总结会：会后总结会： 1 1、会前会中总结分析（表扬与提醒）、会前会中总结分析（表扬与提醒） 2 2、签单恭贺优秀分享、签单恭贺优秀分享 3 3、 4 4、回访工具发放，制定回访计划、回访工具发放，制定回访计划 5 5、回访结果反馈，总结、回访结果反馈，总结 2 2 现场签投保单客户的追踪现场签投保单客户的追踪 v（现场投保单未签字客户）（现场投保单未签字客户）* * * *先生女士，先生女士， 恭喜您成为了太平洋的金卡客户。为让您尽快恭喜您成为了太平洋的金卡客户。为让您尽快 享受太平洋

15、贵宾的服务，享受太平洋贵宾的服务，公司委托我，尽快把公司委托我，尽快把 您的一切手续为您办齐您的一切手续为您办齐，您看我是上午还是下，您看我是上午还是下 午过去，仅需午过去，仅需1010分钟时间。分钟时间。 v（现场未提供帐号客户）（现场未提供帐号客户）* * * *先生女士，恭先生女士，恭 喜您成为我们的贵宾金卡客户。公司委托我跟喜您成为我们的贵宾金卡客户。公司委托我跟 您确认一下您投保用的银行帐号是工行的，还您确认一下您投保用的银行帐号是工行的，还 是其他银行的？是其他银行的？号码是号码是好的，到帐后，您好的，到帐后，您 的保障就正式生效了，再次恭喜您。的保障就正式生效了，再次恭喜您。 2

16、 现场签意向书客户的追踪现场签意向书客户的追踪 v* * * *先生女士：感谢您现场填写签单意向书，先生女士：感谢您现场填写签单意向书， xxxx礼品表达公司对于您诚意的感谢。礼品表达公司对于您诚意的感谢。 v公司对您的意向书非常重视，今天，公司委托公司对您的意向书非常重视，今天，公司委托 我根据您在现场填写的意向书，做一下确认回我根据您在现场填写的意向书，做一下确认回 访，您看我是上午访，您看我是上午1010还是下午还是下午2 2点过去？什么时点过去？什么时 候过去更方便？候过去更方便？ v同时，公司已经根据您填写的意向书，把您心同时，公司已经根据您填写的意向书，把您心 仪的礼品为您预定了，并为尊贵的您保留仪的礼品为您预定了，并为尊贵的您保留 到到xxxxxx，您看是不是我再给您详细介绍一下。，您看是不是我再给您详细介绍一下。 2 什么都没签客户的追踪什么都没签客户的追踪 v* * * *先生女士：感谢您百忙之中参与我们先生女士：感谢您百忙之中参与我们 的贵宾客户理财论坛。您感觉我们的论坛办的贵宾客户理