保险公司培训：接触及接触前准备

1、接触前准备与接触接触前准备与接触 专业化的推销流程专业化的推销流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备与接触 需求分析与说明 拒绝处理 售后服务促成 知己知彼 百战不殆 no.2 接触是寿险业务员与客户 建立密切联系和深厚友谊的过 程也是寿险业务员与客户就保 单销售一事接触见面的过程。 物质准备物质准备水、食物、药品等水、食物、药品等 行动准备行动准备登山路线怎样出发、出发时间等登山路线怎样出发、出发时间等 心态准备心态准备良好的预期，开朗轻松的心情、良好的预期，开朗轻松的心情、 no.3 登登 山山 的的 准准 备备 1 1、展业工具的准备、展业工具的准备 2 2、客户资料的准备、客户资料的准

2、备 准备的越充分越可以让我们在准备的越充分越可以让我们在 客户面前树立专业形象赢得客户的信任客户面前树立专业形象赢得客户的信任 no.4 展业物质准备展业物质准备 展业工具的准备展业工具的准备 展示资料展示资料 签单工具签单工具 展业小礼品展业小礼品 展业资料的准备展业资料的准备 公司简介公司简介 理赔案例理赔案例 商品介绍商品介绍 各种剪报数据各种剪报数据 个人资料个人资料 商品彩页等商品彩页等 签单工具的准备签单工具的准备 签字笔签字笔 银行交款单银行交款单 推销员业务手册推销员业务手册 各种投保书各种投保书 白纸、计算器等白纸、计算器等 行动准备行动准备 (1)拜访计划拜访计划 (2)信

3、函接触信函接触 (3)电话预约电话预约 拜访计划的拟定拜访计划的拟定 拜访时间拜访时间 拜访场所拜访场所 拜访对象拜访对象 缘故法的准备缘故法的准备 客户的家庭情况、客户的家庭情况、 地址、电话地址、电话 最佳拜访时间、爱好、性格、成就等最佳拜访时间、爱好、性格、成就等 no.10 介绍法的准备介绍法的准备 被介绍人的资料被介绍人的资料 与介绍人的关系、姓名、地址、联系电话与介绍人的关系、姓名、地址、联系电话 家庭情况、收入情况、爱好、最佳拜访时家庭情况、收入情况、爱好、最佳拜访时 间、成就等。间、成就等。 no.11 信函接触的必要性信函接触的必要性 客户不在，结果浪费时间客户不在，结果浪费

4、时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧地前往，让客户感到不礼貌冒昧地前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量给客户一个提前量 no.12 周先生：周先生： 您好！您好！ 我是大连泰康保险公司的李泰康，和您我是大连泰康保险公司的李泰康，和您 的同学汪华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取的同学汪华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取 得了非凡成就。得了非凡成就。 恭喜您！恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让 我能有机会给您推荐一份新的家庭理财计划。许多与我能有机会给您推荐一份新的家庭理财计划。许多与

5、您一样成功的人士都有很认同。相信对您一定会有帮您一样成功的人士都有很认同。相信对您一定会有帮 助。我将在近日内拜访您，恳请接见。助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！顺祝万事如意！ 李泰康呈上李泰康呈上 2001年年5月月5日日 no.13 电话预约的目的电话预约的目的 就是为取得见就是为取得见 面的机会，不面的机会，不 要希望通过电要希望通过电 话谈成业务话谈成业务 no.14 电话预约的要领电话预约的要领 目的明确目的明确 言辞简洁言辞简洁 坚定连贯坚定连贯 二择一法二择一法 no.15 请问是周先生吗？请问是周先生吗？ 周先生您好！周先生您好！ 我是李泰康，前两天给您的信收到

6、了我是李泰康，前两天给您的信收到了 吗？针对信上的内容我想和您商量一吗？针对信上的内容我想和您商量一 下，请问是在明天下午两点钟还是后下，请问是在明天下午两点钟还是后 天下午两点钟呢？好，明天下午两点我天下午两点钟呢？好，明天下午两点我 会准时拜访的，再见。会准时拜访的，再见。 no.16 范例： 心态准备心态准备 树立信心、克服恐惧、战胜自己树立信心、克服恐惧、战胜自己 与客户接触和面谈就是我们的工作与客户接触和面谈就是我们的工作 no.17 我们的信心来源于我们的信心来源于 1、对寿险意义与功用的强烈认同、对寿险意义与功用的强烈认同 2、对公司的认同、对公司的认同 3、对客户的认同、对客户

7、的认同 4、对自己的能力的认同、对自己的能力的认同 no.18 推广新险种法推广新险种法 主动帮助法主动帮助法 休闲活动接触法休闲活动接触法 看望法看望法 调查问卷法调查问卷法 介绍法介绍法 随机拜访法随机拜访法 no.19 接触的方法接触的方法 寒暄寒暄 收集资讯收集资讯 切入主题切入主题 赞美赞美 no.20 接触的步骤接触的步骤 寒喧要领寒喧要领 问问 听听 说说 no.21 赞美的方法赞美的方法 保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 用心去说，不要太修饰 赞美客户的缺点 赞美别人赞美不到的地方 肢体语言配合 no.22 客户资料的收集客户资料的收集 自然状况（包括姓名、年龄、学历等等） 健康状况 家庭状况 经济状况 工作状况 个人嗜好 投资意向 对保险的认同度 no.23 1、不可喧宾夺主，多观察客户反映不可喧宾夺主，多观察客户