6 附件5：初级主管育成训练营新人训练手册

1、初级主管育成训练营 新人训练手册附件5初级主管育成训练营新人训练手册个险销售部二八年七月前 言 -写给国寿新人伙伴的一封信各位亲爱的事业伙伴：你们好：非常欢迎各位加盟国寿。寿险行业是一份传播爱心的行业，同时由于寿险商品的特殊性“长期性、无形性和不可试用性”也注定了寿险事业是一份充满激情与挑战的事业，对于刚刚踏入寿险行业的新人来说，通过最基础的寿险入门知识学习，掌握专业知识（k）、树立积极的态度（a）、练就娴熟的销售技巧（s）及养成良好的工作习惯（h）是至关重要的，但这些仅靠课堂的学习、训练是不够的，更需要我们在营销活动中不断探索和实践。三个月的训练营生活紧张而又充实，严肃又充满活泼，老师及主管

2、的严格要求，唯一的目的是希望各位伙伴训练营结束后，能学有所成，保持良好的工作习惯，为寿险从业道路奠定良好的基础。有这样一个故事和大家共勉：一位音乐系的学生走进练习室。在钢琴上，摆着一份全新的乐谱。超高难度，他翻动着乐谱，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，消靡殆尽。已经三个月了!自从跟了这位新的指导教授之后，不知道，为什么教授要以这种方式整人。勉强打起精神。他开始用于指奋战、奋战、奋战琴音盖住了练习室外教授走来的脚步声。指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给自己的新学生一份乐谱。试试看吧!他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞、错误百出。还不熟，回去好好练习!教授在下课时，

3、如此叮嘱学生。学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱，试试看吧！上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。 第三周。更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么样都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉，学生感到越来越不安、沮丧和气馁。教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。教授没开口，他抽出了最早的那份乐谱，交给学生。“弹奏吧!”他以坚定的目光望着学生。不可思议的结

4、果发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙、如此精湛!教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。“如果，我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度”钢琴大师缓缓地说。新人训练手册是配合主管对我们进行日常辅导和训练，帮助我们对训练营所学知识和销售技巧转化为生产力的有效途径。同时这本手册也将完整的记录您在国寿工作的点点滴滴，成为您珍贵的工作记录。最后，衷心祝愿各位新人同仁能在国寿的舞台上，将寿险道路拓的更宽，走的更远，向寿险的巅峰迈进。 编 者 二八年七月 目 录训练单元1：成功营

5、销员的一天1训练单元2：客户开拓之我见缘故法3训练单元3：客户开拓之我见客户1005训练单元4：成功约访7训练单元4：接洽的12个黄金问题12训练单元5：产品话术通关-康宁终身15训练单元6：制定增员目标19训练单元7：寻找事业伙伴-增员话术演练（一）20训练单元8：寻找事业伙伴-增员话术演练（二）25训练单元9：魅力销售面谈28训练单元10：购买保险的理由31训练单元11：画图谈保险33训练单元12：不晒不成器45训练单元13：异议处理及促成39训练单元14：如何做一个受欢迎的人之赞美的技巧及话术46训练单元14：如何做一个受欢迎的人之展业礼仪的辅导与检查49训练单元15：如何设计计划书52

6、训练单元16：产品销售话术通关-金彩明天b58训练单元17：客户分析与评估63训练单元1：成功营销员的一天一日之计在于晨7：30 检查展业包 工具是否齐全，迈出家门。8：00 关注信息动态 整理工作思路 确定拜访路线8：15 小组伙伴有效沟通 交流心得体会8：30 认真参加部门早会 关注自己和本团队的业绩“位置”收集展业资讯充实的上午9：30 12：00 拜访两为客户 接触说明促成拒绝问题处理 挖掘潜在需求收集客户名单 约定再访时间美妙午餐时间12：00-14：00设法与客户共进午餐 确定下午行程安排高效的下午14：0017：30回访老客户 递送保险合同开拓新客户 从产说会门票预约明日拜访 寻

7、找志同道合收获的夜晚18：00-20：00 电话拜访已约客户 整理充实一天训练单元2：客户开拓之我见缘故法一、训练目标能够自信熟练地掌握缘故法基本话术，并向朋友使用缘故法；顺势将拒绝切入，进行有效异议处理。二、知识点（一）开门话术一业：张先生，咱们是好朋友，如果我不告诉你投保的好处，是我不够朋友，所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你意，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已（尊重客户，从客户的角度出发，打消客户）。（二）开门话术二业：张先生，您可能不知道，现在我们公司的客户已经有一亿多，每天都有很多人在买保险，每天都有很多人得到了理赔，现在连陌生人我们都在尽心尽

8、力的为他们服务了，何况是你哪？（增强客户信心，并给予适当承诺，充分体现为客户着想）（三）异议处理话术：客：你根本不适合做保险客：你不该从事这样的工作客：你不该丢掉原来的工作业：张先生，也许我确实该像您所说的一样不该进入这个行业，但我觉得，您可能对这个行业不熟悉或听别人讲了什么，其实寿险也是一项事业，是一项人人为我、我为人人的事业，当我看到一个客户在购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，让他们在不幸面临灾难时保险能助他一臂之力，像这次四川大地震那么多人获得了理赔，我公司累计赔付估计在十亿元左右，许多家徒四壁的灾区同胞获得理赔，使他们的生活不至于太过困难，你说保险是不是非常

9、好的一份事业。我想，如果你看到我在这一行业成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？（利用地震表明寿险行业的态度，争取认同感，并表明自己的决心，获得客户对自己的信心）通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般缘故法话术 主管签字： 社会保险制度，必须在一切可能实行的地方真实地实行，必须给予社会保险局的工作以应有的注意。 毛泽东训练单元3：客户开拓之我见客户100一、训练目标（一）使用客户100重要性；（二）没有准主顾客就没有销售；（三）有足够的准主顾客名单有利于明确优先拜访的顺序，提高成交率；（四）有足够的准主顾客名单便于制定

10、拜访计划；（五）可以促使您的新人养成良好的工作习惯。二、知识点（一）填写客户100序号姓名性别年龄学历现工作单位电话客户来源熟悉程度123456789100 （二）选出50个优先拜访名单_ （三）制定拜访计划三、学习效果检查（请在适合你的中打） 很好 一般 较差 1. 我已经明白准客户的重要性 2. 我已经对准客户的类型进行分类 3. 我已经列出了自己的准客户 4. 在主管的辅导下, 我已经对a级客户制定了拜访计划 主管签字：我一直是人寿保险的信仰者，即使一个穷人，也可以用寿险来建立一笔资产，他可以感受到真正的满足。因为他知道，倘若有任何事件发生，他的家庭也可受到保障。 -杜鲁门总统训练单元4

11、：成功约访一、训练目标约访是销售成功的关键步骤，掌握约访前的准备和约访的步骤、拒绝话术。二、知识点（一）约访前准备1准客户名单及相关信息2足够的准客户资源3安静的地点干净办公桌、记录工具4心理准备（二）约访话术举例业：张良，我，李明，在干嘛呢？客：没干嘛，一段时间没看到你，在忙些什么呀？业：我现在做保险了，刚学完，感觉保险确实好，我想到你那去，给你宣传宣传，买不买不要紧，主要是让你给我当当评委，听听我说得样？说得好不好，你帮我指点指点，你看是今天下午还是晚上 我到你那去？客：我今天没时间。业：那哪天有空？客：这两天都忙。业：我这事很重要，总得抽个时间吧！客：过两天有时间再说吧！业：我知道你很忙

12、，不过又不要很长时间，几分钟就行了，听我说说而已，抽个时间喽！客：那就明天晚上到家来。业：那好，明晚不见不散。再见！（三）约访异议处理话术1购买保险客：其实我已经购买保险了。业：（聆听反应）恭喜您，张先生，不知道您是买的那家公司的产品哪？是哪位同仁给您提供的保险服务哪？业：我想这家公司和这位同事一定非常优秀，张先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性。（尊重和体恤）其实一个保险计划就好似一个灭火器，过了两三年时间就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要他的时候才能随时帮到您。保险也是这样，每隔两三年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见

13、，您同不同意呢？（要求技巧）客：好吧业：不知道张先生星期一还是星期二，那个时间有空？（请求给予见面时间）2先寄资料客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。业：（聆听反应）唔唔-业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里面有很多的宣传纸和各种的广告彩页，但我相信您肯定没时间一一去看，他们就被扔进了垃圾箱。我想我如果寄资料过去，他们大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一下介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一些建议和分析，若是您觉得暂时没有这个必要，也可以当作了解一下财务管理知识。张先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很

14、大的帮助呢？（处理回答，提出方法，并约定事情，给予承诺）业：不知道张先生星期一还是星期二，那个时间有空？（请求给予见面时间）3没有兴趣客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。业：（聆听反应）唔唔业：我可以张先生的想法，老实讲，许多我们未来的客户在了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有需要（将客户的异议一般化），我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务管理计划解释给您听（提出方法）您听完后觉得有需要，我可以再为您进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理知识（约定事情，并与承诺），张先生，相信您会同意多了解各方面

15、的知识对自己有很大的帮助吧？（要求技巧）业：不知道张先生星期一还是星期三，那个时间方便？（请求给予见面时间）4没有时间客：我没有时间。业：我也相信（尊重和体恤），但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约一个方便的时间（将客户的异议一般化），我是希望用1520分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司其他的服务。（提出方法，并给予承诺）客：好吧。业：那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢？（请求给予见面时间）5有储蓄、投资、买基金客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是

16、非常会为自己的将来设想的人（尊重和体恤）。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失（将客户的异议一般化）。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识（提出方法，并给予承诺）。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？（要求技巧）业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？（请求给予见面时间）6以朋友关系熟做推辞理由客：和您这么熟不用找我啦。业：（聆听反应）

17、唔唔业：就是因为和您比较熟，我才介绍给您。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎么能忘记您呢。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识（提出方法，并给予承诺）。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？（要求技巧）业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？（请求给予见面时间）三、通关通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般约访异议处理 主管签字

18、：如果我可以，我可以把保险这两个字，写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上，因为我深信透过保险，每一家只要付出些微的代价，就可以避免遭受永劫不复的灾难。 -丘吉尔训练单元5：接洽的12个黄金问题一、训练目标 熟知接洽的步骤和原则，站在客户的立场，掌握12个接洽面谈的技巧和话术。二、知识点（一）熟知接洽的步骤：1. 让自己放松2. 三心：信心、平常心、耐心3. 二意：深呼吸、微笑4. 打消对方顾虑5. 寻找突破口6. 令客户产生需求（针对没保险意识客户）（二）接洽演练1提问题的基本原则：（1） 站在准客户的立场问问题（2） 问题宜简单，一次只呈现一个观念（3） 问题需合宜有重点（4） 问

19、题需正面、不具威胁性（5） 问题需清楚，准客户才容易回答（6） 不要强迫准客户回答问题2十二个黄金问题（1） 你曾经买过这类保险产品吗？（2） 除了你自己外，有谁能决定要不要投保？（3） 你会如何做决定？（4） 你的预算如何？（5） 对于该产品或服务，您觉得如何？（6） 你的看法如何？（7） 当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？（8） 你过去投保的经验如何？（9） 有什么理由，今天不能做个决定？（10） 你对产品或公司有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？（11） 你觉得现在适合做个决定吗？（12） 你认为接下来该做些什么？（三）角色扮演1. 每3人一组，学员一人扮演客户，一人扮演新人，一人做

20、观察者，演练时间3分钟。然后角色互换，演练3分钟。逐一到主管处通关。2. 要求：运用认同+分析+促成的原则四、通关销售流程之成功接洽反馈表（业务员扮演者 观察者 ）知识点切入点是否恰如其分 是否能迅速进入主题见面目的是否能贯穿始终是否有确定约见时间的动作( )能否针对性做好异议处理建议123主管签字： 许多人之所以能成功，是因为他们每天能从每天、每周、每月重复不断做相同的事情中，得到完全不同的体悟。训练单元6：产品话术通关-康宁终身一、训练目标巩固在新人岗前培训中学过的康宁或康定两个重大疾病保险。二、知识点（一）主要关注点1. 影响健康的主要因素：（1） 生活环境严重污染（2） 不当的生活习惯

21、（3） 不良的饮食卫生（4） 长期缺乏运动 （5） 紧张的工作压力2联合国卫生组织统计35-58岁患病的概率高达72.18。3疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！4足额的健康保险是每个人人生中必备的第一张保单5康宁终身保险投保范围投保年龄：070周岁保险期限：终身缴费方式：10年或20年或趸缴6康宁险的讲解a 因意外身故或高残给付30万保险金b 因疾病身故或高残给付30万保险金 c 身患重疾给付20万保险金,合同继续有效 身故再给付10万保险金 (若发生在交费期内,可免交以后各期保费)30岁生效日 50岁缴费期满 80岁终身保障180日观察期7社保与商保的区别：医保商保投保年龄3

22、0天70岁交费期至少15年一次交清、10年、20年年交保费不确定，每年不同，而且越来越高固定，而且一旦确定10年、20年都交一样的钱投保份额每人限一份，不准多投可自愿投多份责任有责任按比例最多15万；（有自费部分和门槛费）有责任理赔，保多少赔多少（保100万赔100万）本金不管有没有赔都不退本返本付息作用只能作为医疗费不仅作为医疗费，更重要的是可作为营养费（二）康宁的通关话术（话术示范）第一关：康宁终身保险买一赔三，保的病种多(10种)，范围广,价格便宜，既保本，又有保障，还能享受各种医疗费用报销，花你几分钟时间给你介绍一下。（结合计划书销售）第二关：你看张先生30岁，保10万的康宁终身，交费

23、期20年，但保一辈子，每年交费7300元，就能获得如下高额保障：1、 投保180天后，就有20万重疾保障一直到老；若重疾理赔在交费期内还可豁免保费；2、生效之日开始，就有30万身故和高残保障一直到老；3、平安健康一辈子，返本还付息。康宁终身就是“平平安安当存钱，万一有钱换大钱”第三关：你说得有道理。不过医保是低水平，广覆盖，是基本的医疗保障，而且不管是小病还是大病都是有自费部分的，我有一个朋友做一个手术用了20万，医保仅报销11万，自己还得出9万，因此仅有社保是不够的；自费和不够的部分就要靠商保来补充了；所以说万一病了医保是打青霉素，商保却可以打进口特效药。第四关：况且现在生存的环境越来越恶劣

24、，联合国卫生组织表明35-58岁之间人患大病的概率是72.18，医学又越来越发达，只要有钱就能治，但医疗费用又越来越高，平均大病费用就到了12.5万，而且每年以20的速度在增涨，所以健康保险一定要保足。（三）康宁商品说明反馈表（业务员扮演者 观察者 ）知识点第一关：商品特色（横线必说）第二关：举例商品说明第三关：一句话说医保与商保区别第四关：运用对比表说医保与商保的区别第五关：二个数据二个趋势一个结论建议12 主管签字：征服畏惧、建立自信，最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 训练单元7：制定增员目标1 明确组经理、分处经理的概念。_2 制定自己的职级目标，比如希望在三

25、个月内达成组经理职级_3 制定自己的增员目标，如希望在三个月内增员5人，其中满足有效人力3人。_4 将准增员名字填入相应的表格中，具体表格见下表。准增员姓名年龄学历联系电话原工作单位训练单元8：寻找事业伙伴-增员话术演练（一）一、训练目标熟悉增员流程及话术，通过与被增员面谈，合理处理拒绝，成功增员。二、知识点（一）增员面谈的流程1常见增员面谈流程寒暄赞美询问导入话术动摇话术沉默导入说明话术促成话术2需拒绝处理面谈流程寒暄赞美询问导入话术动摇话术沉默拒绝处理导入说明话术促成话术3增员拒绝处理话术 说明增员拒绝处理的原则（认同+分析+促成）（二）话术示范并演练1.做保险很辛苦我理解，但是让我告诉您

26、真正的原因。（1） 人们是因为工作上付出太多却收益太少而觉得辛苦，若有相应高收入就不会因辛苦而不做，年轻时辛苦一点，老来才会有富足生活。（2） 成功是要努力的（3） 一开始辛苦一些，后来会容易（4） 做保险是一项快乐的工作（5） 哪一个老板是拿固定薪水？（6） 不是收入不稳定，是付出的努力不稳定2. 好象很多人讨厌保险推销员我理解，但是让我告诉您真正的原因。人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反应，而不是保险和业务员本人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。3. 做保险没有底薪，收入不稳定我理解，但是让我告诉您

27、真正的原因。（1） 开始有底薪（2） 续期收入是长期底薪（3） 管理津贴是较高底薪（4） 能力强，但收入固定，你会同意吗？4. 保险要求人，没面子我理解，但是让我告诉您真正的原因。以前可能别人求你，说明你能帮助别人，你很有人缘，大家都很信任你。现在你再次帮助信任你的人，他们的家庭、子女教育和未来养老正需要你的指点和帮助，你不愿意帮助他吗？如果说保险是求人的话，我想告诉您：“今天是社会分工越来越细化时代，一个人不能包办一切，谁都要求人，总统也不例外。任何行业只要做得成功就有面子。不是求人，而是为他提供最有利于保障家庭的方案,协助他做决定。5. 做保险太迟了我理解，但是让我告诉您真正的原因。（1）

28、 保险不是一次消费，而是终身消费的过程。（2） 亲戚朋友只是投保的一小部分。（3） 市民对保险的认同日趋增强。（4） 现在保险保费在成倍的增加。6. 口才不好不能做保险我理解，但是让我告诉您真正的原因。（1） 口才是可以训练的。（2） 保险公司刚好可以锻炼口才。（3） 任何事情如果懂，就会说。（4） 保险不靠口才，而靠勤奋。（七）大部分人对保险没兴趣我理解，但是让我告诉您真正的原因。（1） 兴趣是可以培养的。（2） 因为不了解所以没兴趣。（3） 他们对自己和家人的现在和未来有兴趣吗？（八）做保险压力太大我理解，但是让我告诉您真正的原因。（1） 任何行业都有压力。（2） 问题在于是一时的压力还是

29、一世的压力。（3） 有压力才会有动力,人是在压力中不断成长的。（九）家人一般不支持。我理解，但是让我告诉您真正的原因。（1） 不支持是由于他们不了解。（2） 未来还要靠自己决定。（3） 他们害怕你失败,当你成功时，他就会支持。（三）演练导入说明和动摇话术1. 人寿保险能为人们带来什么？保险爱的真谛保险：是一项伟大的制度，人们通过互相合作来共同抵御风险。保险：让一家之主能够继续对家的责任。保险：让孩子不会失去呵护，有机会实现梦想，拥有美好的未来。保险：当老人失去赚钱能力时，依然独立而舒适。保险：让不幸者能留住幸福和尊严。保险：让社会稳定，国家安宁。保险：是爱心与责任的表现。2. 保险行销是什么工

30、作？在传统行业里，你的收入往往是靠时间换来的，你的薪水往往取决于你的学历和工龄，与你的能力关系不大。一个再有能力的大学生应聘到单位他的薪水得慢慢涨,用时间换收入.这是一般单位的普遍做法，而用能力和业绩换收入却是保险行销的特点。这个工作收入没有上限，让我们用事实说话：在我们营业区，私人拥有轿车达20多辆，买房者更是不计其数，如果有兴趣非常欢迎您到我们单位坐坐。买房买车是每个人的愿望，也是成功的标志，你一定也希望这样，对吗？也许过不了多久，作为优秀业务员的你也会想我一样招募新人，辅导训练他们，使他们和你一样优秀，那么，你将会有长期高而稳定的收入，我们的经理平均月收入都在10000以上，并有机会晋升

31、高级职务。（四）演练增员促成话术增员促成话术和增员促成话术（续）中的话术搭配使用1专业人士：现在的市场什么都讲专业，以你会计（教师、医务工作者）身份投入保险业，更有说服力和和成就感。2有大专以上学历工作2、3年的人员：现在正是你施展才能的大好时机，可以检验自己的能力，真正为美好未来迈出关键的一步。3单位从事管理工作的人员:以您的管理经验一定可以很好的经营好自己的团队,几年后会拥有真正属于自己的事业。你可以先参加公司的说明会（演讲、早会），觉得这家公司不错再来。我先帮你安排测试，因为不是每个人都适合这个工作。我先帮你安排上课，取得资格证后，你就有从业的资格，等想从事保险工作时就有机会了。（五）角

32、色演练1. 每3人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演准增员对象，一人做观察者，演练时间3分钟。然后角色互换，演练3分钟。逐一到主管处通关。2. 要求：运用认同+分析+促成的原则三、通关通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般约访异议处理 主管签字：训练单元9：寻找事业伙伴-增员话术演练（二）一、训练目标掌握寻找适合从事保险销售的潜在力量，明确被增员者的轮廓，对自己的缘故和客户进行筛选，并熟悉掌握增员的话术。二、知识点（一）寻找事业伙伴的轮廓图1.有爱心：保险是一份传播爱心的行业，认可这份行业的人才可能做好，因此有爱心成为

33、增员的必备要求。2.有恒心：保险商品的特点决定了从事这份行业会遇到许多挫折和挑战，没有人会随随便便成功，风雨过后才有彩虹，恒心者才能赢。3.有人心：保险是一份经营人脉的行业，人缘关系，影响力中心将会是增员甄选的重要条件。（二）增员注意要点1人际交往广，有一定的影响力了2乐于分享我们的成功3最好是客户，认同保险，告知其介绍的标准。4现身说法，告知其行业能给被推荐者带来什么。5 减轻他的压力、告述他这样做会成人达几。（三）填写准增员名册序号姓名性别年龄学历现工作单位电话准增员来源熟悉程度（四）缘故增员法话术1. 缘故增员开门范例在街上遇见多年不见的同学寒暄： 老同学你好，多年不见你还是雄风不减当年

34、啊！现在哪里高就啊？赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错。至少也是个处长了吧？询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也得三、四千吧？2.缘故增员动摇点（1） 这个工作值得你为它干一辈子吗？（2） 您不觉得这样下去,对不起嫂子和可爱的孩子吗?（3） 帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？（4） 我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？（5） 无论对方怎么回答，都可以这么说老朋友，我之所以问你这些问题，是因为?年前一个好朋友问过我同样的问题，后来在他的帮助下我选择了现在这份工作，结果

35、不仅赚到很多钱，还学到了很多金融知识，结交了很多各行各业的朋友（谈自己入司后的真实收获）。现在我已经是中国人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找向你这么优秀的人一起开拓事业 接下来适时进行深谈（行业、公司），并借助入场券促成（6） 一次close话术你不用马上做决定,正好这个星期六下午我们公司有一个创说会，在xxx，你到时抽一个小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。因为场地有限，听的人很多，所以要提前预约。我提前给你定个入场券，定个好座位，记住时间，我会提前与您联系。三、通关记录通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一

36、般约访异议处理 主管签字：一般人是看到才相信，而保险是相信才看到。-周润发训练单元10：魅力销售面谈一、训练目标能够准确熟练地按步骤进行销售面谈的演练，学会如何了解客户的寿险需求状况，学会如何询问并了解客户的想法，以及明确自己下一步与客户沟通的方法。二、知识点（一）销售面谈流程图自我介绍-拉近关系-道明来意-安排座位-公司介绍-资料收集-确认保额-约定时间-面谈内容注：资料收集包括：公司福利、了解客户投保状况、家庭背景、寿险保障范围。 （二）沟通要点第一小节：抒情曲 赞美 寒喧一定要表明身份，但不需说明来意！这就有一个问题：何时表明身份话术：“对不起，和你聊得真带劲。但我们公司正好有一节培训课

37、，不好意思到点了。中国人寿保险的培训真多，现在要求可严了，还得通关考试，不合格就不能做业务。中国人寿的管理真是太严了，改天有空一定再和你吹一会儿。不好意思，我得走了。”第二小节：高八度 花腔女高音“很多，我干得很不错呢！可好了！” 第一招 汇报工作式话术：某某，你好，最近怎么样。你不知道，可把我忙坏了。不知因为天太热，不是怎么的，最近，我的客户，生病住院的好几个，没办法，公司有理赔时间承诺，10天内必须完成手续，送达理赔金，可把我累坏了第二招 隔山打牛式话术：某某，你好，今天找你帮个忙，借你的耳朵用用，放心，决不给你谈保险。我有个客户让帮忙设计保险计划，看他那么信任我，我一定尽最大努力设计好。

38、来，你先听听提提意见第三招 敲山震虎关键在“震”字。话术：今天，我特别难过，因为我们业务员没有及时回访，客户本来准备签单了，就只差天，偏偏客户出险了，想想客户家人现在的惨状，我们都快后悔死了。保险还是不能等（三）沟通技巧及话术1. 围点打援。首先不要孤军深入，否则你会败得很惨，应像工兵一样，左右确认是否安全方可通过。古时兵法，同样运用现代战争，也同样运用各种行业。 2欲擒故纵。 “保险是不错，听说你们单位都有社保，你认为保障够了吗？”话术：（客户点头认同）真对不起，今天我正巧有点事，要不我回去先为你设计设计。明天下午点把完整的，专为你设计的计划书送来，怎样后天呢 3.等待援兵 话术：（客户略显

39、赞同）要不这样，我们王经理在设计家庭保单上很有经验，做得可好了。要是她有空，明天下午点我让她来一趟好吗？（或者明天下午正巧张经理要来检查工作）三、通关通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般约访异议处理 主管签字：我对资本主义向来没有好感，但保险制度却是资本主义唯一可取的地方。-赫鲁晓夫训练单元11：购买保险的理由一、训练目标（一）通过客户购买保险理由的详尽罗列，使学员能从较高层面上理解客户购买保险的理由，建立更加清晰的销售观念，以进一步强化从业信念。（二）突出重点，以最能引起共鸣的话题切入并突出该内容，如医疗问题、养老

40、问题等。二、知识点（一）本单元所有参训的伙伴需掌握切入意外险技能的话术：人生在顺景的时候，什么好事都会接二连三的来，目标当然可以早日达成。但万一遇上逆境的时候，比如说各种疾病、意外让我们丧失了工作能力，无法为家庭生活提供足够的费用，还要支付自己昂贵的医疗费，那可是“屋漏偏逢连夜雨”呀，我们原来的目标就不再有实现的机会了。在这样的情况下，您觉得人生中途的波折，是否是我们人生中的大不幸呢？ （二）本单元所有参训的伙伴需掌握切入医疗险技能的话术：我想您记得上次我们说过“人吃五谷杂粮，难免会有病”，更何况我们生活在今天这样一个多变的时代。问题是有病了，我们有没有足够的钱来医治？人生病无外乎三种情形，即

41、小病、中病和大病，您说是吗？小病就是我们所说的头痛脑热，花几十或几百块钱就可治愈，我们每个人都负担的起；中病一般需要住院治疗，花费一般在几千或一万元左右，我们基本也可负担，但对家庭的经济有一定的影响；大病都是一些现代疾病，如癌症、心、脑血管疾病等，还包括一些我们意想不到病，它直接危机我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们的家庭经济崩溃，甚至负债累累。因家庭成员患大病而致贫的例子真是举不胜举。据世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大病的几率高达72。而实际上得大病并不可怕，可怕得是无法支付昂贵的医疗费，您说是吗？所以，面对未来可能出现的担心，我们一定要早做准备，对吧？三、通关记录通关内容自信

42、程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般约访异议处理 主管签字：为了保存明天，我们今天必须行动；对于国家大事如此，保险行业亦是！里根训练单元12：画图谈保险一、训练目标掌握五大类画图谈保险的方法及相关讲解话术。二、知识点（一）图形举例 （二）切入点1家庭保障：陈先生，您是一家之主， 在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您 就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。 假使有一天突然您不能照顾他们， 对您家人来讲，您太太不仅

43、仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了 一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到xxx元，维持 基本的生活，一直到小明22岁自立为止。2子女教育：陈先生您应该同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可

44、一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想,陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。3退休养老陈先生，你现在是30岁，请问你有没有想过什么时候退休呢？ 预计60岁退休吧。 人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二

45、就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。4意外应急您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不道。但我相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会， 但如果平常没有

46、积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。5长期储蓄一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。即使中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔

47、钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。三、通关通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般约访异议处理 主管签字：对于一个愿意帮助他人的人，我没有想到比购买保险更好的方法。-约翰逊训练单元13：异议处理及促成一、训练目标能够了解成交过程中经常碰到的异议，并能熟练地掌握化解异议的常用话术；能掌握促成的时机，自然、得体、熟练地导入促成。二、知识点（一）异议处理的流程listen-用心聆听/ share-尊重理解/ clarify-澄清事实/present-提出方案/ask -请求行动。（二）常见异议问题及应对话术1没兴趣，不需要。客：我对保险没兴趣（不需要）。业：（聆听、反应）张先生，我理解您的想法。事实上您对一个不了解的事物感到没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外，您还有没有其他原因？客：没有了。业：张先生，我能不能请问您，您认为什么样的人对保险有兴趣（有需要）呢？客：这个业：您的意思是不是说医院的病人、或者是出了车祸需要花钱救治的人才对