浅谈市场价格管控PPT课件

1、2021-5-28授课：XXX1 纲要 一、价格在市场中的地位 二、影响价格的要素 三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系 四、捷顺（重庆）市场价格体系的管控 五、结尾 2021-5-28授课：XXX2 一、价格在市场中的地位 价格是营销要素中最为敏感的因素，是市场稳定的基础。 合理的利润空间是市场发展的保障，严格的价格管控则是市 场操作成功的关键！ 价格是产品的灵魂，是企业利润的源泉，是企业的生命线！ 2021-5-28授课：XXX3 二、影响价格的要素 八大要素： 品牌、成本、行业地位、竞争对手、渠道模式、企业目标、 行业特点、核心技术 授课：XXX4 三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体

2、系 (一）、定价基础： 价格的重要性决定了合理定价的必要性 如何定价？ 从影响价格的因素思索，结合重庆市场自身的特点，来进行定价。 2021-5-28授课：XXX5 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 捷顺自我评价捷顺自我评价 D0 自评自评 捷顺的目标捷顺的目标 共通共通 调研与了解调研与了解 掌握与运用掌握与运用 知己知彼，百战不殆 彼： 重庆市场反映重庆市场反映 重庆客户的认知重庆客户的认知 市场反映市场反映 市场反馈市场反馈 共通共通 对捷顺的应对对捷顺的应对 是什么是什么 影响价格的因素影响价格的因素 品牌品牌 成本成本 行业地位行业地位 企业目标企业目标 行业特点行业特点 竞争对手

3、竞争对手 核心技术核心技术 2021-5-28授课：XXX6 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 捷顺自我评价：捷顺自我评价： 品牌形象高大，能为市场所品牌形象高大，能为市场所 接受接受 知己知彼，百战不殆 彼： 重庆市场反映：重庆市场反映： 毁誉参半毁誉参半 影响价格的因素影响价格的因素 品牌品牌 2021-5-28授课：XXX7 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： D0价是分公司对成本的价是分公司对成本的 最基本认知。盈利计算最基本认知。盈利计算 的基础的基础 知己知彼，百战不殆 彼： 重庆客户的认知：重庆客户的认知： 影响价格的因素影响价格的因素 成本成本 2021-5-28授课：XXX

4、8 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 自评：自评： 绝对的行业巨头，毋庸绝对的行业巨头，毋庸 置疑的霸主置疑的霸主 知己知彼，百战不殆 彼： 市场反映：市场反映： 终端客户认识较为模终端客户认识较为模 糊，集成商认可捷顺糊，集成商认可捷顺 的行业地位的行业地位 影响价格的因素影响价格的因素 行业地位行业地位 2021-5-28授课：XXX9 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 捷顺的目标捷顺的目标 No1向only one转变 资本市场盈利的需要 考核要求的盈利要求 知己知彼，百战不殆 彼： 市场反馈市场反馈 影响价格的因素影响价格的因素 企业目标企业目标 2021-5-28授课：XXX10

5、 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 共通共通 知己知彼，百战不殆 彼： 共通共通 影响价格的因素影响价格的因素 行业特点行业特点 甲方市场日益透明的价格，导致整体盈利水平的降低甲方市场日益透明的价格，导致整体盈利水平的降低 集成商本身盈利空间被挤压，导致价格敏感度高集成商本身盈利空间被挤压，导致价格敏感度高 整个安防行业的高毛利水平整个安防行业的高毛利水平 市场的市场的 整体繁荣整体繁荣 2021-5-28授课：XXX11 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 调研与了解：调研与了解： 富士在车场通道的强势富士在车场通道的强势 立方、科拓在车位引导立方、科拓在车位引导 的地位的地位 整体的市场

6、价格水准属整体的市场价格水准属 于正常于正常 知己知彼，百战不殆 彼： 对捷顺的应对：对捷顺的应对： 对原有代理商的固有对原有代理商的固有 认识，等待分公司的认识，等待分公司的 市场行为市场行为 影响价格的因素影响价格的因素 竞争对手竞争对手 2021-5-28授课：XXX12 定价基础 知己知彼，百战不殆 己： 传统车场一卡通技术传统车场一卡通技术 自有的软件平台自有的软件平台 完整的一卡通平台完整的一卡通平台 NISSP专业平台专业平台 银联及支付平台银联及支付平台 知己知彼，百战不殆 彼： 市场上只有暂时对停市场上只有暂时对停 车场一卡通的传统认车场一卡通的传统认 识和运用，还有较大识和

7、运用，还有较大 的市场商机和推广平的市场商机和推广平 台台 影响价格的因素影响价格的因素 核心技术核心技术 2021-5-28授课：XXX13 （二）、定价原则 1、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进 行定价。 品牌和行业地位强大，据此可适当制定较高毛利率； 企业目标明确，对分公司的利润考核，要求我们追求高毛利率； 核心技术的可拓展性和市场潜力也提供高毛利土壤； 行业高毛利水准； 高毛利定价势在必行 2021-5-28授课：XXX14 （二）、定价原则 1、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进 行定价。 竞争对手的暂时相对强势； 品牌和行业地位在当地市

8、场的不完全被认同； 外部市场对价格的日益敏感 合理定价很重要 市场需要培育和梳理，需要渐进式提升毛利率水准 2021-5-28授课：XXX15 （二）、定价原则 2、经验的借鉴： 成都分公司4244左右的经验数据及相似的市场环境。 上海分公司、南京分公司的高毛利率传统。 天津、佛山等分公司的高毛利率渐进经营经验。 借鉴成功经验 2021-5-28授课：XXX16 （三）、定价决策 制定高毛利率目标； 跟随市场培育步骤，采用渐进式的毛利率提升方式； 在适当时机，对现行的定价进行合理的调整 2021-5-28授课：XXX17 （四）、具体方法 1、操作模式确定 采用合理”高”价制定(面价)，适度降

9、价(谈判价），成交价权限严格管控的模式进行操作。 2、不同产品，不同定价 根据市场实际需求和反映 例如：停车场、通道、门禁产品线的不同；同一产品线当中，不同型号的毛利水准不同 具有优势的拳头产品和冷僻产品，拉升毛利；普通产品适中；相对弱势产品适度调低 3、终端客户、集成商客户定价不同 工程商遵循严格的模板报价。终端报价原则上在集成商报价基础上1.7倍；因为实际操作的需要 ，可在管控范围内变动。 见实际报价表格： 2021-5-28授课：XXX18 四、市场价格体系的管控 1、报价模板的统一管控 CRM报价基本原则结合外部报价模板 统一报价模板：一种表格，一种价格 集中管控： 1）、对外报价模板

10、：前台协助对外，区域经理审批，分公司经理处理特殊 2）、CRM严格审批 2021-5-28授课：XXX19 2、报价策略 1）、集成商报价 常规询价：采用统一的报价模板进行报价。对不熟悉的集成商，在报价 前对其资信和项目进行核实，然后报价，特针对分公司或其他部门的 报备项目，我们特别关注和配合。 针对项目投标前报价： 投标后报价： 合作集成商客户报价： 2021-5-28授课：XXX20 2、报价策略 2）、终端报价 常规询价：不轻易报价，凡终端客户询价，业务口必须了解实情并上门 沟通，方可报价。 针对集成商参与的地产客户：入围前正常的模板报价，如要保障入围， 分公司经理亲自参与价格的制定与降

11、价把控。同时保持与合作集成商 的相互沟通，达成共赢。 针对改造项目，特别是单一的无集成商参与的： 合作集成商客户报价： 2021-5-28授课：XXX21 3、降价权限管理 立规定报价管理办法 明确规定报价的方式和操作流程； 降价权限进行分级授权：业务人员的权限为报价模板上限定总价的下 调5为最多；区域经理为8；凡超过自身权限的需上报上一级审批 。 终端客户的所有报价需要区域经理全程参与，凡涉降价需要分公司经 理处理。 2021-5-28授课：XXX22 4、违规处罚（纠错） 红线 从严 2021-5-28授课：XXX23 5、配套激励措施 考核方案关于毛利提成和利润分享的讲解 树立良好典型 2021-5-28授课：XXX24 6、扫除市场多价格阻碍 原代理商及其体系造成的不利影响，需要舍小利，保大义 2021-5-28授课：XXX25 7、其他措施 1）、外部询价管理 客服提供信息的管