《大客户销售十八招》心得体会

1、大客户销售十八招培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的大客户销售十八招，我深 得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学 习。第一招：把握人性规律，平和面对成交1. 一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约拜访客户提交初步方案技术交流 框架性需求调研与方案确定项目评估协议谈判签约成交。2. 认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或 者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感 知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要 简洁明了，其次要站

2、在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。3. 找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标， 摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心 应手。第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设 法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有 需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而 创造销售的机会。第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自 20% 的客户，拜访量越大，成交的

3、机会就越大。作为一名销售人员， 要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客 户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。第四招：找出系铃人，一网打尽成交1. 准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户， 锁定目标，“对症下药”。2. 找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1. 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。他们是我们成功的捷径。2. 教练的来源：客户企业内部；客户企业外部；我们自己所在的企业。置身于陌生环境，唯一出路就是寻找指路人。3.教练的

4、作用：直接影响客户企业对产品的立项。一项项目需要有人积极的倡导；教练 能及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告 诉我们；他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人，继而说对话。 第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交在我们所定位的四个人当中，有一个或更多个身份不明或者没拜访过，缺乏准确的信息， 都有可能令我们步入雷区，导致我们的不成功。所以在销售过程中，我们一定要随时保持 一颗高度的警惕心，不但要谨慎对待我们的四个人，还要随时小心我们的竞争对手，以及 各种会或者可能会影响我们成功的因素，把销售当成前线，确保万无一失，才能安全。 第七招：人情练达，关系成交

5、在产品与竞争对手不相上下的情况下，我们成功的关键就是人情关系。我们要有这样的 原则：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。我们不但要在准客户身上 下功夫，在潜在客户身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。 第八招：把握招标流程，逐环掌控成交1. 搞好客户关系，形成良好互动。2. 把握招投标的流程与细节。3. 掌握报价技巧，不以低价换订单。第九招：用好三方案例，借力权威成交销售成功的最大障碍不是竞争和阻力，而是客户对我们的信任。“信任往往创造出美好的 境界”，只有客户信任我们的产品，信任我们的人品，信任我们企业的信誉，才能让客户 放心的把项目交给我们。成功的三方案例是

6、最好的证明，我们要利用好三方案例，借助权 威来让客户信任我们，达成协议。第十招：工具辅助成交作为一名销售人员，工具要带齐，并且要灵活运用我们所有的工具来辅助我们成功。销 售网站、电脑笔记本、名片、手机、投影仪、录像光碟、服务承诺、老客户计划书、重点 客户、图片资料、企业荣誉书、建议书、合同书等等，都可以作为我们成功的辅助工具。 第十一招：教育驱动营销，培训服务成交不管顾客多么苛刻，都逃脱不了心理的诱惑。很多时候客户并不知道自己需要什么，常 常要有人指出他的需要，他才有所感悟，发现自己缺什么，所以我们要去教育，要去给客 户洗脑，给客户指出他的需要。让业务员当讲师，把培训办到企业里，不失为一个促成

7、成交的好办法。第十二招：永久记忆行销，文字说服成交永久记忆行销为的是不走形，体现用心，有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头 千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销转换成有意义、有说服力的信，以及把行销 过程融入到一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。除了书信，我们还可以以电子 邮件、宣传单、dm、贺卡、礼物等一系列的东西，留给客户永久的记忆。永久记忆结合 我们和客户面对面的沟通，能让事情事半功倍。第十三招：少说多做，分清次要，巧择时机，达成成交罗哩罗嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌。在行销当中我们要充当的更多的是倾听 者，让客户多说，自己简明扼要的说。在交谈的过程中应避免使用过多夸

8、张性的词语和形 容词。我们要在交谈中洞察客户的反应，在客户表明要购买的时候，选择最适宜的时机向 客户表明我们的最终目的订单。我们在和客户交谈的过程中应尽量少介绍我们产品的 生产过程，而应该着重说明我们的产品能为客户做什么，只有满足了客户的需求，客户才 有兴趣购买我们的产品。第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。企业营销的目的就是为了使客户获得满足，培 养和造就客户对企业的忠诚度，造就稳定的客户群。企业要不断创新，使客户享受到超值 服务，只有比竞争对手做得更好才能使客户更满意，继而让竞争对手无机可乘。 第十五招：切忌自言自语，对话才能成交成交的关键在于问话，句号

9、要变成问号，陈述要变成诱导。在尚未了解客户的需求之前， 就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌。每个人面对推销都会有排斥心理，在不了解客 户需求时，我们销售人员应该先让客户先说话，多说话，在交谈中了解客户的需求，并且 及时的满足客户的需求，推出我们的产品。第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因，倾听是克服拒绝的良方。关键时刻，当客户 严词拒绝时，我们要冷静下来倾听客户拒绝的原因，用理解加反问的方式来回应客户的拒 绝，要知道真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售是一场技巧性很强的特殊问答，互 相设计，互相交锋，最终一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。第十七招

10、：打开沟通之窗，谈判控制成交1.把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”。我们应该明白，谈判是互惠互利的，没有成败之分，成功的谈判两方都是胜利者。谈判的目的是为了达成双方共同的利益，只有满 足了双方的需求，找到双方共同的利益，将谈判双方由互相对立变成同心协力，这样才能 达成成功的成交。2.创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。在谈判的时候我们首先要理清自己的思路， 把谈话要点写出来，以防遗忘。做好物质准备，收集整理有关文件、信息、资料以及谈判 场所的选定等。了解我们的谈判对手，做到知己知彼，站在对方的角度上，真诚的帮助对 方分析利弊，掌握谈判的主动权。第十八招：重复就是力量，成交高于一切潜意识产生影响力，不断的重复我们的产品优势和好处，能加深这些优势在客户脑海中 的印象，让客户在有需求的时候，第一时间就想到我们的产品。就像脑白金的广告效应一 样，送礼就送脑白金，在广告不断的重复轰击下，大家都知道脑白金是送礼品的不错选择， 既高档又有面子。所以我们要坚信只要重复足够的遍数，就能征服客户，一定要坚持不懈， 不断地拜访客户，让客户对我们的产品印象足够的深刻。虽然我还没有步