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文档简介

1、五种销售考核激励制度自我实现的需求 炽扁受為重的需求 情saa属的黑求 安全需求 王理需亲佣金制公司给出一个产品的价格，销售人员没有奖金 （公司设置前 三个月有底薪，以后就没有了 ），靠销售一个点（地区）或者 销售数量得工资。佣金制指的是按销售额（毛利、利润） 购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有 任何固定工资，收入是完全变动式的。计算公式如下：个 人收入=销售额（或毛利、利润）X提成率 纯薪金制纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。公式可以表示为: 个人收入=固定工资三、基本制基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分 内容，销售人员有一

2、定的销售定额，当月不管是否完成销售指标， 都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设 置指标，则超过以上部分按比例提成。 基本制实际上就是混合了 固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金 作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了 相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全 没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售报酬制度，用公式表示如下：个人收入=基本工资+ （当期销售额一销售定额）X提成率或个人收入=基本工资+ （当期销售额一销售定额）*毛利率X提 成率四、瓜分制瓜分制是指事先确定所有销售人员总

3、收入之和，然后在本月结束 后，按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬， 从而瓜 分收入总额。公式表示如下：个人月工资二团体总工资X（个人月销售额宁全体月销售额）个人月工资二团体总工资X（个人月销售毛利完成额宁全体月售 毛利完成总额）团体总工资二单人额定工资X人数瓜分的人数（起码 多于五人），否则易于串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工 作效率的目的。五、浮动定额制浮动定额指的是将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人 员人数所得的人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的个人实际完 成销售额在定额以下，则只拿基本工资，如果完成的销售额在浮动定 额以上，则超过定额部分按一定比例提成，外加基本工资。公式表示 如下：个人工资二基本工资十（个人当期销售额一当期浮动定额）X提 成率当期浮动定额二当期人均销售额X比例其中，设定的比例一般为70%- 90%较为合适采用浮动定额制时要确保如下两条： 1每个销售员的销售机会比较均衡，2.参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售 人员收入的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分 鼓励

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