广告学原理雀巢咖啡广告策划书

1、雀巢咖啡广告策划书XX广告有限公司X年X月X日目 录一 市场分析(一)咖啡中国品牌市场发展历程(二)现有市场竞争格局发展(三)消费者分析(四)市场发展趋势分析(五)未来产品发展趋势二 产品分析(一)雀巢咖啡分析(二)竞争对手咖啡分析三 销售与广告分析(一)雀巢咖啡公司销售与广告现状(二)雀巢咖啡公司的市场销售现状四 企业营销战略(一)营销目标(二)市场策略五 广告表现(一)非媒介(二)媒介六 效果预测、评估附：消费者市场调查问卷前 言雀巢咖啡的起源可追溯至1930年。 当巴西政府开始与雀巢公司接触时，我们的咖啡权威- 马克思莫根特尔 ( Max Morgenthaler ) 立刻同他的研究队伍

2、着手研究一种调配一杯高品质咖啡的方法-一种只需用水冲调同时又能保持咖啡原汁原味的方法。经过在瑞士实验室长达七年的调查研究，最终他们找到了答案。 这种新产品被命名为 Nescafe（ 雀巢咖啡 ）寓意雀巢与咖啡的完美结合。我们首次将雀巢咖啡推向瑞士市场是在1938年4月1日。而在随后五年里,第二次世界大战阻碍了雀巢咖啡在欧洲的成功拓展。 雀巢咖啡首次上市后，很快就出口到法国、英国和美国。不知不觉美国人在雀巢咖啡于美国市场重新上市时扮演了重要角色。原因是雀巢咖啡当时是包括在他们的食物配给中。第二次世界大战之后雀巢咖啡的风靡程度与日俱增，到了二十世纪五十年代咖啡已成为蜂拥至咖啡屋听摇滚音乐的青少年们

3、的首选饮料。一市场分析(一)咖啡中国市场品牌发展历程1998至2003年间，中国的咖啡总销量以每年近90%的速度上涨，达到了6504.5吨。国内咖啡豆的生产也迅速扩大。中国农业年鉴报道，中国在1997年的咖啡豆生产量还不大，只有3573吨，但是到2000年就飙升到了11568吨。据美国农业部估计，这个数字到2001年会上升至13000吨。本土咖啡豆生产扩大，加之国际市场上生咖啡价格较低，使得中国的咖啡零售价下降。这种情形促进了对咖啡业的投资，进一步提高了零售市场的可预见性，尤其在大城市。公众和媒体对咖啡的关注程度也明显地提高了。(二)现有市场竞争格局雀巢咖啡已在全球100多个国家中销售，每年的

4、消耗量为17亿杯。尽管公司将近24%的营业额、110亿瑞士法郎来自饮品，然而雀巢并非只是一个速溶咖啡、果汁、矿泉水的制造商。1990年，雀巢公司的营业额为460亿瑞士法郎，而在1997年，头10个月的营业额就已高达569亿瑞士法郎，比去年同期增长217.5%。1994年底，雀巢被美国金融世界杂志评选为全球第三大价值最高的品牌，价值高达115.49亿美元，仅次于可口可乐和万宝路。它在各个事业领域的营业额分配是:饮品(23.6%)、麦片、牛奶和营养品(20%)、巧克力和糖果(16%)、烹饪制品(12.7%)、冷冻食品和冰淇淋(10.1%)、冷藏食品(8.9%)、宠物食品(4.5%)、药品和化妆品(

5、3%)、其它制品和事业(1.1%)。它被誉为当今世界在消费性包装食品和饮料行业最为成功的经营者之一。(三)消费者分析1.年轻,热情,充满活力,追求时尚的在校学生和工薪阶层.他们有强烈的事业心,但也要面对工作的压力和不断的挑战.2.消费者细分：a.18-30岁,对广告有亲切感,注重流行新趋势,希望成为具有独特风格的人.b.30-45岁居多,朋友会听从我的意见,宁愿牺牲休闲时间挣钱,喜欢外国产品.c.年龄集中在25-35岁,不希望成为独特风格的人.受广告影响较小,品牌忠诚度低. 年龄集中在25-35岁,侧重品牌消费,看重家庭,作息规律性较差.d.35-45岁居多,不注重浪漫,也不关注流行新趋势.(

6、四)市场发展趋势分析对于大多数的中国消费者来说，咖啡是一种西方概念，总使人们联想到西式生活。因此中国的咖啡消费群高度集中在北京、上海和广州这些大城市就不足为奇了。咖啡吸引着那些喜欢冒险、心态开放、年轻、富裕的城市消费者。这个群体更多地受西方文化的影响，并推崇西方的生活方式。生产商看好西化的年轻专业人士，把他们当作咖啡的主要目标市场。关键是如何使这些消费者意识到，咖啡是可以经常饮用的，而并非一时的流行。另一个影响咖啡消费的大群体则是“海归”一族。近5年来中国的“海归”（从西方国家学习归来的中国大陆学生）纷纷涌回国内。许多海归在西方国家生活了10来年，已经习惯了咖啡文化。当他们回到中国的时候，也仍

7、然继续这种生活方式。早餐时间去咖啡屋喝咖啡对这些人来说不是什么稀奇事。他们的高收入使他们有能力为其希望的生活方式付更高的价钱。外籍人士也是中国咖啡的一大消费群体。中国经济的高增长和投资环境的改善吸引了大量的外商直接投资，从而使得外籍人士在中国的数量激增。上海的官方数据估计，目前在上海短期居住（至少3个月）的台湾人约有23万。预计这个数字每年都会上升。外籍人士是咖啡消费的高端人群，也是咖啡店的常客。据报道，西方人、港商和台商消费者占连锁咖啡店(如星巴克)顾客总数的30%。市场前景与市场容量恐怕是每一个投资者都不得不重视的问题，不过“仁者见仁，智者见智”，乐观与谨慎观点并存的状况也就不足为奇。乐观

8、派拿出两张王牌。首先，咖啡在中国遍地“发芽”。据国际咖啡组织提供的资料，近年来，咖啡的种植和消费在中国的发展令世界瞩目。1995年，中国的咖啡种植总面积已达9万亩。随着中国的进一步开放，雀巢、麦斯威尔、哥伦比亚等国际咖啡公司纷纷在中国设立分公司或工厂，为中国市场提供了品种更多、价格更优的产品。北京、上海、广州等大中城市的咖啡馆也如雨后春笋般地涌现。其次，文化的魅力就是市场的魅力。现在全世界有越来越多的人选择咖啡陪伴自己度过许多惬意时光，咖啡丰富着人们的生活。有人说，麦当劳、肯德基等洋快餐之所以能快速占领内地市场，固然与其成功的经营模式、独特的文化积淀不无相关，但与大多数消费者对洋文化的兴趣也密

9、不可分。谨慎派对目前或今后相当长的一段时间中内地咖啡市场并不看好，至少认为开拓市场的难度较大。首先，咖啡在内地离真正主流饮料的距离还较远。与绵延醇厚的茶文化相比，咖啡在中国还只能算是“新兴事物”。据统计，如果将1996年中国的咖啡消费总量平分到每个中国人头上，每人一年大约只喝了一杯咖啡。咖啡种植在中国也不太发达，在幅员辽阔的中国，咖啡年产量仅为1000吨，与世界咖啡第一大生产国巴西的150万吨相比，不足一个零头。再次，替代的风险不容忽视。北京工商大学科研处处长李明义教授认为，咖啡市场属于垄断竞争市场，在这个市场上，厂商必须深知行业内各相关产品的相互替代性，譬如，茶叶、各式饮料均是咖啡的相关替代

10、品。就新近美国茶饮店中流行的泡沫茶珍珠奶茶为例吧，珍珠奶茶以中国传统茶为基础，同时具有一种全新的外观和口味。这种变化无疑使人们对中国茶的认识产生了重要转变，而且珍珠奶茶的众多特点使它比其它茶饮料更易博得年轻人的青睐。茶叶和咖啡之间的竞争会很激烈。(五)未来产品发展趋势雀巢公司表示仍恪遵当初创办的宗旨与对品质要求的坚持，一百多年后的今天，由於科技更加进步，产品的配方不断地更新与改良，以期能制造出品质更优良更符合消费者需求的产品。另外，根据雀巢公司的全球布局蓝图，该公司已於全世界成立20个研究发展中心，总共拥有3500个科学家的庞大阵容，每年斥资约370亿台币，全球同步进行各项先进的研究。在地球村

11、的每个角落，包括远自非洲的奈及利亚，近在咫尺的中国大陆，以及先进的欧美国家，推出全球共同标准的优良产品，无论任何一个市场，任何一个产地，所有产品都维持其优良的品质与世界级的水准，面对全世界的生产制造基地已逐渐转移到中国，雀巢也率先在中国首善之都上海设立亚洲研发中心，以及在自然环境良好、乳源品质优渥的东北建造双城工厂等，这些中心拥有全世界最先进的设备与仪器，不仅供应大陆庞大的内需市场，也照顾到亚洲许多的国家，雀巢公司预测於未来数年内，中国会变成全世界最大的市场，同时也是全球产品供应的最主要来源和研发重镇。二. 产品分析(一)雀巢咖啡分析雀巢咖啡1+2：咖啡+糖+咖啡伴侣雀巢咖啡1+3：咖啡+糖+

12、咖啡伴侣+奶精雀巢咖啡原味：￥13/12包 ￥36/42包（视地区，包装有差别）雀巢咖啡原味和特浓的区别：特浓与原为相比咖啡含量更多，口味更重。（特浓￥18/10包）雀巢咖啡速溶和原味区别：速溶是纯的咖啡，不加糖，不加伴侣。(二)竞争对手咖啡分析1、蓝山咖啡（Blue Mountain Coffee)；蓝山咖啡原产于西印度群岛中牙买加（Jamaica)的高山上，其香气浓郁，口味甘醇，品质优秀，拥有各种优质咖啡的特点。是咖啡中的极品。但产量很少，价格昂贵，一般人难喝上真品，只能品尝到味道相近似的同类咖啡。蓝山咖啡常以单品饮用。 2、摩卡咖啡（Mocha Coffee)：摩卡咖啡原产于阿拉伯半岛的

13、北也门，属小粒种优质咖啡豆，香气浓郁，是咖啡中的上品，现世界主要咖啡生产国均有种植生产该品种咖啡。常以单品饮用。 3、圣多斯咖啡（Santos Coffee）圣多斯咖啡产于巴西的圣多斯市，该城是巴西第二大海港市,亦蝶界最大的咖啡输出港口.圣多斯咖啡属中性品类,适宜用于调配综合咖啡。 4、哥伦比亚咖啡（Colombia Coffee):哥伦比亚咖啡产于南美洲西北部的哥伦亚共和国（The Republic of Colombia)。该品种咖啡香味突出，味道协调，苦味适中，属咖啡中的土品。适宜作为单品饮用。 5、曼特林咖啡（Mandeling Coffee):曼特林咖啡产于印度西亚的苏门答腊岛（Su

14、matra Island)。其香味浓复厚，苦味较重，风味独特，可作为单品饮用，亦是调配综合咖啡的良品。 6、危地马拉咖啡（Guatemala Coffee):危地马拉咖啡产于中美洲西北部的危地马拉共各国（The Republic of Guatemala)。该国家山林面积占全国面积的三分之二，盛产优质咖啡豆，其酸味较强，味道香醇而略带野性，可作为单品饮用或用于调配综合咖啡。 7、爪哇咖啡（Java Coffee)：爪哇咖啡产于印度尼西亚的爪哇岛（Java），属段质咖啡品种，香味清雅，酸味适中，苦味较强，适合用于调配综合咖啡。 8、哥斯达黎加咖啡（Costarica Coffee)）：哥斯达黎加

15、咖啡产于中美洲南部的哥斯达黎加共和国（The Republic of Coffee)，其咖啡品质近似哥伦比亚咖啡，适宜用于调配综合咖啡。 9、乞力马扎罗咖啡（Kilikmanjaro Coffee)；乞力马扎罗咖啡产于坦桑尼亚东北部的非洲最高山脉乞力马扎罗山(Mount Kilimanjaro)。其咖啡品质优良，香气浓郁，酸味突出，适宜于调配综合咖啡。 10、综合咖啡（Blended Coffee)：结实合咖啡一般采用三种以上不同特性的咖啡豆来进行调配混合，从而形成独具风格的喂种咖啡。该种综合咖啡产量大，品牌多，质量量上乘，是世界咖啡的主导产品。11、麦斯威尔（Maxwell House）有着

16、100多年的辉煌历史。八十年代中，咖啡对中国来讲是一种新饮品，为逐步引导消费，卡夫推出了将咖啡、奶末和糖混合在一起的3合1速溶咖啡。在过去的几年里，卡夫的咖啡业务在大中华区迅速得到发展。近年来，由于消费者对咖啡口味需求日趋多样化，我们在原有口味（原味、摩卡、香草和橙意）的基础上，针对季节变化和咖啡的成熟消费者需求，分别开发了冰咖啡和特浓咖啡。此外，卡夫还推出了一系列“新时代”口味咖啡，包括奶特和卡布奇诺。麦斯威尔在1985年首次进入中国，1997年，由“麦氏”改名为“麦斯威尔”。多年以来，麦斯威尔在中国一直致力于提供中国消费者拥有“麦氏香醇”的美味咖啡。三 销售与广告分析(一)雀巢公司销售与广

17、告现状1.雀巢公司的知名度、美誉度与企业形象总部位于瑞士的雀巢集团，是世界上最大的食品公司，在中国有着长久的历史。一个世纪以来，中国消费者已经非常熟悉并信任雀巢品牌，因为早在上世纪的1908年，雀巢公司就在上海开设了它在中国的第一家销售办事处。雀巢是最早进入中国的外商之一，对中国有着坚定的承诺。八十年代初，雀巢就开始与中国政府商谈在中国投资建厂，并将其在营养品和食品加工方面的世界上顶尖的专有技术和丰富的专业知识转让给中国。1990年，雀巢在中国大陆的第一家合资厂开始运营，随后又建了多家工厂。雀巢通过利用本地原材料在本地制造同等高品质的食品，替代进口产品，帮助中国在这方面节约了大量外汇。现在雀巢

18、在中国大陆销售的产品中99%是在本地制造的。 在过去的十七年中，雀巢从瑞士对大中华区的直接投资已累计达七十亿元人民币。雀巢大中华区的总部设在北京，经营二十一家工厂，其中四家在上海地区、三家在广东省、四家在天津地区、三家在四川省、两家在山东省、一家在黑龙江省、一家在江苏省、一家在内蒙古自治区、一家在北京地区，还有一家在香港特别行政区。2001年，雀巢在上海成立了上海雀巢研发中心。这一研发中心致力于应用科技和营养研究，并开发中国消费者喜爱的、适合中国人口味和消费能力的营养食品。2006年，雀巢在大中华地区的年度销售额达一百一十九亿元人民币，缴纳各项税款约十一亿元人民币。自公司成立以来，雀巢开展业务

19、的基本方式就一直是向有关各方承诺长期可持续发展的价值。无论在世界哪个地方开展新业务，雀巢始终关注长期可持续的业务发展，而不是只重视短期利润。在中国，雀巢通过积极开拓和发展本地可持续的鲜奶生产和咖啡种植业来帮助中国偏远的农民大大改善了生活水平。雀巢咖啡已在全球100多个国家中销售，每年的消耗量为17亿杯。尽管公司将近24%的营业额、110亿瑞士法郎来自饮品，然而雀巢并非只是一个速溶咖啡、果汁、矿泉水的制造商。1990年，雀巢公司的营业额为460亿瑞士法郎，而在1997年，头10个月的营业额就已高达569亿瑞士法郎，比去年同期增长217.5%。1994年底，雀巢被美国金融世界杂志评选为全球第三大价

20、值最高的品牌，价值高达115.49亿美元，仅次于可口可乐和万宝路。它在各个事业领域的营业额分配是:饮品(23.6%)、麦片、牛奶和营养品(20%)、巧克力和糖果(16%)、烹饪制品(12.7%)、冷冻食品和冰淇淋(10.1%)、冷藏食品(8.9%)、宠物食品(4.5%)、药品和化妆品(3%)、其它制品和事业(1.1%)。它被誉为当今世界在消费性包装食品和饮料行业最为成功的经营者之一。 在中国，雀巢于1990年投产奶粉及婴儿食品。产量从1990年的316吨猛增到1994年的l万吨，销售额达2亿美元，到2000年达7亿美元。2.雀巢公司的市场销售现状1) 根据欧洲市场在未来更加一体化的趋势，就采取

21、了这样的一种新策略:在尽力使新产品达到更大的一致性外，同时也接受品牌呈现在各地的细微差异。2)价格定位:系列雀巢咖啡：110元不等3)渠道策略:雀巢咖啡,全国各地的大.中.小超市四 企业营销战略1战略眼光与原则 长期展望与持久毅力。雀巢公司花大力气分析任何一个可能的市场机会并据此研制出最佳食品，然后努力使之成为一项成功的长期投资项目。雀巢公司为了进入中国市场，竟与中国坚持长达13年之久的对话，才受到黑龙江省的邀请，准允在那里生产奶制品，足见它的耐心程度。1990年，雀巢公司终于在我国建立了第一家奶粉及婴儿麦片厂。它不利用当地紧张的铁路和公路来取奶及传递奶制品，而是在27个村庄和工厂取奶点之间建

22、立了自己的奶路。公司迅速付款给农户，以鼓励他们生产更多的牛奶和购买奶牛。于是，一个只装载雀巢产品的货车传运系统建立了。分析家认为没有哪家公司愿像雀巢那样在中国投资。 彻底了解顾客。雀巢公司通过坚持不懈的市场营销研究和搜集信息来研究自己的顾客，包括最终消费者和交易的惰况。它拥有自己遍布全球20家的研究机构，广泛进行消费者偏好调查。例如，公司意识到亚洲人对食品有着更高的标准要求，他们不希望只图方便而降低要求(其中对方便面和速溶粥是一个例外)。因此，雀巢生产出了调味料和肉汁，可以储存起来在烹饪时拿出来使用。现在，雀巢已帮助像斯里兰卡、印度、中国、印度尼西亚、马来西亚和泰国这样的发展中国家建立起了本国

23、的乳品加工业和对咖啡饮品的消费偏好。2产品与品牌 产品革新。雀巢公司是一位积极的产品革新者。它在亚洲地区聘用的首批食品技术专家便是当地精于家庭、餐馆烹饪的厨师，然后再将食品提高到大规模生产的水平。同时，公司对研发人员进行2至3年的培训，与其它雀巢机构互相交流提高。 质量策略与生产效率。产品一经推出，公司便长期不懈地致力于改进、提高产品质量。例如，亚洲人开始逐渐反感人造调料而倾向于天然调料，因此公司便不惜花费研究预算的25%，开发出一种可通过诸如发酵这样的生物过程提取的肉类调料。公司具有生产制造方面的高超技艺，努力保持其成本在同行业中最低。 产品线延伸。雀巢公司生产不同规格、不同形式的产品未满足

24、消费者的不同偏好，这样可以使雀巢品牌在货架上占据更多的空间，从而有力防止了竟争者的入侵。 多品牌策略。雀巢公司认为一个精心策划的品牌将使公司受益终身。在每一个市场中，雀巢公司都要从其11个战略品牌组合中的8000多个品牌中挑选出2至3个品牌。此举旨在降低风险并将攻击力集中。3.销售渠道 良好的合作关系。雀巢公司坚信贸易伙伴是在亚洲取得成功的重要因素，因此，它一贯与它们保持亲密的关系。雀巢在日本首先使用了销售网点推销活动，与当地的批发零售系统完全融为一体，同时还把一部分促销活动转由一定的销售渠道和批发商来组织。在泰国，为了与当地的超级市场建立牢固的关系，雀巢向它们提供了最新的库存管理系统，并教会

25、他们如何使用。4.沟通与促销组合 大量广告。在创造消费者的强烈品牌意识和偏好方面，雀巢公司从不吝惜花钱，这使公司很快赢得较高的市场份额。例如，在韩国，雀巢仅用7年时间夺得35%的市场份额，瓦解了卡夫(kraft)通用食品公司长期以来的垄断地位。这主要靠大规模的广告战。 具有进取心的销售人员。雀巢拥有一支高水平的销售队伍，他们熟练掌握英语，大学毕业(甚至是MBA)，能够卓有成效地争取到货架空间，并与零售业客户在现场进行展销和促销活动。在泰国，他们被冠以红热销售突击队的雅号。 SP与公共关系。雀巢公司因地制宜，设计促销战役。与此同时，雀巢也在试图尽量减少SP的活动，而转向广告和公共关系，以建立长期

26、的消费偏好。例如，在中国上海，雀巢公司热心资助大学社团的活动，如文艺会演，英语角等。公司还乐于在大学作专题报告，向大学生赠送公司资料，传播公司文化。5.新的方针标签化标准(Labelling Standards)只是一个指导性文件，它对标签设计组成的各种元素做出了明确规定。如雀巢咖啡的标识、字体和所使用的颜色，以及各个细节相互间的比例关系。这个文件还列出了各种不同产品的标签图例，建议各分公司尽可能早地使用这些标签。 包装设计手册(Package Design Manual)是一个更为灵活使用的文件，它提出了使用标准的各种不同方式。例如包装使用的材料及包装的形式。 最重要的文件是品牌化战略(Br

27、anding Strategy)。它包括了雀巢产品的营销原则、背景和战略品牌的主要特性的一些细节。这些主要特性包括:品牌个性、期望形象、与品牌联系的公司、其它两个文件涉及的视觉特征、以及品牌使用的开发。6. 雀巢咖啡的广告及代理商为了更好地实现品牌传播的一致性，雀巢公司早先就已决定大量减少它在全球的广告代理机构。现在，与公司密切合作的代理机构减少到了5个，分别是麦肯、智威汤逊、Pubilis FcB、奥美以及灵狮，它们形成了一个国际广告代理机构网络。雀巢公司的总部为每个战略品牌指定了优先考虑的广告机构。有关雀巢咖啡优先考虑的公司是麦肯和智威汤逊。各地分公司可以从这些机构中作出自己的选择。实践表

28、明，如果采用更集中的广告服务，效果将更加令人满意。五 广告活动与广告表现1 .非媒介(1)产品推出一段时间后，可以在指定日期进行调查反馈。(2)可以定期搞优惠或对奖活动。2.媒介电视广告为主,平面广告为辅.(1).电视广告:A.电视频道播放播放频道：各央视频道（波及范围广）广告时间：6秒左右广告播放时间：中午：11：30晚7：00。投放周期：全年播出，并且晚上的广告播放次数为连续两次，容易吸观众的注意B.公交车视频网络 可以穿插在每个节目的中间播放，这样可以引起群众们的注意，使一些潜在的消费者进一步明显化(2).平面广告:A.主流杂志：可以在这些杂志中介绍一些关于咖啡的知识，以及雀巢咖啡品牌类型，以及每个品牌的各种信息。B.大型户外广告牌：可以使一些驾车的群众了解到雀巢C.公交车车身六 效果预测、评估售前：我们采用向消费者促销的方式 可以适