邮政贺卡营销策划方案

1、邮政贺卡营销策划方案一、背景分析邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮 政企业综合优势的高效业务，有着巨大的市场空间和利润空间， 它作 为一项长效、高效和具有很好品牌形象的邮政精品业务， 只有注重不 断拓展新的营销模式、不断构思学习新的设计理念、提高设计水平， 并赋予邮政贺卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。 目前邮政贺卡已成为函件的支柱业务，对保持函件业务又好又快的发 展具有深远的战略意义。在集团公司开局之年，倾力抓好2010贺卡的发行、销售工作对今明两年函件业务的发展，对于调整业务结构， 拓展函件市场，提高企业效益将起到至关重要的作用。二、业务特点 邮政贺卡除了在圣

2、诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一种新 兴的广告媒体，对企事业单位具有良好的宣传作用， 能突出企事业单 位的品牌形象，突显企业理念，增强客户对企业品牌的认知度和忠诚 度，是企业扩大知名度、树立良好形象、密切员工和用户关系的得力 助手。邮政贺卡具有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价 比等特点。三、业务发展目标 2010年邮政贺卡的基本思路是：主攻 定制，调整结构，做大销售；创新产品，注重功能，提升服务；做强 城区，力拓县域，强势推进，整合传播。采用创新式的营销管理体系， 整合团队的智慧和力量，实现集成式客户营销，整合全局营销资源， 重点加强对政府、中小企业的开发；调整结构，扩大规模

3、，力争2010 贺卡单价较上年提高0.3元。四、目标客户分析将邮政贺卡目标市场划分为十大行业，针对不同的客户群体采用不同的营销方案。1、大客户：稳定开发大客户群体，要加强与客户的沟通，了解双方业务的 结合点或问题点，想客户之所想，根据客户所处行业市场特征，制定 详细可行的推荐方案，以方案营销为主，同时提供数据库商函的增值 服务。2、中小企业客户：2010年应重点加强小中小企业客户的开发， 这类目标客户主要分布在各中小企业、 农村市场等。对于中小客户市 场应采取定制和销售相结合的方式，引导客户利用企业拜年卡进行促 销，突出邮政贺卡在传递祝福和维护客户关系方面的作用，展示邮政数据库营销。3、老客户

4、：加强与老客户的沟通，通过优质服务促发 展，以情感营销为主，同时推介高端产品，力争使老客户对拜年卡的 业务种类进行调整。并积极动员客户选择信卡型、贺卡型等高端产品。4、新客户：增强对贺卡的宣传力度，突出贺卡的情感交流和文化特 性，吸引新客户。五、营销策略 1、强势启动和组织推进对2010年 邮政贺卡进行品牌的传播和推广，使之有效的覆盖目标受众，拓展贺 卡的品牌影响力。将张张饱含了丰富的人文意蕴，传递着真情与祝福 的邮政贺卡推向社会。成立邮政贺卡专项领导小组，由各县市局一把 手亲自负责此项工作，同时制订相应的考核与奖励政策，要求奖励政 策在各县市局内进行张贴，全额兑现到开发人员。2、细分市场，整

5、合营销成立营销项目组，对行业客户进行具体细分，本着谁开发，谁 维护的原则，在做好原有客户维护的同时，找准潜在客户，深挖客户 潜能，根据不同客户需求，制定不同营销策略，促进贺卡功能性开发， 客户经理应对邮政贺卡客户进行逐一回访， 了解客户单位去年邮政贺卡的使用情况，今年的需求情况，以及对邮政服务的意见和建议。也 可开发一些大项目以带动增长，如：（1）与房地产公司或通信公司、 金融部门等企业合作，牵头各市、区政府部门，对民工群体开发“爱 在心中”邮政贺卡业务：用邮政贺卡的方式在节日期间向贫困职工、 劳模和老人们表示节日的问候，赞助企业同时起到宣传企业形象的目 的。（2）联合交警部门，制作宣传新交通

6、法和交通安全知识的邮政贺 年卡。以寄发拜年卡的形式，开展交通安全宣传活动。（3）酒店、旅行社、品牌店和商场专柜市场以节日促销为切入点积极引导以上商家 以自有的VIP客户资料为基础，配以邮政贺卡附加设计的打折券、 优 惠券等功能，新年问候提高VIP客户忠诚度的同时，进一步提高销售 额。（4）通信市场以回报客户、体验新业务为切入点与移动、联通等 通信公司合作开发回报客户型邮政贺卡和新业务体验型贺卡，可将信卡或贺卡设计成小额电话卡或充值卡，针对年消费金额达到一定额度 的忠实客户（VIP客户）进行回报，并致以节日的祝福。（5）教育市 场以提升形象、招生宣传为切入点针对咼等院校、职业教育学校、各 类民办

7、学校和培训机构，利用邮政贺卡向当年初中、高中毕业生和各 学校招生负责人宣传学校的招生信息，既可提高学校的知名度，同时 为学校的下一年招生工作打下良好的基础。与私立、贵族类学校合作 开发“期终成绩单”专用中邮贺卡，将学生成绩和教师评语直接打印 在贺卡内页上，邮寄给学生或家长，一方面可以避免学生放假后再回 学校取成绩单，另一方面可以加强学校与家长的沟通， 提高学校报务 水平和知名度，从而在扩大生源的竞争中取得优势的心理， 起到意想 不到的效果。（6）汽车、家电等耐用品市场以售后服务、满意度调查 和会员维护为点切入汽车、家电等耐用品销售后，购买者一般都会有 详细的信息在销售商手中，或者以会员形式享受

8、服务。可使用回函调 查，利用邮政贺卡对销售商进行推荐，向已经购买本品牌的用户寄发 问候性贺卡，可起到完善售后服务和口碑宣传的作用， 也可利用销售 商的名址搭载维修和配件的广告，进行针对性营销。（7）医院市场以 密切医患关系为切入点新年之际，医院给患者（包括住院患者）发一 封慰问贺卡（可以把处方写在贺卡上，并配以温馨的祝福语），不仅能 密切医患关系（让病人很是感动），更重要的是医院形象上的提升。 在产品及业务推荐过程中，向客户重点推介其作为“广告媒体”和“沟通桥梁”的双重作用及优势。3、无缝覆盖，低端客户不放松针 对全市中小型企事业单位的需求特点，向客户推介普通型和信卡型业 务；抓住乡镇的政府、

9、学校、厂矿等基层市场做工作，对往年开发的 空白点，逐个突破。实施化整为零策略，开发量小的客户和农村市场。 对于量小客户，抓住时机，利用封、卡分离政策，扩大用户选择范围， 抢占量小客户市场。4、利用数据库营销，拉动增长实施数据库营销 策略，充分利用名址信息，帮助客户解决明信片寄给“谁”的问题， 为客户使用邮政贺卡提供增值服务。以此刺激兴趣，完成市场开发。（1）对拥有自己数据库资源的行业，如通信、金融、保险、汽车、 房地产等，要突出宣传邮政贺卡在宣传企业形象和维护客户关系方面 的显著作用，引导客户通过邮政贺卡，给自身客户寄出节日的祝福的同时宣传企业形象，与客户建立良好的关系。（2）对那些没自身数据

10、 库资源的客户，由于其对数据库营销模式不是特别了解， 所以在推介 邮政贺卡时，除宣传邮政贺卡特殊的贺年作用外， 还要突出宣传邮政 贺卡在宣传企业形象，有助于市场开发等方面的作用。同时，向客户 展示邮政在数据库资源方面的优势，邮政将为这些客户免费提供名址 信息数据库查询调用、免费打印地址等服务。5、产品创新、高端营销。2010年国家局推出自创型贺卡和幸运封（1 + 1）两个新产品； 在国版、省版基础上增加中邮广版贺卡。自创卡：由一枚邮资图配非 邮资面空白的明信片构成，使用特殊的表面涂层处理，主要满足消费 者普通彩色喷墨打印要求。为拓展民用明信片市场，满足人们个性化 设计、打印制作明信片的需求，将

11、明信片文化渗透到百姓的日常生活； 幸运封（1 + 1 ）与幸运封的区别在于邮资图；信封上有两个相同的兑 奖号码，可双开奖，寄件人可撕下一个兑奖号码。其他与幸运封相同。 重点宣传幸运封的收藏和高中奖率等特点， 积极为客户策划二次加工 的方案，在特定群体内开展宣传促销活动。目标客户可定位于各大集 团总部、金融保险、通信电力、集邮爱好者、会员俱乐部等。六、价 格策略严格执行国家资费政策，不搞低资费销售，在政策允许的范围 内用好、用活企业拜年卡和贺年有奖明信片的代销费用和代办费政 策。同时制定灵活的增值服务费用政策，提供名址免费使用、免费打 印等服务。七、渠道策略1、专案营销改变过去只凭社会关系揽收的

12、 方式，以客户为中心，站在客户的角度，切实为其出谋划策，提供年 底拜年问候方案，为客户划分问候群体，针对不同的问候群体提供不 同的产品，并通过客户的自有数据及邮政名址数据库为客户提供拜年 卡的发寄对象，做好售后服务，提高客户使用拜年卡的效用和满意度。2、情感营销在有奖明信片上和企业拜年卡上搭载其他产品，借助有 奖明信片传递情感的寄递功能和领取奖品的乐趣和便利，拓宽双方产 品的销售市场。比如搭载移动充值卡、节日购物优惠卡等等，可以作 为礼品用邮政寄递的方式馈赠亲朋好友和企业商务人士使用，有很大的销售市场。3、开展代理、代销业务利用媒体、商场、超市、小卖 店、邮政报刊亭等开展代理、代销，将众多渠道

13、发展为代理商或代销 点，扩大销售型贺年有奖明信片销售队伍和销售网络。拓宽销售渠道， 实现邮政产品的社会联动销售。八、管理策略（一）以竞赛促进项目 推进为充分调动各县市局加快邮政贺卡业务发展的积极性，确保完成 或超额完成省局下达的发展目标，开展“瞄准标杆找差距，劳动竞赛 促发展”的活动。（二）加强管理，确保印制时限为加快邮政贺卡的 印制速度，改变去年我市各局贺卡拼版散，在印制高峰时出现印刷时 间延长问题，市局今年将全市的邮政贺卡集中统一寄印刷厂， 尽量将 全市的稿件拼在同一大版上，缩短印制时限，满足客户的需求。如果 有需要自行将稿件寄印刷厂的请及时通知市信函广告局。（三）重视信息交流和统计分析在

14、邮政贺卡揽收的旺季， 市局将对此项业务的开 展情况进行旬通报制度，对县市局业务发展进行督促和具体指导。 各 局在营销过程中不仅要及时的整理、 总结出一些能推广的好经验、好 办法在全市范围交流通报，还要关注市场需求动向 ，及时整理、总结出社会各方面对邮政贺卡的意见和建议，并及时反馈市局。（三）规范经营，严禁出现违规行为。在做好邮政贺卡的销售和企业金卡揽收 工作的同时，要规范经营工作，严禁出现低面值和跨区销售贺年（有奖）明信片和揽收企业金卡的行为，若出现违规经营行为，市局将追 究相关单位责任。九、宣传策略（一）突出做好贺年卡文化的宣传工 作从情感诉求和人性化关怀方面入手，突出宣传书信载体贺年文化的

15、 特性和效果，以客户为中心，提供优质服务，积极拓展贺年卡产品市 场。（二）加强培训，强化营销，提高营销能力为进一步提高全局营 销能力，为业务发展做好支撑，将对客户经理进行集中培训，重点培 训邮政贺卡的形式、业务开发规定、开发注意事项、营销技巧等内容， 使客户经理熟悉业务，提高认识，正确地对外开展宣传揽收工作。十、 2010贺卡分五个阶段组织推广实施第一阶段为准备阶段（2007年8 月下旬）制定*市2010年邮政贺卡营销方案，开展市场摸底，确定 目标客户。第二阶段为启动阶段（2007年9月上旬和中旬）1、2007 年9月上旬：全市贺卡项目启动，召开全市动员大会，成立营销领导 小组，分解下达计划任

16、务，*本埠召开定制型贺卡竞标会。2、2007 年9月中旬：完成员工的培训工作、销售型贺卡的要数、各县市定制 型贺卡客户的竞标工作、重点行业重点目标客户的贺卡项目策划等工 作。第三阶段为营销推广阶段（2007年9月下旬一12月底）。2010 年邮政贺卡的宣传推广和市场拓展工作，截止到 12月底，确保100% 完成省公司下达的计划指标。1、制作业务宣传册、单页，该册分行 业把往年重点客户的样片附在其中，市局拟设计制作宣传资料，如邮 政贺卡宣传册，海报、宣传单页，以便于进行业务宣传。 2、市局从 10月份开始实行旬通报制度，跟踪、交流、督导各局贺卡发展进度。3、与印刷厂联系，保证邮政贺卡报审和印制等环节的畅通；4、联系*市内、外贺卡供应商，提供丰富多样的贺卡投放市场。第四阶段为 冲刺阶段（2010年1月份）。各局在总结前期营销工作的基础上，根 据完成进度和市场拓展情况，做好最后阶段的冲刺工作，确保完成各 项目标任务，特别是销售型贺卡的销售工作。1、发挥团队协作精神， 形成立体营销网络随着营销体系的进一步完善，应充分发挥营销团队协作精神，构建了以专业营销为主，