电大个人与团队管理作业三讲评-昌平电大

1、个人与团队管理作业三讲评 -昌平电大（第五单元第八单元）指导： 本次作业要求规划准备并具体实施一次谈判，然后根据你的谈判过程和结 果，回答问题。由于学员的工作性质不同，一次正规的谈判不是每个人都能经历的。但是， 在我们的生活中， 购物时与商家的讨价还价、 就某件事与人协商等， 倒是能够经 常遇到的，我们就把生活中的这类经历也可以视为谈判。你可以回忆自己生活中这类经历， 或者将你即将要做的一次生活中的谈判按 照作业要求做一次，然后对“你得到什么结果？”等 14 个问题作出回答。回答 时只需写出肯定或否定的语言， 有时可能会有介于肯定与否定的回答。 如“达到 预期的目标了吗？”，回答“达到了”、“

2、没达到”或“达到了一部分” 、“多数达 到”等。之后，根据你对这 14 个问题的回答情况，再回答最后的几个问题及为自己 规定改进目标。回答问题。一、下面的问题时要求你在谈判后回答的，然后对自己的不足之处做出改进。 1你得到什么结果？与预期的结果做出比较。 一般情况下谈判的结果分为三种： 双赢、两败、输 / 赢。 （双赢 ） 2达到预期的目标了吗？与谈判前做出的目标进行比较，看是否达到还是偏离 自己的目标。 （多数达到 ） 3做出多少妥协和让步？谈判的过程中做出必要的妥协和让步是一种谈判的技 巧，这种技巧往往会是你得到意想不到的效果。（做出一些妥协和让步）4准备是否足够充分？回顾谈判的过程，是否

3、充分要根据现场对方所提出的问 题和自己应对对方的反应能力。（准备还算充分）5是否进行过规划？谈判前做出规划是必要的。（是）6是否使他人理解谈判结果对他们有好处？如果是一种双赢的谈判结果，对方 会对谈判结果满意的。（是）7你的说服力强吗？说服力强主要看对方对自己提出观点的接受程度。（较强）8你是否准确地预见到别人的反对意见？这些使谈判前应该准备和预测到的。（有一定预见）9你对他们能否做出恰当的反应？这样看自己的准备程度和反应的灵活性。（较恰当）10你能做到多听、少说吗？最好是做到多听，少说。 （以下都是谈判中用到的技巧和方法）。（是）11你是否问得多，说的少？（是）12你是否经常做出简要小结？（

4、是）13是否随时做笔记，记下所作的决定和协议？（是）14你是否赢得对方采取行动的许诺？这就是谈判的结果。（是）下面提供的范例是针对某人购买一台电脑的谈判所做的回答。范例：二、回顾你的谈判过程，请回答下列这些问题：1哪些事你做得好？谈判前考察了多处商家。谈判前找有关专家进行了价格、配置、质量等方面的咨询。2哪些事做得比以前好？1、谈判前的认真规划，不打无准备之仗。2、谈判中尽量多问、少说，不急于表态。3哪些地方能有所改进？1、谈判中应经常做小结。2、谈判中应随时做笔记，记下决定和协议。三、自己规定几条按 SMART方 式改进的目标（不要多于三条）1、明天开始，用 6 个月时间，提高自己自我控制的能力，按照书上表 16-1“自 我控制调查表”进行自我训练，将得分提高到 26-35 分之间。2、下周一开始， 用一个月时间提高自己收集信息的能力， 每天至少主动从网络、 书报、影视等媒体和团队成员中收集一条有价值的信息。3、下周一开始，用一周的时间，训练自己与人谈话时随时记笔记的习惯。总结：这次作业要求你对一次具体的谈判做出规划， 并在谈判结