事业部销售员培训实施方案

1、事业部销售员培训实施方案作者： 日期：事业部新销售员培训方案一、目的：为提升销售团队整体职业素质，帮助新进销售员迅速适应销 售工作环境，提高业务能力，特制订新销售员培训方案，本方案也适合 经考核不合格的现有销售员再培训。二、适用范围：经公司录用且领导准予参加建机销售工作实习的新销售 员，或公司现任其他岗位调任销售岗位的员工，须按本方案接受新销售 员阶段性（系统性）培训。三、培训机构及职责：（一）销售科为新销售员培训主要负责单位， 事业部其他科室协助： 销售科负责本部门制度办法及工作流程认知讲授，技术科负责产品 技术知识传授，发运科负责产品识别、发运知识传授，一车间负责生产 过程及加工工艺知识传

2、授， 售后科负责产品安拆及维修知识传授。 同时， 可邀请公司建机所对产品技术知识进行培训，邀请公司财务部对营销涉 及的财会知识进行培训，邀请公司法务部对营销涉及的法务知识进行培 训，邀请公司纪委进行廉洁从业教育培训。（二）事业部销售科培训职责：1、销售科负责培训内容制定和培训师资的落实。2、销售科负责培训计划的组织和实施。3、销售科负责培训过程的督导和考核。4、销售科负责培训资料的编撰和归档。四、培训方式：新销售员培训方式以内部培训为主，主要有自我培训、专人传授（一对一或一对多） 、现场示范培训、实际操作培训、专题讲座 培训等，必要时也可外聘专家培训或外派专业机构培训。五、新进销售员培训的主要

3、内容：（一）基础认知培训1、公司认知：含企业概况、组织构架、发展历史、企业文化、经营 理念、企业战略及发展目标。2、事业部认知：含事业部组织架构、部门职能、与销售相关各岗位 职责。3、销售科认知：片区设置、各岗位职责， 销售相关制度及管理办法。4、工作流程认知：营销工作流程，含信息收集分析过滤、接触客户 商谈、和事业部技术生产等沟通、签订合同、跟踪生产、跟踪发货、跟 踪售后安装、关注客户使用、全程关注收款等。（二）技术知识培训1、产品知识：产品名称及其系列，各产品结构及整机工作原理，产 品各组成部件的识别及其功能原理。2、生产制作知识： 产品的加工流程及加工工艺， 相关制造加工设备 的功能及工

4、作原理。3、安拆维修知识：产品的安装、拆卸流程及工艺，售后处理流程及 三包范围。4、产品配型：常用型号的技术参数及配置，产品卖点、选型方法。（三）财会法务合同收款等专项知识培训1、财会知识：含与销售相关的财务术语、会计报表、税务知识、结算方式、票据填写、费用报销等知识。2、法务知识：含与销售相关的法务术语、合同法、物权法、税法、 广告法、产品质量法、反不正当竞争法等知识。3、廉洁从业教育：含职务侵占、挪用资金、商业贿赂、同业竞争禁 止、商业保密等知识。4、合同相关事宜：销售综合财会法律知识应用：合同风险及控制要点，收款。（四）销售应用技巧培训1、买卖合同谈判、条款签订技巧及注意事项。2、各类销

5、售模式、渠道的建设及应用，客户开发的技巧。3、商务礼仪、人际交往、客户沟通技巧。4、销售数据采集、数据分析、数据挖掘工具及使用方法。六、新进销售员培训及考核流程一阶段培训顶岗实习一段考核合格二阶段培训顶岗实习不合格不合格不合格三阶段培训不合格四阶段培训培训总结 片区实习六、新进销售员各阶段培训计划：培训内容培训时长培训方式责任部门备注（建议）培训人选基础认知 培训公司认知2 小时专人传授事业部可邀公司人力资源部协助事业部认知2 小时专人传授事业部销售科认知2 小时专人传授销售科工作流程认知2 小时专人传授、自培销售科技术知识 培训产品知识24 小时现场传授、自培发运科技术科协助生产制作48 小

6、时现场传授一车间技术科协助安拆维修72 小时现场实操售后服务科销售科协助产品配型12 小时专题讲授技术科销售科协助财会法务 知识培训财会知识2 小时专题讲授事业部可邀公司财务部协助法务知识2 小时专题讲授事业部可邀公司法务部协助廉洁从业教育2 小时专题讲授事业部可邀公司纪委协助财法综合应用2 小时专题讲授事业部可邀公司法务部协助销售技巧 培训合同谈判签订2 小时专题讲授销售科可邀专家讲座客户开发2 小时专题讲授销售科可邀专家讲座商务礼仪沟通2 小时专题讲授销售科可邀专家讲座销售分析2 小时专题讲授销售科可邀专家讲座培训一阶段培训二阶段培训三阶段培训四阶段个人收集整理，勿做商业用途七、新销售员培

7、训组织实施过程1、销售科根据事业部用人规划， 提出阶段性的培训计划， 并上报事 业部领导修订。2、销售科在培训开始前对所需资源进行全部整合，做好准备工作。3、事业部领导组织培训相关科室， 将培训任务进行分配， 各科室按 计划执行培训。4、销售科进行培训过程的引导和监督。5、销售科在培训的每个阶段完成后应及时予以考核。6、每次培训完结后，销售科须进行培训总结，并做好培训归档。八、新销售员培训考核1、除临时性培训外， 新销售员在阶段性培训的每个阶段完成后均须 进行单独考核。2、销售科组织对新销售员的阶段性培训考核， 并在销售人员实习 任务单上进行考核成绩点评，上报事业部领导。3、在前一阶段培训期间经考核不合格的新销售员， 继续该阶段的培 训，直至考核合格方可参加下一阶段培训。4、所有阶段培训完结， 经考核合格后新销售员方可进入片区从事建 机销售工作。5、培训考核记录