海外销售管理(1)知识分享

1、海外销售管理1. 渠道管理1.1. 渠道(PLACE包括直销和经销，海外经销商原则上实行经销，通过经销商渠道进行销 售。12 “LAUNCH商标的产品在全球只能通过授权经销商渠道销售，没有元征授权的经 销商一律不能销售。1.3. 对于销售区域管理，要求如下：a) 经销商实行区域管理，海外总部制订海外区域划分标准，海外经销商不得跨区域销 售。 b) 海外经销商可根据业务需要，在区域内设立办事处或业务部。c) 若存在上述异常情况，海外经销商需要按照“市场异常处理流程操作。1.4. 对于经销商管理，要求如下：d) 经销商合作原则是：严格管理、大力支持、区别对待。e) 海外经销商应该尽量寻找当地有实力

2、有规模的经销商来合作，经销商应在当地注册并有固定经营场所。发展的所有海外经销商，都必须签定经销协议，并在海外总部备案。 f) 海外经销商的所有经销商信息应提交海外总部备案， 海外总部市场管理部门负责经销商信息的 管理和维护。g) 海外经销商应于每年 2 月及 8 月，对经销商进行考核， 编制经销商评估报告 提交总部， 对末位经销商提出处理意见。h) 海外经销商每年 1 月配合海外总部评选“年度十佳经销商 ，在区域经销商年会上颁发奖 牌，区域经销商年会由海外总部每年组织一次。i) 海外经销商应和海外总部产品管理部门每年至少组织二次经销商的产品培训，协助经销商开展各种营销活动。j) 海外经销商销售

3、部门每年应该至少二次(上半年和下半年)现场拜访经销商，每季度需要 定期召开经销商会议(现场或电话) ，每月至少一次电话联系经销商。会议及现场拜访的目 的是：传达公司销售政策； 与经销商沟通产品销售情况； 监督经销商对产品销售投入的程度； 帮助经销商解决销售环节遇到的问题。k) 对于经销商的发展、 评估、考核等具体细节， 各海外经销商可以根据当地的实际情况编制， 但管理精神不能违背于海外总部的指导精神。l) 海外经销商若欲发展新的经销商、 淘汰老的经销商和升降级经销商， 海外机构需要按照 “经 销商管理流程操作。1.5. 对于经销协议 ，要求如下：a) 期限一般为 1 至 2 年，应明确：年销售

4、量目标、价格政策、产品销售区域、专业技术人员 或售后服务人员要求、售后服务要求、市场网络等。2 / 6b) 独家经销协议 期限不超过 3 年，应要求支付一定的独家经销权费用并保证不销售对手 产品，应有 6 个月试用期。c) 海外经销商应监督经销协议执行，重点在于应收账款、销售地域、服务力量、分销情 况等，并处理违约事项。1.6. 对于经销商采取有区别的销售回款方式，主要采取以下四种方式：a) 现款现货：先付款再发货。主要用于新的经销商和信用情况不是很好的经销商。b) 货到付款：货到对方港口之后再付款，同时给予提货单。主要用于已经合作一段时间的 经销商，并且对方历史信用情况比较良好。c）付款帐期

5、： 公司发出货物之后给予一定帐期再付款，但也需要有信用额度的控制。 主要用于已经合作较长时间（超过 2 年）的经销商，并且对方历史信用情况一直很好。d）信用额度：给予一定信用额度的赊销，超过该信用额度就需要付款。主要用于有很多年（超过 5 年）业务往来的经销商或分公司，并且信用情况一直很好。a）海外经销商若需要申请经销商的销售回款方式， 海外经销商需要按照经销商的 “信用额度 管理”的流程操作。1.7. 重点客户指有重要业务机会的客户，如大型连锁机构、汽车制造厂家、大规模的设备销 售商等。 海外经销商应确定重点客户， 并随时报告海外总部， 海外总部将派专人配合海外经 销商负责跟进和协调，对于重

6、点客户的各种管理事务，海外机构需要按照“重点客户管理” 流程操作。2. 产品管理2.1. 产品（PRODUCT包括公司自己开发的产品以及OEM的产品。海外经销商需要与海外总部详细讨论在当地销售产品的类别及型号， 不可以私自决定销售产品的类别及型号， 也不 可以消极销售公司不畅销、利润不高、新上市的产品，绝对不可以销售竞争对手的产品。2.2. 海外经销商及海外总部产品管理部门需要详细了解当地客户的产品需求、发展趋势及当地法规的要求， 并了解公司产品是否满足当地市场的需求。 若公司产品不满足需求， 需要重 新定义新产品，海外经销商或海外总部产品管理部门需要按照“新产品定义”流程操作。 2.3. 海

7、外经销商或海外总部产品管理部门需要定期了解市场对老产品的改进需求，以及竞争对手的产品情况。 若确实需要对老产品进行改进， 海外经销商或海外总部产品管理部门 需要按照“老产品改进”流程操作。2.4. 海外总部产品管理部门需要积极配合新产品的上市， 确保并做好充分的上市准备包括产 品资料、产品培训、产品推广以及产品定价，若没有准备充分之前，不允许上市。新产品上 市需要严格按照“新产品上市”流程操作，海外经销商需要全力配合新产品的上市。2.5. 海外经销商和海外产品管理部门需要做好产品的产品培训工作， 产品培训是产品能否成 功上市和产品销售是否良好的一个关键因素，要求如下：a）对于海外经销商的培训，

8、 海外总部产品管理部门必须每年组织一次集中培训， 平时每月组 织一次电话会议了解产品的需求及通报产品改进情况。b）对于经销商的培训，海外经销商必须每年（上半年和下半年）组织二次集中培训，海外 总部产品管理部门需要派人提供支持。 平时海外经销商每月需要定期联系经销商， 了解经销 商的需求。c）对于产品培训的计划制订、培训准备、过程控制、培训考核等管理工作，海外经销商和海 外总部产品管理部门需要按照“产品培训管理”流程操作。3. 价格管理3.1. 产品价格（PRICE包括内部结算价格、经销商价和终端建议销售价，内部结算价格由 海外总部制订， 终端建议销售价和经销商价由海外经销商与经销商谈判确定。

9、内部结算价及 经销商价统一为 FOB国内港口的价格。3.2. 产品价格是非常严肃的事情，任何单位都不能随意制订价格和调整价格。3.3. 海外区域原则上实行差别化的价格政策， 新产品价格由产品线与海外总部产品管理部门 统一来制订， 各海外经销商根据当地情况可以对价格进行重新调整。 产品定价及价格调整需 要按照“产品及零配件定价”流程操作。 3.4. 产品及零部件价格制订的原则是：a）根据产品市场定位，以成本为依据，参考竞争对手价格来确定。b）竞争对手的价格应该提供不少于 3 家的价格，价格制定上应该比同等质量国外对手产品 价格低 5 10%。c) 诊断产品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能

10、低于40%。 d) 检测产品的毛利率一般要求在 45%以上，但至少不能低于 35%。 e) 养护产品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于 30%。 f) 机械产品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于 20%。 g) 对于差异化产品，可以采取特别定价，毛利率可以达到100 300%。 h) 自制配件 (包括外购的外协件)，毛利率不底于50%。)外购配件，毛利率应该仅是管理费用部分，不高于20%。3.5.产品及零部件价格管理的原则是：a) 海外经销商应严格控制经销商成交价格， 设立价格警戒线， 未经过批准的低于价格警戒线 的销售合同不成立，财务部门不给予订单释放。b) 海外经销商有

11、责任控制经销商在当地市场的终端销售价格与海外总部规定的终端建议价 格相符合。上市和产品销售是否良好的一个关键因素，要求如下：a) 对于海外经销商的培训， 海外总部产品管理部门必须每年组织一次集中培训， 平时每月组 织一次电话会议了解产品的需求及通报产品改进情况。b) 对于经销商的培训，海外经销商必须每年(上半年和下半年)组织二次集中培训，海外 总部产品管理部门需要派人提供支持。 平时海外经销商每月需要定期联系经销商， 了解经销 商的需求。c) 对于产品培训的计划制订、培训准备、过程控制、培训考核等管理工作，海外经销商和海 外总部产品管理部门需要按照“产品培训管理”流程操作。3. 价格管理3.1

12、. 产品价格(PRICE包括内部结算价格、经销商价和终端建议销售价，内部结算价格由 海外总部制订， 终端建议销售价和经销商价由海外经销商与经销商谈判确定。 内部结算价及 经销商价统一为 FOB国内港口的价格。3.2. 产品价格是非常严肃的事情，任何单位都不能随意制订价格和调整价格。3.3. 海外区域原则上实行差别化的价格政策， 新产品价格由产品线与海外总部产品管理部门 统一来制订， 各海外经销商根据当地情况可以对价格进行重新调整。 产品定价及价格调整需 要按照“产品及零配件定价”流程操作。 3.4. 产品及零部件价格制订的原则是：a) 根据产品市场定位，以成本为依据，参考竞争对手价格来确定。b

13、) 竞争对手的价格应该提供不少于 3 家的价格，价格制定上应该比同等质量国外对手产品 价格低 5 10%。c) 诊断产品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。 d) 检测产品的毛利率一般要求在 45%以上，但至少不能低于35%。 e) 养护产品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于 30%。 f) 机械产品的毛利率一般要求在30%以上， 但至少不能低于 20%。 g) 对于差异化产品，可以采取特别定价，毛利率可以达到100 300%。 h) 自制配件 (包括外购的外协件)，毛利率不底于50%。)外购配件，毛利率应该仅是管理费用部分，不高于20%。3.5.产品及零部件价格管理

14、的原则是：a) 海外经销商应严格控制经销商成交价格， 设立价格警戒线， 未经过批准的低于价格警戒线 的销售合同不成立，财务部门不给予订单释放。b) 海外经销商有责任控制经销商在当地市场的终端销售价格与海外总部规定的终端建议价 格相符合。程操作。 4.5. 营销物资。a) 营销物资包括公司产品物资及外部采购的物资， 海外经销商在开展各种营销活动时， 需要 准备好营销物资用于市场的开拓， 营销物资可以是海外总部统一制作和采购， 也可以是海外 经销商自行制作和采购，但需要提交一份总部备案。b) 对于经销商发展到一定规模时或者需要开拓重要的经销商或者新兴市场的开拓，海外经 销商可以根据当地市场情况为经

15、销商申请一定数量的免费营销物资用于市场的开拓。c) 对于新产品推广， 海外经销商可以根据当地的市场情况可以申请一台赠品用于产品的展示 和演示，赠品不允许直接销售给客户。d) 海外经销商及海外总部需要加强营销物资的管理，杜绝浪费和随意领用，海外总部发给 各海外经销商的营销物资，需要记入海外经销商的销售费用。e) 海外经销商需要严格控制经销商营销物资的发放，海外经销商可以根据各区域的情况制订相应的经销商管理政策控制营销物资的数量。f) 对于营销物资的申请、 制作、发放、销售、管理等， 海外经销商需要按照 “营销物资管理” 流程操作。5. 销售队伍5.1. 销售队伍(PEOPLE。销售队伍是销售的力

16、量，海外经销商必须建立起一支强大的销售 队伍，销售队伍的编制根据当地市场业务的开展情况来确定，但需要提交海外总部批准。 5.2. 所有销售人员必须经过产品知识培训， 由海外总部产品管理部门负责组织， 销售人 员只有考试合格并获得产品培训证书后才能正式开展业务和计算提成。海外机构每月需要定期组织销售人员的业务技巧培训，提高销售人员素质。5.3. 海外经销商需要加强销售人员的管理，做好销售人员的考核，根据当地市场情况设计考 核指标包括收入、 回款、 应收帐款坏帐率、 业务规范度、 客户满意度等， 对于考核不合格者， 海外经销商需要制订相应的处理办法，考核成绩需要报海外总部备案。5.4. 严禁销售人

17、员直接接触现金，收取货款。严禁销售人员销售和从事与本行业有关的其他业务。严禁海外经销商内部员工本人或其亲属的公司与海外经销商发生关联交易。严禁海外经销商内部人员与经销商发生合同外的交易及收取任何名义的好处费。以上问题发生后， 海外总部将对当事人给予开除处理。6. 销售政策6.1. 销售政策(POLICY包括经销商管理政策、销售价格管理政策、销售人员绩效考 核管理政策和销售费用管理政策 。6.2. 经销商管理政策包括经销商的资格要求、销售要求、考核管理、支持条件等具体细 节。6.3. 销售价格管理政策 包括各地区和国家详细的经销商价格、 终端销售价格、 价格折扣、 价格权限、价格限制等具体细节。

18、6.4. 销售人员绩效考核管理政策包括销售人员的考核指标、考核周期、考核奖惩、提成 核算、发放时间等具体细节。6.5. 销售费用管理政策包括销售人员在当地出差、客户招待、营销活动、培训、返利等 各种销售费用的标准。6.6. 海外经销商可以根据当地的具体情况，制订上述政策，并报海外总部批准和备案。7. 客户管理7.1. 海外经销商及海外总部需要利用CRM 系统对客户进行 360 度的管理，包括客户档案、销售情况、订单情况、回款情况、产品情况等，以便信息共享，提高效率。7.2. 销售经理需要在 CRM 系统中建立该客户的详细档案，若档案发生变化，需要及时更新， 海外总部市场管理部门需要核实客户档案。7.3. 销售经理每周需要及时将客户的拜访情况、沟通情况、需求情况、销售线索及机会情况等录入到 CRM 系统，每月、每季和每年定