最新商业模式创新与顶层设计（实用）

1、2020-12-03商业模式创新与顶层设计1 商业模式创新与顶层设计 2020-12-032 背景简介背景简介 商业模式商业模式“4+1”创新及顶层设计方法论创新及顶层设计方法论 创始人创始人 清华，清华，北大，北大， 交大，浙大等各高校总裁班交大，浙大等各高校总裁班 特聘教授特聘教授 财中商业模式研究院财中商业模式研究院 执行院长执行院长 资本五大道培训项目资本五大道培训项目 总策划总策划 原原财富中国优势资本）财富中国优势资本）IPO上市顾问团上市顾问团 专家专家 北京天星资本北京天星资本 合伙人合伙人 代表著作掌控商业模式的力量代表著作掌控商业模式的力量 2020-12-033 中国创业

2、型失败统一中国创业型失败统一 根据国家工商总局的统计，截至 2010年6月底，全国工商登记注 册企业数为1089.81089.8万户万户，其中中 小企业达1078.9万户，几乎占总 数的99%。虽然数量庞大，但很 多企业尚未成熟就早早夭折，这 些中小企业平均寿命仅为 2.92.9年年 2020-12-034 渠道 营销 竞争 优势 资本 运营 运营 管理 商业 模式 发展 战略 关键决策 原原 点点 重重 点点 增增 点点 支支 点点 亮亮 点点 高高 点点 商业模式缺陷导致商业模式缺陷导致 关键性决策失误关键性决策失误 2020-12-035 目录目录 观念价值观念价值 创新定位创新定位 思

3、维方式思维方式 创新路径创新路径 顶层设计顶层设计 2020-12-036 什么是商业模式？什么是商业模式？ 2020-12-037 商业模式商业模式营销模式营销模式 2020-12-038 商业模式商业模式营销模式营销模式 营销模式：营销模式：短期短期的市场行为的市场行为 商业模式：商业模式：长期长期的经营策略的经营策略 2020-12-039 商业模式商业模式盈利模式盈利模式 2020-12-0310 企业价值企业价值 并购并购 产品产品 融资融资 服务服务 专利专利 价值价值 品牌品牌 价值价值 股权股权 价值价值 协同协同 价值价值 盈利价值盈利价值 商业模式包含盈利模式商业模式包含盈

4、利模式 2020-12-0311 商业模式商业模式盈利模式盈利模式 盈利模式盈利模式以产品利润为原点、以产品利润为原点、 商业模式商业模式以企业价值为原点以企业价值为原点 2020-12-0312 商业模式商业模式管理模式管理模式 管理模式是将管理模式是将变化变化变成变成固化固化,提高效率提高效率 商业模式是将商业模式是将固化固化重新重新变化变化,改变方向改变方向 2020-12-0313 商业模式定义商业模式定义 通过创造独特的通过创造独特的价值主张价值主张，按照，按照最大化最大化实现企业价值，实现企业价值，最小化最小化成本与经营风险而设成本与经营风险而设 计的交易结构，并通过制造计的交易结

5、构，并通过制造竞争壁垒竞争壁垒及及资源整合资源整合的途径，以达成的途径，以达成持续持续盈利的整体解盈利的整体解 决方案的决方案的核心逻辑核心逻辑 2020-12-0314 企业创造企业创造价值价值，实现，实现价值最大化价值最大化的的核心逻辑核心逻辑 商业模式商业模式 简述简述 2020-12-0315 我有资产，设备，厂房，我有资产，设备，厂房， 利润，营业额利润，营业额 那都只代表过去那都只代表过去 其实你不懂我的心其实你不懂我的心 价值误区价值误区 2020-12-0316 什么是价值什么是价值 看的见算的清的是（看的见算的清的是（价格价格资产资产） 看不见想不尽的是（看不见想不尽的是（价

6、价值值资本资本） 2020-12-0317 看不见看不见的才是的才是价值价值 品牌品牌 技术技术 市场市场 服务服务 渠道渠道 团队团队. 2020-12-0318 珍珠项链哪部分最值钱？珍珠项链哪部分最值钱？ 2020-12-0319 核心逻辑核心逻辑 控制手段控制手段 盈利方式盈利方式 发现商机发现商机交易结构交易结构 核心逻辑核心逻辑 2020-12-0320 关键词解读关键词解读 商机商机=以稀为贵以稀为贵 盈利盈利=价值波动价值波动 交易结构交易结构=自我可复制自我可复制 控制手段控制手段=别人很难复制别人很难复制 2020-12-0321 核心逻辑性核心逻辑性 可控制整合可控制整合

7、 良好盈利能力良好盈利能力 独特价值主张独特价值主张可有效复制可有效复制 最具资本价值的商业模式最具资本价值的商业模式4+1标准标准 “一个大市场一个大市场” 2020-12-0322 目录目录 观念价值观念价值 创新定位创新定位 思维方式思维方式 创新路径创新路径 顶层设计顶层设计 2020-12-0323 一个大市场一个大市场 定位：顺势为王定位：顺势为王 宏观：商业趋势宏观：商业趋势 中观：产业趋势中观：产业趋势 微观：竞争方式微观：竞争方式 企业企业 优势优势 （商业模式：企业经营的原点）（商业模式：企业经营的原点） 2020-12-0324 宏观：中国低成本模式终结宏观：中国低成本模

8、式终结 原材料成本上涨原材料成本上涨 人口红利消失人口红利消失 产能过剩，同质化竞争恶化产能过剩，同质化竞争恶化 2020-12-0325 日本消费升级日本消费升级 数据来源：中金公司 、平安资产管理公司 1973-1983年日本经济转型的年日本经济转型的 10年间，股票市场上市值增长较年间，股票市场上市值增长较 快的行业包括支持快的行业包括支持服务、制药及服务、制药及 生物技术、科技、媒体、电子及生物技术、科技、媒体、电子及 电气设备、汽车及配件、旅游及电气设备、汽车及配件、旅游及 娱乐娱乐等等，基本上都属于受益于等等，基本上都属于受益于 消费升级和产业升级的行业。消费升级和产业升级的行业。

9、 日本1973-1983经济转型十年间股市行业表现（三级行业分类） -4.3 -0.5 2.0 7.3 9.1 9.6 13.5 26.4 27.3 36.8 39.7 40.4 50.0 52.5 55.5 59.8 79.2 90.5 92.3 98.9 105.7 109.4 130.7 146.7 168.8 187.8 244.7 302.0 778.7 -595195295395495595695795 工业运输 房地产 饮料 林业及纸 燃气、水及多元公用事业 建筑及材料 非寿险 银行 工业工程 一般零售 工业金属 一般金融 个人用品 化工产品 电力 市场整体 娱乐产品 家用产品

10、食品生产 一般工业 固定线路电信 旅游及娱乐 汽车及配件 石油及天然气生产 电子及电气设备 媒体 科技硬件及设备 制药及生物技术 支持服务 产业升级 消费升级 2020-12-0326 美国消费升级美国消费升级 数据来源：平安资产管理 公司 1950年代、年代、1960年代，美国国民经济中行业增速持续超越年代，美国国民经济中行业增速持续超越GDP增速的行业有：增速的行业有：教育、教育、 医疗、科技、信息、商业服务等医疗、科技、信息、商业服务等。 1960年代美国各个行业产值复合增长率 0.0% 1.0% 2.0% 3.0% 4.0% 5.0% 6.0% 7.0% 8.0% 9.0% 10.0%

11、 公用事业 科技 教育医疗 金融 政府 商业服务 信息 商业贸易 建筑 GDP 私人部门 制造业 零售 交运仓储 矿产 农林牧渔 1950年代美国各个行业产值复合增长率 0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0% 教育医疗 科技 政府 商业服务 信息 建筑 金融 零售 GDP 商业贸易 私人部门 公用事业 制造业 交运仓储 矿产 农林牧渔 2020-12-0327 过去过去20多年中国经济年均增长多年中国经济年均增长10% 社会财富总量大大增加社会财富总量大大增加 过去过去20多年中国多年中国GDP每年平均增长每年平均增长10%。 GDP总量由总量由1987年的年

12、的1.2万亿元增长至万亿元增长至2009年的年的34万亿元万亿元 这也意味着社会财富总量大大增加，这为下一步的经济结构转型提供基础和方向。这也意味着社会财富总量大大增加，这为下一步的经济结构转型提供基础和方向。 过去20多年中国经济平均增长率10% 0 2 4 6 8 10 12 14 16 1987 1989 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 % 中国GDP总量 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 1987 1989 1991 1993 1995 1

13、997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 亿元 中国正在步入中产阶级消费升级时代中国正在步入中产阶级消费升级时代 2020-12-0328 消费升级消费升级 市场细分化市场细分化 价值多元化价值多元化 产品方案化产品方案化 2020-12-0329 过去过去 计划经济计划经济 现在现在 市场经济市场经济 未来未来 垄断经济垄断经济 国有主体国有主体 私营企业私营企业GDP总总 量量1% 私营企业总量私营企业总量 GDP近近60% 中小企业数量中小企业数量 达达99% 兼并兼并 整合整合 联盟联盟 破产破产 30年年10年年 合合分分 合合 下一周期循环下一周期循环 中

14、观：产业结构周期改变中观：产业结构周期改变 2020-12-0330 金融市场的苦恼金融市场的苦恼 资金严重过剩资金严重过剩 项目严重缺乏项目严重缺乏 2020-12-0331 金融市场改革金融市场改革 用好增量，盘活存量用好增量，盘活存量 加快经济结构调整加快经济结构调整 推动消费升级推动消费升级 2020-12-0332 多层次资本市场多层次资本市场 2020-12-0333 金融改革是先锋，资源调配靠资本金融改革是先锋，资源调配靠资本 2020-12-0334 投资人怎么赚钱？投资人怎么赚钱？ 募募 退退 投投 管管 2020-12-0335 资本运营改变资本运营改变盈利规则盈利规则 利

15、润率利润率市盈率市盈率 企业经营企业经营 （赚价差）（赚价差） 资本运营资本运营 （赚倍差）（赚倍差） 2020-12-0336 同样的努力，不同的结果同样的努力，不同的结果 2020-12-0337 新三本扩容意味着：并购狂潮新三本扩容意味着：并购狂潮 2013年上半年中国购并市场交易金额超过年上半年中国购并市场交易金额超过400亿美元亿美元 2020-12-0338 危机？转机？危机？转机？ 要么直接上市要么直接上市 要么要么并购或并购或被并购被并购 要么要么 2020-12-0339 资本市场选择项目的标准资本市场选择项目的标准 优秀的项目优秀的项目=优秀的商业模式优秀的商业模式+优秀的

16、团队优秀的团队 2020-12-0340 上海锦狮投资管理有限公司上海锦狮投资管理有限公司 Shanghai Jin Shi Cci Capital Ltd 微观：竞争方式的改变微观：竞争方式的改变 21世纪企业之间的竞争世纪企业之间的竞争,已经不是产品与价格之间的竞争已经不是产品与价格之间的竞争,甚至不是服务之间的竞争甚至不是服务之间的竞争,而是而是 商业模式之间的竞争商业模式之间的竞争! 2020-12-0341 商业模式本质：颠覆规则商业模式本质：颠覆规则 产品竞争产品竞争 服务竞争服务竞争 营销竞争营销竞争 管理竞争管理竞争 模式竞争模式竞争 产业链竞争产业链竞争 2020-12-03

17、42 他们颠覆了什么？他们颠覆了什么？ （ ） 2020-12-0343 哈佛商业评论2009年曾经引用的一项调查写道：在世界范围内（调查） 的259名高级经理人中80%以上的人员指出，战略的生命周期正在变短。72% 的人员认为，首要竞争对手在5年内会成为一家风格迥异风格迥异的企业。”企业越来 越多地发现，它们所制定的战略在有机会得到证明之前，已经开始面临时过 境迁的危险了 商业模式商业模式战略战略 2020-12-0344 战略战略 战略选择战略选择 如何做如何做 战略定位战略定位战略规划战略规划 我为谁我为谁 和谁比和谁比 发展路径发展路径精准目标精准目标竞争方式竞争方式 商业模式（我是谁

18、）商业模式（我是谁） 2020-12-0345 商业模式：产业视角，商业模式：产业视角，规则规则制定者，价值创造制定者，价值创造 战略模式：企业视角战略模式：企业视角, 规则规则演绎者，演绎者， 竞争优势竞争优势 商业模式，运筹帷幄；战略，攻城拔寨商业模式，运筹帷幄；战略，攻城拔寨 商业模式商业模式战略战略 2020-12-0346 麦当劳卖的是什么？麦当劳卖的是什么？ 小钱：产品小钱：产品 中钱：供应链中钱：供应链 大钱：房地产大钱：房地产 2020-12-0347 企业定位企业定位 一句话描述企业：一句话描述企业： 2020-12-0348 目录目录 观念价值观念价值 创新定位创新定位 思

19、维方式思维方式 创新路径创新路径 顶层设计顶层设计 2020-12-0349 创新四大思维方式创新四大思维方式 颠覆思维颠覆思维 互联网思维互联网思维 整合思维整合思维 系统思维系统思维 2020-12-0350 创新创新方法方法论基础论基础 周期周期规律规律 发展发展趋势趋势 2020-12-0351 重新定义，（破界重新定义，（破界 ） 物极必反，（颠覆物极必反，（颠覆 ） 改变规则的方式改变规则的方式 2020-12-0352 盛极必衰，盛极必衰，物极必反物极必反 颠覆思维颠覆思维 2020-12-0353 创新路径创新路径 创新的路径：创新的路径： （补缺补缺，提升，提升，颠覆颠覆）

20、2020-12-0354 宗教：对人生价值观的颠覆宗教：对人生价值观的颠覆 2020-12-0355 新加坡转型新加坡转型 教育费用占财政预算教育费用占财政预算24% 从从“劳动密集型劳动密集型”工业，向技术密集型工业转型工业，向技术密集型工业转型 廉政保证创新廉政保证创新 2020-12-0356 日本转型日本转型 模仿时代的技术立国模仿时代的技术立国 文化根源缺少包容性文化根源缺少包容性 管理效率难以转化为科研创新效率管理效率难以转化为科研创新效率 2020-12-0357 美国创新美国创新 多元文化融合多元文化融合 倡导人才教育而非知识教育倡导人才教育而非知识教育 让发明家等于富人让发明

21、家等于富人 创投历史伴随科技创新创投历史伴随科技创新 2020-12-0358 A 优势产业优势产业 TMT 医药医疗医药医疗 新能源新能源 节能环保节能环保 高端制造高端制造 文化传媒文化传媒 ( 消费升级消费升级 )所带动的相关产业所带动的相关产业 2020-12-0359 公司名称：北京中教启星科技股份有限公司公司名称：北京中教启星科技股份有限公司 证劵代码：证劵代码：430176430176 有限公司成立日期：有限公司成立日期：20062006年年3 3月月2323日日 股份公司成立日期：股份公司成立日期：20122012年年8 8月月2020日日 全国中小企业股份转让系统挂牌日期：全

22、国中小企业股份转让系统挂牌日期：20122012年年1212月月1818日日 住所：北京市海淀区上地十街住所：北京市海淀区上地十街1号院号院3号楼号楼1107号号 所属行业：所属行业：TMTTMT 公司主营业务：现代教育装备和教育信息化系统软件开发公司主营业务：现代教育装备和教育信息化系统软件开发 。 案例一案例一 2020-12-0360 主营业务主营业务 中教启星的现代教育装备，是通过国际先进的中教启星的现代教育装备，是通过国际先进的 三维图像处理平台，方便教师将图片、视频、三维图像处理平台，方便教师将图片、视频、 动画等多媒体资源转变为球面图像，结合精密动画等多媒体资源转变为球面图像，结

23、合精密 光学技术，瞬间展示于数字化球形投影屏幕，光学技术，瞬间展示于数字化球形投影屏幕， 动上态立体的再现自然科学和社会科学的现象动上态立体的再现自然科学和社会科学的现象 与过程。与过程。 地理专用教室地理专用教室小学科学教室小学科学教室 中教 股份 教育 局 学校 产品及服务列表：产品及服务列表： 价价 值值 传传 导导 价价 值值 传传 导导 资资 金金 回回 流流 2020-12-0361 商业模式演化路径商业模式演化路径 商业模式由最早的装备提供商转化为系统解决方案提供商，最后转化为平台运营商业模式由最早的装备提供商转化为系统解决方案提供商，最后转化为平台运营 商。随着商业模式的逐步演

24、化，盈利能力和企业成长性不断提升。商。随着商业模式的逐步演化，盈利能力和企业成长性不断提升。 2020-12-0362 公司名称：北京航峰科伟装备技术股份有限公司公司名称：北京航峰科伟装备技术股份有限公司 证劵代码：证劵代码：430111430111 有限公司成立日期：有限公司成立日期：20072007年年7 7月月1919日日 股份公司成立日期：股份公司成立日期：20112011年年9 9月月5 5日日 全国中小企业股份转让系统挂牌日期：全国中小企业股份转让系统挂牌日期：20122012年年4 4月月1010日日 住所：北京市海淀区中关村东路住所：北京市海淀区中关村东路18号财智国际大厦号财

25、智国际大厦C座座306 所属行业：高端装备制造所属行业：高端装备制造 公司主营业务：航空保障装备及精密仪器制造公司主营业务：航空保障装备及精密仪器制造 案例二案例二 2020-12-0363 北京航峰自成立以来设计并生产航空保障装备、油液污染度在线监控传感器、油液北京航峰自成立以来设计并生产航空保障装备、油液污染度在线监控传感器、油液 检测分析仪、光电吊舱、红外热像仪等产品的研发、生产、销售及相关技术服务。检测分析仪、光电吊舱、红外热像仪等产品的研发、生产、销售及相关技术服务。 产品达应用领域广泛，所有大型及高端机械均需使用。产品达应用领域广泛，所有大型及高端机械均需使用。 液压油泵车和油液清

26、洗车液压油泵车和油液清洗车具有油具有油 液检测、油液净化、加注与补油液检测、油液净化、加注与补油 、光电显示等功能，为飞机液压、光电显示等功能，为飞机液压 系统提供多功能的安全保障，该系统提供多功能的安全保障，该 类产品主要面向军用飞机液压系类产品主要面向军用飞机液压系 统保障、民用飞机制造和维护。统保障、民用飞机制造和维护。 2020-12-0364 军品军品 （航空保障装备、（航空保障装备、 精密仪器）精密仪器） 军品军品 （航空配套装备）（航空配套装备） 民品民品 （民用大型机械）（民用大型机械） 本轮增资引入中航工业基金、天星资本、中关村创投，天星资本为其带来中节能风电本轮增资引入中航

27、工业基金、天星资本、中关村创投，天星资本为其带来中节能风电 、华锐风电、三一重工等民品资源，中航工业基金为其全面对接航空配套装备的渠道、华锐风电、三一重工等民品资源，中航工业基金为其全面对接航空配套装备的渠道 资源，北京航峰通过资本运作的方式使其盈利模式得到扩展。资源，北京航峰通过资本运作的方式使其盈利模式得到扩展。 商业模式升级商业模式升级 2020-12-0365 公司名称：天津伟力盛世节能科技股份有限公司公司名称：天津伟力盛世节能科技股份有限公司 证券代码：证券代码：430312 注册资本：注册资本：1,315万元人民币万元人民币 有限公司成立日期：有限公司成立日期：20092009年年

28、7 7月月1717日日 股份公司成立日期：股份公司成立日期：20122012年年1111月月2222日日 全国中小企业股份转让系统挂牌日期：全国中小企业股份转让系统挂牌日期：20132013年年8 8月月8 8日日 住所：天津市滨海高新区华苑产业区榕苑路住所：天津市滨海高新区华苑产业区榕苑路1515号号1-B-6041-B-604 所属行业：节能服务业所属行业：节能服务业 主营业务：以合同能源管理模式为用能单位提供节能服务主营业务：以合同能源管理模式为用能单位提供节能服务 伟力盛世伟力盛世 案例三案例三 2020-12-0366 伟力盛世商业模式伟力盛世商业模式 节能改造工程的全部投入和风险由

29、伟力盛世承担，项目实施完毕，经双方共同节能改造工程的全部投入和风险由伟力盛世承担，项目实施完毕，经双方共同 确认节能率后，在项目合同期内双方按比例分享节能效益。项目合同到期后，节能确认节能率后，在项目合同期内双方按比例分享节能效益。项目合同到期后，节能 设备无偿移交给企业使用，后期产生的节能收益全部归企业所有。设备无偿移交给企业使用，后期产生的节能收益全部归企业所有。 案例：伟力盛世为武钢昆明钢铁厂进行节能改造服务，项目合同期为五年，伟案例：伟力盛世为武钢昆明钢铁厂进行节能改造服务，项目合同期为五年，伟 力盛世前期投入约力盛世前期投入约800万元，项目验收后，双方共同确认每月节约电费万元，项目

30、验收后，双方共同确认每月节约电费90万元，双万元，双 方五五分成，伟力盛世月收入为方五五分成，伟力盛世月收入为45万。项目合同到期后，伟力盛世前期投入设备无万。项目合同到期后，伟力盛世前期投入设备无 偿转让给昆明钢铁厂。偿转让给昆明钢铁厂。 2020-12-0367 商业模式演化路径商业模式演化路径 硬件设备制造商硬件设备制造商 节能服务提供商节能服务提供商 能源部门外包商能源部门外包商 2020-12-0368 商业模式创新的特点商业模式创新的特点 规则规则改变性改变性 系统系统逻辑性逻辑性 2020-12-0369 目录目录 观念价值观念价值 创新定位创新定位 思维方式思维方式 创新路径创

31、新路径 顶层设计顶层设计 2020-12-0370 核心逻辑核心逻辑 控制手段控制手段 盈利方式盈利方式 发现商机发现商机交易结构交易结构 核心逻辑核心逻辑 2020-12-0371 商业模式构成要素商业模式构成要素 价值主张价值主张盈利方式盈利方式 核心能力核心能力 产业链整合产业链整合战略规划战略规划利益相关者利益相关者 关键流程关键流程 企业定位企业定位 核心资源核心资源 2020-12-0372 商业模式创新趋势商业模式创新趋势 价值主张：从有形到无形价值主张：从有形到无形 盈利方式：从一生一次到一生一世盈利方式：从一生一次到一生一世 交易结构：从交易结构：从“我和你我和你”到到“我们

32、我们” 复制控制：从同业竞争到产业整合复制控制：从同业竞争到产业整合 2020-12-0373 一价值主张一价值主张-独特独特 商业模式是企业的商业模式是企业的原点原点 价值主张价值主张则是商业模式的原点则是商业模式的原点 2020-12-0374 价值周期规律价值周期规律 好（个性）好（个性） 多（功能）多（功能） 省（价格）省（价格） 快（服务）快（服务） 价值趋势：从价值趋势：从低级低级到到高级高级 2020-12-0375 创新路径创新路径 一，人无我有（一，人无我有（价值细分价值细分） 二，人有我优（二，人有我优（价值提升价值提升） 三，人优我变三，人优我变（价值颠覆价值颠覆） 20

33、20-12-0376 价值细分价值细分 2020-12-0377 案例：霸王洗发水案例：霸王洗发水 “头发枯，黄，白，就用霸王洗发水，中药世家头发枯，黄，白，就用霸王洗发水，中药世家” “国货当自强，洗发用霸王国货当自强，洗发用霸王” 2020-12-0378 案例：案例：roseonly专爱花店专爱花店 中国高端鲜花第一品牌。中国高端鲜花第一品牌。roseonly专爱花店以皇家矜贵玫瑰斗胆定制，专爱花店以皇家矜贵玫瑰斗胆定制，2013年年1月月4日上日上 线，线，3天后获得天使投资天后获得天使投资8月销售额近月销售额近1000万，万， 价值主张：价值主张： “一生只送一人一生只送一人” 20

34、20-12-0379 2020-12-0380 价值提升价值提升 海派清口海派清口 上海独脚戏上海独脚戏 北京单口相声北京单口相声 香港香港“栋笃笑栋笃笑” “我两年票房一亿五千万，我两年票房一亿五千万， 我一个人顶得上几个中型企业！我一个人顶得上几个中型企业！” 2020-12-0381 价值提升价值提升 比竞争对手的产品或服务提供更多的价值比竞争对手的产品或服务提供更多的价值 2020-12-0382 案例：谭木匠案例：谭木匠 2009年年12月月29日，于香港交易所主板上市。招日，于香港交易所主板上市。招 股价为股价为2.58港元，发行港元，发行6,250万股，集资额万股，集资额1.83

35、亿亿 港元，至港元，至2013年年6月，拥有专利月，拥有专利80余项，余项，1399家家 专卖店专卖店 围绕围绕“亲情、友情、爱情、风土人情亲情、友情、爱情、风土人情”的主题一的主题一 把梳子被挖掘出两千多个形象和内涵把梳子被挖掘出两千多个形象和内涵 2020-12-0383 价值周期规律价值周期规律 好（个性）好（个性） 多（功能）多（功能） 省（价格）省（价格） 快（服务）快（服务） 竞价竞价 精神精神 自助自助 定义定义 颠覆线颠覆线 价值颠覆价值颠覆 2020-12-0384 价值颠覆价值颠覆 由消费者定价，形成由消费者定价，形成竞争购买竞争购买 竞价竞价 2020-12-0385 案

36、例：打渔网案例：打渔网 娱乐付费竞拍娱乐付费竞拍 2020-12-0386 价值颠覆价值颠覆 重新定义产品的重新定义产品的概念概念和和功能功能价值价值 定义定义 2020-12-0387 案例：面包新语案例：面包新语 2000年在新加坡正式成立，年在新加坡正式成立， 2003年获准在新加坡的证券交易所上市。风年获准在新加坡的证券交易所上市。风 靡了整个新加坡，特别在年轻人当中，靡了整个新加坡，特别在年轻人当中，readTalk成为了他们追求生活时尚成为了他们追求生活时尚 的方式之一。的方式之一。 价值主张：价值主张：吃的是心情和故事吃的是心情和故事 “太空太空5号号”、“大地震大地震”、“蕉点

37、蕉点” 2020-12-0388 案例：案例：KAPPA 2008销售额销售额33亿，毛利率亿，毛利率62%，同年香港上市，股票市值达，同年香港上市，股票市值达 到到300亿元；亿元；400人每年人每年12亿税后净利润。亿税后净利润。 李宁公司，李宁公司，67亿收亿收 入，入，48%毛利率，毛利率，12%净利率。净利率。5年年300亿的成长亿的成长 价值主张：价值主张：运动可以时尚，但不一定要运动运动可以时尚，但不一定要运动 2020-12-0389 价值颠覆价值颠覆 让消费者自我服务（让消费者自我服务（DIY） 自助自助 2020-12-0390 价值颠覆价值颠覆 产品本身的价值已不重要，重

38、要的是产品所代表的产品本身的价值已不重要，重要的是产品所代表的社会及精神社会及精神意义意义 精神精神 2020-12-0391 案例：孟加拉格莱珉银行案例：孟加拉格莱珉银行 每年可以每年可以50次分期返还，返还有相关友人等次分期返还，返还有相关友人等5人的连带责任人的连带责任 全国有全国有2200个分店，职员约个分店，职员约1万万8000人人 贫农及女性等可以无担保的进行贷款，返还率达到了贫农及女性等可以无担保的进行贷款，返还率达到了98% 穆罕默德尤努斯 2020-12-0392 请思考请思考 如果你是个卖袜子的企业，你如何价值创新如果你是个卖袜子的企业，你如何价值创新？ 2020-12-0

39、393 案例：案例：littlemissmatched 两年间开出两年间开出600家专卖店，资产价值达到家专卖店，资产价值达到1亿美元亿美元 凑齐一套凑齐一套134只袜子，能产生只袜子，能产生8911种搭配种搭配,分为传统系列，前卫系列，惊艳系列，幽默系列分为传统系列，前卫系列，惊艳系列，幽默系列 2020-12-0394 二二 盈利盈利方式方式-隐蔽隐蔽 从单一到多元从单一到多元 从一生一次到一生一世从一生一次到一生一世 从显性设计到隐形设计从显性设计到隐形设计 2020-12-0395 盈利周期规律盈利周期规律 好（个性）好（个性） 多（功能）多（功能） 省（价格）省（价格） 快（服务）快

40、（服务） 利润趋势：利润从高到低利润趋势：利润从高到低 2020-12-0396 产品组合（漏斗设计）产品组合（漏斗设计） 产品产品价格价格强关联，在产品强关联，在产品名，量，利名，量，利之间进行组合，形成利润后置（漏斗之间进行组合，形成利润后置（漏斗 设计）设计） 名名 吸引吸引 利润利润 量量 覆盖覆盖 2020-12-0397 案例：美元树案例：美元树 2008年荣登财富年荣登财富500强，强，2010年收入年收入59亿美亿美 元，利润元，利润4亿美元，门店开在沃尔玛不到三公亿美元，门店开在沃尔玛不到三公 里的地方里的地方 2020-12-0398 功能组合（绑定设计）功能组合（绑定设计

41、） 产品产品功能功能强关联，挖掘产品重复消费的属性，将一生一次的生意，转化成强关联，挖掘产品重复消费的属性，将一生一次的生意，转化成 一生一世的生意（一生一世的生意（绑定设计绑定设计） 2020-12-0399 案例：绿山咖啡案例：绿山咖啡 2006-2010股价飙升股价飙升9倍，年收入超过倍，年收入超过13亿美元亿美元 一杯咖啡的价格相当于星巴克的十一杯咖啡的价格相当于星巴克的十 分之一分之一 卖咖啡机不赚钱，但一年能卖咖啡机不赚钱，但一年能卖卖掉掉10亿个亿个K 杯杯 2020-12-03100 服务组合（方案设计）服务组合（方案设计） 消费消费流程流程强关联，在消费者购买前（支付方式）和

42、购买后（强关联，在消费者购买前（支付方式）和购买后（解决方案解决方案）提）提 供更多的服务价值供更多的服务价值 2020-12-03101 资源组合（转移设计）资源组合（转移设计） 资源资源强关联，放弃直接产品收益，通过消费者使用产品后形成的资源积累，强关联，放弃直接产品收益，通过消费者使用产品后形成的资源积累， 创造新的盈利点（创造新的盈利点（第三方支付第三方支付） 短信语音沟通工具短信语音沟通工具 免费使用免费使用 真实社交圈真实社交圈 强关联通讯录强关联通讯录 强关联强关联QQ好友好友 强关联排名强关联排名 社交游戏社交游戏 社交圈虚实合一社交圈虚实合一 支付增值游戏服务支付增值游戏服务

43、 2020-12-03102 三交易结构三交易结构 关键流程：（关键流程：（消除成本消除成本 ） 利益相关者：（利益相关者：（生态系统生态系统 ） 2020-12-03103 运营周期规律运营周期规律 管理管理 运营运营 产品产品 营销营销 成本趋势：成本趋势：成本成本从高到低从高到低 关键流程关键流程成本革命成本革命 2020-12-03104 革命性消除革命性消除产品产品内容内容成本成本 2020-12-03105 外包协作降低运营成本外包协作降低运营成本 移移 动动+联合的低成本运作模式联合的低成本运作模式 几乎所有设备和大部分工作人员都是临时雇用的几乎所有设备和大部分工作人员都是临时雇

44、用的 巡回各地，巡回各地，365天，天天享用天，天天享用“好天气好天气”。 “游戏搭台，玩具唱戏游戏搭台，玩具唱戏” 3倍市价倍市价 每年每年70的娱乐项目是全新的娱乐项目是全新 迪斯尼主题公园的投入至少要达数亿美元，而环球嘉年华的每次迁徙只需投入迪斯尼主题公园的投入至少要达数亿美元，而环球嘉年华的每次迁徙只需投入1000多万美元多万美元 案例：环球嘉年华案例：环球嘉年华 2020-12-03106 电子商务（创新大平台）电子商务（创新大平台） 信息流信息流 物流物流 支付流支付流 革命性的降低了三大运营成本：革命性的降低了三大运营成本： 2020-12-03107 案例：荟才环球案例：荟才环

45、球 革命性消除革命性消除人力成本人力成本 在在56个国家拥有个国家拥有89个办事处的国际财务资讯公司，在个办事处的国际财务资讯公司，在12年内飞速成长为一家年营业额接近年内飞速成长为一家年营业额接近10 亿美元的咨询业新星，有亿美元的咨询业新星，有4300名资深专业顾问分布在世界名资深专业顾问分布在世界56个国家开展业务个国家开展业务 独特的咨询服务提供模式，服务价格便宜独特的咨询服务提供模式，服务价格便宜20%40% 2020-12-03108 股权激励降低人才成本股权激励降低人才成本 股权激励股权激励的价值是用未来支付现在，以无形交换有形的价值是用未来支付现在，以无形交换有形 生产 管理

46、营销 激励谁？激励谁？人才价值化人才价值化 2020-12-03109 四四 核心能力核心能力-支点支点 品牌品牌 技术技术 市场市场 服务服务 渠道渠道 团队团队文化文化. 2020-12-03110 案例：北京航峰案例：北京航峰 面向军用飞机液压系统保障、民用飞机制造和维护面向军用飞机液压系统保障、民用飞机制造和维护 拥有自主产权的专利及软件著作权拥有自主产权的专利及软件著作权 市场延伸：市场延伸：军品（航空配套装备），民品（民用大型机械军品（航空配套装备），民品（民用大型机械 公司名称：公司名称：北京航峰科伟装备技术股份有限公司 证劵代码：证劵代码：430111 有限公司成立日期：有限公

47、司成立日期：2007年7月19日 股份公司成立日期：股份公司成立日期：2011年9月5日 全国中小企业股份转让系统挂牌日期全国中小企业股份转让系统挂牌日期：2012年4月10日 住所：住所：北京市海淀区中关村东路18号财智国际大厦C座 306 所属行业：所属行业：高端装备制造 公司主营业务：公司主营业务：航空保障装备及精密仪器制造 2020-12-03111 核心能力核心能力 2020-12-03112 五五 核心资源核心资源控制控制 一切具备一切具备唯一性，排它性唯一性，排它性，不可复制性，不可再生性的经营要素（技术，不可复制性，不可再生性的经营要素（技术,市场市场, 生产要素生产要素, 人

48、才人才,品牌。品牌。) 2020-12-03113 案例案例 东阿阿胶高达东阿阿胶高达719%的毛利润的毛利润 2 2004年起每年都提价。2004年阿胶块出厂价为 132元公斤，2010年的平均出厂价为596元 公斤，2011年年初打到了954元公斤， 2012年年初再次提价10%，至1049元公斤， 8年出厂价涨了近7倍。 2020-12-03114 2020-12-03115 真正威胁百度的真正威胁百度的 杀毒杀毒+360浏览器浏览器+360搜索搜索 微信微信+QQ浏览器浏览器+搜狗引擎搜狗引擎 移动浏览器移动浏览器+搜索引擎搜索引擎 导航导航APP+LBS搜索搜索 2020-12-03

49、116 利益相关者利益相关者 供应商供应商 竞争者竞争者 渠道商渠道商 消费者消费者 战略伙伴战略伙伴投资者投资者 六，利益相关者六，利益相关者-增值增值 2020-12-03117 案例：四川航空免费接送案例：四川航空免费接送 以以9 万购万购150台风行车，以台风行车，以17.8万卖给司机净赚万卖给司机净赚1320万万 在成都机场的出口处，有在成都机场的出口处，有120辆免费接送乘客的车，只要你买的是四川航辆免费接送乘客的车，只要你买的是四川航 空五折以上的机票，就可以上车，免费把你拉到成都市的任何一个地方空五折以上的机票，就可以上车，免费把你拉到成都市的任何一个地方 2020-12-03

50、118 利益相关者利益相关者 投资者投资者+消消费者费者 渠道渠道+投资者投资者 供应商供应商+投资者投资者 消费者消费者+渠道商渠道商 增值线 供应商供应商 竞争者竞争者 渠道商渠道商 消费者消费者 战略伙伴战略伙伴投资者投资者 增值利益相关者增值利益相关者 2020-12-03119 原山东诸城机动车辆厂，资产仅有原山东诸城机动车辆厂，资产仅有576万元万元。 现有资产近现有资产近300亿元亿元，员工近，员工近4万人万人 2010年，福田汽车品牌价值达年，福田汽车品牌价值达388.72亿元，商用车亿元，商用车 领域排名第一；领域排名第一；2010年，福田汽车销售量超过年，福田汽车销售量超过

51、68万辆，继续居全球万辆，继续居全球商用车第一位商用车第一位。业界称。业界称 之为之为“中国汽车发展速度最快、成长性最好的企业中国汽车发展速度最快、成长性最好的企业”。 案例：北汽福田案例：北汽福田 2020-12-03120 北汽福田北汽福田 其他其他43家股东家股东 北京拖拉机厂北京拖拉机厂 北汽诸城机动车辆厂北汽诸城机动车辆厂 17.04% 10.45% 北内集团总公司北内集团总公司 9.51% 沈阳发动机铸造有限公司沈阳发动机铸造有限公司 2.15% 湖南华裕发动机公司湖南华裕发动机公司 供应商供应商+股东股东 2020-12-03121 消费者消费者+渠道者渠道者 2020-12-0

52、3122 M1NT俱乐部是伦敦最高级的地段开设的最豪华俱乐部是伦敦最高级的地段开设的最豪华 的俱乐部，的俱乐部，M1NT俱乐部不仅仅是一个传统观念俱乐部不仅仅是一个传统观念 上的会员俱乐部，事实上，上的会员俱乐部，事实上，M1NT为大都会精英为大都会精英 带来了注重隐私又极具豪奢的顶级时尚生活享受带来了注重隐私又极具豪奢的顶级时尚生活享受 ，它将私人会所、酒吧、屋顶露台和全球顶级餐，它将私人会所、酒吧、屋顶露台和全球顶级餐 厅结合为一体。厅结合为一体。 投资者投资者+消费者消费者 案例：案例：M1NT股东制私人会馆股东制私人会馆 2020-12-03123 请思考请思考 如何把梳子卖给和尚？如

53、何把梳子卖给和尚？ 2020-12-03124 七七 产业链整合产业链整合倍增倍增 （ 资源整合）产品倍增资源整合）产品倍增 （ 生态整合）市场倍增生态整合）市场倍增 （连锁整合）渠道倍增（连锁整合）渠道倍增 （纵向整合）权益倍增（纵向整合）权益倍增 2020-12-03125 京东商城的融资轨迹京东商城的融资轨迹 2020-12-03126 你抢红包了吗？你抢红包了吗？ 2020-12-03127 生态系统生态系统 分解者分解者是实现循环再生的重要角色，是实现循环再生的重要角色，分解者分解者即是系统的消费者，又是生产即是系统的消费者，又是生产 者的合作者。者的合作者。 2020-12-031

54、28 案例：大众点评网案例：大众点评网 生产者： 大众点评网 分解者 部分消费者 消费者 餐饮消费 提供餐饮评价 转化餐饮信息和评价 参与提供餐饮信息 提供信息处理平台 2020-12-03129 生态系统生态系统 就是让消费者积极参与企业的各经营环节以实现自动循环再生就是让消费者积极参与企业的各经营环节以实现自动循环再生 研发研发运营运营营销营销服务服务消费者消费者 2020-12-03130 移动移动互联网互联网 规则的颠覆：规则的颠覆：LBS价值及自媒体模式价值及自媒体模式 2020-12-03131 研发研发生态生态 第三方第三方手机操作系统手机操作系统MIUI 从 MIUI 开始，小

55、米就牢牢扎根于公众，让公众(尤其是发 烧友)参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队 根据反馈的意见不断改进，此后的米聊和小米手机皆如此， 而且还鼓励用户、媒体拆解手机。 2020-12-03132 生态系统关键要素生态系统关键要素 价值网价值网 (利益价值利益价值+非利益价值非利益价值） 2020-12-03133 微信微信社交生态社交生态 传送传送 支付支付 交流交流 交友交友 分享分享 会议会议 学习学习 聚会聚会 公众公众 平台平台 娱乐娱乐 2020-12-03134 标准化标准化-连锁基础连锁基础 产品在设计层面，在源头上就是尽量摆脱产品在设计层面，在源头上就是尽量摆脱非标准

56、非标准化设计，尽量摆脱对人才化设计，尽量摆脱对人才 的依赖的依赖 2020-12-03135 案例：印度案例：印度Aravind眼科眼科 世界上最大的白内障手术提供商世界上最大的白内障手术提供商Aravind眼科医疗系统，印度最大的民营眼科医院；眼科医疗系统，印度最大的民营眼科医院； 接待了接待了250多万门诊病人，完成多万门诊病人，完成30万次手术。万次手术。 Aravind近近50%70%病人是低收费或者免费治愈，但仍能盈利。其眼科治疗以及手病人是低收费或者免费治愈，但仍能盈利。其眼科治疗以及手 术质量非常高，在某些指标上甚至强于发达国家。术质量非常高，在某些指标上甚至强于发达国家。 一个

57、医生一个月往往要进行约一个医生一个月往往要进行约400例眼科手术，而从世界范围来讲，平均的数字是每例眼科手术，而从世界范围来讲，平均的数字是每 个医生每年个医生每年300例例 2020-12-03136 消费者消费者 产业链分工产业链分工 同质化区同质化区 高利润区高利润区 定价权区定价权区 2020-12-03137 微笑曲线微笑曲线 2020-12-03138 案例：卡地纳健康公司案例：卡地纳健康公司 90年代，分销的压力，医院联盟、药店连锁压榨着渠道供应商的中间利润。年代，分销的压力，医院联盟、药店连锁压榨着渠道供应商的中间利润。 药品分销商毛利从药品分销商毛利从10%，降到，降到4%，平均净利润率，平