kpi分析诊断专题讲座PPT

1、kpi分析诊断 男装事业部广东三区 张伟建 目 录 kpi公式与管理意义解析公式与管理意义解析 2 kpi分析诊断方法分析诊断方法3 4总结总结 什么是什么是kpi？ 1 第一节 什么是kpi ？ 1-kpi的定义 2-kpi的性质 分类 1-什么是什么是kpi？ key（关键的） performance（绩效） indication（指示） kpi : 关键绩效指标法关键绩效指标法 什么是终端绩效什么是终端绩效kpi分析分析? 设定标准的量化考核标杆， 有目的的收集终端 各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测， 找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题， 有方向性的

2、进行整改和提升。 终端绩效kpi分析： 行业，历史同期，企业行业，历史同期，企业 目标，合理，可操作的目标，合理，可操作的 标准量化考核标杆标准量化考核标杆 要诊断哪些环节，要诊断哪些环节， 控制哪些环节，准控制哪些环节，准 确，及时确，及时 数据与市场的变数据与市场的变 化，权重比例，化，权重比例， 应变能力应变能力 寻找差距寻找差距 终端数据背后终端数据背后 隐藏了什么？隐藏了什么？ 找到问题，找到问题， 明确重点明确重点 对症下对症下 药，重点药，重点 突破突破 量化量化 关键指标必须符合关键指标必须符合5大原则：大原则： 如果终端不会kpi分析，将会怎样？ 绩效绩效kpi管理的重要性管

3、理的重要性 1- 明确主管的主要责任，明确员工的业绩衡量指标 2-告别”混沌”经营的不利局面 3-明确切实可行的kpi，是做好绩效管理的关键 4-提升终端管理控制能力 5-有效利用和分配资源 6-经营危局的预警机制 7-激励员工的绩效考核管理 kpi 类型类型 过程过程 kpi 例如标准服务流程得例如标准服务流程得 分，成交率、体验率等分，成交率、体验率等 体现过程水准的关键表体现过程水准的关键表 现指标。现指标。 结果结果 kpi 例如销售额，利润例如销售额，利润 率、率、atv、upt等等 体现结果水准的关键体现结果水准的关键 表现指标表现指标 过程过程kpi是达成结果是达成结果kpi的的

4、 基础基础 2-kpi的性质分类的性质分类 企业不同层级人员的关注点 高层 中层 基层 只需关注结果kpi 通过标准化的过程kpi管理 来达成结果 战略 战术 战斗 透过现场管理提升过程 kpi，达到结果 店铺不同层级的关注点店铺不同层级的关注点 销售目标管理 kpi基础认知 培训导购 教练技巧 店铺管理工具 物流与盘点 现金管理 人员绩效管理 有效沟通 kpi分析管理 店铺领班 店经理/区经理 零售管理核心 店铺零售管理重点分级 门店管理入门 结果类结果类kpi指标汇总指标汇总 市场占有率 同比增长率 环比增长率 销售业绩金额 销售利润率 品牌竞争率 平效租金比 存销比 产销比 费用占比率

5、投资回报率 （roi) 客户客户目前所关注的就是结果类目前所关注的就是结果类kpi. 过程类过程类kpi指标汇总指标汇总 阶段业绩达成 率 成交率 体验率 atv upt vip销售占比 进店率 员工总人数 员工人效 员工培训时数 员工技能考核得分 神秘顾客得分 服务流程考核得分 形象控制标准得分 补货达成率 品类/系列销售比 库存消化占比 新旧货占比 商品价格带占比 商品投入产出比 新老员工流失率 督导督导/配售配售目前所要提升终端的工作就是过程类目前所要提升终端的工作就是过程类kpi. 店铺的店铺的“心脏心脏”-业绩业绩、利润利润类类kpi 店铺的店铺的“肠胃肠胃”-商品商品管理类管理类k

6、pi 店铺的店铺的“血液血液”-员工员工管理类管理类kpi 店铺的店铺的“神经神经”-服务服务管理类管理类kpi 店铺的店铺的“美容美容”-形象形象管理类管理类kpi 店铺的店铺的“大脑大脑”-标准作业标准作业管理类管理类kpi 店铺的店铺的“个人体检个人体检” 目 录 kpi公式与管理意义解析公式与管理意义解析 2 kpi分析诊断方法分析诊断方法3 4 总结总结 什么是什么是kpi？ 1 第二节第二节 kpi公式与管理解析公式与管理解析 一、业绩、利润类一、业绩、利润类kpi 1.指标分解的合理性 2.每月销售最好的时间段 3.每月销售最差的时间段 4.每天销售最好的时间段 5.每天销售最差

7、的时间段 6.店铺员工的销售情况 7.找出零销售因素 8.店铺销售的整体情况 销售 业绩 1）销售业绩（营业额） 1）销售业绩（营业额）销售业绩（营业额） 进店人数成交率客单价(atv) xx 买单人数 x 客单量 x 产品均价 2）进店率）进店率 考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等 的关键kpi. 管理意义： = 单一时段进店人数单一时段进店人数 r100% 单一时段店外客流总数单一时段店外客流总数 进店率 3）体验率）体验率 是达成高成交率的关键kpi，重点考量员工销售技巧，商品知 识，需求把握，服务能力的kpi，是服务评估最重要的kpi之 一。 管理意义： = 单一时

8、段体验人数单一时段体验人数 r100% 单一时段进店人数单一时段进店人数 体验率 4）成交率）成交率 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、 管理标准等的关键kpi,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的 关键kpi之一 管理意义： = 实际成交总人数实际成交总人数 r100% 实际进店总人数实际进店总人数 成交率 客单价=实际销售额/交易次数（单据数） 客单价指每一位顾客平均购买商品金额。 客单价=销售额销售小票数 5）客单价）客单价 1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖 2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜 货的员工。 3.客单价越低，销售则越差。 kpi 分析 平均单价=销

9、售额销售总件数 平均单价指该店所售出商品的均价。 商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给 相应的店铺配适合它的价位的货品。相应的店铺配适合它的价位的货品。 6）平均单价）平均单价 练习 昨天销售额是：15000元，小票数25 单50件. 本日客单价及平均单 价？ 连带率=销售总件数销售小票数 连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买 商品数量。商品数量。 7）连带率）连带率 练习 2月26号揭阳金润店的销售额7227元，销售 12件货品，小票数7张. 请问你26号的连带率？ 答案：答案：1.36 1.

10、连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常 店铺连带率一般为 春夏1.8，秋冬2.1。 2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。 3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定 的。 4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕 能提升的数据。 kpi 分析 8）阶段业绩达成率）阶段业绩达成率 做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现 销售业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本kpi， 在销售总指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参 照。 管理意义： = 本期某阶段中（本期某阶段中（2.1-2.27）已达成业绩金额）已达成业绩金额 r100% 本期本期(2月份月份)总业绩指标金额总业绩指标

11、金额 阶段业绩达成率 9）vip销售占比销售占比 销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定， 是经济危机时期需重点关注的kpi，但该kpi过高则利润率降低 管理意义： = vip客户销售总额客户销售总额 r100% 总销售额总销售额 vip销售占比 10）销售完成比及时间比 1-销售完成比 =已完成总销售销售指标100% 2-时间占比 =已过去天数本月实际天数100% 说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺 负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加负责人在这个时候一定要

12、注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加 强管理。强管理。 1.当销售完成占比时间占比时 2.当销售完成占比=时间占比时 3.当销售完成占比时间占比时 说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对 店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。 说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时 检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。 kpi分析分析 案例： 广州揭阳金润店，在广州

13、揭阳金润店，在2012年年2月销售指标为月销售指标为16 万，现在时间已经过去了万，现在时间已经过去了27天，销售完成天，销售完成12.3 万，如你是该店负责人，请你万，如你是该店负责人，请你 1）试着计算它们的销售占比和时间占比？）试着计算它们的销售占比和时间占比？ 2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么 做？做？ 时间比时间比93% 销售比销售比77% 11）同比增长率）同比增长率 同比增长率 = （本期销售业绩额（本期销售业绩额-历史同期业绩额）历史同期业绩额） r100% 历史同期业绩额历史同期业绩额 管理意义： 检核店铺本期与去年同期的业绩表现

14、变化，是销售指标管理的 重要检核kpi 管理意义： 环比增长率 = （本月销售业绩额（本月销售业绩额-上月销售业绩额）上月销售业绩额） r100% 上月销售业绩额上月销售业绩额 管理意义： 检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的 重要检核kpi，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要 考虑全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场 变化。 管理意义： 12）环比增长率）环比增长率 （ ）年（ ）店铺（ ）月同比报表 周期 销售指 标 销售 额 完成占 比 销售 件数 销售 票数 客单 价 平均 单价 连带 率 人 效 坪 效 遗失 率 客诉 次数 上上 周 上周 本周 同期

15、 比 附表一：店铺同比分析表 人效 = 当月实际总销售额当月实际总销售额 r100% 店铺总人数店铺总人数 是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映 销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人 数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关 管理意义：管理意义： 13）人效）人效 1.当店铺员工个人销售业绩人效时 2.当店铺员工个人销售业绩=人效时 3.当店铺员工个人销售业绩人效时 kpi 分析 该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。 店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们

16、分享经验。 基本上这种情况是比较少见的。基本上这种情况是比较少见的。 对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售 的的奉献比较低奉献比较低， 如果是如果是新员工新员工应该观察他们在应该观察他们在销售中遇到的问题销售中遇到的问题，以及，以及对于产品知对于产品知 识的运用是否合理，服务状态好不好等；识的运用是否合理，服务状态好不好等； 如果是如果是老员工老员工，店长则要严格要求和批评，并，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有暗中观察是否存在有 浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以

17、督促。 店铺坪效 = 当月实际总销售额当月实际总销售额 r100% 店铺总面积店铺总面积 是考量店铺每平方米的贡献度，是反映店铺的面积是否合理 并最大化利用，是衡量店铺动线规划，店铺陈列的重要指标 之一。销售人员销售能力的重要指标之一。坪效的高低与陈 列/区域规划等有关 管理意义：管理意义： 14）坪效）坪效 （坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积） 1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营 成本，增加店铺的盈利。 2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好 与坏会影响坪效的高与低。 kpi 分析 练习 揭阳金润店共有人员揭阳金润店共有人员7人（包含店长），人（包含店长），2月

18、月26号的一天号的一天 共计完成销售共计完成销售7227元，元，a伙伴完成伙伴完成742元元，b伙伴完成伙伴完成 1114元元，c伙伴休息，伙伴休息，d伙伴完成伙伴完成1978元元，e伙伴完成伙伴完成 699元元，f伙伴完成伙伴完成2694元元，店长没开单，店长没开单. 1）试着计算人效？）试着计算人效？ 2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改 进？进？ 答案：人效答案：人效1032 练习 金润店1月销售总额：735139元. 面积为150平方。 该店铺1月月坪效？ 答案：坪效答案：坪效4901元元 品牌竞争率重点是与竞争对手相比

19、的关键kpi指标，与市场 占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同 等市场条件下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势。 管理意义： = 当月本店铺销售业绩额当月本店铺销售业绩额 r100% 当月主要竞争品牌销售业绩额当月主要竞争品牌销售业绩额 品牌竞争率 15）品牌竞争率）品牌竞争率 作业时间 作业练习2： 第三周销售额销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效 周一周一78627157 周二周二83277858 周三周三68416347 周四周四94649065 周五周五72395950 周六周六1440211192 周日周日16741134113 重点分析客单价、平均单价、

20、连带率、人效、平效的环比和同比 1计算计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2根据数据分析本周销售情况根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施并且给出相应的改善措施 休息10分钟 第二节第二节 kpi公式与管理解析公式与管理解析 二、商品类二、商品类kpi 补货达成率 品类/系列销售比 库存消化占比 新旧货占比 商品价格带占比 商品投入产出比 平效租金比 存销比 产销比 费用占比率 投资回报率（roi) 商品类商品类kpi 商品商品 关系构成：关系构成： 相互影响 相互决定 56 库存分析库存分析 目的目的 库销比库销比

21、（总量、大类、性别、各系列的量是否合（总量、大类、性别、各系列的量是否合 理）理） 新旧货占比新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的系列的sku库存销售占比库存销售占比 (反映产品畅滞销反映产品畅滞销) sku动销率、宽度和深度动销率、宽度和深度 1.库销比库销比 =月初库存金额月初库存金额预估当月销售额预估当月销售额 （以零售价计算）（以零售价计算） 2.库销比库销比 =月初库存数量月初库存数量预估当月销售数量预估当月销售数量 严格意义上，存销比 = 月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌 价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上

22、反映 量是否合理，资金的使用效率问题。 存销比过高（一般5），意味着库存总量过大或者结构不合理。 货品资金周转慢。 存销比过低（），意味着库存不足，利润难以最大化。 缺货优秀良好库存偏大 0-33-44-55 练习 1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？ 2-存货周转期 存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下 的销售期限， 通常以天或月为单位 周转期=当前库存 / 每天（月）销售量 库存数量销售数量/天库存周转期(天)库存周转期(月) 10003033天1.1个月 服装系列库存分析 对于服装库存的分析，是分开应季和非应季的， 应季服装采用销售、库存对比的方法，分析其存销

23、比、占比，及sku 是否合理，预测其风险。 对于非应季服装则分析其库存sku、数量、占有的资金，根据款式特 点预测其销售，对于库存量大的给出建议在何时清理库存，打折技巧应 怎样？ 该季货品的平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额 的吊牌金额 新品占有率新品占有率 =新品库存全部库存100% 3-折扣率折扣率/新货占比新货占比 知识点 1）新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。）新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。 2）旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应）旧货占比高，货品资

24、金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应 该加大清理力度。该加大清理力度。 3）新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个）新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个sku上，旧款越多，上，旧款越多， 占去新款的陈列面，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。 知识点 新旧货比例 优秀优秀 良好良好 合格合格 不合格不合格 新品 80% 70%-80% 60%-70% 60% 新货反应 新货到店（制定7-10天观察期） 调整陈列位置 同事分享，挖掘卖点，做主推。 新货反应 反馈、申请 新货销售情况（补货或清货）新货销售情况（补货或清货

25、） 慢销原因：慢销原因： 价格（适宜轻减再测试） 款式（适宜重减至最低价） 好销原因：好销原因： 天气，推广的带动（考虑是否短期效应） 主推款式（可预计长期效应） 4-售罄率售罄率 售罄率=销售量/期初库存量 （售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季） 知识点 售罄率售罄率85% 库存积压进货量太少，出现脱销 84 分析结果分析结果 第第2周售罄率计算结果：周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之 和，因为每周用于计算的库量在减少。和

26、，因为每周用于计算的库量在减少。 新品上市新品上市30天：售罄率天：售罄率 3035% 新品上市新品上市60天：售罄率天：售罄率 5055% 新品上市新品上市90天：售罄率天：售罄率 6575% 售罄率与销售利润（季度）：售罄率与销售利润（季度）： 售罄率售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大 化。化。 5-断码率、客单价、连带率断码率、客单价、连带率 断码率断码率=断码数量断码数量/库存数量库存数量 客单价客单价=销售总额销售总额/成交单数成交单数 连带率连带率=销售总件数销售总件数/销售总单数销售总单数 有利于让我们把控店铺

27、的货品，进行 有效的货品管理。 6-畅、滞销款汇总 （ ）年（ ）月（ ）店铺畅销款排行榜 类别排名系列销售量销售金额销售占比库存数量库存说明备注 裤类 1 2 3 4 5 9 10 上衣类 1 2 3 4 5 9 10 配件 1 2 3 畅、滞销款汇总 kpi 分析 畅销款商品要注意：畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足检查库存是否充足 2.尺码与颜色是否齐全尺码与颜色是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品店铺有无类似款式的商品 4.联系区域商品专员能否补货联系区域商品专员能否补货 滞销商品 占库存，影响货品周转 滞销 分析 库存大 滞销因素 方案 清、调等 调整陈列位置 关注其货品 销售模

28、式训练 要有激励与压 力 滞销款商品要注意：滞销款商品要注意：1.分享产品分享产品fab，找到独特卖点，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品鼓励员工多推销该类产品 5.特设奖励特设奖励 kpi 分析 第二节第二节 kpi公式与管理解析公式与管理解析 三、员工管理三、员工管理kpi 员工管理kpi 员工总人数 员工人效 员工培训时数 员工技能考核得分 神秘顾客考核得分 服务流程考核得分 形象控制标准得分 新老员工流失率 新老员工流失率 管理意义： 员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司

29、的管理模式 往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同， 与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会 直接影响指标的达成 新老员工流失率 = 本期新、老员工离职人数本期新、老员工离职人数 r100% 店铺总人数店铺总人数 员工总人数 管理意义： 员工总人数直接与店铺组织结构规划有关，不同的商圈， 不同的 店铺形状、班次都会对总人数产生影响，而总人数的多少 则直接与 员工人效、服务模式、人事管理费用相关，对利润率有直 接影响， 与费用占比一样，总人数与店铺的经营战略有关 员工人效 员工人效 = 实际总销售额实际总销售额 r100% 店铺总人数店铺总人数 是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映 销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人 数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关 管理意义： 是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映 销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人 数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关 管理意义： 员工培训时数 员工培训时数 员工平均每月或每周的培训小时数 员工的技能提升有赖于培养和教导，培训的时间与技能提升 有直接关系，培训时数减少，会影响员工的提升，所以作为 员工管理kpi,培训时数是对店长或者带班、培训小帮手非常 重要的考核依据