《保险营销实务》教学计划表包敏(51课时)

1、保险职业学院课程教学计划表2015 2016学年 第一学期课程名称保险营销实务适用班级14级金保1-2班，14级金保（客服）任课教师包敏教研室主任签名系主任签名教研室通过日期:教学内容（授课内容 起止章节）项目1至项目10教材名称、作者及出 版单位保险营销原理与实务主编：周灿、常伟 电子工业出版社教学参考资料保险营销学中国金融出版社主编：郭颂平 赵春梅市场营销学清华大学出版社主编：邵喜武王秀英市场营销理论与实训北京师范大学出版社主编：彭石普教 学时数本课程总时数51已讲授时数尚需讲授时数章次内容学时数其中讲授实践课复习课习题课测验1项目1认识保险营销6422项目2开展保险营销调 研8443项目

2、3分析保险市场需 求8444项目4制定保险营销策 略121025项目5制定保险产品策 略（含定价策略）4316项目7保险产品分销渠道策略227项目8运用保险产品促 销策略448项目9保险客户关系维 护4229项目10探索保险营销 创新11复习课22合计5134152教学进度表周 次课 次教学内容教学方 式与相关课程关系课外作业11项目1认知保险营销 任务1认知营销与保险营销 知识点1营销的含义 知识点2营销与推销的区别 知识点3熟悉营销的管理层 次知识点4保险营销的含义 知识点5掌握保险营销的核 心要素技能训练：导入案例，课堂实作P8讲授 案例保险营销属市场 营销学科理论的分 支，是市场营销理

3、论 在金融保险行业的 具体实施与应用，鉴 于教学班级未开设 市场营销等课程，有 必要在本课程教学 中贯穿市场营销理 论知识。项目1作业 （写作业本）1、简述保险 市场营销的 发展阶段及 各阶段的特 征。2、简述影响 保险客户需 求的因素。2项目1认知保险营销任务2 熟悉保险营销的发展 阶段知识点1 现代营销理论的典型发展阶段（5个）知识点2现代保险营销理念技能训练：课堂训练讲授 案例 课堂 讨论21项目1认知保险营销任务3 了解当代保险营销理 念的发展趋势及保险营销的主 体客体和对象知识点1 9种现代营销理念 知识点2 保险营销的主体和 客体知识点3保险营销的对象讲授 案例 课堂 讨论保险营销

4、的对象即 保险潜在消费者。需 要掌握客户关系管 理中的几个概念：客 户让渡价值、客户满 意度、客户忠诚。31项目2开展保险营销调研 任务1认识保险营销调研 知识点1调研、调查、保险营 销调研的含义知识点2保险信息、保险信息 难题、保险信息系统技能训练：布置市场调查题目及 要求。讲授 案例 课堂 讨论对企业来说，市场 调查是获取市场信 息、竞争对手信息关 键的环节。调查是决 策做出的依据。2项目2开展保险营销调研 任务1认识保险营销调研 知识点3保险营销调研的模式 知识点4保险营销调研的步骤（过程）知识点5保险营销调研的内容 技能训练：课堂实作，案例分析讲授 案例 课堂 讨论不冋类型的调研方 式

5、目的不同。项目2作业 （写作业本）1、简述保险 营销调研的 三种模式。2、简述市场 营销调研的 步骤及工作 内容。41项目2开展保险营销调研 任务2熟悉保险营销调研的方 法知识点1定性调研与定量调研知识点2普查法与抽查法知识点3调查冋卷设计 技能训练：掌握调查问卷设计注 意的问题讲授 案例 课堂 讨论调查冋卷设计注 意事项。51项目2开展保险营销调研 任务3 了解保险营销预测 知识点1保险营销预测方法 知识点2德尔菲法 任务4学生调查成果展示讲授/ 学生展 示学生成果展示、评 分2十卜一长假61十卜一长假71项目3分析保险市场需求 任务1认识保险需求 知识点1需求与需求的层次 知识点2保险需求

6、的特征 技能训练：课堂实作 P69讲授 案例 课堂 讨论2项目3分析保险市场需求 任务2熟悉营销客户保险需求 的因素知识点1个人因素（人口因素）知识点2社会因素知识点3心理因素技能训练：课堂实作 P70讲授 案例 课堂 讨论81项目3分析保险市场需求 任务3分析客户保险需求 知识点1需求分析过程 知识点2识别保险客户购买动 机技能训练：讨论：保险在帮助人 们解决哪些问题？讲授 案例 课堂 讨论国内保险大环境 基本形成，人们对保 险有一定认可。但保 险普及度不咼。保险 营销人员需要做的 工作还很多。项目3作业 （写作业本）1、简述保险 需求的特征。2、简述保险 需求分析过 程。91项目3分析保险

7、市场需求 任务3分析客户保险需求 知识点3人生不同阶段的保险 需求技能训练：保险需求话术演练讲授 案例 课堂 讨论2项目4保险营销战略分析 任务1营销战略概述 知识点1营销战略制定步骤 任务2外部营销环境分析 知识点1营销环境的特征 知识点2外部环境构成（宏观 环境+行业环境） 技能训练：正确理解环境论观 点。讲授 案例 课堂 讨论101项目4保险营销战略分析 任务2外部营销环境分析 知识点3 PEST分析（宏观环 境）知识点4波特五力模型（行业 环境）技能训练：能运用波特五力模 型。讲授 案例 课堂 讨论案例分析111项目4保险营销战略分析 任务2外部营销环境分析 知识点5 外部因素评价矩阵

8、（EFE矩阵）讲授 案例 课堂 讨论案例分析2项目4保险营销战略分析 任务3内部营销环境分析 知识点1企业经营资源分析 知识点2内部因素评价矩阵（IFE矩阵）任务4环境综合分析工具知识点1 SWOT分析技能训练：掌握 SWOT分析要 领。讲授 案例 课堂 讨论案例分析121项目4保险营销战略分析 任务4环境综合分析工具 知识点2波士顿矩阵分析（BCG 矩阵）知识点3通用矩阵分析（GE 矩阵）技能训练：掌握波士顿矩阵分析（BCG矩阵）要领。讲授 案例 课堂 讨论项目4作业 （写作业本）1、简述波士 顿矩阵四种 产品的特点 以及应采取的相应策略。2、简述选择 目标市场的 三种策略及优缺点。131项

9、目4保险营销战略分析任务5掌握保险营销的STP战 略知识点1市场细分知识点2目标市场选择1、无差异化策略2、差异化策略3、集中化策略知识点3市场定位技能训练：正确理解目标市场选 择的三种策略。讲授 案例 课堂 讨论2项目5制定保险产品策略（含定价策略）任务1 认识保险产品与产品 开发知识点1保险产品概念与特征 知识点2保险产品开发1、保险产品开发的意义2、保险产品开发的策略3、保险产品开发的程序 任务2保险产品组合策略 知识点1保险产品组合策略讲授 案例 课堂 讨论项目5作业 （写作业本）1、简述保险 产品的整体 概念。2、简述保险 新产品开发 的步骤。141项目5制定保险产品策略（含定价策略

10、）任务3 保险产品生命周期策 略知识点1保险产品生命周期策 略任务4保险产品价格策略 知识点1影响保险产品定价的 因素知识点2保险产品价格策略的 运用技能训练：掌握保险产品生命周 期策略。讲授 案例 课堂 讨论151项目7 保险产品分销渠道策 略任务1 了解保险分销渠道 知识点1分销渠道的概念与类 型任务2 保险分销渠道的选择 与管理知识点1保险分销渠道的选择 与管理讲授 案例 课堂 讨论2项目8 运用保险产品促销策 略任务1认识保险促销知识点1保险促销与促销组合 策略任务2运用保险广告策略知识点1保险广告策略讲授 案例 课堂 讨论项目8作业 （写作业本）1、简述促销 的主要手段。2、简述合格 的保险营销 人员应该具 备的素质。161项目8 运用保险产品促销策