化妆品企业营销的三种类型

1、化妆品企业营销的三种类型俗语讲：千人千模样，企业也不例外，每个企业也是参差不齐，值得 注意的是有的企业不明白自己所处的时期和位置，经营决策起来就难免显 现偏差。但在笔者看来，化妆品企业的营销只有三种类型。第一类：招商型这一类型的化妆品企业处于刚开始创业时期，可能差不多有较为成熟的产 品，但还没有完善的销售渠道，销量一样比较小，品牌的知名度比较低， 也能够讲专门低。如此的企业为数众多，因为作为化妆品企业来讲，门槛 一样相对比较低，几乎抬脚就能够进入，这就使得其他行业和有少量资金 的人也加入到化妆品的生产销售中来。这一类型的特点是基数比较大，但 占的市场份额比较少。由于这一时期的竞争比较猛烈，各路

2、草莽英雄各施 绝技，想突出重围，占有自己的一片天地，因此运作手法上比较纷乱，跟 风的形势比较严峻，往往还带有赌徒的心态，见到人家如何如何的做了， 比较成功，不分析自己的情形，也去生搬硬套，其结果可能是一败涂地。 针对这类企业目前的情形应该采取什么样的战略呢？这一时期，是关乎小企业生死存亡的关键时期，在这一时期的全然任务确 实是生存，确实是要招商，确实是要回款和利润，否则就会出局。在其他 方面如代理商和终端的营销等等，是统统能够放一放的，产品到了代理商 的手里如何去销售，我们小企业是不必过分操心的，代理商有自己的实力, 他们进了产品，自然有自己销售的方法和渠道，企业千万不要因代理商的 要求而越俎

3、代庖，自己派人跑到代理商的终端渠道做起销售来了，如此做, 看起来是对代理商支持，是负责任，事实上后患无穷，因为你若做得不行, 会打击代理商的信心，他们会讲，看，产品不行做，厂家的人都做不行， 我们能做好吗？若是做好了，代理商会产生依靠性，一遇到销售上的咨询 题，立马推给厂家，要人来支持，厂家的费用比较大，直截了当跑到终端 去做的那点销量，往往连费用都保不住。最明智的确实是把方法教给代理 商，自己做些指导性的工作。另外不要试图一步到位的建立完善的企业制 度，治理体制确实在那个时期显得不是那么重要，小企业要的是速度和灵 活的方向，而不要向大企业学习去系统的治理，要明白用治理骆驼的方法 去治理兔子，

4、兔子确信活不下去。另外这种时候更多的不是用自己的力量 去关心代理商运作，而是借助代理商的力去开拓自己品牌的市场，因此在 招商时期要保证招商的数量，质量则是其次，只有数量得到保证，才能有 选择客户的权益，否则销量全然无从提起，也无法保证客户的质量。我们 的小企业主往往存在一种误区，那确实是只要与企业合作的客户就一定要 负责到底，不遗余力地支持下去，直到代理商死掉或者主动舍弃为止。这 种认识是迂腐的，我们的企业是要选择能给企业带来销售和渠道的代理商, 而不是有抚养照管代理商的义务和责任，企业因此要有所选择，不能一味 地支持。若是碰到像“阿斗”式的代理商，你纵使是诸葛亮再生，也不能 把他扶持起来，又

5、为必去白费财力和精力呢？第二类：关注渠道型这类企业的特点是招商的工作差不多初步完成，终端和渠道建设有了一定 的规模，因此把工作的重心就转移到渠道上来了，目前国内做得比较好的 自然堂和娇兰佳人就处于这一时期。在这一时期销售网点的数量差不多上 差不多到达饱和或者是差不多满足自己的定位，因此就要考虑实现单店的 销量提升，从而提升整个品牌的销量。在这一时期有的公司开始设置办事 处，开始在央视上投入广告来带动，这都有一定的作用。然而这一个时期 也是一个坎，不容易突破。一旦失败，会前功尽弃，渠道和网络崩溃；一 旦成功，则会实现鲤鱼化龙的一跃。在化妆品界，隆力奇确实是一个好例 子，由一个不知名的小蛇油膏起家

6、，现在做到了年销售额突破几十个亿， 这一跳确实杰出。在这一时期，企业工作的重心确实是确保渠道和终端的稳固，并使之销量 得到最大化提升。在那个时期，渠道差不多有了相当的规模和数量，那么 也会显现一些失控和服务不到位的地点，暴露出一些缺点，专门容易被对 手抓住弱点，把终端的网点给争取过去。因此这要引起企业足够的重视， 要提升自己对渠道的掌控能力。不能因为招商成功就能够慢待代理商，更 不能随意更换代理，也不能随意更换销售政策，要确保渠道的稳固。在稳 固的前提之下再把每个网点的销量提升起来。营销手法和方式可能各种各 样，但要注意整合资源，形成一套系统，不能想到哪里做到哪里，能够在 媒体上投放各式广告。

7、但要紧的目的并不是真正地去阻碍消费者，而是让 消费者明白品牌，给经销商树立信心，而在央视投放广告，要对消费者起 到应有的阻碍，则每年的费用可不能低于三千万，这并不是这一时期的多 数企业所能承担的，但能够分时段有选择性地去投放，依旧有专门大作用 的，雅美姿公司的分时段广告投放就起到了专门好的成效。设置办事处能 够提升企业对终端和代理商的掌控能力，效率也会相应的提升，关于企业 的战略规划能比较到位的执行，因为代理商是只关怀利润的，品牌建设方 面的事往往摆在次要的位置，只要有足够的利润，代理商有可能随时倒戈, 或者米取短期行为，对品牌的进展带来损害，因此设置办事处专门有其必 要性。但关于办事处要加大

8、治理，专门要操纵费用的投入，在国内有一家 化妆品企业确实是因为对办事处的治理失控，差一点就折戟沉沙。同时开 展各种针对终端的促销也是必不可少的，这一时期的促销就要针对终端来 做，而不只是针对代理商来做，因为只有终端上的销量得到提升，产品的 销量才能确实提升。第三类：做品牌型到了这一时期，产品差不多成为品牌，众多的经销商对代理权会争夺，企 业的审查也会专门的严格，众多的终端不管是情愿依旧不情愿都要有你的 产品，品牌的知名度差不多专门高，不用举荐，顾客就会指名购买，这时 候的企业把精力差不多从招商和爱护终端渠道转移到阻碍消费者方面上来 了。因为作为知名品牌，终端在顾客指名购买的情形之下是不得不卖的

9、， 得罪顾客落下一个货不全的名声，对终端的门店来讲是一种损害。因此这 时候企业能够镇定地选择代理商，更换代理商，把利润压到最低。那么这一时期要采取什么战略呢？两个方面，一是健全完善自己的各项制 度，遵纪守法，与政府和媒体做好公关，要在平常检点自己的行为，不要 给对手或者媒体以及主管部门留下一些质量和治理方面的纰漏，同时主动 做好社会公关，爱护自己的良好形象。因为这时的品牌和企业差不多如同 名人，你的一举一动随时会暴露在公众之下，即使小的事件也可能因为关 注度太高，引起轩然大波，专门是负面的东西。宝洁公司等众多大品牌就 曾在这一方面吃过不小的亏，SK H确实是最生动的例子，违禁事件被曝光 之后，至今也没有复原元气，咸鱼翻身的机会差不多不多了。再确实是做产品的美誉度，勇于承担社会责任，打造良好的企业形象。作 为一个有知名度的企业，塑造一个良好健康的企业和品牌形象是尤为关键 的，据称日本的丰田公司就曾作过每卖出一辆汽车就捐助植树一棵的活动， 以减少温室气体排放给人们造成的阻碍，中石化和中石油也拿出了几个亿 用于造林绿化。社会责任的表现形式专门多，包括提供合格的产品，提供 就业机会，关怀关心弱势群体，改善社会生活环