针对不同客户的销售话术.解析

1、针对不同类型客户的销售语言客户都有那些类型呢 ?忠厚老实的客户：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会 加以附和。在你没开口之前，他会在心中 设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自 己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点 头说“好”，在不知不觉中完成交易。优柔寡断的客户：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难 以做出决定。面对这种人销售人员就要牢 牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术 不断向他做出积极性地建议，多多运用肯 定性用语，当然不能忘记强调你是从他的 立场来考虑的。这样直到促使他做出决定 或在不知不觉中替他做出决定。沉默寡言的客户:这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠,

2、 外表严肃。销售员除介绍产品之外还要亲 切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正 需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻 声说话，并且提一些容易回答的问题来问 他。总之，一定要让他认为你所说的、所 做的一切都是为了他。态度、方式和表情，争取良好的第一印象。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的 宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不 轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应 该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和 体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言 的顾客反而会成为忠实的顾客。否定他人。这种人无疑 。这

3、种人虽然令人伤脑这种类型的顾客是容易成交 一开始就持否定的态度，但 这种心理抗拒是微弱的，精先入为主的客户：他在刚和你见面的时候就可能说 看，不想买。” 与你接触之前， 答什么。因此， 很自在地交谈。事实上，的典型。虽然他 是对交易而言， 彩的产品说明很容易奏效我只看 这种人作风比较干脆，在他 他已经想好了问些什么，回 在这种状态之下，他能和你令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好像只会讲带 有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖 苦他人，贬低他人，是最令人头疼的对手但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种 东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自 己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈， 对

4、这种人还是可以对症下药的，关键是自己 在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高 贵尊严的基础上给他以适当的肯定。A知识渊博的客户知识渊博的人是易让销住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各 种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听 的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往 往宽宏.明智，要说服他们只要抓住要点，不 需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此 就很容易达成交易。容易面对的顾客，也是最容 受益的顾客。面对这种顾客，应该抓和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不 必理会，因为那并不是真心话。只要你以热 忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他 一定会接受。开始时的否定

5、态度正表明，只 要条件允许，他一定有购买的意思。强烈好奇的客户：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过 他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报 只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度 认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很 容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐 于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在 打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会 很高兴掏钱购买了。顽固的客户:1孟噺j对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客， 销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话 说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们 一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不 经心的样子，用

6、漠不关心地谈论生意上的口气 与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事 顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样 你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心 说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己 符合条件，就会执著地买你的商品。 二 i 1=1自己温和有礼的客户r- 島氏能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨 而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售 员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不 起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地 听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。 他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一 点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要 有“你一定购买我的商品”的

7、自信。你应该详 细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼， 显示爱讨价还价的客户%Cs J有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便 是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可 这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金 钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口 头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这 样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的 啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最 便宜卖了。”这样初他觉得比较便宜，又证明他砍价的:事亠他是丞于接受总。你们公司的业务， ,他还经常打断你 表现欲极强 所以有时会自己下台阶：,你说得不错啊。”面对这种顾客，你必须表现 的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以 模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉 O之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明 稍作保留，让他产生困惑，然后告 我想您对这件商品的优点已经有所了解 ”应付这种顾客，你还可以这样讲： 我们的商品，并不是随便向什么人都推销的， ? ”此肘，不论你向顾客说什么，顾客都会开番以为是的顾客f ” Z总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板 是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。