开好订货会会前准备要注重细节

1、开好订货会会前准备要注重细节“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货 会从设计到流程各个方面都做的不错， 但是由于细节忽视，造成订货会效果大打 折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：1、订货会的准备工作：细致扎实的会前准备是订货会成功的关键， 一般来说订货会的准备工作 主要包括以下几个方面：（1 ）确定订货会的邀请对象，一般做为服饰行业开订货会邀请的对象 主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人，细节之处是尤其 要抓住在订货会中起决定作用的人员。（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，细节之处是要避

2、免主推的品项过全或促销推广产 品无重点。（3 ）产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。2、定货会会场布景：定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：（1）主席的正方悬挂横幅，横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货 会”。（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品, 签到本。（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机， 投影仪。（5）制订会议议程，并落实到人。（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。二、订货会会中要充分沟通、制造气氛主要可以采取以下方式来做到：（1）设置游戏，邀请客户参与

3、游戏让客户放松。（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复 杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增 强互信。三、订货会会后要及时跟进订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。订货会的准备阶段企业应该注意的问题。当我们一切准备就绪，

4、在订货会现 场上怎么踢好这临门一脚呢？“酒店政治”要做好在会场上企业最怕个别经销商有异议当场发作造成的会场尴尬甚至是 集体情绪，这样给订货会带来的不仅是订货会的失败， 更是对未来半年销售的负 面影响。因此，与代理商、经销商深度沟通很重要。发现代理商、经销商怀有异 议，或者思想波动、情绪反应，企业必须及时与之沟通，以防其在订货会现场爆 发。这就要求在订货会之前把这些可能存在的问题规避掉。相反，如果会场现场能有几个经销商积极订货，踊跃的榜样则能带来积 极的影响。怎么样才能将榜样树立起来，带动会场气氛，这需要负责经销商的人 员事先与经销商深度沟通。如果现场有突发事件发生，应该立即将有情绪的经销商独立

5、出来，请到 会场外单独沟通，同时还应有人组织经销商继续订货， 避免受其影响。但是这毕 竟是已经发生了，不良影响还是存在，所以最好在萌芽状态就把现场可能出现的 问题区隔开，降低其发生的概率，这就需要“酒店政治”。所谓“酒店政治”，是指业务员与经销商在订货会之前就在酒店沟通好，“摆平了再到会场来”。如果没有及时与经销商沟通好，让其情绪在会场上发挥， 那整个订货会就功亏一篑了。事先需要经销商做到什么程度，哪些方面必须稳住， 在什么情况下带好头，这些都有赖于做好“酒店政治”。“酒店政治”实行的是“人盯人”战术，比如，负责湖北市场的人员从 湖北区的经销商下榻酒店开始，就要开始与之沟通，发现问题并安抚，将

6、经销商 的异议、投诉、牢骚等都在酒店里解决掉，才能保证现场的顺序按照企业的思路 有条不紊地进行。因此订货会的前一天很重要，在前一天晚上，负责经销商的人员都能够 与经销商做好沟通，人员一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任，以防在沟通中涉及政策之类的业务问题无法很好地应对。另外，必须强调在现场无论遇到什么问题，唯一的办法就是解决。不要 出现经销商发牢骚，工作人员也跟着发牢骚，或者推脱责任。因为这样的情况是 最糟糕的，如果让经销商看到了，品牌形象必将大打折扣，并且直接影响到经销 商的订货情绪。因此工作人员的状态非常重要，这就要求对订货会工作要有科学 明确的分工，充分调动工作热情。必须设置机动小

7、组订货会现场工作人员必须严格按照分工来完成工作，可以发挥主观能动性，但是要与自己的“分内”有关系，不能天马行空，完全按照自己的意识来做。 比如，在现场不要发现某个环节没有人在岗，就主动顶上去，这样做可是“吃力 不讨好”。因为这样会造成缺人手的地方有人服务，自己应该做好的又没人负责， 会场容易混乱。因此订货会现场需要很严格细致的分工，按照分工的职责来做。订货会工作小组分工的时候，有必要设置一个机动小组，与考核组是一 起进行的，在考核的时候发现哪里服务的工作人员不见了， 马上从机动组派个人 顶上去，然后考核组立即找到原来离岗的同事责令返岗工作，并继续考核。另外，考核组在现场发挥的作用也很重要，必须

8、巡视整个会场，与总指 挥配合好监督会场上人员的工作情况， 及时处理人员安排。在订货会开始之前必 须强调现场人员守住自己的岗位，不要擅自离岗、替岗。通讯、保安、时间掌控都不能少很多企业订货会会寻找策划公司负责具体项目的策划， 策划公司就是订 货会的协力商，订货会现场要做好，协力商也是重要角色。有很多细节协力商更 清楚。除了在订货会之前与协力商充分沟通外， 还要跟协力商达成协议，订货会 期间协力商多派人手过来，以防现场因不熟悉细节而造成的麻烦。开幕的时候最重要的就是掌控时间，一位领导迟到半个小时，时间安排 就全部打乱了，这样必然影响后续安排。好的开始是成功的一半，必须保证时间 不要与计划有太大的出

9、入，使得流程能够顺利进行。每个人上台发言，10分钟就是10分钟，事先应有约定，不要让其发挥，以免影响后续工作。另外，现场的通讯和安全工作很重要。所有工作人员的通讯方式整理成 清单，人手一单，方便联系，同时也要强调通讯纪律，不得关机和出现手机欠费 情况。曾有企业出现工作人员因心理压力过大，手机关机的情况。所有的楼梯口要有保安力量，有的订货会地点选在海边或者山庄，都要 注意每一位人员的安全，不要乐极生悲。这些工作将由总指挥统一把关，需要强调的是总指挥必须是“置身事外” 的人员，不能具体负责事务，否则不能通观全局。有的企业碍于领导面子，董事 长、总经理是总指挥，这样并不是明智的做法。董事长、总经理是

10、订货会的主角， 却还要担任总指挥，根本无暇顾及。因此总指挥由企划部某位员工担任更为合适，会场上所有人都要听其指挥，包括领导第三拍、采购奖品。奖品分为两类：一是会场给予经销商的赠品；一是本次 针对二批商促销品。其中经销商的赠品选择上主要考虑实用性和时令性。比如本次订货会在中秋和国庆来临之前可以考虑采购与之相联系的奖品。 因为赠品采购活动必须在会前 完 成，本次在定好订货会政策后的当天下午及时采购完毕。二批商促销品的采 购主要是供货商家的确定和样品的赊销。 促销品不必会前一次性采购完毕，但是 样品一定 要在订货会前取得，在订货会上进行展示提高对经销商的视觉刺激。第二天跳第二支舞曲：清弹序曲：通知经

11、销商开会简单说第二支舞曲目的工作是如何能够把人招来，主要按照以下节拍来进行：第一拍：经销商分类。鞍山市场现有经销商200 - 300家，首先对他们按照管辖区域和经营种类进 行划分。他们各自素质、管理水平、对三年窖产品的认知程度各不相同。 所有 经 销商全部请来是不现实的；认知程度低的经销商请来是没有必要的； 管理水平较 低，自身素质差的经销商是公司不予发展的，因此公司只是选定了其中的80家经销商作为招商对象。第二拍：确定会议地点。通常会议地点的选择应该根据厂家的实力、品牌形象；产品的市场定位；一 级经销商实力地位；一级经销商与二级批发经销商的关系等因素综合考虑。本次订货会因与90%的经销商是初

12、次接触，为展示厂商实力吸引经销商前来，选定 鞍山最高档的酒店作为会址。第三拍：制作精美请柬作为订货会时厂商之间直接沟通第一媒介的小小请柬，即是厂家的门面又体现了对经销商的尊重，因此设计时不仅要选择高档封面同时又要措词精美突出卖 点。考虑到鞍山经销商迟到会场的习惯， 在副页首行强调提前到会的好处， 可以 获得精美礼品一份。然后根据不同经销商的经营现状突出会议将给他们提供独特 的客 户价值：或可以快速拓展经营网络；或可以获取难得的一次性促销政策； 或可以扩大视野学习到新的经营方法与思路；或可以结交各界朋友休闲娱乐。总之：使得经 销商在看了会议地点后产生想去的想法，看来请柬内容后产生不得 不去的想法

13、。本次订货会请柬正文如下：三得利酒业订货会请柬（正页内容）尊敬的各位经销商您好：三得利酒业恭请您于本月28日下午3 : 00光临五环大酒店四楼参加三年窖酒 订货会。界时三得利酒业东北地区总监与本公司战略经销商关总将携全体员工恭 候大驾。结识商界精英 共创美好明天（副页内容）这是一次惊喜的盛会，您的准时莅临将会获得三得利酒业精美礼品一份。这是一次获得赚钱机会的盛会，订货量突出的经销商将会有机会分享三得利酒业在鞍山的6000家优秀终端客户资源。这是一次令人疯狂的盛会，三得利酒业将斥巨资，志在必得，将三年窖打造成鞍山第一品牌。这是一次交友的盛会，界时将有神秘嘉宾出现，政界？商界？和众多商界精英，我们

14、共同期待着这是一个拓展经营思路的盛会，界时会有中国最大的咨询公司，和君咨询公 司资深咨询师出席，现场解答您所碰到的市场操作问题。这是一次放松休闲的盛会，鞍山著名节目主持人将伴您欣赏优美歌舞表演，品尝美酒佳肴，畅谈明日宏伟蓝图。第四拍：邀请经销商。在完成上述工作后，第二天主要工作是分发请柬。由于时间紧公司集中全部车辆供业务员使用。业务员根据事先划分好的区域分工，分头通知经销商开会。 规 定业务员注意以下几点：能够亲自前往的一定要先电话沟通后亲自上门邀请， 登门未见到人的一定要二次前往体现诚意，实在不具备条件的才可以电话邀请； 邀请时 要先分析不同客户的需求后突出来参加会议的客户价值点；必须强调准

15、 时到会的好处；必须强调本次订货会的厂家投入的力度和政策的一次性；当晚收工后汇总当天 邀请情况，分析哪些经销商是可能来的、哪些是绝对不会来的、 预计来的人中可能的订货量；第三天上午（28日）根据分析结果重点客户各个击破。第三天上午跳第三步舞曲：重奏进行曲，订货会场布置第一拍：设置拱门。会议地点选在在最繁华商圈内，在那里设置拱门一方面可以为当天的到会经 销商指路，更重要是向他们展示厂家实力增加他们的信心， 同时还可以起到一定 的广宣效果。第二拍：设置宣传路牌大厅入口与一楼电梯口设置带有产品宣传标识的引导性标志牌第三拍：会场内部布置主要使用大小灯笼、围模、瓶模、气球、横幅等广宣品营造会场气氛。设

16、置来宾签到处、公司产品展台、促销品展台、三年窖产品大型地堆、投影仪播放 宣传片等。第三天下午跳第四步舞曲：进入高潮，会议程序的设定与执行前三步曲可以说是完成了集客和待客功能，最终订货会成败的关键还是会议程序的设定和会场气氛的调动。本次会议主要程序如下：一、来宾签到；礼仪小姐会场外迎宾，发放订货会政策和付款方式传单。二、会议开始前播放三得利酒业企业和三年窖酒产品宣传片三、会议开始：主持人介绍三得利酒业背景、公司文化、产品线构成四、神秘嘉宾出场。这是本次订货会抖出的一个小包袱，宾客原以为神秘嘉宾是商界政界的某位重要人物，可是主持人的再三召唤下出场的竟是8名礼仪 小姐展示的公司产品：三年窖酒才是真正的神秘嘉宾。五、商界、政界来宾讲话（方向：对于三得利酒业三年窖酒的关注与支持）六、鞍山一批商关群讲话（方向：自身情况介绍、与三得利龙江家园合作感受、个人经商多年对商道感悟和为人为事的人格感召力）七、二批商代表讲话2 -