[2007]GW113_福州_华商地产福州金山项目_概要

1、世联顾问业务中心知识管埋部华商地产福州金山项目整体定 位和物业发展建议结案总结(IH：聯地必Umt iH -xnrv2008.03.102四团队经验(开发商分析公司性质开发商分析2、项目对接人 与合作习惯左总游总职业经理人: 周黎明（总）勰目杠接对接人如貝依有较逼的建议权和话事权 对世联印彖良好.沟通顺检山东人.女.30多岁家庚肖弟良好.父亲是厅级干部为人苕和.较好沟通住较多誘地产项吕的操作经验， 对专业和垢州市场熟念合作习惯:由周总直接对接项目，但决议碍经过游总审批；一开始对世职的工作方法不了解.经沟通后可邂循世联的工作流程项目公司：随同金山项目地块一起转让而来. 不打算对华商地产进行品牌的

2、持续经营tit聯地必Umt iH -xirrv rwrvnrTr5焦安平与周总、游总关系央段明辰好属于香港岚辉投资有限公司名下开发商分析3s未来企业规划川：聯地産Umi iHIirrvnnr5开发商分析华商地产只是项目公詞没有长远的公詞目标左总在三四线城市积极扩充土地储备对世联的专业较为信任与世联的合作前最良好64、开发商基本资 料周黎明 投宜仃限公诃 4T “长地址：福建省禍州市年林踣礼115 TEL:0591 -87271155FAX:0591 -87276075 596013777713805079188 “健华商房地产JI发仃隈公吃 制总经円地址:福建省福州加湖余路154兮中山人仪A

3、718圧 TEL:0591 -87276552FAXO591 -87276075川：聯地産Uo、firTnrr5目合作技巧Bs汇报人员安排As汇报对家分析92、汇报技巧Cx讲述技巧机住幵发商关注的IE点逬行讲 解.共余部分要注意控制汨问骂虫対方意见.平等交页，但 叢呈持世联的专业A、邀请焦安平总经理前往汇报周总：对市场熟悉.灵敏度 高，基本认同世联的观点 游总：比较实在.较多从成 本、利润角度考虑何题林总：对房地产不熟思t, 本不发表看法报告主体内容由主笔私轴笔 讲解，項目经理以及较需U： 在共中进行迦调利补充巧二出后沟通主要由项目经驻 进行壻答和女流3s领导出席安排B.遨请原因：本项目由厦门

4、公司执行.焦总对福州市场熟总 且与开发庇关系良好C、汇报效果：良好，开发商认同世联的现点，项目鉴定很满意|(ilt聯地必Uonf iH、o、firTnrr5问题解决 思考过程结论支撑结论的理由思考切入点通过产品拼合来实现突破不吻合开发商快速走置的目标90/70限制主流产品走较大户型, 舒适或豪华路线项目自身无资源支雾高价值产品, 无竞争优势or遵循一逐渐增加限定条件容积率16 和2.0产品户型选择产品面积选择主流产品控制在90平 米以下经济扭路线全高层拼合产品不具备竞争优势少低空度有利于提升整体价值I联排致栋已不批地，联排市场认可度高占地.不出容积率、多层售价低.洋房存在不砍定性风险I离展90

5、平米以下的主淹产品联排面积亮点I高戻而积亮点市场中受欢迎的总价和面积区间：联排总价200万 以下.髙层总价80万-TOO万I产品卖点和竞争力产品创新突破口、主流目标客户群的敏感点可树立价值标杆9or大极差产品线tt W祉間但是，根据这一思路设定好的大极差产品线在容积率20时的方案在 汇报之前与焦总沟通时却岀现了昇议容积率2.0昌问题解决产品线的细节处理小規模项目必须考走得 更氏精细项忖中各个产|茨合 Ml中应尽啟碰免可囊 丘的内部竟争关系在观划川巾讨必狈考必 / liffitt的均好性.避 免销各短腿现象的岀现車话冃-aAB/h= (2*1)大三房小b出 (3*1)ae(3E)455565-7

6、505 9010011012330135-140Q5050-4565-80W-90116120120-130IMS比佈10%25%20%20%20%5*两房与一房组合15885-00 85-90舒适型一梯四户大三房与两房组合四房板搂100-110rf 100-llOff帛135-1400135-140 nfC一 M4:65-75 nf65-75 wf力 m|紧凑型一梯四户楼王型一梯二户1小四房与小三房组合125-130 irf125 - 130活力型一梯六户m w aa 間*1 |4 MlV S 问题解决项目启示見新后的产品建议一在容积率20的前提下采用全高层方案，在汇 报时受到开发商的强烈认

7、同.周总也认为若有联排别墅在项目中会 存在严更的销営问題启示1：前期必须注塑与后期的沟通和交流.要能够从营销.从销皆.从项 目的可实现度上来考虎问题前期定位雯能够“脚尖点地* 启示2:城市的中小规模项目也能很好地锻炼人的功力.要考虎更多的细节 和可落实性的问题比如本项目中联排销H!的可实现度.比如本项 目中产品线的户型搭配问题等14团队经验1、团队分工角色扮演责任制分濤权贵.讲公 正両不是公平： 不可眉電浚食 也K可超越駅贵项目质量控制路径讨论项目开发思路和报告写作思路，并形成共识的框架工作内容 分工项H发展方向卉制纭临 煙节点把挖A负責客户对接和危机处 理质出控制.辅笔技 术折导训调哥阪安川

8、兵体的时何 节恵、i.tr内祚弩描迥顶II wikia的核心忠路形成. 报*上休枢史的搭住报：U】wq作以及报告併解板础侑思的授雙和整見.项 目存档a他分报几的y卄和;1JU. A 体I：作内宿ill I r-iill 讨论.形成对顼H的櫃 念，昭并於体思绒能力 I l4 llIV (上、7 | 、*M、基于市场分析寻找风险与冲突基于客户、区域、产品分析寻找机会檢心问題1：便风血最小的鼻利 模式的洽J?2； JD何打逢取目的核 心竞*力？问題解决整体战略 1：牠拥刚性爲求的主療客户霹：首和IftffiW户群 2:严价.以K9FXB*户5!为主 3：占位加市HSiKJK住区.充分挖抿项目区域价值

9、 4：抿髙性价比.以产品创H容釈率用IB外利押外风验；提高产&fHS度物业发展理议：城TtrUA形象标签：国际穆、现代AB 实用内酒：届家！W品价值亮点：髙性价比睹拔：廉本控制匚定仗落实世聯冏战略落实整体定位：城市希品住宅 形食：立生活区.中屋档次的域市住宅 户：横心目挣客户客户和換房户 产品：翌济圣城市住宅.！$制价.产&创簫团队经验内容的选择3.报告成文技巧头尾預留时间：写作前期不急 动笔.可多花些时间粗清报吿穌 络：写作后須也应预螢时间.用 于俺改和突发字件时间节点的控制図点内容和可支持结论的信息：次告的分析和思考过扌呈 含有大量的信息资料但是这些信息资料不毎要全部表现 到报告中.应选择其中鱼点的内客和可以支持结论的内容开发商关注点和疑惑点应花较多笔品：往往也是研究的 st点内容谋爵布局12报告成文双点宪出：毎一张P应表达一个独立的X2点. 并在表现形式上加以强開多使用结构图表达：图的形式好于表的形式. 表的形弍好于文宇的形式.囹能够绘人亩双、垢炼的届免图片勿堆砌：而应能帮助现点的表达PPT表现形式谋定而后动：先把及告的框架 和逻阳埋顺了庚动笔主钱明确：用一条