橱柜导购的店面销售能力提升方法及技巧

1、copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 1 厨柜营销技能培训系列（一）厨柜营销技能培训系列（一） copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 2 夺取业绩之最夺取业绩之最 保洁厨柜导购保洁厨柜导购技能培训技能培训 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logolog

2、o 3 l为为什什么么客客户来户来看了一圈什看了一圈什么话么话不不说说就就 走了走了 l为为什什么么跟客跟客户户介介绍绍了那了那么么久他也不明久他也不明 确确购买购买意向意向 l为为什什么么价格已价格已经经很便宜了客很便宜了客户还没户还没有有 主主动购买动购买的意向的意向 l为为什什么么客客户进来户进来了，却不知道如何了，却不知道如何设设 置置开场与开场与客客户户交流，只能一直介交流，只能一直介绍产绍产 品品 l为为什什么总么总是被客是被客户户用用“ “考考虑虑” ”，再，再“ “想想想想” ” 的托的托词词敷衍敷衍 l copyright by artcom pt all rights re

3、served. www.art-com.co.kr company logologo 4 1 1 2 2 3 3 如何识别客户需求 本次课程，你将与他人一起分享本次课程，你将与他人一起分享 导购销售技巧 4 4 实现终端成功销售关键点 5 5 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 5 一、店面销售流程 -店面销售的心理诱导术 察言观色，敲开顾客的心门察言观色，敲开顾客的心门 1 读懂顾客，建立信任关系读懂顾客，建立信任关系 2 引导需求，激发顾客购买欲引导需求，激发顾客购买欲

4、 3 推荐产品，引导顾客体验推荐产品，引导顾客体验 4 排除异议，为成交扫清障碍排除异议，为成交扫清障碍 5 抓住机会，诱导顾客成交抓住机会，诱导顾客成交 6 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 6 第一步：察言观色，敲开顾客心门 保持良好的保持良好的 第一印象第一印象 微笑可以微笑可以 吸引顾客吸引顾客 营造积极的营造积极的 门店气氛门店气氛 观察顾客的观察顾客的 言行举止言行举止 识别顾客的识别顾客的 进店动机进店动机 掌握顾客的掌握顾客的 消费心理消费心理 给顾客自由

5、给顾客自由 选购的空间选购的空间 当顾客需要时当顾客需要时 立即出现立即出现 顾客乐于接受顾客乐于接受 的接近方式的接近方式 注意注意礼仪礼仪 方法与步骤方法与步骤 自信与快乐自信与快乐 是销售法宝是销售法宝 亲和力让顾客亲和力让顾客 敞开心扉敞开心扉 倾听让顾客倾听让顾客 更愿意沟通更愿意沟通 初探顾客心理敲开顾客心门 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 7 读懂顾客肢读懂顾客肢 体语言体语言 看穿顾客心看穿顾客心 理弱点理弱点 抓住顾客购抓住顾客购 买动机买动机 赞美使

6、顾客赞美使顾客 愉悦起来愉悦起来 与顾客保持与顾客保持 情绪同步情绪同步 让顾客成为让顾客成为 销售主角销售主角 建立专业的建立专业的 职业形象职业形象 以细节赢得以细节赢得 顾客信任顾客信任 真诚大于技真诚大于技 巧的智慧巧的智慧 第二步：第二步： 读懂顾客，建立信任关系读懂顾客，建立信任关系 方法与步骤方法与步骤 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 8 使用优质提使用优质提 问探寻顾客问探寻顾客 需求需求 问答快速掌问答快速掌 握顾客需求握顾客需求 使用洁语言使用洁语言

7、 探寻顾客需探寻顾客需 求求 引导顾客主引导顾客主 动说是动说是 引导理想的引导理想的 成交价位成交价位 引导顾客产引导顾客产 生购买冲动生购买冲动 针对顾客利针对顾客利 益的需求刺益的需求刺 激激 针对顾客发针对顾客发 难的需求刺难的需求刺 激激 因人而异的因人而异的 需求刺激需求刺激 第三步：第三步： 引导需求，激发顾客购买欲引导需求，激发顾客购买欲 方法与步骤方法与步骤 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 9 运用运用fab介介 绍产品绍产品 运用运用nlp向向 顾客

8、介绍产顾客介绍产 品品 运用第三方运用第三方 暗示进行产暗示进行产 品说明品说明 成功的产品成功的产品 演示演示 调动顾客的调动顾客的 感官感受感官感受 让顾客参与让顾客参与 产品演示产品演示 拓展顾客的拓展顾客的 关联需求关联需求 运用启发式运用启发式 销售技巧销售技巧 提供专业的提供专业的 推荐产品推荐产品 第四步：第四步： 推荐产品，引导顾客体验推荐产品，引导顾客体验 方法与步骤方法与步骤 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 10 看清顾客购看清顾客购 买心理红绿买心

9、理红绿 灯灯 看懂顾客肢看懂顾客肢 体表达的异体表达的异 议议 因人而异，因人而异， 避免异议产避免异议产 生生 顾客异议背顾客异议背 后的潜台词后的潜台词 顾客异议化顾客异议化 解的方法解的方法 “真实的意真实的意 见见”如何处如何处 理理 当顾客说当顾客说 “钱不够钱不够” 时时 顾客说顾客说“太太 贵了贵了”怎么怎么 办办 如顾客说如顾客说 “再考虑一再考虑一 下下” 巧妙应对顾巧妙应对顾 客的客的“我不我不 需要需要” 第五步：排除异议，为成交扫清障碍第五步：排除异议，为成交扫清障碍 方法与步骤方法与步骤 copyright by artcom pt all rights reserv

10、ed. www.art-com.co.kr company logologo 11 识别肢体动识别肢体动 作的成交信作的成交信 号号 抓住顾客言抓住顾客言 谈中的成交谈中的成交 信号信号 利用成交信利用成交信 号促成销售号促成销售 迎合顾客心迎合顾客心 理的成交法理的成交法 绝对成交的绝对成交的 15项话术项话术 给顾客一个给顾客一个 理由理由 weiss成交成交 法法 让顾客产生让顾客产生 满足感满足感 好店面每天好店面每天 都在培养回都在培养回 头客头客 争取老顾客争取老顾客 的有效办法的有效办法 第六步：抓住机会，诱导顾客成交第六步：抓住机会，诱导顾客成交 方法与步骤方法与步骤 copy

11、right by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 12 二、导购销售技巧 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 向客户推销自己向客户推销自己 向客户推销利益向客户推销利益 向客户推销产品向客户推销产品 向客户推销服务向客户推销服务 四步促进销售 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 13 第一步：如何向客户推销自己 微笑能传达真诚，微笑能传达真诚， 迷人的微笑

12、是长期苦练出来的。迷人的微笑是长期苦练出来的。 微笑微笑 一句赞美的话可能留住一位顾客，一句赞美的话可能留住一位顾客， 可能会促成一笔销售，可能会促成一笔销售， 也可能改变顾客的坏心情。也可能改变顾客的坏心情。 案例：案例： 赞美顾客赞美顾客 礼仪是对顾客的尊重，礼仪是对顾客的尊重， 顾客选择那些能顾客选择那些能 令他们喜欢的导购员。令他们喜欢的导购员。 注意注意礼仪礼仪 方法与步骤方法与步骤 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 14 第一步：如何向客户推销自己 导购员以专

13、业的形象出现在顾客面前，导购员以专业的形象出现在顾客面前， 不但可以改进工作气氛，不但可以改进工作气氛， 更可以获得顾客信赖。更可以获得顾客信赖。 所谓专业形象是指导购员的服饰、所谓专业形象是指导购员的服饰、 举止姿态、精神状态、举止姿态、精神状态、 个人卫生等外观表现，个人卫生等外观表现， 能给顾客带来良好的感觉。能给顾客带来良好的感觉。 注重形象注重形象 缺乏经验的导购员缺乏经验的导购员 常犯的一个毛病就是，常犯的一个毛病就是， 一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍， 直到顾客厌倦。直到顾客厌倦。 认真倾听顾客意见，认真倾听顾客意见， 是导购员同顾客建立是导购

14、员同顾客建立 信任关系的最重要方法之一。信任关系的最重要方法之一。 顾客尊重那些能够顾客尊重那些能够 认真听取自己意见的导购员。认真听取自己意见的导购员。 倾听顾客说话倾听顾客说话 导购员要快速认识客户的需求，导购员要快速认识客户的需求， 针对不同的客户用针对不同的客户用 不同的沟通技巧，不同的沟通技巧， 灵活掌握，随机应变，灵活掌握，随机应变， 所谓客户的需求，所谓客户的需求， 就是了解客户真正想要的什么？就是了解客户真正想要的什么？ 注意注意沟沟通技巧通技巧 方法与步骤方法与步骤 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com

15、.co.kr company logologo 15 第二步：如何向客户推销利益点 低级的导购员讲产品特点低级的导购员讲产品特点 一一 中级的导购员讲产品优点中级的导购员讲产品优点 二二 高级的导购员讲产品利益点。高级的导购员讲产品利益点。 三三 导购员常犯的错误是特征推销导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等， 而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。 导购员一定要记住：我们卖的不是产品，导购员一定要记住：我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益而是产品带给顾客

16、的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 16 第二步：如何向客户推销利益点 （1）产品利益，）产品利益， 即产品带给顾客的利益。即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，）企业利益， 由企业的技术、实力、由企业的技术、实力、 信誉、服务等带给顾客的利益。信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，）差别利益， 即竞争对手所不能提供的利益，即竞争对手所不能提供的利益， 也就

17、是产品的独特卖点。也就是产品的独特卖点。 利益分类利益分类 一个产品所包含的利益是多方面的，一个产品所包含的利益是多方面的， 导购员在介绍利益时不能面面俱到，导购员在介绍利益时不能面面俱到， 而应抓住顾客最感兴趣、而应抓住顾客最感兴趣、 最关心之处重点介绍。最关心之处重点介绍。 推销的一个基本原则是，推销的一个基本原则是， “与其对一个产品的与其对一个产品的 全部特点进行冗长的讨论，全部特点进行冗长的讨论， 不如把介绍的目标集不如把介绍的目标集 中到顾客最关心的问题上中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，推销要点， 就是把产品的用法，就是把产品的用法， 以及在设计、性能、质量、以及在设计、性能

18、、质量、 价格中最能激发顾客购买欲望的部分，价格中最能激发顾客购买欲望的部分， 用简短的话直截了当地表达出来。用简短的话直截了当地表达出来。 导购员推销的产品尽管形形色色，导购员推销的产品尽管形形色色， 但推销的要点不外乎以下几个方面：但推销的要点不外乎以下几个方面： 适合性、兼容性、耐久性、安全性、适合性、兼容性、耐久性、安全性、 舒适性、简便性、流行性、舒适性、简便性、流行性、 效用性、美观性、经济性。效用性、美观性、经济性。 强调推销要点强调推销要点 f代表特征，代表特征，a代表由这一代表由这一 特征所产生的优点特征所产生的优点 b代表这一优点能带给顾客的利益代表这一优点能带给顾客的利益

19、 e代表证据（技术报告、顾客来信、代表证据（技术报告、顾客来信、 报刊文章、照片、示范等）。报刊文章、照片、示范等）。 fabe法简单地说，法简单地说， 就是导购员在找出就是导购员在找出 顾客最感兴趣的各种特征后，顾客最感兴趣的各种特征后， 分析这一特征所产生的优点，分析这一特征所产生的优点， 找出这一优点能够带给顾客的利益，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，最后提出证据， 证实该产品确能给证实该产品确能给 顾客带来这些利益。顾客带来这些利益。 fabe推销法推销法 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.c

20、o.kr company logologo 17 第三步：如何向客户推销产品 1.语言介绍。语言介绍。 （1）讲故事。）讲故事。 （2）引用例证。）引用例证。 （3）用数字说话。）用数字说话。 （4）比喻。）比喻。 （5）好与不利说服法。）好与不利说服法。 （6）形象描绘产品利益。）形象描绘产品利益。 （7）abcd 介绍法。介绍法。 2、演示示范、演示示范 3、销售道具、销售道具 产品介绍的方法产品介绍的方法 1事前认真准备。事前认真准备。 2“对，但是对，但是”处理法。处理法。 3同意和补偿处理法。同意和补偿处理法。 4利用处理法。利用处理法。 5询问处理法。询问处理法。 消除顾客的异议消

21、除顾客的异议 1成交三原则。成交三原则。 （1）主动。）主动。 （2）自信。）自信。 （3）坚持。）坚持。 2识别顾客的购买信号。识别顾客的购买信号。 （1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、）语言信号，如热心询问商品的销售情形、 提出价格及购买条件的问题、提出价格及购买条件的问题、 询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。 （2）行为信号，如仔细了解（观察）行为信号，如仔细了解（观察） 商品说明及商品本身、商品说明及商品本身、 拿起商品认真地玩味或操作、拿起商品认真地玩味或操作、 重新回来观看同一种商品。重新回来观看同一种商品。 （3）表情信号，）表

22、情信号， 如高兴的神态如高兴的神态 及对商品表示好感、盯着商品思考等。及对商品表示好感、盯着商品思考等。 3成交方法。成交方法。 （1）直接要求成交法。）直接要求成交法。 （2）假设成交法。）假设成交法。 （3）选择成交法。）选择成交法。 （4）推荐法。）推荐法。 （5）消去法。）消去法。 （6）动作诉求法。）动作诉求法。 （7）感性诉求法。）感性诉求法。 （8）最后机会成交法。）最后机会成交法。 诱导顾客成交诱导顾客成交 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 18 第四步：

23、如何向客户推销服务 导购员要用导购员要用80%的时间听，的时间听， 用用20%的时间说，的时间说， 待顾客冷静下来后再进行处理。待顾客冷静下来后再进行处理。 急于辩解是火上浇油的做法。急于辩解是火上浇油的做法。 倾听倾听 在确认事实真相后立即处理。在确认事实真相后立即处理。 及时及时 感谢客户感谢客户 感谢感谢 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 19 三、如何识别客户需求 使用使用 美观美观 质量质量 价值价值 品牌品牌 差异差异 尊崇尊崇 服务服务 客客户户需求体需求体

24、现现 购买力购买力 性格性格(四种四种) 年龄年龄(四个阶段四个阶段) 生活阅历生活阅历 消费习惯消费习惯 文化素养文化素养 影影响响客客户户需求的因素需求的因素 超市超市 建材市场建材市场 高档建材卖场高档建材卖场 临街独立店临街独立店 体验馆体验馆 不同商圈体不同商圈体现现不同客不同客户户需求需求 客户需求分析客户需求分析(定位法则定位法则) copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 20 三、如何识别客户需求 价格价格 实惠实惠 占便宜占便宜 面子面子 必需品必需品 中低端

25、客中低端客户户需求需求 价格中间区间价格中间区间 产品性价比产品性价比 前三位知名品牌前三位知名品牌 市市场场表表现现活活跃跃 服服务务好好 得到尊重得到尊重 中高端客中高端客户户需求需求 感觉感觉 尊崇尊崇 面子面子 功能功能 奢侈奢侈 高端客高端客户户需求需求 客户需求体现客户需求体现(定位法则定位法则) copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 21 三、如何识别客户需求 价格价格(0.6-1万万) 实惠实惠(标价上越便宜越好标价上越便宜越好) 占便宜占便宜(比别人的不一样

26、比别人的不一样) 面子面子(既好又没花多少钱既好又没花多少钱) 必需品必需品(不用不行不用不行) 中低端客中低端客户户需求需求 价格价格(1-3万万) 产品性价比产品性价比 (钱定好钱定好,店店/产品要更好产品要更好) 前三位知名品牌前三位知名品牌 (自己了解排的前三个自己了解排的前三个) 市市场场活活跃跃( (广告多广告多) ) 服服务务好好( (人人/ /环环境境/ /口碑口碑) ) 得到尊重得到尊重( (过过程享受程享受) ) 中高端客中高端客户户需求需求 价格价格(大于大于3万万) 感觉感觉(有档次有档次) 尊崇尊崇(与其他相比有区别与其他相比有区别) 面子面子(可以值得吹嘘可以值得吹

27、嘘) 功能功能(花样多花样多/齐全齐全) 奢侈奢侈(打造唯一打造唯一/挑战没有挑战没有) 只卖贵的不买对的只卖贵的不买对的 高端客高端客户户需求需求 客户需求分析客户需求分析(定位法则定位法则) copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 22 四、实现终端成功销售关键点 四步关键点 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 熟知销售流程熟知销售流程 团队配合团队配合 终端销售三步骤终端销售三步骤 建立客户档案建立客户档案 copyright by artcom pt

28、 all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 23 第一步：熟知销售流程 销售接待流程 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 迎接客户迎接客户 第五步第五步 第六步第六步 观察询问观察询问 产品介绍产品介绍 引导入座引导入座 厨房规划厨房规划 意向、预订意向、预订 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 24 导购导购 设计设计 店面店面 留下资料 和预埋再 沟通理由 解除不 成交原因 设计前

29、移 方案解析 接待流程与 销售道具准备 解除疑惑促促进进需求需求明确需求明确需求 售前准备售前准备 未定跟踪 认识、讲解、熟 悉、明确定位提 出设定问题、解 答、引导至设计 领域 销售订单流程 第一步：熟知销售流程 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 25 第二步：团队配合 个人个人 团队团队 店面店面 客户服务客户服务 识别需求识别需求 量生设计量生设计 促进需求促进需求 目标管理目标管理 疑惑解析疑惑解析 定价设计定价设计 支配资源支配资源 售后服务售后服务 深植口碑深

30、植口碑 设设 计计店店 长长 老板老板 安装安装 导导 购购 团队配合 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 26 第三步：终端促销成功管理三步骤第三步：终端促销成功管理三步骤 text in here 选准目标群 text in here 创造进店流 text in here 实现成交率 第二第二第三第三第一第一 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 27

31、 高端客户群 中高端客户群 小区现场/ 网络 地产销售商/ 家装公司 建材商圈/ 网络 中低端客户群 第三步：终端促销成功管理三步骤第三步：终端促销成功管理三步骤 1、选择目标群 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 28 高端客户群 中高端客户群 小区现场/ 网络 客户档案 家装返点 设计前移 终端包装 网络/短信 电话/硬广 中低端客户群 第三步：终端促销成功管理三步骤第三步：终端促销成功管理三步骤 2、创造进店流 copyright by artcom pt all r

32、ights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 29 高端客户洽谈思路 中高端客户洽谈思路 价格定位沟通 品牌拉力 产品功能与质量 特价利益点 设限沟通 高端样品介绍(大画册) 大客户洽谈环境 设计方案沟通 品牌拉力 品牌销量影响 老板营销 样品介绍 品牌拉力 寻找购买点 洽谈氛围营造 定价设计 解决不成交理由 中低端客户洽谈思路 第三步：终端促销成功管理三步骤第三步：终端促销成功管理三步骤 洽谈思路 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company

33、logologo 30 客户档案专人跟 踪/一单到底 明确客户需求/ 做好定位 明确不成交原因/ 找到关键人博弈 活动期间活动期间过程过程 思路: 了解感兴趣 认可-想买- 价格-成交 价格利益点核算 提前准备 整合公司资源 第三步第三步：终端促销成功管理三步骤终端促销成功管理三步骤 实现成交率核心关键点 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 31 未定客户最终原 因分析 重点跟踪邀约参 会 活动当天活动当天现场现场 找准目标迅速确 定,制造紧迫感. 安排专人预定办 手续服务

34、 第三步：终端促销成功管理三步骤第三步：终端促销成功管理三步骤 实现成交率核心关键点 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 32 第四步：建立第四步：建立客客户档户档案案 您有自己的财富您有自己的财富 档案吗？档案吗？ 意向意向 客户客户 预定预定 客户客户 签单签单 客户客户 客流量客流量 新客户新客户 推进管理推进管理 老客户老客户 关系管理关系管理 建立客户档案 copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 33 总结总结： copyright by artcom pt all rights reserved. www.art-com.co.kr company logologo 34 五、厨柜导购成交能力提升五、厨柜导购成交能力提升 努力提高导购素养 copyright by artcom pt all rights reserved. ww