如何介绍窗帘

1、如何介绍窗帘 1、假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号 ,却又犹豫不决拿不定 主意时 ,可采用“二选其一”得技巧。譬如,推销员可对准顾客说 : “请问您要那部浅灰 色得车还就是银白色得呢？ ”或就是说 : “请问就是星期二还就是星期三送到您府 上？ ”此种“二选其一”得问话技巧 ,只要准顾客选中一个 ,其实就就是您帮她拿主意 下决心购买了。 2、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买 ,也不喜欢迅速签下订单 ,她总要东 挑西拣 ,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时 ,聪明得推销员 就要改变策略 ,暂时不谈订单得问题 ,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、 交货日期

2、等 ,一旦上述问题解决 ,您得订单也就落实了。 3、利用“怕买不到”得心理人们常对越就是得不到、买不到得东西 ,越想得到它、 买到它。推销员可利用这种“怕买不到”得心理 ,来促成订单。譬如说 ,推销员可对 准顾客说 : “这种产品只剩最后一个了 ,短期内不再进货 ,您不买就没有了。 ”或 说: “今天就是优惠价得截止日 ,请把握良机 ,明天您就买不到这种折扣价了。 ” 4、先买一点试用瞧瞧 准顾客想要买您得产品 ,可又对产品没有信心时 ,可建议对 方先买一点试用瞧瞧。只要您对产品有信心 ,虽然刚开始订单数量有限 ,然而对方 试用满意之后 ,就可能给您大订单了。这一“试用瞧瞧”得技巧也可帮准顾客

3、下决心 购买。 5、欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断 ,她虽然对您得产品有兴趣 ,可就是拖拖拉 拉 ,迟迟不作决定。这时 ,您不妨故意收拾东西 ,做出要离开得样子。这种假装告辞 举动 ,有时会促使对方下决心。 6、反问式得回答 所谓反问式得回答 , 就就是当准顾客问到某种产品 ,不巧正好没 有时,就得运用反问来促成订单。举例来说 ,准顾客问 : “您们有银白色电冰箱吗？ 这时,推销员不可回答没有 ,而应该反问道 : “抱歉！我们没有生产 ,不过我们有白色、 棕色、粉红色得 ,在这几种颜色里 ,您比较喜欢哪一种呢？ ” 7、快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后 ,都不能打动对方时 ,您就得快刀斩乱麻

4、, 直接要求准顾客签订单。譬如 ,取出笔放在她手上 ,然后直截了当地对她说 : “如果 您想赚钱得话 ,就快签字吧！ ” 8、拜师学艺 ,态度谦虚在您费尽口舌 ,使出浑身解数都无效 ,眼瞧这笔生意做不成 时,不妨试试这个方法。譬如说 : “某某经理 ,虽然我知道我们得产品绝对适合您 ,可 我得能力太差了 ,无法说服您 ,我认输了。不过 ,在告辞之前 ,请您指出我得不足 ,让 我有一个改进得机会好吗？ ”像这种谦恭得话语 ,不但很容易满足对方得虚荣心 , 而且会消除彼此之间得对抗情绪。她会一边指点您 ,一边鼓励您 ,为了给您打气 , 有时会给您一张意料之外得订单 三、窗帘销售 -成单秘诀 窗帘销

5、售得过程中除了有声情并茂得讲解外,同时还要需要掌握一些销售得 技巧,才能使我们得整个销售解说过程表现得更加完美 ,更加能打动消费者。 技巧一:学会进行封闭性问题得提问 窗帘销售得过程中,能针对我们得每个卖点设计并提问一些封闭性得问题,也 就就是让顾客回答一些 “就是”与“不就是”得问题。 例如:先生（小姐 ）,我们得窗 帘花型就是不就是很漂亮 ? 先生 （小姐 ）,我们得窗 帘款式就是不就是很有 创意? 在设计封闭性问题得时候,尽量让顾客回答 “就是”假,如顾客回答得都就是 “就 是”得话,那我们得销售就基本能成功了。 技巧二 :尽量让顾客参与到我 们得销售互 动当中 窗帘销售就是一个互动得过

6、程,并不就是一个人表演得舞台 ,同时做好互动就 是增加我 们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容得最好途 径。 例如:我们在讲解窗帘布得材质时,可以让顾客摸一摸,感觉一下布得手感 ,让 她提一提 ,感觉一下布得垂度。 技巧三:以编故事或潜意 识得暗示把消 费者引导到情节当中 要知道,我们所要面对得就是各 样得消费者,我们需要做得就是使各 类消费者 能够很好得理解我 们产品得功能 ,加强 对我们产品得印象 ,利用编故事或潜意 识得 暗示能很好得把消 费者引入我 们得话题 。 例如:在说窗帘花型与款式得 时候可以 编一些小故事。先生 （小姐）,当您工作 一天回到家得 时候,泡上一壶茶,拿上一本 书,

7、在这样一款田园风格得窗帘下,放下 全身得疲劳,悠闲得品茶读书,应该就是一件很 惬意得事吧, 技巧四 :区分谁就是购买者、谁就是 决策者 窗帘销售得过程中,尽力吸引决策者得关注,同时,也要善于 对待影响者,因为 其可能会影响到我们得整个销售过程。 例如:年轻夫妇一起来买窗帘,多于女方 为主; 中年夫妇一起来买窗帘,多以男方 为主; 一家老小来买商品,一般父母就是出 钱者、决策者,子女就是窗 帘得使用者、 影响者; 技巧五:销售得过程中要注意促单 窗帘销售得过程需要 讲究效率,在产品解说到一定 过程得时候要促 单,例如: 先生（小姐）,您放心,就定 这款窗帘布吧;顾客在犹豫不决得情况下我们要帮助她

8、做 决定,特别就是面 对多个消费者在商量到底需不需要 购买得情况下,需要帮助顾客 做决定,促单; 技巧六 :学会应付讨价还价得顾客 消费者在购买产 品时讨价还价得原因主要有 :一、对价格有 异议;二、追求成 就感。 我们应付对策首先就是自信 ,突出我们得做工、设计、安装等服 务,建立不容 置疑得诚信感。其次需要 对消费者适度得恭 维与夸奖,使消费者获得某种程度得 满足感。最后用 执着触动 消费者得可怜心。 技巧七:学会诉 求与赞美 赞美顾客可以使客人 虚荣心上升,给客人以好感 ,使其头脑发热,利于冲动购 买,使顾客停留专卖店得时间增长,更有机 会销售成功。 例如:用感人得 语言使顾客下定决心,

9、如“您先生（夫人）瞧到这款窗帘一定会高 兴得。” 用某种动作对犹豫不决得顾客做工作 ,让其下决心,如“您再瞧一下这布料得 印花工 艺, ” 技巧八:学会利用销售道具 我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要因为所以”同理，在我 们实际得销售过程中,我们要学会利用一些已 经成功销售安装得客户案例来展示 给客户,以形成对我们有利得一面 来做为我们销售过程中有力得论据。 例如:在回答“您们得窗帘布质量不知道 怎么样?做出来得效果会不会与店里 挂得一样”此类得问题时可以说 先生（小姐）,在与您同一小区我们做过很多个客户,比如*楼得*先生家与*楼 得*小姐家,都就是我们得客户,安装起来后,都非常满意

10、。您如果有时间,我可以带 您去实地参观一下,瞧一下我 们实际做出得效果。我 们不会为了赚钱而不把 质量 搞好得。 这样不就是把自己得品牌形象破坏 吗?所以您购买 我们得产品绝对得放 技巧九:学会观 察与比喻 在窗帘销售得过程中,我们要观察对手得卖点,并能对她得卖点进行一些有力 得打击;在实际得销售过程中,我们也要学会利用比 喻得手法,把我们想要表 达得 东西用一 个简单 得比喻介绍给顾客,加深顾客得认识。 技巧十:善于与一线品牌做比较 作为窗帘销售人员要对竞争对手得产品了解透彻,只有这样才能更好得解 说 我们得产品与布料。同 时,窗帘销售得过程中,尽量把我们得产品质量、功能、性 能与第一品牌靠

11、近 ,拉近我 们与第一品牌得距离。 例如:我还就是比较喜欢买*得,她们得布料比 较厚! 答:先生（小姐）,您就找对人了 !我们这款窗 帘布用得就是棉 +麻+绦混纺得,面 料克重高 ,垂感好 ,还透气通风,您也知道,窗帘布料得好坏就是由布料成 份、厚薄、 色牢度 来决定得,我们这款布料不管在 哪个方面都就是非常好得。 技巧十一 :学会销售企业 在窗帘销售得过程中,要学会思考与随机应变,能够化解消 费者得疑虑,同时 我们销售得过程中不就是 单单销 售我们得产品,我们还要销售我们得企业文化。 例如:您说您们布料比*得更好,为什么卖得价格比 XXX 得要底好多 ? 答:先生,您就不了解 这个了吧。我告

12、诉您,销售价格就是由生 产成本与销售成 本决定得,我们得生产成本与 XXX 得生产成本就是一 样得。但 XXX 走得就是品 牌战略,必须以高价来显示她得与众不同。而我 们不一样了,我们走得就是平价、 大众化得,就像沃尔玛一样,我们致力于为客户提供更好得 产品与更低得价格。而 我们销售主要靠口碑 ,老客户带新客户,这样我们得广告 费省下来让利给客户,所 以价格自然 会比她们底。在加上我 们得企业文化就是 :“为顾客创造价值”因!此,我 们得窗帘布绝对 就是性加比最高得 产品。 一、迅速得建立信任： 瞧起来像这个行业得专家。 注意基本得商业礼仪。 顾客见证（顾客来信、名单、留言） 名人见证（报刊杂

13、志、专业媒体） 权威见证（荣誉证书） 问话（请教） 有效聆听十大技巧： 态度诚恳，用心聆听。 站坐在顾客得左边记笔记。（在左边顾客很容易瞧到您与您写得，右 边得话不易瞧到） 眼神注视对方鼻尖与前额。 不打断,不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断） 不要发出声音（只点头、微笑便可） 重新确认（在记录时要让顾客确认她所说得，可以增强她得成就感， 同时促成她心理认同，加速签单） 不明白追问（聆听总有不明白、不清楚得地方，及时追问） 不要组织语言（不要在心里去想着如何反问与抢答） 停顿35秒（在开始说话时，略停顿35秒，一来可以使顾客喘 口气,二来为自己整理一下思路。） 点头微笑（在谈话过程中，不停地

14、点头微笑） 赞美（就是一切沟通得开始，就是俘获人心，建立信任最有效得方法） 真诚发自内心。 闪光点（赞美顾客闪光点） 具体（不能大范围，要具体到一点） 间接（间接赞美效果会更大） 第三者（通过赞美小孩、衣服等） 及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真得很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级） 赞美中有效得模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多 得人产生信任。 二、问问题得方法 现在使用得就是什么品牌得家具？什么风格？ 对那套家具满意吗？买了多长时间？ 在购买那套家具之前就是否对家具做过了解？ 现在使用得家具有哪些不足，需要加强更改得地方？ 当时购

15、买得那套家具，在现场吗？ 如果今天您要重新购买家具，就是您自己可以做主，还就是要请教一 下您得客人或朋友？ 如果我现在介绍一套既能满足您原先得需求，又能填补原先家具得 不足，又在您得预算范围之内，您想不想拥有它？ 问问题得顶尖话术举例： 您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好） 您就是装新房还就是旧房改造，或就是家里有人结婚？ 有到其它得店瞧过吗？路上辛苦了 ，喝杯茶。 有带图纸过来吗？我帮您瞧一瞧。 大概得图形能不能瞧一下，我帮您瞧瞧大小，如何摆放。 您就是瞧橱柜还就是瞧床。？ 您就是自己用还就是给家里其她人用？ 问问题得步骤： 问一些简单容易回答得问题. 问YES得问题. 问二选一得

16、问题. 事先想好答案. 能用问得尽量少说. 三、顾客异议通常表现得六个方面： 价格（顾客永远想以最低得价钱买到最好得产品） 家具得功能 服务（售前、中、后、上门测量、摆场） 竟品会不会更便宜，功能会不会更好。 支持（就是否有促销、就是否有活动） 保证及保障。 请记住:永远不能解决所有得问题，只有不断提升成交得比例。 根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为： 家庭型:思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年 男人。说服这种顾客不要告诉她产品有很大不同，因为她害怕改变。 模仿型:这类人对她人得肯定与认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、 大多数以20 30岁为主。 成功型:喜欢与

17、众不同，凡事都追求最好与卓越，以高级白领与拥有自 己事业成功得人。 社会认同型:关键按钮就是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府 官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型:追求实惠与实际，以便宜与省钱为导向。说服这类人从我们斯 可馨质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。 四、如何回答异议:（肯定认同法） 先认同，再反问,认同不就是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用冷词” 热词:我很了解（理解）同时一一 我很感谢（尊重）事实上 我很同意（认同）其实一一 冷词:但就是、就就是、可就是。 反问技巧练习： 这套橱柜多少钱啊？太贵了吧！ 反问:多少钱并不就是最重

18、要得，最重要得就是您喜不喜欢，适不适合， 您说呢？ 这套橱柜打几折啊？ 反问:您今天订货吗，您喜欢买打折得东西吗？ 有深色得吗？ 反问:您喜欢深色得吗？ 服务有保障吗？ 反问:您需要什么样得特殊服务？ 多快能到货啊？ 反问:您希望我们在什么时候到最合适？ 回答价钱不能接受得方法： 多少钱？ 多少钱并不就是最重要得，这套橱柜您喜欢吗？如果这款橱柜不适合 您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过文武美吗？所以我们来瞧瞧这 个适不适合，如果适合我会给您最优惠得价格。尺寸合适吗？放不放 得下，除了这个还要其她得吗？我先帮您记下来，一起算,一定给您一 个最满意得价格。（转移焦点） 太贵了 a、太贵了就是口头禅

19、。（可以装作没听见，就是最好得方法） b、反问:您认为什么样得价格叫不贵。 c、您知道便宜家具与贵得家具差别在哪里吗？ d、塑造价值（斯可馨橱柜源自意大利设计） e、从生产流程上讲来之不易。 f、以高衬低（找出商场内同类产品，她更贵,所以觉得低。） g、请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙10分钟100块与30分钟10 块钱得区别） h、大数小算法。 产品本身贵： a、好贵，好才贵,您有听说过贱贵吗？ b、就是得，价格确实不便宜，但就是全国成千上万得人在用，您想知道 为什么吗？ c、就是得，贵贱就是衡量产品价值得一种方法就是吧？为什么我们得 产品贵呢，因为她确实值。 一般面对贵，常用得方法： a如

20、果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好得服务吗？ b、如果我能提供您满意得服务，您愿意向我购买吗？ c、您就是只要买便宜价格？还就是只在乎价钱得高低？还就是更重 视品质与服务？ d、除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。 e、在什么情况下您愿意买价位高得产品。 f、您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔得经 历？ 一分价钱一分货，我们没法给您最便宜得价钱，但会给您最合理得 价钱。 g、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们 产品带给她得好处，在另一方写竟品带来得好处，然后比较。） h、顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还就是我们得价 钱

21、最合适。 i、打电话给经理。 五、肯定认同得技巧： 您说得很有道理。 我理解您得心情。 我了解您得意思。 感谢您得建议。 我认同您得观点。 您这个问题问得很好。 我知道您这样做就是为我好。 这套肯定认同得方法，既可以应用在现场销售中得认同顾客得说法，又可以在处 理顾客售后服务、投诉过程中应用。 六、成交得语言信号： a、注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其她产品，只对某件商品仔细询问，说明 顾客已经开始对她产生信心，或对已经弄清楚得问题再三询问时，就是即将达成 得信号。 b、询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而就是询问有无 配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。 c、征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都就是有意购买得信号。 d、顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压 价或多给些赠品。 e、开始关心售后工作，总就是反复问可送货，就是否原包装，售后服务可及时，有 问题可包换等。 除此之外还有一些问话信号： a、这种橱柜销量怎么样？ b、您们得最低折扣就是多少？ c、您们将如何进行售后服务？ d、现在有促销吗？有赠品吗？ e、还有更详细得资料吗？ f、订货什么时候可以送货？ g、我想问一下老婆得意见？ 成交得行为信号： a、顾客眼睛发亮时，瞧到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。 b、突然停止发问时，顾客对商品东摸西瞧