“空城计”双赢博弈分析

1、“空城计”双赢博弈分析 _古典博弈分析对当代企业管理者的启示 杨攀 华南理工大学工商管理学院摘要：本文在简要阐述三国演义中人们熟知的“空城计”后，对“空城计”进行探究，认为司马懿是识破“空城计”后主动撤兵而非吓退，并运用博弈思想对“空城计”进行深入的分析，探索诸葛亮在遭到司马懿攻下街亭后追击时候的复杂心理和司马懿识破“空城计”的原因，并且通过双方的博弈分析，得出“空城计”是双赢的对局的结论：提出现代企业要正确运用“空城计”策略，在非合作博弈中寻求最佳的对局的建议。 关键词：三国演义 空城计 博弈论 企业竞争一、引言 三国演义中的“空城计”作为经典计谋被广为流传，“瑶琴三尺胜雄师，诸葛西城退敌时

2、。十五万人回马处，士人指点到今疑。”此诗所说正是名副其实的“空城计”，赞诸葛孔明用智巧设空城之计，惊退老谋深算、智勇双全的司马懿。对此很多的学者进行了系列相关的研究，如谢镤（2010）对此计进行分析，并提出“空城计”是一种诈术、一种心理战术；朱朱（2007）认为司马懿失败的原因在于对诸葛亮的误读；褚殷超（2009）提出据历史资料记载诸葛亮并没有设过“空城计”，此计在春秋战国时期就出现过，并且在以后的战争中发挥了重要的作用；李国妤、李磊和肖玲（2008）从信号博弈的角度对“空城计”进行了相关的分析。但是从博弈双赢的角度来研究“空城计”的少之又少。本文从博弈双赢的角度来对“空城计”进行深入分析，得

3、出在非合作博弈中可以探寻合作的可能性，达到对双方的利益最大化，并结合企业竞争的实例来进行说明，希望本文能够给现代企业竞争提供可供参考的建议。二、“空城计”概述在三国演义第九十五回“马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退仲达”中，罗贯中写道：司马懿引大军十五万，往西城蜂拥杀来，此时诸葛亮身边别无大将，只有一班文官，所引五千兵，已分一半先运粮草去了，只剩二千五百军在城中。当时众官尽皆失色。此时孔明传令教“将旌旗尽皆隐匿；诸军各守城铺，大开四门，每一门用二十军士。扮作百姓，洒扫街道。”他自己则“披鹤氅，戴纶巾，引一童携琴一张，于城上敌楼前，凭栏而坐，焚香操琴。”司马懿看到如此景象，心中大疑，便传令退兵，次子司马

4、昭问之，司马懿道：“(诸葛)亮平生谨慎，不曾弄险。今大开城门，必有埋伏。我兵若进，中其计也。”遂退兵。三、“空城计”探究 对于司马懿被诸葛孔明吓退的原因，说法不一，但是有种流行较广的观点也是被大众认可的的观点：大司马之所以被诸葛孔明吓退，是因为在过去诸葛亮和司马懿的直接交战中，诸葛亮屡战屡胜，从未失手，司马懿心有余悸，得了恐“诸葛”症而被吓跑了，这是从心理学的角度来说的，有一定的道理，但是果真如此么，司马懿果真是被诸葛亮吓退的么，恐怕未必如此。首先，司马懿与诸葛亮，对军事非常的熟识，两人分任魏、蜀国重任，两人的智商即使真的有差距，也不差上下，并且两人对彼此很了解可谓“知己知彼”。这一点可以在空

5、城计的前奏里可以得到证实。在街亭之战前，魏主下诏司马懿复职，诸葛亮大惊曰：“吾岂惧曹睿耶？所患者唯司马懿一人而已。”当镇守街亭的副将王平差人送来驻扎的地形图，孔明立刻陷入惊恐之中预感到失败在即，他向左右解释道：“我观此图本，时却要路，占山为寨。倘魏军大至，四面围合，断汲水道路，不须两日，军自乱矣。”事实正是如此，司马懿也正是凭借此种手段取得了街亭。在以后发生的五丈原对峙中，司马懿曾说“亮志大而不见机，多谋而少决。好兵无权，虽提卒十万，已堕入吾画中，破之必矣”司马懿对诸葛亮的缺点看的很清楚。通过以上事实分析可知，诸葛亮和司马懿两人对对方是十分了解的。其次，当时的蜀国犯了兵家之大忌。兵家最忌讳的就

6、是分散兵力，而当时蜀国却犯这个大忌。蜀国的兵力可以说是三分的：刘备守益州，关羽驻守荆州，诸葛亮进军汉中。三分兵力使蜀国兵力不集中、政权分散。蜀国总共有多少兵马，诸葛亮真正能操控的有多少人马？再除去关兴张苞的人马，诸葛亮手里还有多少兵稍微有点心计的人都知道，久征沙场、老谋深算的司马懿难道不知道，如果连这点常识都没有，又怎能在五丈原的对峙中，战死诸葛呢?再次，司马昭有质疑。司马懿之子司马昭曾问其父“莫非诸葛亮无军，故作此态？”，其父答曰：“亮平生谨慎，必不弄险。今打开城门，必有埋伏。我兵若进，中其计也，汝辈岂知？宜速退。”。以当时的情景，司马懿占绝对的优势，有着15万精兵，而孔明身边只有老弱兵卒2

7、500余人，如果怕其使诈，本可以分一部分兵力比如3万人进城以探虚实，余下12万兵力在城外埋伏，即使真的有诈，司马懿也可以召来神箭手射杀诸葛亮或者制造一些混乱，静观其变的。但睿智的司马懿却什么都没做，就撤离开了。最后，没有天衣无缝的计策，诸葛亮的“空城计”有破绽之处。不是每个人都像诸葛亮那样的有智慧或者冷静，敌兵压境，不是每个人都表现的很正常，肯定会因为紧张或者害怕，表露出一些破绽的，再说让是兵假扮百姓不可能装的很像的，难道老谋神算的司马懿看不出来？综上可知，诸葛亮的“空城计” ”对别人而言可能是个骗局，但对司马懿而言则不可能是个骗局；司马懿不是被“空城计”吓跑的，是识破了“空城计”而主动撤兵的

8、。司马懿之所以撤兵是因为因为当时司马懿是在诸葛亮进兵魏国，魏国国内无人能敌的情况下被委以重任的，但是当时他在国内被君主怀疑被群臣落井下石，被夺军权，这次因为诸葛亮他重拾军权，所以他深知诸葛亮在他就还有利用的价值，一旦诸葛亮不在了，他就会落得“狡兔死走狗烹” 的下场。四、“空城计”博弈思想分析“空城计”中博弈的双方，诸葛亮和司马懿都很清楚的知道作战胜或负后的结果各是什么，但是在博弈的过程中，司马懿并不知道或者并不确切的知道诸葛亮阵营中的虚实，存在着信息不对称和不完美，而且他们的博弈有先后的顺序，是诸葛亮决策在前，司马懿在诸葛亮决策之后，做进、退的决策，所以这是个完全但不完美信息动态博弈。博弈假设

9、：1 诸葛亮（博弈方1）有两种选择：逃跑和空城计；2 司马懿（博弈方2）有两种选择：攻打或者撤退；3 博弈双方的得益结果分别为：逃跑打诸葛亮被擒（w1）司马懿被夺兵权（v1）；逃跑不打诸葛亮逃脱(w2)但司马懿被夺兵权（v1）；空城计打诸葛亮被擒(w1)司马懿被夺兵权（v1）；空城计不打诸葛亮逃脱（w2）司马懿兵权不被夺（v2）。122双方的博弈模型可以用以下扩展形来表示： 逃 空城计 打 撤 打 撤 w1,v1 w2,v1 w1,v1 w2,v2 注：括号中前者为博弈方1的得益，后者为博弈方2的得益。下面策略组合和判断构成完美贝叶斯均衡：1 诸葛亮选择空城计，2 司马懿选择撤退。由于博弈是完

10、全但不完美信息动态博弈，所以用逆推归纳法进行分析证明它是一个完美贝叶斯均衡。先来分析博弈方2也就是司马懿的选择，在诸葛亮已经选了“空城计”以后，司马懿面临打和撤退两个选择，表面上“亮平生谨慎，不曾冒险”。从历史交战序列资料看，诸葛亮从没有失误过，每战必稳操胜券，以此推测“空城”非空城，里面定有埋伏；“今城门大开，必有埋伏；吾兵若进，中其计也”。诸葛亮熟知兵法，懂得兵法所说的“实则虚之，虚则实之”的道理。撤退时遭到由张苞和关兴各带领的三千精兵的伏击。诸葛亮在城外设有伏兵，证实了司马懿的城内“确有埋伏”的判断。从这里选择撤退是上策，从另一方面来说，实质上由于目前他所处的国内局面比较尴尬，从他理性的

11、判断应该知道诸葛亮的空城的确是座空城，如果亮亡了自己就没有利用价值了，必然遭到魏帝和群臣的陷害，军权被夺，家人不保，更不用提以后的春秋大业了。这个时候撤退也是上策。撤退可以保住自己在朝中的地位，保住自己掌握兵权，这个时候司马懿的撤退时符合序列理性的。再来看一下博弈方1即诸葛亮的选择，他是清楚司马懿的判断和决策思路的，这个时候，用“空城计”非但可以使自己不被擒，而且可以赢得将士的尊敬。因此，他一定会选择“空城计”，他的思路如下：首先，司马懿目前失去朝中权力，且受朝中曹姓和夏侯姓权臣的排挤。在诸葛亮进攻魏国之前，司马懿一直处于被排挤而赋闲状态。这次能重掌兵权，要感谢诸葛亮进攻魏国之举，即司马懿现在

12、的敌人除了坐困危城的诸葛亮外，最具威胁的是朝中众权臣。眼前如果消灭掉诸葛亮，便无疑宣告自己已丧失利用价值，朝中众权臣还会加以迫害，魏明帝会再次削去其兵权，所谓“兔死狗烹，鸟尽弓藏”；再者，司马懿的目标是为天下之主。如果歼灭诸葛亮，取得作战胜利，充其量博得“用兵如神”的美誉。而司马懿的鸿志不在于此，因此，为天下之主；最后，魏明帝与司马懿的君臣目标差异。司马懿的目标是要获得朝中的权柄，乃至皇位。而魏明帝则希望击败诸葛亮，进军蜀境，完成统一天下大业。这种君臣之间的目标差异和心理猜疑为诸葛亮提供了活动空间。此时选择“空城计”是上策。因此前述策略组合和判断满足完美贝叶斯均衡（要求1：在各个信息集，轮到选

13、择的博弈方必须具有一个关于博弈到达该信息集中每个节点可能性的“判断”；要求2：给定博弈方的“判断”，他们的策略选择是符合“序列理性的”；要求3：在均衡路径上的信息集处，“判断”由贝叶斯法则和各博弈方的均衡策略决定；要求4：在不处于均衡路径上的信息集处，“判断”由贝叶斯法则和各博弈方在此处所有的均衡策略决定。）要求的前三条，由于在上述均衡策略下本博弈不存在不在均衡路径上需要判断的信息集，因此要求4自动满足。这就证明了前述策略组合及判断是一个完美贝叶斯均衡。根据上述逆推归纳法分析可知，这也是该博弈在前述假定条件下唯一的完美贝叶斯均衡。由于两博弈方在该均衡中采用的是纯策略而不是混合策略，因此也称为“

14、纯策略完美贝叶斯均衡”。单从这一博弈来看是一次性博弈，诸葛亮和司马懿是敌对双方，是非合作博弈，但是二者利用对对方的了解和当时的形势，两人默契的达成了“空城计”和撤退的策略组合决定，使得一方得以保住兵权并为以后的成为帝王做了铺垫，另一方得以解危并且得到赞誉，达到双方的利益最大化。现实生活中有很多的例子有其事企业间的竞争属于长期的博弈，甚至是是重复博弈，长期博弈双方取得合作的可能性更大，这对于现代企业竞争来说很重要，因为很多时候，单独的一个企业很难应对变动莫测的外界环境，需要合作，以求共赢。五、“空城计”与现代企业竞争要想使企业在激烈的竞争中立于不败之地，仅仅努力经营时不够，还需要懂得运用计谋、策

15、略，“空城计”作为经典计谋在在现代企业竞争中被广泛的应用，尤其是在企业营销方面，为了促进销售采取“空城计”的例子不胜枚举。此计策的使用也确实得到了一定的成效。比如眼下很火的“限时团购”，受金融危机和人民币升值的影响，消费者为了利用手中有限的货币得到自己所需的物品，而又不使得自己的生活质量下降，在购物方面开始倾向于价格低廉的网购，看准了这点，广大商家联合起来推行限时限量的“团购”，由于数量有限而且价格适中，使得广大消费者觉得不抢购的话就错失良机了，结果导致消费者蜂拥而上，正中商家下怀。对消费者和商家来讲可谓双赢。但是也有的企业却为了赚取暴利而使用“空城计”， 近日，杭州车市一片疯狂，新车缺货的情

16、况大有愈演愈烈之势，只要是稍微畅销一点的车型基本上都唱起了“空城计”。也有业内人士报料说这是经销商故意囤车，只为赚取更多利润。为此不明就里的消费者只能通过多掏几千元钱来争取早拿车。此番“空城计”的使用或许可以让企业在短期内得到更多的利润，在市场上占据有利地位，但是从长远来看，以损害消费者的利益来获利，最终会导致消费者的遗弃，特别是当别的车商提供足够的车辆和更好的服务的时候。所以“空城计”固然是经典计策，也要在适当的情景下使用，不可滥用。六、结论与对策 从“空城计”的博弈分析中可知，“空城计”中是存在着双赢局面的，在竞争中也可以通过合作来达到双赢。商场如战场，商家如兵家，在在日趋复杂的市场竞争中

17、，同行企业之间、上下游企业之间、企业与消费者之间等都存在着对局。企业要学会用“空城计”这种“双赢”的思想来经营。企业要加强市场调研，充分了解信息，正确猜测对局人的猜测变量，作出最优决策，从而使双方都得到一个满意的结果。尤其是对于弱势企业，更应仔细研究竞争对手的战略关系，学会与竞争对手构建“双赢”对局。企业应更多地建立战略对局，避免不利的多重对局，做出正确的战略决策。但是“空城计”用的不好了，会给企业带来严重的损失甚至是灾难性的后果的，想要用好“空城计”,需要做好以下几点: 1.加强市场调研，提高信息的准确性。决策离不开信息的支持，市场越复杂，信息量越大，信息的收集与处理工作量也就越大。因此，要

18、充分利用计算机技术，不断提高信息的正确性，提高决策的效率和效果。2利用swot进行分析，明确自己的优劣势，同时用波特的竞争五力模型进行分析，以明确外界生存环境，做到知己知彼。知己知彼方能百战不殆。3寻找建立“双赢”对局，将不合作关系变为合作关系。例如，厂商对消费者的承诺在有效期内实行“三包”，双倍赔偿或者“假一赔十”等，事实表明，厂商承诺、用户购买是该对局的最优解。4”，要在寻找建立“双赢”对局的同时，避免出现类似司马懿所设置的那种对总体（魏国）不利的多重对局。如有些企业与外商不正当合作，外商得到了中国市场份额甚至品牌，中国企业得到了优惠政策和丰厚的利润，真可谓“双赢”，但从全局上看，中国如果失去了民族品牌、国内市场及财政收入，这也并非是一个好的对局。总之，“空城计”不但是个好的艺术计谋更是一副好的对局博弈，它反应出诸葛亮的足智多谋，善于运用信息，也善于研究人的内心世界，踹测对方心理，作出理智科学的决策，可谓“知己知彼，百战不殆”，中国入世后，中国的民族企业在很多地方比不得国外大企业，更应该学会用“空城计”的思想求的生存。参考文献：1 谢识予:经济博弈论m.上海：复旦大学出版社，2006.2 罗贯中:三国演义m.北京：九州出版社，2001.3 张廷玉等:明史m北京：中华书局，19744