C3营销模型简介（收藏）

1、C3营销模型简介 2 “你有多大的把握拿下这个单子？你有多大的把握拿下这个单子？” “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？” 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并 且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个 具体项目的控制力度具体项目的控制力度也就是项目的成功率。也就是项目的成功率。 通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分 析，我们总结出了一个可

2、以评测销售项目进度和预判项目成败析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败 的定量模型的定量模型C139模型模型。 序言序言 3 提纲提纲 C139模型详解模型详解 用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为 用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 4 C139模型详解模型详解 用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为 用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 什么是什么是C139C139模型模型 9 9个必清事项个必清事项 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆 1

3、 1个决定力指标个决定力指标 C C来自教练的评分来自教练的评分 C139C139评分评分 5 C139C139模型详解模型详解 什么是什么是C139C139模型模型 随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途 这三类指标细化为这三类指标细化为1313个要素，再加上个要素，再加上1 1个指标评测和校准要素，共计个指标评测和校准要素，共计1414个个 要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模 型型C139C139模型模型 一、销售对 于项目形势 的了解和把

4、 握程度（客 户需求、客 户组织内部 状况，以及 竞争对手需 求） 二、客户的 决策层对该 项目的评价 和态度 三、客户的 最高决策者 的态度 6 C139C139模型的模型的1414个要素个要素 探寻高质量的教练，与教练确认探寻高质量的教练，与教练确认C139C139各项内容，获得准确各项内容，获得准确C139C139值值 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过决策

5、机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过 程程 决策机构中的多数人选定我们决策机构中的多数人选定我们 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构客户的组织结构/ /主要成员共鸣点主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/ /定位定位/ /倾向倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点立项原因及决策机构中每个人的决策点/ /关键决策点关键决策点 客户付款信誉客户付款信誉/ /付款习惯付款习

6、惯/ /项目资金来源及到位情况项目资金来源及到位情况 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动各参与者的推进活动/SWOT/SWOT，客户认为的各参与者的，客户认为的各参与者的SWOTSWOT 关键成功因素（关键成功因素（KSFKSF），以及其中最重要的三个因素（），以及其中最重要的三个因素（TOP3TOP3）的变）的变 化情况化情况 C C 1 1 3 3 9 9 C139C139模型详解模型详解 什么是什么是C139C139模型模型 7 在在557557个赢单项目中，个赢单项目中， ClearClear值达到值达到6C6C以上

7、的项目以上的项目 有有524524个，占到的赢单项目个，占到的赢单项目 总数的总数的94%94%，可见，销售人，可见，销售人 员对必清事项的把握程度员对必清事项的把握程度 与项目成功率成正比，与项目成功率成正比， ClearClear值越接近值越接近9C9C，销售人，销售人 员越能制订出精确的销售员越能制订出精确的销售 行动计划。行动计划。 项目启动后，销售人员需项目启动后，销售人员需 要事先摸清的各种资讯可要事先摸清的各种资讯可 以总结为以总结为9 9个必清事项，简个必清事项，简 称称9 9个个ClearClear，销售人员所，销售人员所 掌握的必清事项数目为该掌握的必清事项数目为该 项目的

8、项目的ClearClear值值。 9 9个必清事项可分为三类个必清事项可分为三类 C139C139模型详解模型详解 9 9个必清事项个必清事项 8 第一类是对于自身的了解对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程 和关键节点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。 以便销售人员更好地制定销售计划，把握整个销售项目 的节奏。 第二类是关于客户的信息关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节 点，客户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目 的决策结构以及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客 户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决策点， 最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和 到

9、位情况。 第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势 的了解和把握的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可 利用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣 势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项 目关键成功因素（KSF）的认知，以及其中最重要的三 个因素（TOP3）的变化情况。 C139C139模型详解模型详解 9 9个必清事项个必清事项 项目启动后的初始项目启动后的初始8 8周是摸清周是摸清9C9C的黄金的黄金8 8周周 9 销售人员对这销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。个事项的了解把握构成了销售项目成功

10、的基础。C139模型统计模型统计 项目不同阶段的项目不同阶段的Clear值，下面是值，下面是9Clear输赢单统计图：输赢单统计图： 跟踪跟踪9 9个个ClearClear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C6C是预判销售成败的一个关键是预判销售成败的一个关键ClearClear值值 项目数项目数 量量 9Clear 值值 C139C139模型详解模型详解 9 9个必清事项个必清事项 10 得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139C139模型把客户

11、决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆， 简称简称3 3个个FirstFirst，即，即3 3个领先：个领先： C139C139模型详解模型详解 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆 一是客户的最 高决策者及决 策结构中关键 人均认为我们 价值匹配度最 高，即客户决 策层均认为我 们的项目最为 适合 二是决策结 构中的关键 人主动协助 我们策划、 实施项目获 取过程 三是决策结构 中的多数人选 定我们 11 C139模型统计不同项目的模型统计不同项目的First值，下面是值，下面是3First输赢单统计图：输赢单统计图：

12、F F值对于项目成败的预判有着明显的意义，值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F2F是反映项目走向成功的一个重要门槛是反映项目走向成功的一个重要门槛 项目数项目数 量量 3First值值 C139C139模型详解模型详解 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆 12 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139C139 模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标决定力指标（决定力指标（WinWin），）， 它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程。它是指决策者

13、选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程。 虽然虽然1W1W决定力是群决策中权重最大的要素，但决定力是群决策中权重最大的要素，但1W1W的取得要靠的取得要靠3F3F和和9C9C来来 促成。当促成。当2F2F或或3F3F成立时，成立时，1W1W绝大多数时候也会成立。而绝大多数时候也会成立。而9C9C则作为则作为3F3F和和1W1W的的 信息决策支持而存在。信息决策支持而存在。 9C3F1W C139C139模型详解模型详解 1 1个决定力指标个决定力指标 13 1W1W输赢单统计图输赢单统计图 在在1W1W成立的全部成立的全部550550个项目中，赢单与输单的比例高达个项目中，赢单与输单

14、的比例高达3131：1 1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单 C139C139模型详解模型详解 1 1个决定力指标个决定力指标 项目数项目数 量量 1Win值值 14 有了对有了对C C值、值、F F值和值和W W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握更为值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握更为 准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同，准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同， 销售人员自己得出的销售人员自己得出的C139C139值有可能严重失真。值有可能严重失真

15、。 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正 确的行动和方法，同时帮助销售校准确的行动和方法，同时帮助销售校准C139C139值。值。 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断 现状和指明方向的教练。现状和指明方向的教练。 C139C139模型详解模型详解 C C来自教练的评分来自教练的评分 15 教练可分为三种教练可分为三种 客户关系教练客户关系教练 帮助销售人员摸 清楚客户内部的 各种情况，他们 多是客户内部的 信息灵通人士或 者项

16、目关键人 价值匹配教练价值匹配教练 帮助我们探寻 客户需求并满 足客户的关键 需求，一般多 是外部咨询顾 问 资源运营教练资源运营教练 清楚己方资源， 并知晓如何调 动这些资源， 堪当此任的人 多为资深销售 人员和主管 销售人员和主管的共同目标是通销售人员和主管的共同目标是通 过沟通和分析，确认高质量的教过沟通和分析，确认高质量的教 练，并在项目的不同阶段，调整练，并在项目的不同阶段，调整 和探寻合适的高质量教练和探寻合适的高质量教练 C139C139模型详解模型详解 C C来自教练的评分来自教练的评分 16 “通过判断通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的每个要素的状态，可以得出

17、一个项目的C139值，值， 这个这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员 和一线销售主管沟通分析后确定。和一线销售主管沟通分析后确定。” C139C139模型详解模型详解 C139 C139评分评分 17 C139模型详解模型详解 用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为 用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 赢单区赢单区 输单区输单区 抖动区抖动区 判断项目走向判断项目走向 18 用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖

18、动区赢单区、输单区及抖动区 赢单区特征赢单区特征 1 1、1W1F6C1W1F6C是是C139C139值值 控单力的制胜拐点。控单力的制胜拐点。 C139C139值值 1W1F6C1W1F6C时，时， 项目进入赢单区。项目进入赢单区。 2 2、 C139C139值值 1W1F6C1W1F6C的赢单项的赢单项 目数量，占总赢单数目数量，占总赢单数 量的量的95%95%。 3 3、 C139C139值值 1W1F6C1W1F6C的项目赢的项目赢 单率，稳定在单率，稳定在85%85%以以 上，脱离了赢单率在上，脱离了赢单率在 低位抖动的现象。该低位抖动的现象。该 区间的平均赢单率为区间的平均赢单率为

19、 97.78%97.78%。 1 1、0W2F6C0W2F6C是是C139C139值值 控单力的死亡拐点。控单力的死亡拐点。 C139C139值值 0W2F6C0W2F6C时，时， 项目进入输单区。项目进入输单区。 2 2、C139C139值值0W2F6C0W2F6C 的赢单项目数量，的赢单项目数量， 占总赢单数量的占总赢单数量的93%93%。 3 3、C139C139值值0W2F6C0W2F6C 的项目赢单率，稳的项目赢单率，稳 定在定在26%26%以上，脱离以上，脱离 了赢单率在了赢单率在26%26%之上之上 抖动的现象。该区抖动的现象。该区 间的平均赢单率为间的平均赢单率为 5%5%。

20、1 1、C139C139值从值从 0W2F7C0W2F7C到到1W1F5C1W1F5C 之间的区域为抖之间的区域为抖 动区。动区。 2 2、项目的输赢趋、项目的输赢趋 势不明显，赢和势不明显，赢和 输的可能性均比输的可能性均比 较大。平均赢单较大。平均赢单 率在率在50%50%左右。左右。 赢单区特征赢单区特征输单区特征输单区特征 抖动区特征抖动区特征 19 1 1、0W2F7C0W2F7C C139C139值是值是1W1F5C1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率 也在也在50%50%左右。左右。 2 2、此图中的、此图中

21、的1W1F1W1F* *C C代表代表1W1F7C1W1F7C到到1W1F9C1W1F9C的项目；的项目；0W2F0W2F* *C C代表代表0W2F0C0W2F0C到到0W2F5C0W2F5C的项目。的项目。 用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区 C139C139值对应的赢单率统计值对应的赢单率统计订单结果与订单结果与C139C139值对应堆积图值对应堆积图 输单 赢单 20 用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区 A A公司项目走向公司项目走向 C C 1 1

22、3 3 9 9 21 “在项目推进过程中定期给项目评出在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的 成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。” 用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 判断项目走向判断项目走向 1w1w 2F2F 9C9C 22 C139模型详解模型详解 用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为 用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商

23、管理 全局战果最大化全局战果最大化 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 分析控单力地图 关注大额项目的决定力 攻坚 逆转 23 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化 “C139C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销 售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目 了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪 方面努力，哪些项目

24、败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方方面努力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方 资源，实现全局战果的最大化。资源，实现全局战果的最大化。” 24 分析控单力地图分析控单力地图 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化 评出每个项目的评出每个项目的C139C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。 加上项目的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋加上项目的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋 势，以及信息的更新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些势，以及信息的更新时

25、间等内容后，销售经理可以重点关注那些 有远离或停滞趋势的项目、销售金额大的项目，同时也能清楚地有远离或停滞趋势的项目、销售金额大的项目，同时也能清楚地 看到各销售人员的表现。看到各销售人员的表现。 赢单区项目赢单区项目 维持现有的C139值， 然后再进行提升。 对于C139值趋势处 于未变或前进状态 的项目，基本可归 于囊中。应重点关 注存在“远离”问 题的项目。 抖动区项目抖动区项目 由于客户中最高决策 者与决策机构中其它 成员的意见相背，销 售人员的行动计划带 来的风险远高于机会。 这时需要销售人员加 大与教练的沟通频率， 内部加强讨论，寻找 最适合的突破角度和 资源。 输单区项目输单区项

26、目 应当考虑挽救还是退 出。如果是新增项目 C139值低落在输单区 可继续观察。连续时 间C139值都得不到提 升的项目，则需要加 倍努力。而临近签单 期限的项目，除非有 高效的资源投入，否 则应考虑适当降低投 入，及时转向新的项 目。 25 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化 A A公司的项目控单力地图公司的项目控单力地图 从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力 26 “销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键销售金额大的项目始终是公司

27、的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键 要看要看1W1W是否能够出现，因为是否能够出现，因为1W1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。” 在金额最大的在金额最大的5050 个项目中，只有个项目中，只有 1313个项目达到个项目达到1W1W， 有有3737个项目的决个项目的决 定力为定力为0W0W，这，这3737 个个0W0W的项目可划的项目可划 分为两部分分为两部分 一是正在向A公司流动的项目，即连续 几次C139值呈上升趋势，并且至少出 现1次F值的项目。这些项目可依据签 单时间和业务经理的水平，来判断是 否要投入更多时间。 二是C139值连续几

28、次没有变化或者呈 下降趋势的项目，可定义为停滞或远 离项目。这些项目需要与销售人员进 行探讨，如何运用更多的销售技巧以 促进1W的达成。 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化 关注大额项目的决定力关注大额项目的决定力 27 “虽然虽然C139C139模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出 其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目标，补足自其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目标，补足自 己的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。己的弱项，同时进攻对手

29、的薄弱环节。” 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 28 6C6C、2F2F和和1W1W分别是项目销售取得成功的三个关键点分别是项目销售取得成功的三个关键点 A公司在该 项目上得到 客户项目总 监的主动支 持和协助， C139值达到 0W1F6C0W1F6C A公司了解到客户 的CEO对该项目有 特殊要求，于是针 对特殊要求做出解 决方案，并由客户 项目总监在客户方 内部汇报考察成果， 其中竭力突出了对 特殊要求的解决方 案，从而使包括 CEO在内的客户决 策层都认为A公司 的产品匹配度最高， 项目项目F F值上升至值上升至2F2F

30、获得2F后最重要 的不是第三个F， 而是1W。A公 司销售团队拜访 了客户CEO， 当面介绍A公司 产品解决方案如 何满足CEO的 需求，CEO充 分认可，并拍板 A公司为供应商， 1W1W成功成功 顺顺 利利 签签 单单 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 攻坚攻坚 29 在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可 能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况 项目的项目的WinW

31、in值都可能相应改变。值都可能相应改变。 在销售人员久攻不下赢单点在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C1W1F6C的情况下，如果能使现在处于最的情况下，如果能使现在处于最 高决策者位置的人员下移到高决策者位置的人员下移到F F区域，由能达成区域，由能达成1W1W的人员进入决策位，则的人员进入决策位，则 赢单率会大幅度提升，实现项目逆转。赢单率会大幅度提升，实现项目逆转。 A A公司公司 0W0W* *F F* *C C B B公司公司 A A公司公司 1W1W* *F F* *C C B B公司公司 改变改变W W值值 决策人决策人 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 争

32、取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 逆转逆转 30 C139模型详解模型详解 用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为 用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 代理商合作原则代理商合作原则 代理商项目支持标准代理商项目支持标准 代理商项目干预代理商项目干预 31 代理商参与的项目，应是至少能够做到代理商参与的项目，应是至少能够做到1W1F6C1W1F6C进入赢单区，或者进入赢单区，或者 新增持续一段时间新增持续一段时间C139C139值增长的项目。值增长的项目。 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的如果代理商仅

33、仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的 赢单拐点，赢单拐点，C139C139值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费A A公司过多公司过多 的人力物力。除非代理商有的人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则高效的资源投入，否则A公司应考虑适当公司应考虑适当 降低投入，及时转向新的项目。降低投入，及时转向新的项目。 A A公司与代理商项目合作的成功率必须提高到公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50%50%甚至更高。因此甚至更高。因此 代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可

34、 以用以用C139C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。 用用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理 代理商合作原则代理商合作原则 32 销售经理可以根据销售经理可以根据C139C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度模型，了解代理商对项目跟踪的程度, ,代理商对代理商对 项目的项目的C C值、值、F F值和值和W W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如 何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。

35、如果代理商对项目的掌握，达不到如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C1W1F6C赢单拐赢单拐点，处于抖动区，此点，处于抖动区，此 时我们对代理商的支持有有两种情况出现：时我们对代理商的支持有有两种情况出现： 对于连续几次对于连续几次C139C139 值呈上升趋势，并值呈上升趋势，并 且至少出现且至少出现1 1次次F F值值 的项目可依据签单的项目可依据签单 时间和业务经理的时间和业务经理的 水平，来判断是否水平，来判断是否 需要投入更多支持需要投入更多支持 和精力和精力 对于对于C139C139值连续几次值连续几次 没有变化或者呈下降没有变化或者呈下降 趋势的项目，即停滞趋势的项目，即停滞

36、 或远离项目，则需要或远离项目，则需要 与代理商进行探讨以与代理商进行探讨以 促进促进1W1W的达成，或引的达成，或引 导代理商寻找最适合导代理商寻找最适合 的突破角度和资源。的突破角度和资源。 如果我们认为项目进如果我们认为项目进 入赢单区需要耗费太入赢单区需要耗费太 大精力，则可以考虑大精力，则可以考虑 适当降低对代理商的适当降低对代理商的 支持，及时转向新的支持，及时转向新的 项目项目 用用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理 代理商支持标准代理商支持标准 33 在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对项目在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行

37、为，及时对项目 进行干预。进行干预。 如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求A A公司出方案，同时对公司出方案，同时对A A公公 司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，C C值尚未值尚未 达到达到6C6C，更谈不到，更谈不到F F值和值和W W值，项目完全处于输单区，而同时代理商又要比值，项目完全处于输单区，而同时代理商又要比 较高的佣金，这是毫无胜算地在拿较高的佣金，这是毫无胜算地在拿A A公司的精力和时间赌博。公司的精力和时间赌博。 通过通过C139C139模型的使用，我们能够很

38、快辨别出代理商对项目跟踪的真实模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实 程度，并进行干预。程度，并进行干预。 用用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理 代理商项目干预代理商项目干预 34 “ C139 C139模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判 断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在 过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能 的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了

39、改变的方的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方 向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。” 总结总结 35 C139应用范例 长春公交2辆双层大巴业务洽谈过程 经验分享 36 随着C139模式在公司培训、推广、学习、落实。该模式已经逐步成为 了销售公司在大单项目或大客户项目的洽谈过程中的一个有力武器。 面对着竞争愈来愈激烈的市场环境，如何能够提高控单力，已经成为 了一个优秀业务人员的重要考核标准。 今后，我们将把一些成功的销售案例陆续与大家分享、交流。并通过 与C139模式的对照，进一步认识该模式的重要性。希望能够对大家

40、在 今后的工作有所帮助。 37 本文主要内容 一、案例回放 二、对照C139模式 三、经验交流 38 2008年6月份，我司吉林地区销售经理张宏权从长春公交总公司技 术部刘部长处得到该公司将购买2辆双层大巴的信息。 通过之前的接触与了解，知道南京金陵与该公司有着长期的业务 合作关系，公交总公司与金陵厂的关系十分密切。 然而，此次购买车辆是由长春公交总公司下设的旅游公司使用， 并通过旅游局牵头，政府拨款，全款支付。 期间涉及到的主要人物有：旅游局张局长、公交总公司总经理崔 总、公交总公司分管旅游公司朱副总、旅游公司总经理苏总。 公交总公司领导倾向于金陵客车，而旅游公司领导倾向于亚星。 面对这样的

41、情况，我公司张经理采纳了旅游公司苏总的建议，采 取越过总公司，直接对旅游局领导进行公关的方法。起到了良好 的效果。 2009年3月9日,公交总公司进行招标，我公司顺利中标。 一、案例回放 39 作为销售经理，此时该如何判断手上销售项目的成 功机率？如何找出自己的薄弱点？如何将项目向赢单 的方向推进？ 下面让我们对照C139模式一步步分析 二、对照C139模式 40 C139C139模型的模型的1414个要素个要素 9个必清事项个必清事项-9Clear 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆-3First 1个决定力指标个决定力指标-1Win C-来自教练的评分来自教练的评分 41 一、对自身的了解一、对自

42、身的了解 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 9 9个必清事项（个必清事项（9clear9clear）可分为三类）可分为三类 在该项目中，张宏权对公司的业务流程比较熟悉，在工作进 入实质性阶段期间，和公司各级领导和相关办事人员每天保持沟通， 确认了配置、价格、交货期等。9个C中得到了第一个C。 42 二、关于客户的信二、关于客户的信 息息 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构/主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾 向 立项原因及决策结构中的每个人的决策点/关键决策 点 客户付款信誉/付款习

43、惯/项目资金来源及到位情况 关于客户的信息，销售经理确认了该项目是由政府拨款、旅游局牵 头、公交总公司负责采购、下面旅游公司使用，为全款采购； 了解了总公司和旅游公司的组织结构。由于公交公司长期和金陵客 车合作，因此公交总公司总经理崔总和朱副总必然倾向于金陵，而旅游 公司的苏总由于利益分配等原因必然要另选厂家。而旅游局在前期肯定 保持一个比较中立的姿态。 张宏权经理能够分析到以上环节，说明又掌握了9个C中的5个C。 43 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与 者的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因 素（top3）的变化

44、情况 三、竞争对手、竞争形势三、竞争对手、竞争形势 对于主要竞争对手的情况，由于之前和公交总公司的关系不深， 并很少有业务往来，对于以上3个C，应该说都不达标。 总体来讲，得到了9个C中的6个C。 44 3 3个趋赢力标杆（个趋赢力标杆（3First3First） 最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值 匹配度最高 决策结构中的关键人物主动协助我们策划 实施项目获取过程决策结构中的多数人选定我们 在公关前，以上三项得分我公司为0F，而竞争对手金陵为3F。 经过有效的公关、宣传、沟通，已经使得该项目的最高决策者旅游局 局长和关键人旅游公司苏总认为我们的价值匹配度最高，关键人物苏总主 动协助我们策划、公关。但是由于我们和公交总公司的关系不到位，因此 决策结构并没有多数人选定我们。 此时我公司为2F，而竞争对手金陵为1F。 胜利的天平已经向我方倾斜。 45 1 1个决定力指标（个决定力指标（1Win1Win） 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 经过客户教练决策机构中的苏总的策划，我们对旅游局局