融资管理部工作手册

1、融资管理部工作手册融资管理部工作指导手册编委会主办：融资管理部总监制：盛武忠总策划：段懿 编辑：肖剑峰 赖翬版式设计：邹萍鸣谢：谭风雷目录 第一部分 领导寄语第二部分 部门概述 第一节 部门价值观.4 第二节 部门的战略目标.4 第三节 部门业务介绍.5 第四节 部门组织架构.6 第五节 部门岗位职责和权根.7 一、部长岗位职责.7 二、副部长岗位职责.8 三、业务科长岗位职责.9 四、融资经理岗位职责.10 五、催收专干岗位职责.11 六、计划专干岗位职责.12 七、综合管理员岗位职责.13 八、部门发展史.14第三部分 部门工作流程 第一节 融资流程 .15 第二节 融资节点日期控制.15

2、 第三节 催收流程.16 一、 催收作业流程 .17 二、 作业流程.17 三、 催收流程表.20 四、 催款日期节点控制.23第四部分 风险控制 第一节 正确的债权观念.24 第二节 风险控制体系 .25 第五部分 融资债权人员行为规范 第一节 融资债权人员工作纪律规范十大“天条”.26 第六部分 附件.27第一部分 领导寄语欢迎辞尊敬的 先生/女士: 和我们中的每位一样，您选择巨和为您的前途奠定了坚实的基础。欢迎您加入我们这充满活力的团队和和睦的大家庭，也真诚祝贺您成为公司的一员。巨和这个名字或许对您来说比较陌生，但当您逐渐了解她，您将会发现我们对员工的成长和发展有强烈使命，这是因为我们心

3、中都有一种信念：您的发展是我们成功的重要因素。在您的职业生涯中，只要您认真工作，充分施展您的才华，勇于迎接新的挑战，晋升的机会将不断出现在您的眼前，或许您就是我们未来的领导者。在巨和，我们有坚实、个性的企业文化，它给我们每个人一种共同的信念，让我们彼此相互支持，使工作更有激情，更有效率。这些文化和信念是我们工作的指导方针，我们在工作中会不断强化，落到实处。您在接受入职培训时将会得到更详细地了解，也真诚地希望您从自身做起，做一个我们文化和信念的强大的影响者。当您融入新的环境，开始您的新的角色时，像我们所有人一样，您也会犯错误。当您犯错误时，您首先应该勇敢的承认，并从中吸取教训，我们也会全力协助，

4、使大家共同进步。巨和经过多年的艰苦创业，已逐步得到行业及社会的认可，我们的员工的团结勤奋和聪明智慧，正在打开并占领我们的市场，公司始终以她的微笑和热情伴随您，帮助您实现您的梦想。希望您在团队中工作愉快，人力资源部沟通的大门永远为您敞开，我们欢迎不同部门，不同岗位的员工不吝向部门主管或人力资源部提出您的需求或疑问，我们都会随时为大家效劳，不论何时，请让我们知道我们能为您做些什么。“责任、利他、和谐、共赢”这是我们的口号，也是我们价值的体现。最后，再次欢迎您的加盟，并预祝您在巨和取得非凡的成就！ 第二部分 部门概述部门的价值观坚持精品共识、时刻纪律严明、优秀的团队协同力、卓越的任务执行力，永不满足

5、现状，对于完美成就有一种近乎竭斯底里的痴恋，对成功的追求有偏执狂般的执着。部门的战略目标融资管理部的主要目标是为公司提供融资贷款支持，提高公司销售的市场竞争力，做好融资销售的贷前调查、贷中审查、贷后管理的风险防范工作，同时利用GPS、锁机倒数等手段，监控管理融资销售机械，为融资销售保驾护航。部门业务概况介绍 融资管理部目前主要业务有融资、债权管理和按揭工程机械管理三大板块。融资业务主要是：融资管理部与深圳光大银行、广州光大银行、国银租赁合作，为公司销售的工程机械融资贷款，做好贷前调查，贷中审查，贷后前三期管理工作。债权管理工作主要是：针对公司的在外货款，包括首付款、分期款、逾期垫款、每月逾期款

6、的催收工作，对重大恶意欠款客户、无偿还债务能力的客户进行拖机处理。按揭工程机械管理工作主要是：利用GPS功能、倒数锁机功能对在外按揭工程机械进行监控和管理。部门的组织架构 融 资 管 理 部 部 长 1人 融 资 管 理 部 副 部 长 1 人融资管理部副部长1人融资管理部副部长1人 债 权 综 合 管 理 科（8人）业务四科业务三科科长1人业务二科科长1人 融资管理部副部长1人债权一组催收专干5人GPS专干1人计划专干1人档案、权证综合管理员2 人债权一组融资经理 2人融资经理融资经理 1人融资经理4人部门的岗位职责和权限职位说明书基本情况职位名称部长职位编号所属部门融资管理部直接上级直接下

7、属 职位名称副部长、业务科长、债权科长职位设立目的负责融资、债权计划的实施和内部监控工作职责1、依据公司的战略规划，制定本部门的总体工作计划；2、负责选择合适人员，组建融资部门，确定岗位职责，起草部门管理制度，流程建设，实施相应的业务考核制度及日常管理；3、对下属部门进行工作支持、指导、监督、考核；4、负责各种融资渠道的发掘、维护；5、控制贷款风险、融资成本最小化；工作职权1、对集团融资、债权管理制度与流程的建立及完善有建议权2、对集团融资、债权管理方案有提案权、审核权、执行权办公设备个人专用台式电脑、机动车辆、固定电话部门共用公司共用复印机、传真机、打印机工作关系内部工作关系汇报定期向直接领

8、导汇报集团公司融资计划、债权管理等工作进展情况协调协调各事业部门开展融资和债权管理工作外部工作关系与银行、融资租赁、厂家等业务相关单位合作基本情况职位名称副部长职位编号所属部门融资管理部直接上级部长直接下属 职位名称业务一科、业务二科职位设立目的协助部长工作及负责融资计划的实施工作职责1、依据部门的融资工作任务，制定本部门的工作计划，并实施完成；2、对下属部门进行工作支持、指导、监督、考核；3、对业务部门融资贷款前三期还款跟踪管理；4、对融资业务建立风险预警机制；工作职权1、对部门融资、债权分级管理制度与流程的建立及完善有建议权2、对部门融资、债权分级管理方案有提案权办公设备个人专用台式电脑、

9、固定电话部门共用公司共用复印机、传真机、打印机、机动车辆工作关系内部工作关系汇报定期向直接领导汇报部门融资放款工作进展情况协调外部工作关系协调保险事故理赔基本情况职位名称业务科长职位编号所属部门融资管理部直接上级部长直接下属 职位名称融资经理职位设立目的协助部长工作及负责融资计划的实施工作职责1、依据融资工作任务，实施完成；2、对下属进行工作支持、指导、监督、考核；3、对融资贷款前三期还款跟踪管理；4、对融资业务建立风险预警机制；5、协调融资客户档案归档；工作职权1、对部门融资、债权分级管理制度与流程的建立及完善有建议权2、对部门融资、债权分级管理方案有提案权办公设备个人专用台式电脑部门共用固

10、定电话公司共用复印机、传真机、打印机、机动车辆工作关系内部工作关系汇报定期向直接领导汇报部门融资计划、债权分级管理等工作进展情况协调权证正常流转、三期以上移交债权外部工作关系基本情况职位名称融资经理职位编号所属部门融资管理部直接上级业务科长直接下属 职位名称无职位设立目的负责融资计划的实施工作职责1、及时完成融资工作任务；2、完善贷款客户资料并移交档案专干，建立融资客户台帐；3、控制贷款风险，对融资贷款前三期还款跟踪管理；4、负责各种融资渠道的维护；5、对客户出险赔付跟踪；6、融资贷款客户三期后转债权；工作职权办公设备个人专用部门共用台式电脑、固定电话公司共用复印机、传真机、打印机、机动车辆工

11、作关系内部工作关系汇报定期向直接领导汇报客户融资进度、逾期垫付、档案交接等工作进展情况协调权证、档案交接、三期后客户台帐交接外部工作关系客户、银行保持良好关系，无投诉基本情况职位名称催收专干职位编号所属部门融资管理部直接上级部长直接下属 职位名称无职位设立目的在外货款回收工作职责1、依据考核回款任务，实施达标；2、对按揭首付不足款催收；3、对融资贷款逾期催收；4、对于逾期六期客户，风险不可控客户移交法务；5、对公司垫款催收6、客户一户一册的管理及执行（对接融资经理）7、对账工作工作职权1、对不可控客户有建议权办公设备个人专用部门共用台式电脑、固定电话公司共用复印机、传真机、打印机、机动车辆工作

12、关系内部工作关系汇报定期向直接领导汇报在外货款回收进展等工作进展情况协调六期以上移交法务外部工作关系与客户对账基本情况职位名称计划专干职位编号所属部门融资管理部直接上级部长直接下属 职位名称无职位设立目的融资额度投放，在外货款回收考核指标下达工作职责1、下达融资放款任务2、下达在外货款回收任务3、上报资金计划（客户垫付计划、融资额度需求计划、回款计划）4、按揭进展及逾期催收进展反馈、跟报5、办公用品的申报及领取6、部门报告递报领导7、业务报销费用归口管理，对接财务工作职权办公设备个人专用台式电脑、固定电话部门共用公司共用复印机、传真机、打印机、机动车辆工作关系内部工作关系汇报每日向直接领导汇报

13、各项工作进展情况协调协调各部门对接工作外部工作关系基本情况职位名称综合管理员职位编号所属部门融资管理部直接上级部长直接下属 职位名称无职位设立目的确保权证正常流转及银行受控，客户档案归档工作职责1、权证的全程跟踪管理2、各产品权证的正常流转，台帐的建立3、档案清查，客户档案齐备入库4、所有融资客户权证受控（银行）工作职权办公设备个人专用台式电脑、固定电话部门共用公司共用复印机、传真机、打印机、机动车辆工作关系内部工作关系汇报每日向直接领导汇报各项工作进展情况协调外部工作关系部门的发展历史 2009年成立按揭部，部长1人、主管2人、按揭专员2人、按揭助理2人员。部门隶属 挖掘机事业部编制，主要服

14、务予挖掘机公司和装载机公司的按揭业务操作和逾期催收。部门架构简单，无可行考核制度、激励政策，人员岗位模糊、职责不明，业务专业知识较弱，催收力度不强，导致工作效率不高、成效较低。2012年成立融资管理部，部门归口于管理中心编制，部门制定组织架构，架构清晰；明确业务和债权职能划分；制定部门业务科和债权科的考核制度和激励政策，明确岗位职责，实行计划安排、考核任务分配、责任问责。部门人员配置：部长1人、副部长1人，主管1人，融资专干6人，债权专干7人，计划专干1人、档案和权证专干1人、GPS专干1人，现有人员19人。为适应未来融资业务发展和要求，对部门操作流程进行一系列优化，人员定期培训提升专业技能、

15、职业操守；内部进行PK，实行“优胜劣汰”末尾淘汰，让大家时刻都有危机意识，提高战斗力。为打造精兵、冠军团队，创造巨和冠军品牌而不懈努力！第三部分 部门工作流程融资流程销售部，意向表，提交客户资料融资部查征信、反馈销售部1、 做计划表2、分派任务计 划 表1、 约客 2、面签 3、补资料4、整理资料5、归总部门6、送审、放款进 度 表1、 整理资料2、移交归档归 档1、 签名确认2、分配方案确认3、 前三期逾期控制提 奖 表融资节点控制1、 销售部每月5号前将当月需放款客户资料发到计划专干，计划专干每月5号制定计划表，并分派面签任务。超过5号报送，仍需当月放款客户需领导签字特批。2、 每月6号-

16、月末最后一个工作日为融资放款期限，截止放款期限未放款，当月奖金清零。3、 次月第二个工作日前融资专干需整理当月贷款客户资料，移交档案专干进行归档，未及时归档，当月奖金清零4、 当月及时放款且归档客户，名单提交计划专干，计划专干于次月3号前制定提奖表，融资专干签名确认，5号前融资专干提交分配方案并签名确认。5、当月放款客户，融资专干需管理放款后前三期回款，按20%、30%、50%比例考核提奖。 次月月末客户出现逾期，当月该客户提奖清零。催收流程催收作业规程程序目的：规范公司债权的催收方式与催收手段，指导公司债权管理人员对各类逾期应收账款开展具体催收工作，依流程持续有效地密切监控逾期欠款客户动态，

17、控制公司经营风险适用范围：适用于公司债权管理人员依债权移交作业程序所接收的逾期债权的催收工作。职责界定：内勤催收负责人 跟进、处理部门日常行政事务； 整理、核对部门的各类债权资料，并分类存档； 承担初轮电话催收、法律文件收发等工作； 跨部门关联岗位协调部门事项，证据收集； 为催收、诉讼、执行提供文书及后勤支援； 完成上级交付的其他内勤性事务； 复查、核定各类具体划归的债权性质； 实时掌控所属欠款客户还款动态； 承担上门催收、调查取证及执行其他追收措施； 定期汇总催收结果并登记在案； 协助做好诉前准备工作及诉后执行工作； 完成上级交付的其他外勤性事务； 获取公司对重点法务工作的支持； 负责跨部门

18、协调重大法务事宜； 掌控债权总体催收进度，部署重点欠款客户的具体催收方案； 承担法律诉讼、执行工作； 承办公司其他各类非讼法律业务； 拟定部门内各类法律催收文书模板；作业流程：1. 催收措施及批准权限：催收措施批准权限执行人员电话催收债权科全体人员函件催收债权科全体人员上门催收债权专干锁机部门负责人GPS专干律师函部门负责人债权专干拖机各公司总经理债权专干诉讼总裁办律师申请执行总裁办律师2. 债权催收工作应始终贯彻真诚坦率、绝不食言、信守时限的基本指导原则，对待客户要不卑不亢，理性陈述，无论何种情况下都不得倨傲无礼；客户提出的抗辨理由，应分清情况区别对待，无理的予以驳回；职权范围内的承诺了就务

19、必做到；超职权范围的及时请示上级或提请上级协调；与对方约定了期限就一定待期限届满才可以进行下一步催收行动。3. 电话催收工作应自收到公司核准的法务应收账款明细表起10日内完成首轮电话催收，并做好催收情况的书面登记。4. 电话催收前，经办法务人员应详尽查阅欠款客户各类资料，包括身份信息、联系方式、合同文件、按揭资料等等，提取与客户易于沟通的有效切入点。5. 进行任一电话催收前，应事先想好措辞，尽可能预想到对方可能提出的各种理由，并一一拟好应对方案。切忌通话过程中因对方延期付款的请求而即时请示上级，以免让对方误认为有通融的余地。6. 通话时应语音清晰，注意基本礼节及语调语速，语气可视对方语气情况保

20、持在同等程度，电话催收的最终目标是与对方明确而清晰约定拟还款时间，以便确定下次催收时间。未达成该目标，等同催收失败。7. 当欠款客户提出的拟还款时间与我方事先预估时限差距较远时，应态度坚决告知我方给予的准备时限，并以此作为下次催收的时间点。8. 除非迫不得已，并经部门经理许可后，方可采取电话骚扰催收的手段，以防轻易将欠款客户推向极端对立面。在未查清欠款客户真实住址前，不得实施此方法。9. 电话催收对同一客户除非有事前约定，否则一般应以2次为限。经两次催收无果的，应即时准备采取进一步的催收行动。10. 函件催收仅适用于首度欠款、有明确联系方式及送达地址的客户，函件应采用统一模版，交寄后妥善保存原

21、始交寄单据，并及时从投递方提供的合格渠道获取送达回执。11. 函件催收对同一客户一般只适用一次，在客户收到或应当收到的合理时段内未作出回应或虽有回应但明显理由不正当的，应即时采取上门催收。12. 上门催收前必须将催收对象的往来账目核实无误，并了解清楚合同的执行情况，提前做好各类文书、工具的准备工作，如还款承诺书、还款意向书、相机、录音器材等等。13. 每次上门的催收人员原则上不得低于2人，根据客户属地原则确定主催人员，其他人员协助辅助性工作，如现场拍照、录音、准备文书等，以免各自口径不一，让客户方加以利用，掌握主动。14. 采取上门催收措施应充分考虑行动的目的性与计划性，如将同一线路上的客户争

22、取约定在同一时日，以节省催收成本，达到一定催收效果。每次上门催收应依收讫现金接收银行票据签署还款承诺书填写还款意向书口头承诺的优劣顺序至少达成一项催收效果。15. 经办法务人员在上门催收后的2个工作日内应如实详细填写法务上门催收日报表，经法务负责人审阅后交法务内勤按一户一档的原则存档备查。16. 因催收需要采取GPS技术手段锁机的，由经办法务人员提出书面申请报法务负责人同意后，移交按揭部向专管人员发出锁机指令。擅自向专管人员发出锁机指令或请求的，均属无效，专管人员有权即时拒绝。17. 应法务锁机的，因该行为直接导致客户方有正当异议理由的，由法务承担相应责任并负责解决其善后事宜。18. 因欠款原

23、因采取锁机措施的，在其原因消除后1小时内，经办法务人员必须立即向专管人员提请解锁。否则，引起客户投诉的，由相关人员承担责任。19. 向逾期欠款客户发出律师催款函是采取拖机行动及提起诉讼的必经前置程序，以彰显公司行使权利的有理、有节、有据。当电话及上门催收等轻度追收措施多次无效时，经办法务人员应及时提出本建议报法务负责人批准，经批准后整理相关文件向专业合作机构提出合作请求，办理相关手续。20. 法务负责人未与欠款客户面谈或未收到公司拖机指示的，严禁采取拖机行动。经面谈后，由部门经理评估客户情况，认为除拖机与诉讼外尚有其他可替代的催收措施的，可自行安排具体跟进方法；21. 认为必须采取拖机措施的，

24、先应由法务负责人组织人员对现场进行实地勘察，以评估实施拖机行动的可行性。如可行，由法务负责人填写拖机申请单呈报各子公司总经理批准。22. 具体拖机实施办法参见拖机标准作业程序。23. 当用尽以上追收手段均无效果或收效甚微时，经评估欠款客户的财产状况，在其资产尚可抵债的情形下，应及时提起诉讼程序，避免给客户在思想上造成其债务可一拖再拖的误识。24. 对欠款客户采取诉讼手段追收的，除公司直接指令外，均由法务负责人填写诉讼建议书，呈报公司总裁办决定。公司其他部门因其他事项需提起诉讼程序的，适用本条规定。25. 证据对于胜诉具有至关重要的作用，当一经决定诉讼，公司各部门均有义务尽全力配合法务人员搜集、

25、整理、提供属本岗位掌握的相关资料，未给予配合或配合不力而导致诉讼无法进行或对公司造成其他不利后果的，提请公司予以惩戒。注：严重逾期，申请公司给予支持，建议停止服务。催收流程表一、催收在外货款（首付款、分期款） 销 售 部 债 权 组 客 户 、 债权组 财务部 债权组 客 户 协商不成功 结束 协商成功 结 束 诉讼、申请 二、催收银行逾期款 银 行 债 权 客 户 债 权 银 行 客 户 结 束 债 权 债 权 银 行 结 束 客 户 结 束客 户协商成功 结 束协商不成功 诉 讼 结 束二、催收银行逾期款 财 务 债 权 客 户 债 权 财 务 客 户 结 束 客 户 债 权 财 务 结

26、束 客 户 结 束客 户协商成功 结 束协商不成功 诉 讼 结 束催款日期节点控制1、 每月1号，债权综合管理科全体人员例会，更新当月客户债务表，汇总分析客户情况制定催收方案，安排分配任务。2、 2号-17号对重点逾期客户上门催收。3、 GPS专干每月15号通过短信平台对客户发还款通知。4、 计划专干每月18日，对债权专干分配任务，电话通知客户还款，对于需要垫款客户，填垫付单，交财务。19号、20号查询客户账户资金到账情况。5、 计划专干每月21号找银行要逾期表，对债权专干分配电话催收任务。21号当天需要全部催收通知到位。22号-30号上门催收，补签借款协议。6、 GPS专干每月22号，对逾期

27、表上客户申请锁机，不锁机客户需领导签字特批。7、 计划专干每月月末找银行要逾期表，统计当月逾期催收金额提奖。8、计划专干每月月末找财务对账，核实催收回款情况，更新债权表，统计回款金额提奖。第四部分 风险控制正确的债权观念 销售工作是一个闭环，产品售出后必须回收货款。 债权管理的第一个核心环节是业务员，我们不能向业务员传递“销售就是卖车”这样的错误信息，而要严肃认真地告诉业务员“销售就是卖车并回款”，光会卖车而没有回款是在为企业创造债务，而不是利润。 催款一定要光明正大，这是真正在帮助客户。 如果客户欠款，他会因此而获得糟糕的银行信用记录，会导致他在事业发展过程中很难再获得银行的支持；即使客户以

28、后不再和银行打交道，也会因不良还款习惯在其他方面受到严厉惩罚；所以，我们催款实际上是在帮助客户养成正确的还款习惯，建立良好的信用记录，信用是当今社会人成就事业和人生的核心资源，这非常符合三一始终倡导的“一切为了客户”的经营理念。 债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人。 债权管理能否做好的关键并不取决于管理模式，而是催收力度；任何时候，我们都不要放松催款工作，更不能自己给自己找理由允许客户不良欠款。 客户的付款习惯都是债权人养成的。 这是千真万确的事实，正是因为我们一次又一次的“软弱”和“仁慈”，使得原本只是打算“试一试”的客户逐渐变成习惯性欠款客户；这种习惯的养成，既影响了我们业务的正常开

29、展，也害了客户。 一切问题都应在账款到期前解决。 无论是产品质量问题、服务问题，还是合约条款等其他问题，都应该在账款到期前解决；这样做的唯一目的就是不要给客户故意欠款的借口，避免债权管理工作中的被动。 真正的朋友不会无视你的困难。 当欠款客户要求你把他当朋友给予特殊照顾的时候，你一定要保持清醒；真正的朋友，是不会给你出难题的。 先追收货款，后修复关系。 很多人都有一个担心，害怕催款太紧影响客情关系；事实上，影响客情关系的关键因素并不是催款，而是产品品质和服务；另外，一定要让客户明白，有问题就解决问题，与还款是两回事。绝对不能拿还款作为交换条件，如果这样做，性质就完全改变了，后果肯定会严重很多。

30、 二、风险控制体系： 1、通过事前、事中、事后的风控措施，将逾期风险控制在可接受范围内. 2、事前通过执行客户信用考察，对不同客户制定差异化的营销、服务策略，建立风险计量模型预测不同客户群体的违约风险. 3、事中通过科学的应收账款管理、客户的一户一策分级管理，加强过程的控制. 4、事后通过GPS锁机、法律诉讼、拖机等方式催收，建立集团黑名单客户管理制度，规避重大货款损失. 5、签订合同意向时，由营销代表负责填写客户基本信息表，填写资信评分卡对客户资信进行初评，连同合同意向一起上报营销管理部. 6、营销管理部根据打分结果对客户资信进行评级，对于风险不可控的客户，由融资经理、营销代表进行上门复审，提交详细的资信调查报告. 7、风险控制部每三个月对客户进行资信复审，建立客户的信用违约记录档案并每月20日提交