挖掘机销售工作总结

1、挖掘机销售工作总结 （精选 多篇） 第 1 篇第 2 篇第 3 篇第 4 篇第 5 篇 更多 顶部目录第一篇：挖掘机销 售 如 何做 好客户接触及拜访工作第二 篇：我 国挖 掘机市销售情况分析第三篇 ：挖掘 机售 后年终总结第四篇：挖掘机 售后服 务年 终总结第五篇：挖掘机的工 作计划 更多 相关范文正文第一篇：挖掘 机销售 如何 做好客户接 触及拜访工作挖掘 机销售 如何做好客户接触 及拜访工作 字体 大小 ：大中 小 2014-05-3117:08:54 来源：致信网作者：樊宇明. 跟踪服务一个接触目的达成后，随 之会产 生 新的接 触目的，在此接触目的 基础上， 业 务员要与客户继续接触

2、。二销售拜访流程销售拜访 是业务员以销售 产品 为 目的对客 户所作 的拜访，目的明 确、 动 机鲜明、 毫不掩 饰。一般业务员 对客 户 的销售拜 访按以下程序执行：1. 寻找客户寻找客户 是销售拜访的基 础，客 户是销售 拜访的 目标，达成销售 时销 售 拜访的目 的。业 务员销售产品必 须从 寻 找客户开 始，如 果连客户在哪里 都不 知 道，销售 时无从 谈起的。在前面 的内 容 里，我们 曾经讲 过我们的客户群 体， 其 中说明了 挖掘机 使用和停放最集 中的 地 方，同时 介绍业 务员该到什么地 方去 寻 找客户。 只要用 心，其实客户是 不难找 到的。为 了把生 意做得更好，客

3、户也 在 随时随地 宣传着 自己，他们不可 能把 自 己藏起来 让我们使劲找。2. 客户分析寻找客户 的过程是从大众 人群内 寻找对挖 掘机感 兴趣的人们的过 程， 客 户分析的 过程则 是将对挖掘机感 兴趣 的 人群进行 分解的 过程。对挖掘机 感兴趣的人群中 除了业 内人士之 外，我 们都可以把他们 看作 基 础客户群 体。我 们的客户分析就 是从 分 析基础客 户群体开始的： 首先我 们按购买意向的 强烈程 度将客户 分成若 干等级； 然后按 资金实力再将客 户分成 若干等级； 还可按 客户信誉的好坏 将客户 分成若干 等级； 按是否 拥有工程将客户 分成若 干等级； 其它分 级、分等原

4、则。购买意向 与资金实力是我 们进行 客户分 析的最关 键因素，我们在 具体分 析过程 中可以使 用如下分析坐标 ： 如 上图所 示，“1”为购 买意向 强烈且资 金 实力雄厚的客户，这 是需要 我们首先 要 争取的客户，这部分 客户如 经考察信 誉 良好 ，我们可放心按 规定 与 其操作业 务； “2”为购买意向强烈， 但资金实 力相 对较弱客户，对于 这部分 客户，如 果经 考察这其中信誉良 好且有 工程合同 的客 户，我们可以主张 以银行 按揭、分 期付 款或融资租赁的方 式与其 操作业务 ；“ 3” 为购买意向不够强烈， 精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载 但资金实

5、力雄厚的客户，如经考 察其信 誉良好， 我们可积极争取，以促 成销售。 “4”为购买意向不强，且没有资金实 力 用户，我们可暂先放松对其的 跟踪， 但放 松不是放弃。在具体实 施分析过程中， 我们 可 以把每一 项考核 原则分成更多的 等级 ， 针对不同 等级的 不同组合，我们 可以 采 取各自不 同的应对策略。3. 制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要 根据客 户 分析结果制定客户拜访计划， 计划包 括拜 访目的、时间、准备材料及 资料、 地点、 行程、应对策略、小礼品 等内容。4. 访前准备 客户拜访前准备内容如下： 资料：样本、单页、宣传画册及其它 宣传材料； 演示资料：宣传品、模型 市

6、场资 料、价格资料以 及竞争对手资料 ，以便全方位向客户介 绍产品； 工具、用具：记录本、笔、计 算器等； 熟悉产品知识，包括所销售产 品及竞争 对手产品； 根据客户情况，准备既大方又 得体的衣 着； 其它准备事项。5. 接触阶段 与客户初步接触不能直入 主题， 否 则容易 引起客 户反感而得到相 反效果。 因而 业务员在与客户初步接触的 时候一 定要讲 究时机及切入点，利用良 好的时 机与切入 点赢得客户的好感，在 此基础 上才能不 断 深入，渐近主题。如 与客户 初步接触 时可 用电话预约、朋友 介绍、 制造偶遇 机会等 方式与客户建立 联系。 第二篇 ：我国挖 掘机市销售情 况分析我国挖

7、掘 机市销 售情况分析2014 年7月智研数据研究中心网讯：内容提要：2014年，在总销量出 现明显回 落的情况下，各月出口 销量较 去 年都有不同幅度的增长。 1-10 月累计 出口 3540台，同比增长%。其中 1 季 度出口 903台，较去年同期增长 %；2 季度出口 1165台，较去年同期增 长% ；3 季度出口 1141台，较去年同期增长 % ；10 月份出口 340 台，同比增长%。智研数据研究中心发布的 ： 2014-2014 年中国小型挖 掘机市场竞争 格局与前 景预测报告 据统计数据表明，截至 2014 年10 月，在中国生产 挖掘机械的企业 有 60 多家，代理商 200

8、多 家，生产和 销售 将近 400 多种不 同型号和规格的 挖掘 机 械产品， 单台整 机质量为。2014 年 1-10 月，纳入统计的 25 家 主机制造企业累计共销售各类 型挖掘 机械产品 1507 台，较去年同期增长 %其中 1 季度共销售 74576台， 2 季度共销 售 554 台，3 季度共销售24101台，10月份共销售76台随着一些 工程赶在年内开 工，销 量 势必如 往年一 样出现一次小高 潮，但 受信 贷紧缩、投 资放缓、房地产 产业宏 观调控 力度加强 以及国内外大宗 商品价 格不断上 涨等不 利因素的影响， 2014 年 年末的小 高潮也 不会像往年一样 火爆， 预计将

9、出 现 环比增长、同比下降 的情况， 行业低迷 的 局面很可能要维持一 段时间。2014 年，在总销量出现明显回落 的情况下 ，各月 出口销量较去年 都有不 同幅度的 增长。 1-10 月累计出口 3540 台， 同比增长 %。其中 1 季度出口 903 台，较 去年同期 增长%；2 季度出口 1165 台， 较去年同 期增长%；3 季度出 口 1141 台， 较去年同期增长 %；10 月 份出口 340 台， 同比增长%。从机型上 来看， 1-10 月出 口销量最多的是 21t， 累计出口 达到 820台；其次是6t以下和22t，分别为680 台和 620 台从在华生 产和销售挖掘机 产品的

10、 各品牌市 场占有率来看，自 2014年 2 月份起国 产品牌挖掘机每月市场 占有率 持续缓慢 上扬， 10月份有小 幅回落。国 产品牌中 三一销量达到 17675台，同比 增长 7%，成为 国产品牌中销量第一 位。 玉柴和柳 工销量分别为 9211 台和 6445 台， 位列国产品牌中的二、三位 。 欧 美品牌 占有率逐月缓慢 提升， 波动较小 。 韩系品牌占有率在 4、5月 份经历较 大幅 度下滑之后一直在 缓慢回 升中。日 系品 牌在 2 月份出现 大幅度增 长之后， 一直 处于下滑状态， 10 月份略 有回升。外资品牌中，日系的小松 一直是销量第一 的品牌，1-10月销量达到 1876

11、3台，其次是韩系的斗山，销量达 到 15320台。欧美的卡特彼勒和 沃尔沃 也位于前 十位，销量分别为 9905 台和536 台根据国际 上对行业市场集 中度 的 划分，可 以看出 现在的中国挖掘 机械 市 场属于低 集中寡 占型市场。并且，从 2014 年 1 月到 2014年 10 月 cr8 和 c r4 的趋势 来看，中国挖掘 机械市场 正向着竞争型市场慢慢 变化 从各机型的销售情况上来 看，6 1 0 t 依然 是目前挖掘机市场销售量最多 的 机型， 1-10 月累计销售了 41177台。其 次是 21t,达到了 19723 台，22t 为 17144 台 第三篇 ：挖掘机售后年终总

12、结 年 终总结2014 年对于 个人来说是意义非同 寻常的一 年，抉择的一年。究其 原因体 现 在两个 方面， 一是告别了熟悉 而又充 满感 情的销售工 作，难舍之情溢 于言表 ; 二是 来到 了一个和谐团结的售后 服务团 队工作， 这个更加充满激情与挑 战的新 工作岗位 将 成为我今后一段时间 的工作 平台。一年来， 觉得自己是非常 幸运 的。 得到了这 么多领导和同事的帮助 ，特别 是 领导能 够很好的体谅我们现场 的情况， 切 合实际的安排，减少我们不必 要的压 精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载 力，使得 工作心情能够平稳舒畅 。部门 同事好比 一家人 ，在工作上我们

13、 相互 协 作、相互 配合、 取长补短，目的 很简 单 就是 为了技 术得 以提高，更 好的 服 务客户， 解决棘 手的问题，维护 公司 的 形象。虽然 2014 年有所 收 获，但是自 身的不足 之处也暴露无疑，回顾 2014 年， 本人将从以 下几个方面呈现 个人工 作总 结报告：一、融入新环境，重新定位工 作角色新的工作岗位和角色，给 予我了 很 多挑战，来到我司售后服务部 工作， 工作 的对象、应对问题的方法与 以前的 工作相 比大有不同。刚开始的那 段时间 的确不太 适应，通过领导的帮助 与引导， 透过同事 的关心与照顾，这种不 适应的 心理很快 就 消失了。但与心理上 较快适 应相

14、比， 工作 方式和方法的适应 相对慢 一些。像 以前的 销售工作，在工 作程序 和方法上 都比较简 单，而现在要 处理的 精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载 是现场实 际问题，很多时候不仅 棘手而 且多是和 客户直接交流。处理问 题的过 程 和方法 是否得当、考虑问题是 否全面， 记 录问题 是否清晰准确等等，都 会影响 到客 户的满意度。我们只有通过 时间和 现场经 验的积累来提高自己处理 问题的 能力，在 现场问题上和客户做充 分有效 的沟通， 才 能最大限度的减少不 愉快的 发生，并 维护 好客户关系。二、不断学习进步，务求更好 的胜任本 职工作在近一年 的学习实践中，

15、 在领 导 的指导及 自身的 努力下，我逐渐 熟悉 了 公司的运 作程序 ，初步掌握了售 后工 作 的基本操 作，能 够认真完成领导 交给 的 任务，这 将为今 后的工作顺利进 行打 下 一定的经 验基础 。出于工作性质的需要，我 认为养 成 良好的 个人工作记录习惯是有 必要的。 每 次现场 处理完毕以后，把现场 的调试 过程 及问题的处理过程记录下来 ，及时 总结问 题、发现问题，才能更快 的提升 精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载 自己的专 业技术水平。干一行就 要爱一 行，我相 信把复杂的事情做熟练 ，我就 是专家。三、展望未来，团队战斗力无 坚不摧聚沙成塔 ，握指成

16、拳，积 水成 流, 团队的战 斗力是 无坚不摧的。关 于培 养 团队意识 可以充 分利用部门会议 和个 别 谈心的形 式定期 进行组织学习与 内心 交 流。发现 问题， 及时沟通，增强 互信 ， 提高工作 效率， 树立良好的团体 形象 。 每一个人 的一举 一动，一言一行 都会 影 响到公司 的形象 。特别是我们的 工作 任 务大多直 接面对 客户，在许多事 情的 处 理上不仅 需要个人具有独 挡一面的能力， 更多 的 时候要依 靠集体 的力量、集体的 智慧 共 同完成。 因此， 只有搞好团结， 才能 为 公司创造 更大的价值。看到公司良好的发展势头 ，我为 之 自豪，迫切的希望能和公司共 同

17、成长， 我 会用更谦虚的态度和饱满的热 情做好 精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载 本职工作 ，为公司创造价值，希 望公司 能够给予 定期组织学习，加强团 队建设， 提高业务 素质的 平台。在过去的一年里，虽没有 轰轰烈 烈的战果 ，但也算经历了一段考 验和磨 砺，对于 每一个追求进步的人来 说，都 免不了会 在年终 岁未对自己进行 一番 “盘点” 与自我个人工作总结， 也算是 对自己的 一种鞭策。第四篇：挖掘机售后服务年终 总结 挖掘机售 后服务年终总结2014 年时间转瞬逝去了，在各位 领导的带 领下、在同事们的支持 和帮助 下， 我坚持不断地学习理论知识 、总结 工作经

18、 验，加强 自身思想修养， 努力提 高综合素 质，严格遵守各项规章 制度， 从而完成 了 自己岗位的各项职责 。在此， 我要感谢 大 家。 正是因为你们的 这种支 持和帮助 ，以 及你们对我的严格 要求， 使我感觉 到我已 融入了凯斯售后 服务部 这个团队 ，感受到 了来自凯斯的 温暖。在山东格 瑞特售后服务部 德州办 精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载 事处我主 要是从事挖掘机维修方 面的工 作。任现 职以来，严格履行维修 工程师 的 岗位职责，认真学习，努力工 作，较 好地 完成了本职工作和领导交给 的各项 任务。 现将一年来的工作情况总 结如下：一 、 我的工作主要是负

19、责挖掘 机的维修 保养技 术支持，负责检 修作 业 检查和不 良设备 的维修，积极参 与挖 掘 机各种故 障的处 理，按照客户要 求， 对 出现问题 的挖掘 机进行检测维修 ；监 管 检修记录 台帐， 建立 并完善设备 履历 档 案管理； 仓库管 理，配件进货， 出库 记 录等。二、当公司的挖掘机卖出 时，根 据 公司领导的需求，我需和挖掘 机同往 至交 货地点，进行设备的交接， 完成整 个销售 过程。并 确认联系人和联 系方 式， 签署售 后合同，检查设备是否能正常运 行，检查 随车佩带工具及赠送配 件是否 齐全等。将 设备完好无损的交给 用户， 给客户讲 解车 辆基础保养时间和 日常 保

20、精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载 养事项， 以及基本操作，使用户 对设备 足够的熟 悉后， 让对方签字验单 。方 便 以后对客 户进行 回访时，询问设 备使 用 情况以及 对出现 的问题给与及时 的解 答 和回复。三、配件销售方面，与去 年相比 有较大的 进步。保内用户没有发 现再使 用副厂配 件的，以及保外部分用 户也在 使用原厂 配件，以油类配件最多 ，滤芯 等相对比 较少。关于这方面我与 很多用 户沟通过 ，保内用户使用是基于 设备没 有出保， 使用副厂配件设备出现 故障厂 家不给予 索赔和免费保养。保外 用户不 使用原厂 配件基本是嫌配件太贵 又不给 予免费保 养，

21、又认为在一些大配 件重要 配件使用 原厂的，小配件像滤芯 等使用 副厂的常 保养下就无多大碍的误 区。导 致这样的 现象主要还是由于我们 在与客 户沟通方 面的问题，没有使用户 认识到 使用副厂 配件对设备的损害。我 还需改 进和学习 与用户沟通的方法与知 识。 在过去 2014年的工作中， 我基 精选公文，范文，管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载 本达到所 需完成工作的要求和领 导交付 的任务。 通过这一年的锻炼，使 我成长 不 少，但 是，工作中还存在不少 问题：1. 工作上善欠缺主观性与积极性。 工作任 务越来越繁重，工作压力 也越来 越大，但 是在任务重、压力大的 情况下， 工作心态

22、 还比较懒散，态度不端 正，一 定程度上 影 响了工作效率。2. 独自作业时欠缺经 验， 应对及 应变措施 还达不 到所需要求。对 客户 设 备出现的 复杂问 题还是无法很快 予以 判 断和解决 。3. 平时工作中，还需 加强 沟通和 团队协作 。及时 与老员工沟通， 有问 题 及时向他 们请教 ，与他们取长补 短， 共 同完成工 作任务 。虚心接受领导 在工 作 上的指导 和意见 建议，要及时与 领导 沟 通，有问 题及时 向同事请教，积 极的 听 取他们的 意见和 建议，不断努力 学习 提 高自己。崭新的 2014年来临了，在 新的 一年里， 工作上，生活上，我们 都站在 精选公文，范文，

23、管理类，财经类，论文类文档，欢迎下载 了新的工 作起点，要开始新的一 轮工作， 我再次感 谢领导和各位同事的支 持和帮 助， 我将在新的一年里继续努力 ，不断 提高自 己的业务水平，虚心向大 家学习。2014 年月 11 日 第五篇 ：挖掘机的工作计划 挖掘 机的工作 计划1. 市场分析 ，根据市场容量和个 人 能力， 客观、科学的制定出销 售任务， 挖 掘机的 工作计划。暂订年任务 ：销售 额 100 万元。2. 适时作出工作计划，制定出月 计 划和周 计划。并定期与业务相 关人员 会议 沟通，确保各专业负责人及 时跟进。3. 注重绩效 管理， 对绩效计划、 绩效执行 、绩效 评估进行全程的

24、 关注 与 跟踪。4. 目标市场 定位， 区分大客户与 一般客户 ，分别 对待，加强对大 客户 的 沟通与合 作，用相同的时间赢取 最大的市场份额 。5. 不断学习行业新知识，新产品， 为客户带 来实用的资讯，更好为 客户服 务 并结识弱电各行业各档次的 优秀产 品提供 商，以备工程商需要时能 及时作 好项目配 合，并可以和同行分享 行业人 脉和项目 信 息， 达到多赢。6. 先友后单，与客户发展良好的 友 谊，处处为客户着想，把客户 当成自 己的 好朋友，达到思想和情感上 的交融。7. 对客户不能有隐瞒和欺骗，答 应客户的 承诺要及时兑现，讲诚 信不仅 努力保持* 的同事关系，善待 同事，

25、确保各部门在项目实施中 各项职 能的顺 利执行是经商之 本，也 是为人之本二、销售 工作具体量化任 务1. 制定出月 计划和周计划、及每 日的工 作量。每天至少打 30 个电话， 每周至 少拜访 20 位客户，促使潜在客 户从量 变到质变。上午重点电话 回访和预约客户 ，下午时间长可安排拜 访客户2. 见客户之前要多了解客户的主 营 业务和 潜在需 求，最好先了解 决策 人 的个 人爱好，准备一些有对方感 兴趣的 话题， 并为客户提供针对性的解 决方案， 工作计 划挖掘机的工作计划 。3、从招标网或其他渠道多搜集 些项目信 息 供工程商投标参考， 并为 工 程商出谋 划策， 配合工程商技术 和

26、商务 上的项目 运作。4、做好每天的工作记录，以备 遗 忘重要 事项，并标注重要未办 理事项。5. 填写项目 跟踪表，根据项目进 度： 前期设计、投标、深化设计 、备货 执行、 验收等跟进，并完成各阶 段工作。6、前期设计的项目重点跟进， 至少一周 回访一 次客户，必要时 配合 工 程商做业 主的工 作，其他阶段跟 踪的 项 目至少二 周回访一次。工程商投 标日期及项目进 展重要日期需谨记，并 及时跟 进和回访 。7、前期设计阶段主动争取参与 项目绘图 和方案 设计，为工程商 解决 本 专业的设 计工作 。.投标过程中，提前两天整理好应的商务文件，快递或送到工 程商手 上，以防止有任 何遗漏和错误。9.投标结束，