便利店经营的主要商品

1、便利店经营的主要商品 根据便利商店的经营特点，将所经营的商品分为食品类、杂货类、便利性商品与 文化出版物四大类。 一、食品类 食品类商品细分方法很多，例如，可简单的划分为食用类和饮用类；也可按照保藏 方式，分为低温食品、高温食品和一般性食品；或较详细的划分为农产品类、肉类及 其制品，鲜乳及乳制品，水产类，罐头类，饮料类，酒类，调味品，糖果饼干类，保 健食品，其他食品。 随着便利商店业态的发展，食品类商品中的冷冻（藏）商品以其方便、快捷、营 养、卫生的特点，成为目前便利商店内的必备和主打商品。随着食品店业的发展和消 费水平的提高，此类商品也越来越受厂商的推崇和消费者的喜欢，了解冷冻（藏）商 品的

2、特性是便利商店在经营中的一个重要的课题。 1 、一般特点 （1）卫生安全、品质良好：冷冻冷藏食品一般都储藏在冷冻（藏）柜中，保存条 件优良。顾客在有效的安全期限内食用，能够得到很好的卫生和品质保证。 （2）价格稳定：在现有科学条件下，某些农产品通过较好的储藏和加工方式，使 消费者能够不受时间和地域的限制，以较便宜的价格买到各种时令食品。比如在冬天 能吃到夏天的水果，在国内能买到进口的食品。 （3）食用方便：冷冻（藏）食品一般都具有食用方便的特点。消费者只需要通过 简单的烹调作业或直接就可食用。 2 、鲜度管理 由于冷冻（藏）食品的特殊性，冷冻冷藏食品的鲜度管理是便利商店管理中一个必 须考虑而且

3、非常重要的问题。 （1）做好冷冻、冷藏食品的鲜度管理 应先了解影响低温商品鲜度的因素，具体应注意： 加工前保证食品原料的鲜度。 保证制造场所的卫生条件。 包装所用的材料和包装方法。 制造日期和有效日期。 完善的低温运送系统。 储存和展示陈列的设备要求 营运人员的商品处理是否正确。 注：其中是有关便利商店自制冷冻食品的。 （2）鲜度管理要点 下面根据从采购到销售的流程，进行简单说明。 采购阶段（采购人员应注意的鲜度管理重点）：商品的采购来源，应具备安全的 保障；完整的包装和明确的商品标识；商品规格和定购量；配送方式和配送频度。 运输阶段（物流人员应注意的鲜度管理重点）：彻底做好各运送阶段冷冻、冷

4、藏 库的低温管理；保管及运送中要防止二次污染；仓库的管理要遵循先进先出的原则， 在库量要维持适当；以适当温度来运送。 验收阶段（门市工作人员应注意的鲜度管理重点）：优先处理原则；验收作业要 迅速准确；制造日期和有效日期的确认；验收后，迅速上架。 销售阶段（门市销售人员应注意的鲜度管理重点）：陈列设备的温度控制；低温 商品的陈列要求；保持环境清洁；商品目视管理；做好停电（水）时应变措施处理； 商店自用低温商品的鲜度管理；非营业时间的管理。 二、杂货类 杂，即指品种繁多，覆盖面广。零售杂货类商品种类有 10 万种以上，便利商店的 卖场空间一般在 100 平方米左右，最多陈列 2000 种左右的杂货

5、商品，所以如何选择 和组合杂货商品对于经营者就显得相当重要。 便利商店主要是为了满足消费者的临时性或补充性商品的需求，向消费者提供“购 物多样”与“便利兼顾”的商品和服务。随着人们生活水平的提高和生活节奏的加 快，消费者对于“便利”的需求与日俱增，并且追求较高品质、品位的商品。所以经 营者需要充分了解杂货商品的性质，做到所经营的商品“少而精，少而全”。 便利商店中，杂货商品一般包括日常消耗品、保健用品、家庭用品、文具用品、日 用工具等。这类商品的一般保存时期较长；多属规格商品，不需要加工，就可直接上 架销售，因此杂货商品的销售成本较低；但消费者耗用商品速度较慢，商品周转率 低，可能造成滞销品而

6、影响销售。 杂货商品在便利商店中，扮演着“传统”和“前卫”的双生角色。一般来说，这部 分销售额在便利商店的总营业额的比例不高，但只有种类齐全才能构成便利性的商品 结构，从而来满足消费者的需求。由于非食品类商品的保存期较长，商店一般疏于管 理，一方面，此类商品周转较慢，周转率低；另一方面又出现一些种类缺货。便利商 店经营面积相对而言较小，必须认真选择商品以免导致商品滞销，又要及时做好数量 管理，避免出现商品脱销。经营者在杂货商品日常管理时应着重商品的陈列管理和鲜 度管理。 1 、陈列管理 杂货商品品种繁多，而且周转率不如食品类商品快，所以陈列方式一般按照“用 途”区分，通过适当的商品高速和特殊的

7、陈列技巧，可以为便利商店带来意想不到的 商机。例如，开设特别的陈列区；妥善运用副陈列架；引进小规格的商品；专柜化经 营等。 2、鲜度管理 杂货商品为干性商品，保质期较长，所以商家常常会忽视杂货商品的鲜度管理。便 利商店在杂商品鲜度管理时应重点管理以下商品：逾期或接近有效期的商品；特殊包 装的商品；包装损坏的商品；生产日期、有效期限、成分、产地标识不清的商品；遭 灰尘玷污的商品等。 连锁超市及便利店营运管理光盘 WWW海董资料.百套管理光盘:下载 二、便利性商品 我国便利商店许多都是从原先的便民店发展形成的，一般都具有“时间便利”和 “距离便利”的性质，而如何考虑在商品结构中追求差异性，提供“购

8、买便利”的商 品，并形成本店自己的特色，便利性商品的开发和组合至关重要。 便利性商品是便利商店现阶段及未来商品发展的主要方向之一，也是各便利商店竞 相开发，开成商店差异性的重要武器。便利商店为顾客提供“时间便利”，“距离便 利”，“购买便利”的商品，是区别于其他零售经营业态的重要方面之一。 便利性商品是指为了考虑消费者特定的需求，而特别开发设计的商品，可简单划分 为特殊性商品和服务性商品。 连锁超市及便利店营运管理光盘 WWW. 海量资料.百去管理光盘下我 1、特殊性商品 特殊性商品有别于一般商品，是指便利商店为了迎合“积极”创造消费者需求和提 供便利性的特点，而延伸开发的商品。例如热狗、加冰

9、可乐。 现便利商店已经开发出来的特殊性商品主要以食品为主。此类商品一般毛利率都非 常高，在提供便利、增加商店来客数的同时，也为便利商店创造了高额的利润。特殊 性商品可细分为：冷食品，此类商品是为夏季特别开发的商品，它不同于一般的规 格包装品，最大的差异就在于此类商品附加价值高，利润高。热食品，热食商品一 直都是消费者所喜欢的，同时也是便利商店发展潜力较大的商品之一。非食品，便 利商店一般还没有进行开发，是未来发展空间较大的商品选择。 2、服务性商品 服务性商品是为满足消费者日常生活需要，提供方便而开发的商品和服务。例如在 便利商店提供邮票、电话卡等业务。 便利性商品和服务的提供，有助于提升商店

10、的形象。服务性商品可细分为：急需 品：即刻需要的服务性商品，是指消费者在某一时刻发觉即刻需要时，便利商店可及 时提供的商品。例如，下雨时需要的雨伞，出差时需要的刮胡刀，停电时需要的蜡烛 或电筒。便利服务：为消费者提供一些生活上的特定的服务，例如代办邮局业务， 代收各项费用，冲洗照片等。此类商品是便利商店制胜法宝，能达到增加商店来客 数、创造利润和提升商店形象的功效。 便利性商品一般是非规格性的包装，因此在管理上，必须建立一套有效率的动作制 度和可行的作业方式，并落实实施，否则可能出现管理上的漏洞。 （1）商品质量管理 商品的使用者是消费者，商品质量是商家成功的关键，商品质量的管理是商家最基 本

11、、最重要的管理。特别是对于特殊性商品来说，商品的保鲜管理，从厂商到消费者 的整个流程，必须制定质量管理的标准。 （2）服务质量管理 服务和质量是管理的两大重点，在管理过程中，服务质量并不是简单的指“人”的 服务质量，而是指在整个服务流程的质量。服务流程的质量会直接影响整个服务质 量，所以在提供便利性商品时，无论是特殊性商品还是服务性商品，都必须要有系统 化的支撑。该系统的作业流程是影响整体服务质量的关键。要做好服务质量的管理， 即做到服务制度化、标准化、流程化。 （3）形象管理 商家提供便利性商品，来满足消费者的需求，并创造利润，是经营的最终目的，同 时可提升商店的形象。 便利商店的商品组合有

12、相当大的发展空间，不能仅仅局限在有形商品的销售上。在 商业圈内只要能满足顾客在生活上的需要和解决生活的不方便，都可以成为商店的业 务（即服务性商品）。但是开发必须有选择性，应符合便利商店的特点和定位，而不 是做到无所不包。 所以，商品开发人员在开发便利性商品时应遵循以下原则：特殊性商品开发追求 利性、快速性、差异性 ，遵循高毛利、高周转、自用品牌优先的原则；服务性商品开 发追求便利性、消费者急需性、使用频度高。一般不只从毛利率角度考虑，而着生于 满足顾客需要、替顾客节省时间、树立企业形象的角度。 四、文化出版物 随着人们生活水平的提高，商家在满足消费者生理需求的同时，还有满足其心理层 面的需求

13、，文化出版物则是适时补充消费者心理需求的最佳养分。在经济发达国家和 地区，连锁便利商店文化出版物的销售业绩在整体营业构成中逐年递增（台湾约为 3%6% ，日本约为 10% ），并且一些单价高、毛利率、周转快的商品（音像制品， 软件等）成为其发展重心。我国大中城市中的便利商店也开始提供文化出版物商品， 主以报纸和杂志为主。 由于便利商店的店铺面积有限，不像书店一样可以摆上各式各样的出版物，所以便 利商店中所销售的出版物一般为热门、流行的商品，例如期刊、报纸等。便利商店的 最大特色在于 24 小时营业，所以在期刊、报纸类讲究时效的产品中可以占据时间的方 便，满足顾客的即刻需求。 一方面，此类商品吸

14、引顾客上门，进而促成其他商品的销售；另一方面具有可退 货、零损耗、毛利高、周转快的特点，所以文化类商品逐渐成为便利商店发展的重 心。 便利店的商品配置策略 便利店内的商品配置是关系到便利店经营成败的关键，商品配置不当，会造成顾客 想要的商品没有，不想要的商品太多，而且还浪费了卖场空间、资金积压，最终会导 致经营失利。 便利店的商品配置策略从以下几个方面入手： 1 .商品品种配置 便利店中商品配置的结构比例应该与消费者支出的商品投向比例相当。要正确地确 定商品品种的结构比例，必须对消费者的购买比例做出正确的判断与分析。 便利店商品品种配置的步骤如下： (1) 根据历史资料或市场调查计算商品库存比

15、例，确定商品库存结构，即资金分配 连锁超市及便利店营运管理光盘 vww. 3722. cn海童IS料.百套管理光盘下载 比例 (2) 根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商品类别中的品种数。 (3) 商品品种配置比例的调整，根据消费者购买比例制定的商品品种配置比例并不 是固定不变的，它会随着经济形势、消费者偏好、流行趋势而改变的。因此，需要在 连锁总部设置“商品配置自动统计分析信息系统”，将各分店的每日销售信息进行统 计分类，定期显示出变动曲线，并制定一定日期(一般为一个月)配置比例变动的上下 限红线，及时提示相关部门对发生的变化做出反应。 (4) 新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰制。

16、 2 .商品选择策略 便利店的营业空间和规模不是很大，而且本着方便社区的经营宗旨，应该把经营的 重点放在20 %高利润、高销售额的主营商品上。便利店的主营商品一般是相对固定 的。 确定主营商品后，便利店需要实施的一项重要商品策略就是对商品的规格进行筛 选。在一般超市的货架上，往往可以看到同一种商品有好几种不同的规格，以适应消 费者不同的消费需求。但是，在便利店，由于陈列空间有限，要尽量把某种商品的销 售量集中在23种规格上，而且这样还能够以较大规模的集中订货获得较低的进货 价。 此外，便利店中同一种商品的品牌不必太多，经过认真的市场调查和分析后，便利 店应将某种商品确定在有限的几个知名品牌上，

17、通过增加单位产品的销售量来保证利 润额的实现。 3 商品陈列原则 便利店商品的陈列应遵循以下几点配置原则： (1) 牛奶、面包、蔬菜、水果、粮油 制品等日配品，是现代社会人们生活中的必需 品，顾客的购买频率较高，销售额和销售量较大，而且也是顾客进行价格比较的重点 商品，是价格策略的主要商品，因此要配置在商店卖场的前端。 (2) 在收银台通道附近陈列休闲类商品，如：书刊杂志、胶卷、电池、香烟、口香 糖等，这些商品属于随意性较强的商品，往往是不在顾客的采购计划中的，通过这样 的陈列，可以使顾客在等候收银时随手购买，从而增加商店的销售额。 (3) 头货架是卖场中顾客接触频率最高的地方，顾客无论进出都

18、要经过端头货架， 特别是其中一头又正对着入口，因此这里配置的商品要能够刺激顾客、留住顾客。 如：特价商品、促销商品、新产品、换季商品、高利润商品等。 (4) 通道货架的商品陈列，要重视商品系列的互补性，实行配套陈列，特别是不同 货架通道的转换和食品区通道与百货区通道的转换，要注意商品的延续性。例如，调 味品与粮油制品、儿童用品文具与儿童食品、厨房用品与速食品等。 (5) 便利店卖场的最后端的商品陈列，负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。一般 来讲，用保鲜柜来陈列新鲜食品最为合适，而且要采用倾斜陈列的方式，使顾客的视 线能够尽可能多地接触到商品。 案例：联华便利店商品营销策略 联华便利从成立时起就

19、注重打造业态特性。近80 平方米的店铺内，销售 30 个大类 2000 多种商品，即食品有联华定牌的茶叶蛋、棕子、面包、蛋糕和豆奶等即食品，门 店设有蒸包机、冷热饮料机、加热锅等食品保温设备，在即用品上，有烟酒、洗涤化 妆、生活日用品等。同时还引进了 20 多种报纸、 50 多种杂志。 便利店商品采购范围的确定 1、确定商品范围的依据 采购什么样的商品是采购计划中的关键。采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩 的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定 的。商店在确定采购商品范围时需要考虑一下几个方面： 商店的经营规模及特点 确定商品采购范围，必须首先考虑商

20、店的业态类型、经营规模及经营特点。不同业态 的商店，其商品经营有着不同分工，专业性商店以经营本行业某一大类或几大类商品为界 限，其专业分工越细，经营范围越狭窄；综合性商场除了经营某几类主要商品外，还兼营 其他有关行业的商品。商店经营规模越大，经营范围越宽，反之，则越窄。此外，商店经 营对象是以近顾客为主，还是面向更广泛的市场空间；商店是属于百货商店，还是超级市 场、便利点；商店是以高质量商品、高服务水平为经营特色，还是以价格低廉为经营特 色，这些都将对商店采购商品范围有着重大影响。 商店的目标市场 商店的地址和商圈范围确定以后，其顾客来源的基本特征也就随之确定下来。商店目 标顾客的职业构成、收

21、入状况消费特点、购买习惯都将影响着商店采购商品范围的选择。 处在人口密度大的城市中心的商店，由于目标顾客的流动性强，供应范围广，消费阶层复 杂，因而经营品种、花色样式应比较齐全；处在居民区附近的商店，消费对象比较稳定， 主要经营人们日常生活必需品，种类比较单纯；处在城市郊区，或工矿区，或农业区，或 学校集中区的商店，由于这些地区消费者特殊职业形成了其特殊需要，在确定商品采购范 围时，也要充分考虑这些地区消费者需求的共性及个性。 产品的生命周期及新产品的开发 任何商品都有其生命周期，即从进入市场到退出市场所经历的四个阶段：导入阶段、 成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。在现在这一信息时代，科技日新月异

22、，商品的生命周期 不断缩短，新产品不断涌现，旧产品不断被淘汰。商店必须跟上这种不断变化的时代步 伐，随时注意调整自己的经营范围。一方面，商店必须跟踪掌握商品在市场流通中所处的 生命周期阶段，一商品到达衰退期，即立即加以淘汰；另一方面，随时掌握新商品动向， 对于有可能成为畅销商品的新商品，在上市前即列入商品采购计划范围之内。 竞争对手情况 邻近同行竞争对手状况也影响着商店采购商品范围的确定。在同一地段内，相同业态 商店之间，经营特点不宜完全一致，应有所差别，其差别主要体现在商店主营商品的种类 上。俗话说：“追二兔不如追一兔”，特点多反而显示不出特点来，每家商店为突出自己 的特色都会选择一个最适合

23、自己形象的主营商品大类。因此，商店只有弄清楚周围竞争对 手的经营对策、商品齐全程度及价格和服务等状况，才能更好地确定自己的商品采购范 围。 商品本身的特点 商店经营一方面是为了满足广大消费者的需要，另一方面也是为了取得更多的利润。 因此，在人力、物力、财力及营业面积限制的条件下，商店无法使商品经营品种无所不 包，则应首先选择那些利润高、周转快的商品经营。此外根据商品消费连带性的要求，把 不同种类但在消费上有互补性，或在购买习惯上有连带性的商品一起纳入经营范围，既方 便顾客挑选购买，也利于扩大销售。在确定采购范围时，还应考虑商品的自然特性，某些 化学性质相抵触的商品或对人体有害而没有必要的保管设

24、施的商品不宜经营，以免发生不 必要的损失和不良影响。 商店商品采购范围的确定，除考虑以上几个方面外，还应随着商店的经营规模、经营 目标、商品生产技术发展、人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化而随时加以调 整，不能一成不变，墨守成规。 2 、确定商品经营政策 商品政策是商店在确定经营范围和采购范围的基础上根据自身的实际情况建立起来的 具有独特风格的商品经营方向，也是商店采购商品的指导思想。一般来说，商店采用的商 品政策主要有： 单一的商品政策 这是指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要，如专卖店、 快餐店、加油站、自动售货机等。均采取这一商品政策。采取这一商品政策的商店一

25、般在 竞争中不易取得优势，因而它的使用主要局限于： a 消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等； b 享有较高声誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等； c .有较高知名度的专卖商店； d .有专利保护的垄断性商品。 采取这一商品政策要注意商品的个性化，其品质应优于其它商店。才能对消费者形成 吸引力。 市场细分化商品政策 市场细分化就是把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定商店的目标市场。如按 消费者的性别、年龄、收入、职业等标准进行划分，各类顾客群的购买习惯、特点以及对 各类商品的购买量是不同的，商店可以根据不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者 的商品政策。例如，若商店选择的

26、目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、 儿童玩具、儿童食品、儿童用品为主，借此形成自己独特的个性化的商品系列，并随时注 意开发和培养有关商品，以满足细分市场的顾客需要。 丰满的商品政策 连锁超市及便利店营运管理光盘 www. 3722. cn海董亦料.百矣管理光盘下載. 这是在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规 格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品是 能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。要使商店经营的商品让人感到满意， 必须重视下列几类商品： a .名牌商品。这类商品一般是企业长期经营，在消费者中取得

27、良好信誉的商品。这类 商品品种全，数量足，能提高商店的声望，并给人以丰盛感，对促进销售起到重要作用。 b 诱饵商品。这类商品品种齐全、数量足可以吸引更多消费者到商店来购物，同时也 可以连带销售其他商品。 c 试销商品。包括新商品和本行业刚刚经营的老商品，这类商品能销售多少很难预 测，但是，将这类商品保持一定的品种和数量，也会增强商店经营商品的丰盛感，促进商 品销售额的扩大。 齐全的商品政策 这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入商店后可以购齐 一切的愿望，即所谓的“一站式购物”。一般的超大型百货商店、购物中心以及大型综合 超市均采用这一商品政策。一般地，采用这一政策的商店

28、，其采购范围包括食品、日用 品、纺织品、服装、鞋帽、皮革制品、电器、钟表、家具等若干项目，并且不同类型商品 分成许多商品柜或商品区。有的商店每一柜台的商品部经理可以自由进货、调整商品结 构，及时补充季节性商品，但连锁性质的大型超市则采取集中采购和配送的方法。当然， 任何一个大规模庞大的商店要做到经营商品非常齐全是不可能的。因此，目前国内外一些 老牌百货商店正纷纷改组，选择重点经营商品，以这个重点为核心建立自己的商品品种政 策，突出自己的经营特色，与越来越广泛的专业商店相竞争。 3、商品采购目录的制定 当商店确定了采购范围以后，还必须将各商品品种详细地列出来，形成商店的商品目 录。商品目录是商店

29、经营范围的具体化，也是商店进行采购的依据，是商店管理的一项重 要内容。 商店的商品目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的 应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种 目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。 必备商品目录是按照商品大类、中类、小类顺序排列的。每一类商品都必须明确标出 商品的品名和具体特征。由于商品特征不同，消费者选择商品的要求不同，因而确定商品 品名和特征的粗细程度和划分标准也不相同。一般情况下，商品特征的多少决定着品名划 分的粗细程度，特征简单的商品如食盐、食糖等，品名可以粗一些；特征复

30、杂的商品，品 名可以适当细分。目前，有些商店采用电脑进行管理，实行单品核算，则商品品名应根据 最细小的标准来划分，直至无法划分的程度，以便准确区分每一具体商品。 必备商品目录确定以后，再根据顾客的特殊需要和临时需要加以补充与完善，便成了 商店全部商品目录。商店商品目录制定以后，不能固定不变，应随着环境的变化定期进行 调整，以适应消费者需要。一般来说，季节性商品需分季调整，非季节性商品按年度调 整，做到有增有减。但在调整中要注意新旧商品交替存在的必要阶段，在新产品供应商为 稳定之前，不可停止旧商品的经营，以便影响消费者的选择需要。 4 、商品结构配置策略 在确定了商店经营范围和采购范围之后，接下

31、来应研究哪些商品是主力商品，哪些商 品是辅助商品，它们之间应保持怎样的比例关系，花色品种、质量等级如何分配等。 商品结构，实际上就是由不同商品种类而形成的商品广度与不同花色品种而形成的商 品深度的综合。所谓商品的广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相 同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。 所谓商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不 同花色品种的数量。保持合理的商品结构，对商店的发展有着重要的作用。由于商品广度 和深度的不同组合，形成了目前商店商品结构的不同配置策略，这些策略各有利弊。 广而深的商品结构 这种策略是商店选

32、择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，一般 为较大型的的综合性商场所采用。由于大型的综合商场的目标市场是多元化的，常需要向 消费者提供一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。 这种策略的优点是：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引 较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培 养顾客对商店的忠诚感，易于稳定老顾客。 这种策略的缺点是：商品占用资金较多，而且很多商品周转率较低，导致资金利用率 较低；此外，这种商品结构广泛而分散，试图无所不包，但也因主力商品过多而无法突出 特色，容易形成企业形象一般化；同时，企业必须耗费大

33、量的人力用于商品采购上，由于 商品比较容易老化，企业也不得不花大量精力用于商品开发研究上。 广而浅的商品结构 这种策略是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策 略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种类供消费者购买，但对每类商品的品牌、规 格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。 这种策略的优点是：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购 齐基本所需商品；便于商品管理，可控制资金占用。 这种策略的缺点是：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的 挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，形成较差企

34、业形象。长此以往， 商店不住重创出商品特色，在这样一个多样化、个性化趋势不断加强的今天，即使商店加 强促销活动，也很难保证企业经营的持续发展。 窄而深的商品结构 这种策略是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。 这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。一些专业商店 通过提供精心选择的一两种商品种类，配有大量的商品品种，吸弓I偏好选择的消费群。目 前国内一些大型百货商店和超级市场也开始注重引入这种策略。如广州新大新、广州百货 大厦，几年来不断减少商品种类，五金、布料等商品最早消失，随之家具、杂货也逐渐缩 小，去卩主要以服饰、皮革、电器、美容品、

35、食品为主力商品。 这种策略的优点是：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不 会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；以形成商店经营特 色，突出商店形象；而且便于商店专业化管理。这种模式较为今天广大的消费者欢迎。 这种策略的缺点是：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。 窄而浅的商品结构 这种策略是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略 主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售 商所采用。自动售货机往往只出售有限的饮料、香烟等商品；而人员上门销售其所销售的 商品种类和品种也极其

36、有限。这种策略要成功使用，有两个关键因素，即地点和时间。在 消费者想的到商品的地点和时间内，采取这种策略可以成功。 这种策略的优点是：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅 速的日常用品，便于顾客就近购买。 这种策略的缺点是：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪， 商圈较小，吸引力不大，难于形成商店经营特色。 由于目前的便利店经营商品在品种和价格上难以吸引消费者，因而他们的优势主要在 于经营地点、经营时间和便民服务上 便利店的商品分类 商品是零售企业经营的物质基础和保证，是获利的主要来源。便利商店作为零售企业 的一种形态，想在竞争日趋激烈的市场中脱颖而出，经

37、营什么商品，商品如何定位和组 合，如何制定和实施商品的开发策略等，构成了便利商店商品经营战略的主要内容。 商品分类 商品是概括一定范围内的集合总体，任何集合总体都可按照一定的标志和特征归纳成 若干范围较小的单元，直到划分为最小的单元。商品的分类，是指按照一定目的，为满足 某种需要选择适当的分类标志和特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分为不同的 大类、中类、小类、品类或品目、品种，以至规格、品级等细目的过程。 零售商店的商品种类繁多，少则数百种，多则数万种，并且各种商品都有不同的特点 和作用。便利商店相对来说营业面积较小，商品种类较少，但也有 2000 至 3000 种商品。 如何在有限的

38、营业空间里通过商品向顾客传递最具有“销售力量”的信息，是便利商店经 营者必须考虑的问题。 商品分类也可以说是将所有商品来源、生产方式、运输方式、销售方式、处理方式、 陈列方式、用途、功能、成分等不同的商品加以分门别类，并赋予一定代号，使其能系 统、有秩序地被管理的过程。一方面，从经营者的立场出发，商品分类要达到“易于管 理”，“易于统计、分析、决策”的效果；另一方面，站在顾客立场，要为顾客提供“选 择购买方便”，“消费或使用方便”的效果。 一套有系统的商品分类是商业信息化成功的前提条件。科学的商品分类有助于商店的 采购管理、陈列管理、销售管理以及较好地掌握商店的经营业绩。 商品分类方法 商品分

39、类的方法各种各样，根据不同方法，可以划分出不同的商品类别。从商品营销 学的角度看，有意义的分类主要包括以下几种： 按商品之间的销售关系。根据商品之间的销售关系分类，商品可分为独立品、互补 品、条件品和替代品。独立品是指一种商品的销售状况不受其他商品销售变化的影响。互 补品是指一种商品销售的增加必然会引起另一种商品销售的增加，反之亦然。条件品是指 一种商品的购买要以另一种商品的前期购买为条件。替代品是指一种商品销售的增加会养 活另一种商品的潜在销售量，反之亦然。 按商品耐用性和损耗性。根据商品是否耐用和是否有形，商品可分为耐用品、非耐用 品和服务。耐用品是指在正常情况下能多次使用的有形物品。非耐

40、用品是指在正常情况下 一次或几次使用就被消费掉的有形物品。服务是指提供出售的活动、满意等。服务的特点 就是无形性和变动性。 按消费者的购物习惯。根据消费者的购物习惯，商品（这里主要指消费品）可分为日 用品、选购品、特殊品和非需品四类。日用品是指消费者通常购买频繁，希望一次有需要 即可购买的，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。肥皂、糖果和报 纸就属日用品。一般来说，日用品都是非耐用品，而且多为消费者日常生活必需品。 消费者在购买前，对日用品的品牌、价格、质量和出售地点等都很熟悉，所以购买大 多数日用品时用较少的时间与精力。选购品是指消费者会仔细比较其适用性、质量、价格 和式样，

41、购买频率较低的消费品。消费者在购买选购品时，一般会花大量的时间和精力收 集信息进行比较。特殊品是指消费者愿意花特殊的精力去购买的有特殊性质或品牌识别的 消费品。例如，特殊品牌和型号的汽车、定制西服等。 一般来说，消费者只愿意购买特定品牌的某种商品，而不愿意购买其他品牌的某种特 殊品，这与日用品不同。非需品是指消费者要么不知道，或者知道但是通常并不想购买的 消费品，绝大多数新产品都是非需品，直到消费者通过广告认识了它们为止。非需品的性 质，决定了企业须加强广告、直销和其他营销努力，使消费者对这些物品有所了解，产生 兴趣，千方百计吸引潜在顾客，扩大销售。 当然，商品分类方法不只上述几种，还有其他一

42、些分类方法。例如，按商品档次划分， 可分为高档品和低档品；根据商品在商店销售中的作用分为主力商品、辅助商品、辅助性 商品和关联性商品。 商品分类原则 商品分类中最重要、最关键的问题是确定分类原则。一般来说，无论便利商店的组织 或规模如何，商品的分类通常可以分为大、中、小三个层次。将商店的商品，先确定大类 属性，再依次细分。 大分类的分类原则。 大分类通常按商品的特性来划分，例如水产品是一个大分类，属于这个分类的商品都 与水、海、河有关系，保存的方式、加工方式也基本相同，因此可以归为一类。在一个便 利商店中，大分类的数量最好不要超过 10 个，这样比较容易管理（在店内编码时，大分 类的划分一般只

43、给一位数）。 中分类的分类原则。 中分类的原则可以按照功能、用途来划分，也可按商品的制造方法，或商品的产地等 特性来定，按商品的功能、用途划分。如在杂货类这个大分类中，可区分出家庭用品的中 分类，使消费者在选购时，只要从家庭用品这个功能、用途来寻找，即可轻易找到。按商 品的制造方法划分。 有些商品的用途并不完全一样，统一按功能、用途划分有难度，就可按商品的制造方 法划分。比如“熟肉制品”，作为中分类，火腿、香肠、腊肉、卤味等就可以归类在这 里。按商品的产地来划分。比如可根据商业圈内顾客的喜好，设置了“进口水果”这个中 分类，那么所有国外进口的水果就可都收集在这个中分类中了。在便利商店中，商品分

44、类 可以依次遵循以上原则，即先按商品的功能、用途划分，再按商品的制造方法划分，最后 按商品的产地划分来进行分类管理。 小分类的分类原则。 小分类的分类原则，按照中分类的分类办法，再进行细分。分类依据可以是：功能用 途、规格包装形状、商品口味等。 上述商品分类原则可作为便利商店商品分类时的参考。作好商店的商品分类，最重要 的是根据市场购买需要和商店的实际情况，编制出适合于自身的分类系统。便利商店在编 制分类系统时应注意以下几点：以实际情况为前提；从顾客的角度出发，让顾客感到商品 齐备和丰富，增加顾客购买的方便性；分类方法简单明了，容易进行商品管理；分类充分 体现商店的个性特点；分类具备相当的弹性

45、和发展空间等。 标题 :便利店店铺环境 （ 商圈 ） 与开店地点 店铺开发的成功与否，其中的商团调查与店址评估，占有十分重要的地位。 一 商圈确定 通过商圈调查，可以预估便利店座落地点，可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人 口量、营业额；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与 流量、接近性、视觉效果等，判断该点是否适合开店，这样才不致因为盲从而贸然开店， 得不偿失。 商圈的意义及其重要性】 商圈，意指在便利店坐落的地点所能够交易的范围、规模。例如徒步区的店可能是 方圆 300 米，乡镇地区则可能是方圆 1000 米 (购物不方便、缺乏竞争等因素 ) ，视具体状况

46、而定。故商图的选择必须谨慎，且要调查清楚，方能开创自我的生存空间。 一般而言，涵盖面越大，表示商圈愈大，但实际上，在预开设店的周围一定有竞争 店，经营业绩将会被竞争者所瓜分，所以对商圈的评估，并非一成不变，事实上是充满了 变数，评估时必须面面俱到。 经营一家成功的便利店，其所需要的条件很多，不过，商圈好坏对营运成功的影响 力，可说是关键，因为地点好坏直接影响便利店营运的成功率，达60 。因此如何选择一 个好的商圈，对便利店日后的经营发展，有很大的影响。 【商圈的类别】 商圈的变化，时时牵动着业绩的发展，因此在开店时，商圈的设定异常重要。 1 、商圈设定分类 商圈的设定大致上可分为两种型态。 (

47、1) 徒步为主的商圈。徒步为主的商圈，例如商业区、住宅区等，以店为中心，半径 约 300 米，以走得到且快速方便为主。 (2 ) 车辆动线为主体的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此种商困大多设置 于郊外或下斑路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆所需的商 品。 2 、商困以区域大小的分类 以区域的大小加以分类，则有下列几种型态。 (1) 邻近中心型。其商困的设定大约在半径 200 500 米左右，即徒步商圈，此类型 商圈分布在每个地区人口较密集的地方或商业集中地。 (2) 地区中心型。其商团的设定一般在半径1 千米，人们称之为生活商圈。 (3) 大地区中心型。此为地区中

48、心更广的商圈。 (4) 副都市型。通常指公共汽车路线集结的地方，可以转换车，而形成交通集会地。 (5) 都市型。商圈可涵盖的范围，可能是整个都市的四周，其交通流或人潮流的层 面，可能来自四面八方。商圈的特性 商圈的特性若依通常的习惯，常将实地环境分成下列几种。 1 、住宅区 住宅区内的户数基本上须达 10 佃户左右，如以 1 户 4 人来计算，则人数将达 400 连锁超市及便利店营运管理光盘 VWV. 海董资料.百荟管理光盘下我 0人左右。 2、教育区 教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其学生大多比较 有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的集中区将更理

49、想。 3、办公区 办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二干人，尤其 办公大楼内的上班族外食比例非常高。 4、商业区 商业区指商业行为集中的地方，由于过路客的增加，形成各种商店聚集之处。 5、娱乐区 娱乐区指以休闻消费为主的商圈，通常玩乐之后，需要补充体力。 由上述不难发现，住宅区的顾客群较为稳定，而且一般性的消费、业绩也较固定，如 再加上交通主动脉的配合，因为增加部分的外来客，将使该区的业绩有上升的可能。 【商圈店址调查要点与评估】 店址选择的好坏，在开店战略中是至关重要的。 失败店的主要因素有以下三点： (1) 地点选择失败； (2) 不熟练的评估人员致使调查的资料

50、与判断不准； (3) 许多连锁本部为了达到开店数量的目标而开店，因此产生了许多失败店。 由上述因素可以发现，商圈实地调查及评估准确是十分重要的。大体而言，便利店在 开店之前，对于实地调查作业应精心细致。如考虑设店出人的人口流量多少、附近有几家 同类店或不同类店、其营业情形如何、商品的内容如何、价位的高低等，均是衡量的重 点。 1、商圈实地调查的要点 (1) 开店地点周围住户的情形，亦即所谓的居民居住条件，其范围有以下几类。 住宅的种类： A、单身住宅； B、普通小区住宅(分大、中型)； C、它；公寓(分电梯大楼、普通公寓)； D. 高级住宅区。 以上的住宅种类都适于开设便利店，但贫民区、老人住

51、宅区，则不太适合。 住户的构成。便利店的客户群以 10 30 岁的青壮年为主，单身男女尤其重要。如 以职业类别来看，司机、工厂上班者，蓝领及白领阶层以及服务业人员，都是比较理想的 对象。 (2) 商团内有助于便利店设立的设施，有下列几种： 中小型企业 (内部没有餐厅 ) ； 中大型医院； 大学、专科及高中职校； 24 小时的大、中型工厂 (三班制 )； 消防队、警察局、市政府； 公园及广场； 车站附近； 大型集中住宅区； 其他。 (3) 商困未来发展的具体考虑如下： 地区内人口及户数的增加； 新设车站的计划； 学校的建设计划； 马路新设、增设及拓宽计划； 小区住宅的兴建计划。 (4) 商国内的

52、竞争性。商圈内的竞争性，指的是区城内有大型店、同类店或商业聚集 较多时，要先确定是否还有设店的空间。 2 、评估 评估对便利店的成败关系很大。一般而言，评估是开店前必要的工作，以国内而言， 大多是靠有经验的人员的经验来论定，因此评估的结果可能各不一样。不过普遍来说，调 查经验丰富的老手，比起刚加入评估作业的新人，其评估的结果的准确度优于后者。 评估过程中，数据化、定量化评价数据，是非常重要的，可将人为干扰的因素减至最 低。 下面我们将讨论一下评估作业的方法。 在地点位置详细图中，可了解周围 250 米内交通、道路、住宅及公共场所的位置关系，进 而判断该点的位置是否理想。 方法如下：中心点为欲开

53、的便利店的位置，而3 条圆虚线由内而外各代表 50 米、 150 米、 250 米的范围，可将 250 米内的道路、住宅及公共场所标注在国内，再进行分析 与判断。 将车辆动线标示清楚，这时设立地点附近的相关位置，清清楚楚，可以很清楚地判断 哪一点比较有利，其车辆的动线是在哪里汇集，广告效果哪一个比较理想，哪里停车较方 便等。 最后再把距离内的商圈标注清楚，就可以很清楚地判断该点是否可以设店了。 二、店址选择 【店址选择的重要性、原则】 1、店址选择的重性 便利店筹建时，作好商团分析是必不可少的，但最终目的是为了选定适当的设址地点。在 西方国家，便利店的开设地店被视为开业前所需的三大主要资源之一

54、，因为特定开设地点 决定了便利店可以吸引有限距离或地区内潜在顾客的多少，这也就决定了便利店可以获得 销售收入的高低，从而反映出开设地点作为一种资源的价值大小。店址选择的重要性主要 表现在以下几点。 (1) 店址选择是一项大的、长期性投资，关系着企业的发展前途。便利店的店址不管 是租借的或是长期性投资，关系着企业的发展前途。一经确定，就需要投入大量的资金， 去营建店铺。当外部环境发生变化时，它不保人、财、物等经营要素可以作相应调整，因 其具有长期性、固定性特点。 (2) 店址是便利店确定经营目标和制定经营策略的重要依据不同的地区有不同的社会 环境、人口状况、地理环境、交通条件、市政规划等特点，它

55、们分别制约着其所在地区的 便利店顾客来源及特点和便利店对经营的商品、价格、促进销售活动的选择。 (3) 店址选择是否合适，是影响便利店经济效益的一个重要因素。企业的店址选择得 当，就意味着其享有“地利”优势。在同行业商店之间，如果在规模相当、商品构成、经 营服务水平基本相同的情况下，好店址必然享有较好的经济效益。 (4) 店址选择要坚持“方便顾客”的原则，以节省顾客的购买时间，并最大限度满足 顾客的需要，否则将失去顾客的信赖、支持，企业也就失去生存的基础。 2便利店店址选择的原则 便利店店址选择，是以适应流向情况、人口分布，便利广大顾客购物为原则。在扩大销售 的原则指导下，绝大多数商店都将店址

56、选择在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通 枢纽、城市居民住宅区附近以及郊区交通要道、村镇和居民住宅等购货地区。从而形成了 以下四种类型的商群。 (1) 城市中央商业区。全市性的主要大街贯穿其间，云集着许多著名的百货商店和各 种专卖商店、豪华的大饭店、影剧院和办公室大楼。这是全市最主要的、最繁华的商业 区，在一些较小城镇，中央商业区是这些城镇阶准一的购物区。 (2) 城市交通要道和交通枢纽的商业街。它是大城市的次要的商业街。这里所说的交 通要道和交通枢纽，包括城市的宜通街道、地下铁道的大中转站等。这些地点是人流必经 之处，在节假日、上下班时间人流如酣；店址选择在这些地点就是为了方便来往人流购

57、 物。 (3) 城市居民区商业街和边沿区商业中心。城市居民区商业街的顾客，主要是附近 居民，在这些地点设置商店是为方便附近居民就近购买日用杂货、百货等。边沿区商业中 心往往坐落在铁路的重要车站附近，规模较小。 (4) 郊区购物中心。在城市停车困难、交通日益拥挤，环境污染严重的情况下，随着 私人汽车大量增加，高速公路的发展，部分城市中的居民迁往郊区，形成效区住宅区，为 适应郊区居民的购物需要，不少便利店设到郊区住宅区附近，形成了郊区购物中心。 【区域位置选择】 上面已经说过，便利店在选址过程中，已逐步形成了四类商业群，那么作为一个具体 的便利店应选择哪一个商业群，在选择时充分考虑顾客对不同商品的

58、需求特点及购买规 律。 赔政 顾客对商品的需求一般可分为三种类型： (1) 日常生活必需品，这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，顾客购买频 繁，在购买过程中，求方便心理明显，希望以尽可能短的路程，花尽可能少的时间去实 现。所以，经营这类商品的商店应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街 中，辐射范围以半径 300 米为限，步行在 10 分钟以内为宜。 (2) 周期性需求的商品。对这类商品，顾客是定期购买的。在购买时，都发生了一定 的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。另外，顾客购买这类商品数量不大，有 高度的周期性，经营这类商品的商店选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地

59、区性的商 业中心成交通枢纽、交通要道的商业圈 (3) 耐用消费品及顾客特殊性需求的商品。耐用消费品多为顾客一次购买长期使用， 购买频率低。顾客在购买时，一般已有既定目标，在反复比较权衡的基础上再做出选择。 特殊 需求的商品购买的偶然性较大，频度更小，顾客比较分散。以经营这些类别商品的商 店，商圈范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性的商业街道，以吸引 尽可能的潜在顾客。 【地点选择】 仅仅做出了店址的区域位置选择还不够，因为在同一区域内，一个便利店可能会有好 几个开设地点可供选择，但有些地点对某个商店来说，是最满意的开设地点，而对另一类 商店来说，就不一定是合适的开设地点。因此，一个新设商店在做好区域或位置选择以 后，还要切实考虑多种影响和制约因素，做出具体设计地点的选择。 1 、分析交通条件 交通条件是影响便利店选择开设地点的一个重要因素，决定了企业经营的顺利开展和 顾客购买行为的顺利实现。 (1) 从企业经营的角度来看，对交通条件的评估主要有以下两个方面。 在开设地点或附近，是否有足够的停车场所可以利用绝大多数购物中心设计的停 车场所与售货场所的一般比率为 4：1。 商品运至商店是否容易。这就要考虑可供商店利用的运输动脉能适应货运量的要 求并利于