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文档简介

1、销售如何倾听销售员如何才能成为一个出色的倾听者，需要掌握哪些方 法和技巧呢?第一，倾听需要耐住性子，静静地用心听。很多人将这个过程看作消极被动的过程。其实不然。倾听是一个需要思维积极参与的过程，需要我们不断思考，因此这也是一个积极掌握客户信息的过程。同时，倾听需要情感和肢体语言的参与，比如面部表情、手势语以及简单的附和词，这些都是为了暗示客户 : 我在用心听你讲话、我对你的话题很感兴趣、我很尊重你等。倾听过程中，销售员应不断点头微笑并加以认同，必要时加一些附和语。比如，可以用您认为呢 ? 为什么?是这样吗?等简单的提问引导客户继续说下去。提间时，要以客户为主，既显示了销售员对客户的尊重，也可以

2、达到获取更多信息的目 的。倾听客户讲话时，最要不得的就是只摆出倾听的姿态，内心却迫不及待地寻找推销产品或者促成交易的机会，从而忽略了客户言语的真实意图，这种倾听的心态很有可能让你失去成交的机会。有一次，乔吉拉德向客户推销汽车的过程非常顺利，奇怪的是，正要付款的时候，客户却掉头走了。这让乔吉拉德感到非常疑惑，冥思苦想仍不得要领，他便给客户打电话，想弄清楚客户突然改变主意的原因。客户说 : 在谈好车子后，我高兴地跟你说我出色的小儿子考上了密歇根大学，我们全家都感到非常骄傲，而你对我的话却置之不理，反而跟你的同事津津有味地谈什么篮球赛。乔古拉德恍然大悟，深刻地反省了自己，从此以此为戒，只要是客户讲话的时候，他都会 认真倾听。倾听是销售过程中的一个重要环节。首先要听事实，即客户所讲内容，做到这一点只要用心，并非难事。其次，就是善于体会客户讲话所蕴涵的感情。就拿乔吉拉德卖汽车的例子来说，客户本来想在乔吉拉

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