天翼校园店创业计划书翼之梦团队

1、翼之梦团队目录一、 公司简介 3二、 服务描述 4三、 市场分析 4四、 战略与营销策划 8五、 财务预算 13六、 组织管理 14七、 附录 15一、 公司简介中国电信天翼校园苏州卫校营业网点（总公司为中国电信），位于苏州卫生职业技术学院内，卫校共占地750余亩，建筑面积23万余平方米，全日制在校生8000多人，所设校园营业点业务辐射人群达3.5万人。卫校天翼校园店是一家提供多方位服务的综合性电信运营网点，主要业务经营范围包括：学子e行宽带接入业务，（具体套餐见战略与营销策划部分），天翼手机业务等，以及接受各方客户的充值业务。坚持“全面创新、求真务实、以人为本、共创价值”的核心价值观，以卫校

2、全体学生及周边高校学生为主要经营对象，努力为他们提供最优质的服务，给他们带来实质的优惠。而我们的管理团队，则是来自苏州大学政治与公共管理学院的五名优秀学生。不管是学习，还是班级管理，社团管理，我们都有一定的经验和基础。管理是我们的专业，管理也是我们的特长。（管理团队详细介绍见附录三-团队简介）二、 服务描述以服务为宗旨，大力推广宣传学子e行上网套餐。在宣传上，除了传统的海报，传单，广播等手段外，我们还举办了“音行校园，秀出你的麦克风” 天翼形象代言人选拔大赛和“校园篮球达人”宣传推广活动。在维系客户上，我们建立会员制，建立与客户的长期合作关系，并通过充值小票的累计额外送礼等措施来吸引和留住客户

3、。在服务上，我们将创立专门针对卫校学生的子网页，网页内容是天翼网上营业厅的浓缩版，针对于卫校学生而设。此外，我们还在校园店内设立格子铺，吸引卫校及周边高校有创业想法的同学加盟创业，校园店通过收取提成的方式盈利。三、 市场分析1.市场调研问卷调研我们在卫校地区附近发放了200份问卷，对电信的企业形象、品牌认可、套餐模式、收费情况进行了调查，大部分同学对电信的品牌还是认可的，但对套餐和收费情况颇有异议，详细情况在总结中。随机采访我们在卫校附近现场随机采访经过的同学，大约20位，我们照顾到了性别及学龄差异，采访了不同范围的同学，让他们对电信现有的产品和服务发表了自己的看法，详细情况附在总结中。2调研

4、总结在问卷调查中，94.3%的同学对电信品牌是信赖和认可的，5.2%的同学选择了不信赖电信提供的服务，另外0.5%的同学选择了不清楚。从中可以看到，绝大部分同学对电信是熟悉和了解的，因此我们就需要将我们的宣传重点放到我们的产品宣传和提高服务质量上来。具体来说：l 74.6%的同学对学子e行套餐提供的服务只知道上网方面的信息，对手机上的优惠并不十分清楚，这样就导致他们只是把中国电信当做网络运营商而并没有真正作为通讯商看待，而我们也并没有把他们转化为真正的客户。因此，我们需要加大产品的宣传，让同学们了解我们提供的优惠服务，让他们甘愿放弃竞争对手的产品而加入到电信的队伍中来。l 60.8%的同学认为

5、电信学子e行套餐收费偏高，甚至有21%的同学表示因为收费问题而放弃了上网。由此看来，电信的收费略高于同学们正常的承受范围，由于价格不是我们就能决定的，所以我们就要从服务方面吸引顾客。我们可以不定期举办一些有奖活动回馈广大同学用户，也可以根据同学充值的次数或金额给予不同的小礼品，刺激消费。l 54%的同学没参加过电信举办的活动，40%的同学根本不知道电信举办过什么活动，而只有6%同学参加过电信的活动。这说明电信在与同学们互动方面还有所欠缺。我们可以和学校里的社团合作，资助他们举办一些活动，但我们要要求冠名，并在活动中穿插一些我们产品的宣传。3.市场预测随着中国经济的发展，电脑逐渐普及，社会已经从

6、pc时代逐渐步入网络时代，网络已经涉及到了我们生活的每个角落，大学生在这一方面的需求尤其突出，这就造就了未来有一个巨大的市场等着我们去开拓。u 下学期新生入学时，会带来很多潜在用户，我们大概会争取到60%左右的客户u 新学期开始，老生中也会出现不少潜在用户，受周围同学影响，加上对环境的了解，大概会有95%的老生加入电信。u 随着我们各种活动的举办，会带来不少对电信印象改观同学的加入。4.swot分析优势销售策略：将手机与上网业务捆绑销售，策略精明；客户资源：在移动用户规模与个人高端用户方面处于绝对优势；业务能力：领先的移动业务运营体系，市场和品牌经营能力较强，业务创新能力强；管理水平：较高的企

7、业管理水平，强大的企业执行力；劣势价格竞争：收费较高，与竞争对手比不占优势；固网资源：合并铁通所带来的固网资源相对较弱；td风险：所运营的td网络与其他3g标准相比，产业链尚不成熟；企业市场：单一的移动业务，不具备优势。机会利用上网业务优势拉拢客户；td作为国家自主创新战略的重要支点，有利于争取政策资源；政府鼓励“走出去”的国际化战略，可望进入高成长的新兴市场；威胁竞争对手实力增强，且在3g移动技术和固网资源方面具有优势，有能力形成更大的挑战；可能面临不对称监管政策；加之铁通和移动的合并，联通与网通的合并，在宽带业务方面，电信已经不占绝对优势；此外，在校园中，还有来自校园网的竞争。四、 战略与

8、营销策划（一）目标市场定位： 客户定位：苏州卫生职业技术学院全体学生 产品定位：中国电信学子e行上网套餐及天翼手机业务（二）市场细分：新生作为刚刚入校的学生，对于那些拥有电脑的学生，对于网络的需求是很大的，因此，在新学年开学之际无疑是我们展开营销的黄金时期。此外，对于，没有电脑的新生，也要着力推广电信天翼手机，推广宣传充话费送手机活动。我们应充分利用优惠政策及礼品等手段赢得初次消费者。其中最关键的无疑是套餐的大力宣传及推广销售。老客户对这一阶段的客户，维护好客户关系，建立会员制及相关累计消费兑换礼品等活动积极与客户保持经常性联系（三）适应营销战略校园营业点在营销上是要和公司的整体经营发展战略相

9、符的，因此，校园营业点既要完成营销目标，也要时刻注意各项营销手段和促销方法符合整体战略（四）营销目标迎新阶段:宽带业务办理达新生的40%50%平均每月办理套餐者：150200人平均每月充值者：200300人（五）4p分析 （1）产品策略：根据不同用户的不同需求，对不同用户重点推荐不同的宽带套餐，以客户为本，具体套餐如下：套餐名称套餐费套餐内容其他优惠国内短信（条）本地长市话（分钟）手机上网流量（mb）校园宽带上网时长爱音乐聊天版1930010030120分钟手机彩铃1、 赠送精彩业务：189邮箱、天翼qq、天翼live功能；2、 免费：本地接听免费；本地拨打校园群内电话免600分钟3、 指定校

10、园内本地长市话0.1元/分钟音乐版39500100300分钟手机彩铃及全曲下载10首上网版5940090小时手机彩铃89180小时 （2）定价策略 策略上，以“普惠”和“盈利”为原则，尽一切可能保证客户受惠和让本校园店在可能的情况下盈利最大化； 在定价上，我们严格遵循套餐价格，但会在学生初次入网以及充值金额达到一定数目后赠送相应礼品，从而让学生能够实实在在的受惠。 同时，为了确保我们的收益，针对不同的业务，我们要制定一个保底消费，在保底的基础上，客户消费越多，我们让利越多。 (3)渠道策略a.加强校园营销渠道的建设，并与学校建立良好的公共关系（可以与学校勤工办建立合作关系，招募卫校学生兼职从事

11、天翼业务的推广工作；在学校的食堂设立意见箱，由他们来负责对天翼工作的意见整理及反馈工作、拜访校园客户、宣传天翼的新业务、及时处理及反馈因技术问题造成的通信故障、天翼宣传礼品的发放等客户服务工作。）b.实施会员营销，建立校园客户服务俱乐部（建立校园客户服务俱乐部，发放会员卡，让广大学生客户享受到通信以外的服务。会员分为一级会员，二级会员，三级会员。会员等级的确定，可以由客户一次性缴纳费用获得会员身份，也可以凭充值小票的累计数目，逐步升级会员等级。对于会员，我们将针对性的举办一些联谊拓展活动，以及制定一些优惠送礼政策，最终通过一系列的服务提高天翼学子e行业务的市场占有率！） （4）促销策略 a.加

12、大宣传力度与食堂合作，在餐桌和餐椅上粘贴天翼学子e行标志，并附有公益性广告；赞助学校大型活动，提高知名度；在学校宣传栏张贴海报，向学生派送宣传手册；开展天翼学子e行业务主题讲座，定期设置流动服务点；举办天翼宣传周活动，评选荣誉之星，奖励新老顾客;此外，在开学之初，我们将举办户外体育拓展宣传活动（详见附录策划1），以及通过才艺大赛选拔校园店形象代言人（详见附录策划2） b.推出充值送礼活动以及积分兑换礼品活动，所有初入网客户均送超值大礼包，老客户会员凭充值小票数额也可兑换礼品。（礼品贴近卫校学生生活，如苏州旅游景点门票，体育馆、游泳馆门票，洗衣房现金抵用券，ktv优惠券，肯德基麦当劳优惠券，耳机

13、，u盘，应急灯等等） c重点推出天翼live功能，通过天翼live 建立卫校天翼会员群，以吸引更多客户（六）客户服务 建立针对卫校学生的子网页，网页内容包括最新天翼的套餐内容、会员发展情况、会员联谊活动、最新可兑换礼品、以及与卫校学生相关的一些内容（七）其他 在校园店内设立“格子铺” “格子铺”源自日本，是在城市繁华地带的商铺内，放置标准尺寸的“格子柜”，任何人只需每月支付很少的费用，就可以租用格子寄卖自己的物品，相当于拥有了自己的一个“格子铺”， 同时会有专职人员代你经营管理。而在我们的校园店里，设立的格子铺，给卫校怀有创业梦想的一个平台，他们可以将一些物品寄存在格子里售卖，而我们则收取相应

14、提成。但每个占用格子的人必须是校园店的会员。五、 财务预算电信分公司 2010年财 务 状 况（苏州卫校店） 20 10 年92月2010年主要活动简介：1，音信校园活动 2，活动达人其他活动： 1，发传单1000份 2，海报10张、在食堂等公共场所贴公益性标签，3，迎新时设摊点即时办理入网业务及相关咨询 4，户外拓展体育活动 5，格子铺 6，设立会员制 9，充值送礼（凭充值小票，达一定数额后送礼） 10，设立子网页（专门针对卫校学生） 11，招聘兼职学生深入宿舍进行业务推广宣传，工资按提成算 12，迎新时每位新入网学生赠送相应大礼包 13，才艺大赛选拔店面形象代言人 附注：迎新阶段:宽带业务

15、办理达新生的40%50%平均每月办理套餐者：150200人平均每月充值者：200300人指标名称计量单位收入总和每月充值收入元20000一年充值收入元240000每月新入网用户缴费元10000全年缴费收入元120000工作人员月工资（8人）元5000年工资元60000音行校园活动元2000活动达人元1200传单+海报元200格子铺预计年收入元10000充值送礼元20000招募兼职工（无底薪，按提成算）元预计在5000年总收入370000年总支出98600年利润271400六、 组织管理：1、组织形式：中国电信校园营业网点2、人员结构：店长1名，副店长4名，柜台服务人员8名（每天两名轮流值班）3

16、、人员职责：店长：负责整个营业厅的运作与日常经营；副店长一：负责礼品采购、运输及管理；副店长二：负责套餐制定及其他食物副店长三：负责本店的套餐的新产品的宣传副店长四：负责花费的充值及管理服务人员：接受用户的咨询，进行业务服务及销售，同时不定期参加电信进校园的宣传活动。4、培训与激励方式；定期请总公司人员对营业厅人员进行培训，将人员的收入与销售额挂钩，实行多劳多得制。年终对业绩突出者，给于奖金鼓励。5、企业文化营业厅人员作为中国电信的成员，一直要以为电信服务，为学生服务为宗旨，积极有序工作，热情生活，富有竞争力。坚持电信公司的核心价值观：全面创新、求真务实、以人为本、共创价值。虽然语言平实，但立

17、意深远。与此同时，要服从领导安排，不怕苦，不怕累，把没有最好，只有更好谨记心中。七、 附录附录一 音行校园，秀出你的麦克风“天翼形象代言人选拔大赛”策划书活动时间： 待定活动地点： 待定主办单位： 天翼承办单位： 校组织或社团活动目的：针对现在某地区大学生对于电信的熟知程度欠 缺的现状，天翼决定在学生中开展一次形象代言人选拔大赛，以娱乐的形式丰富同学们的课余生活的同时，让天翼走进同学，让同学们加深对天翼的了解，更好的地学生中推广天翼的知名度活动流程：（1）前期准备： 总负责组工作制定比赛规则：本次比赛采用的形式为三轮制。第一轮，进行海选，第二轮，由参赛选手通过抽签以两两组合的形式进行第一轮的比

18、赛，一旦两两组合不得互换。由第二轮的每组高分者进行第三轮的比赛，评出前三名，各单项奖，以及优秀奖若干名。由最高分的选手成为天翼的形象代言人。最终由总负责组审核确定比赛流程的节目单。宣传组工作包括海报和通知，应在海报上附上报名表，在活动之前在学校内分发报名表，需在6月8号之前将参赛选手名单整理出来。备份。交与人事组。人事组工作确定主持人（和学校的主持人社团联系一下，由人事选拔选出两个优秀的，老练的主持人），出席的评委， 颁奖，表演嘉宾 。礼仪小姐。确定经过海选的参赛选手的最终名单（20个），以及抽签后的分组名单。在活动开始前半小时参赛选手进行签到。可以给每位选手赠送一个小礼品。在门口向到场的发放

19、号码纸，在抽奖的活动中用。道具组工作联系服装店，预定主持人的服装。经人事组确定后的出场先后顺序，制作号码牌。在活动开始前分发给选手。摆放好评委的名字牌和矿泉水。以及现场的横幅等制造气氛的道具。奖状在活动开始之前买好，盖好章，该填写的填写完整。结果一经出来，交由总负责组审核后评出各大奖项。评分表的制定。制定评分表的格式，对每一为选手综合考评，可以通过台风，演唱技巧，以及表情穿着等方面进行评分，每项满分十分，有专门的工作人员及时分发和收取评分表，进行分数的统计，主持人可以在活动进行一部分宣布成绩。场务组工作负责现场的灯光，音响，话筒，以及多媒体的操作，维持现场观众的秩序。收集各组的伴奏拷贝以及每位

20、选手第二轮的曲目，审核一遍，备两份。还有表演嘉宾的视频音频文件。活动开始前将伴奏拷入多媒体，备份，以及检查无误。活动开始前的场地布置以及活动结束以后的打扫整理工作。负责对后台选手的催场。由专门的人负责保管好各种证书和奖状，奖杯。维持后台的秩序，为选手安排好化妆和换服装的场地，协调后台稳定有条的进行准备工作。成立专门的摄像组，负责现场活动的影像资料记录。突发事件应急组对于现场的突发状况进行及时的处理和应急。也可以配合维持现场的秩序。（2）活动流程：音响灯光到位，评委到位，主持人宣布活动开始。介绍到场的评委等。第一个节目是嘉宾表演，由之前联系好的嘉宾进行现场的预热，可以使炫舞，或者是唱歌跳舞类节目

21、。接着可以让嘉宾上台致辞。然后主持人宣布活动正式开始，宣布活动的规则以及介绍参赛的选手。然后按之前的抽签分组的结果和上台的顺序，依次上台进行演唱。评委依次打分。在第一轮的比赛进行到一半的时候，可以由嘉宾上台在纸箱中抽取幸运号码。抽中者上台领奖。可以进行三次。接着主持人可以宣布前几位选手的得分，将得分打在大屏幕上，然后继续进行第一轮下半场的比赛。在第一轮结束之后，可以请嘉宾来一个独唱。在嘉宾表演期间，进行分数的统计。主持人宣布第一轮后半场各位选手的得分，同样将得分打在多媒体上。最后宣布每一组晋级的选手。按照号码牌的顺序依次上台进行第二轮的比赛。期间也可以进行一次抽奖，借机宣布前一半选手的得分，在

22、所有人都结束之后在进行一个嘉宾表演。最后主持人宣布得分，评出前三名，各单项奖，以及优秀奖若干名。后台将奖状完善。灯光，音响到位，评委或嘉宾在礼仪小姐的指引之下上台颁奖。并且合影留念。最后所有的选手上台共唱一首歌。以此为活动画上一个完美的句号。所有的嘉宾，评委可以上台进行集体的合照。（2）后期工作：现场的打扫整理工作。将所借的场地整理干净。财务记录工作。由购买所有道具（包括服装的借用，现场互动活动的奖品，嘉宾评委的水，小礼品，证书，奖状等）的三四个人负责汇总统计。在活动筹备之前列出清单，购物索要发票。通讯稿的整理。包括影像资料。把活动记录在案。活动结束之后，每一个中心进行总结工作，分析在过程的不

23、足之处和经验教训。可以的话写出总结。可以举办庆功宴。活动预算项目金额主持人200礼仪200奖品1500证书，奖杯100服装300场地200水200劳力费400传单，海报，横幅等100总计3200附录二校园篮球达人策划案活动目的：针对现在某地区大学生对于电信的熟知程度欠 缺的现状，天翼决定在学生中开展一次户外拓展活动，以娱乐的形式丰富同学们的课余生活的同时，让天翼走进同学，让同学们加深对天翼的了解，更好的地学生中推广天翼的知名度。活动时间：新生刚入校期间活动地点：校园内的人员流动场所。活动流程：1前期准备：包括宣传，场地的租借，布置，以及道具和礼品的准备工作。宣传方面可以与学校的组织社团合作，通过海报与传单的等的形式进行宣传。场地方面，之前可以和校方商定协议。在活动开始之前由工作人员将场地布置好。包括音响设备等。联系主持人。 2活动过程：在午饭，晚饭期间可以进行活动，向路过的行人宣传，鼓励他们参与到活动中来，活