otc推广基础知识

1、otcotc推广基础知识一推广基础知识一 一、一、otcotc的概念的概念 1.1 1.1 otcotc的概念的概念 英语over the counter drug的缩写 直译为在柜台上销售药品 一般定义：不需要医生处方即可合法获得 并使用的药品。 我国自2000年1月1日起施行处方药与非 处方药分类管理办法（试行） 1.2 1.2 国家非处方药目录国家非处方药目录 国家非处方药目录国家非处方药目录 名称名称公布日期公布日期共计共计 化学药品制剂化学药品制剂 中成药制剂中成药制剂 甲类甲类 乙类乙类 甲类甲类 乙类乙类 国家第一批非处方药（西药、国家第一批非处方药（西药、 中成药）目录中成药）

2、目录 19991999年年6 6月月1111日日325325777788885454106106 国家第一批非处方药目录乙类国家第一批非处方药目录乙类 非处方药药品名单非处方药药品名单 20012001年年5 5月月1818日日 国家第二批非处方药目录国家第二批非处方药目录20012001年年5 5月月1818日日155715571361366969991991361361 国家第三批非处方药目录（一）国家第三批非处方药目录（一）20022002年年9 9月月1010日日207207363614141161164141 国家第三批非处方药目录（二）国家第三批非处方药目录（二）20022002年

3、年1111月月6 6日日408408313116162802808181 第四批非处方药药品目录（一）第四批非处方药药品目录（一） 20022002年年1111月月2828日日303303595948481421425454 第四批非处方药药品目录（二）第四批非处方药药品目录（二）20032003年年1 1月月2323日日300300242427271921925757 国家非处方药目录国家非处方药目录 名称名称公布日期公布日期 共计共计 化学药品制剂化学药品制剂 中成药制剂中成药制剂 甲类甲类 乙类乙类 甲类甲类 乙类乙类 第四批非处方药药品目录（三）第四批非处方药药品目录（三）200320

4、03年年3 3月月2424日日1901901351355555 第五批非处方药药品目录（一）第五批非处方药药品目录（一）20032003年年4 4月月2929日日1901901571573333 第五批非处方药药品目录（二）第五批非处方药药品目录（二）20032003年年5 5月月2020日日209209191917171281284545 第五批非处方药药品目录（三）第五批非处方药药品目录（三）20032003年年7 7月月2 2日日1301303737353553535 5 第六批非处方药药品目录（一）第六批非处方药药品目录（一） 20032003年年1111月月2525日日2452455

5、85826261531538 8 关于小儿氨酚烷胺颗粒等关于小儿氨酚烷胺颗粒等9 9种种 药品转换为非处方药的通药品转换为非处方药的通 知知 20042004年年9 9月月1616日日9 95 51 11 12 2 关于盐酸萘替芬乳膏等关于盐酸萘替芬乳膏等3434种药种药 品转换为非处方药的通知品转换为非处方药的通知 20042004年年1212月月1 1日日34348 83 314149 9 1.2 1.2 国家非处方药目录国家非处方药目录 国家非处方药目录国家非处方药目录 名称名称公布日期公布日期 共计共计 化学药品制剂化学药品制剂 中成药制剂中成药制剂 甲类甲类 乙类乙类 甲类甲类 乙类

6、乙类 关于无极膏等关于无极膏等3232种药品转换为种药品转换为 非处方药的通知非处方药的通知 20042004年年1212月月3131日日32328 84 417173 3 关于盐酸克林霉素凝胶等关于盐酸克林霉素凝胶等5050种种 药品转换为非处方药的通药品转换为非处方药的通 知知 20052005年年4 4月月1919日日50508 87 724241111 关于布地奈德鼻喷雾剂等关于布地奈德鼻喷雾剂等4141种种 药品转换为非处方药的通药品转换为非处方药的通 知知 20052005年年7 7月月5 5日日414110105 522224 4 关于氯霉素滴耳剂等关于氯霉素滴耳剂等1212种非

7、处种非处 方药转换为处方药的通知方药转换为处方药的通知 20052005年年1212月月2020日日-12-12-9-9-3-3 关于莫匹罗星软膏等关于莫匹罗星软膏等6666种药品种药品 转换为非处方药的通知转换为非处方药的通知 20052005年年1212月月1616日日66661414101035357 7 关于米诺地尔凝胶等关于米诺地尔凝胶等5757种药品种药品 转换为非处方药的通知转换为非处方药的通知 20072007年年1 1月月2323日日575712121 140404 4 关于解毒痤疮丸等关于解毒痤疮丸等4 4种药品转种药品转 换为非处方药的通知换为非处方药的通知 200720

8、07年年4 4月月1616日日4 41 13 3 1.2 1.2 国家非处方药目录国家非处方药目录 国家非处方药目录国家非处方药目录 名称名称公布日期公布日期共计共计 化学药品制剂化学药品制剂 中成药制剂中成药制剂 甲类甲类 乙类乙类 甲类甲类 乙类乙类 关于三维关于三维b b片等片等7 7种非处方药转种非处方药转 换为处方药的通知换为处方药的通知 20072007年年4 4月月1616日日-7-7-2-2-5-5 关于碳酸钙口服混悬液等关于碳酸钙口服混悬液等1414种种 药品转换为非处方药的通知药品转换为非处方药的通知 20072007年年7 7月月1111日日14142 29 93 3 关

9、于盐酸西替利嗪片等关于盐酸西替利嗪片等3030种药种药 品转换为非处方药的通知品转换为非处方药的通知 20082008年年1 1月月1111日日30308 85 516161 1 关于氨酚拉明片等关于氨酚拉明片等8 8种药品转种药品转 换为非处方药的通知换为非处方药的通知 20082008年年4 4月月8 8日日8 85 53 3 关于盐酸氨溴索口服溶液等关于盐酸氨溴索口服溶液等4646 种药品转换为非处方药的通知种药品转换为非处方药的通知 20082008年年1111月月2424日日46465 56 628287 7 合计合计20092009年年1111月月9 9日日443644365635

10、6337137126132613889 1.2 1.2 国家非处方药目录国家非处方药目录 呼吸系统用药：呼吸系统用药： 1.2 1.2 国家非处方药目录国家非处方药目录 化学制剂化学制剂甲类甲类乙类乙类 1.2 1.2 国家非处方药目录国家非处方药目录 甲类otc（红色）：只能在具有药品经 营许可证，配备执业药师或药师以上技 术人员的社会药店、医疗机构药房零售的 非处方药。甲类非处方药须在药店由执业 药师或药师指导下购买和使用。 乙类otc（绿色）：除了社会药店和医疗 机构药房外，还可在经过批准的普通零售 商业零售的非处方药。乙类非处方药安全 性更高，无需医师或药师的指导就可以购 买和使用。

11、非处方药的遴选原则非处方药的遴选原则 原则：原则： 应用安全、应用安全、 疗效确切、疗效确切、 质量稳定、质量稳定、 使用方便使用方便 1.3 otc1.3 otc药物的遴选药物的遴选 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 与处方药截然不同的是，与处方药截然不同的是，otcotc市场是品牌消费市场。市场是品牌消费市场。 药品的活性成分固然是影响销售的一个方面，而品药品的活性成分固然是影响销售的一个方面，而品 牌则是另一个方面。即使是同样的活性成分，不同牌则是另一个方面。即使是同样的活性成分，不同 品牌之间的销售亦可以有天壤之别。品牌之间的销售亦可以有天壤之别。 一个

12、好的品牌，对于消费者来说，有很强的文化和一个好的品牌，对于消费者来说，有很强的文化和 心理方面的消费价值。心理方面的消费价值。 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 o

13、tc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 1.4 otc1.4 otc的五大类产品和品牌的五大类产品和品牌 从目前各国划分出从目前各国划分出 来的来的otcotc目录看，目录看， otcotc药品主要包括药品主要包括 五大类药品：五大类药品： 维生素类维生素类 解热镇痛类解热镇痛类 感冒止咳类感冒止咳类 消化系统类消化系统类 皮肤用药皮肤用药 1.5 1.5 我国药品终端市场规模持续快

14、速增长我国药品终端市场规模持续快速增长 二、二、otcotc代表的角色定位和岗位职责代表的角色定位和岗位职责 2.1 otc2.1 otc代表的产生代表的产生 90 90年代中期，一些药企开始开拓零售市场，组建年代中期，一些药企开始开拓零售市场，组建 药店销售队伍，覆盖零售药店，扩大销售渠道。药店销售队伍，覆盖零售药店，扩大销售渠道。 otc otc代表岗位由此产生代表岗位由此产生 2.2 otc2.2 otc代表与医院代表的角色差异代表与医院代表的角色差异 在医院：购买决定权：医生在医院：购买决定权：医生 最终使用者：患者最终使用者：患者 在药店：购买决定权：患者在药店：购买决定权：患者 最

15、终使用者：患者最终使用者：患者 在医院：说服医生，能使该医生治疗的所有在医院：说服医生，能使该医生治疗的所有 患同种疾病的患者使用某种药品。患同种疾病的患者使用某种药品。 在药店：说服所有患同种疾病的患者，才可在药店：说服所有患同种疾病的患者，才可 能使他们购买同一种药品。能使他们购买同一种药品。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 核心任务一：铺货核心任务一：铺货 药店无货，便无法让消费者购买，就不会产生销售。药店无货，便无法让消费者购买，就不会产生销售。 所谓铺货就是在限定的时间内根据公司要求，将产品所谓铺货就是在限定的时间内根据公司要求，将产品 销入所有药店

16、，并摆上柜台。销入所有药店，并摆上柜台。 购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量，购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量， 广泛的铺货，尽可能铺满所有药店，是广泛的铺货，尽可能铺满所有药店，是otc代表的首要任代表的首要任 务。务。 由于各零售店的进货渠道相当不统一，一定存在着众多由于各零售店的进货渠道相当不统一，一定存在着众多 的供应商，零售店进货渠道的固化尤为重要，的供应商，零售店进货渠道的固化尤为重要，otc代表与代表与 商务代表的配合也因此显得尤为重要。商务代表的配合也因此显得尤为重要。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 核心任务二：陈列

17、核心任务二：陈列 药店有货，并不意味着消费者可以顺利地购买到。药店有货，并不意味着消费者可以顺利地购买到。 要将药品从药店的库房或抽屉中，转到柜台或货架，要将药品从药店的库房或抽屉中，转到柜台或货架， 并按要求摆放。如：占据主要陈列位置、更多的陈列面、并按要求摆放。如：占据主要陈列位置、更多的陈列面、 辅以辅以pop促销，其目的是吸引消费者的注意，使消费者容促销，其目的是吸引消费者的注意，使消费者容 易、方便地购买。易、方便地购买。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 核心任务三：价格维护核心任务三：价格维护 药店为了吸引客流量、提高客单价和营业额、树立平价药店为

18、了吸引客流量、提高客单价和营业额、树立平价 形象、洗牌、销售滞销品或近效期药品，往往会打价格战，形象、洗牌、销售滞销品或近效期药品，往往会打价格战， 由于普药本来价格就低，由于普药本来价格就低，1.61.6元和元和1.51.5元没有什么区别，品元没有什么区别，品 牌药，特别是治疗感冒、过敏、消化、疼痛的药品就成了牌药，特别是治疗感冒、过敏、消化、疼痛的药品就成了 主要目标，往往会以低于最高零售价主要目标，往往会以低于最高零售价40 40 50% 50%的价格销售。的价格销售。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 零售价格的走低，挤压了药店的毛利，使药店对产品零售价

19、格的走低，挤压了药店的毛利，使药店对产品 的销售失去动因，出现对产品的负推荐，造成厂家销量走的销售失去动因，出现对产品的负推荐，造成厂家销量走 低，也迫使药店寻找高毛利产品；低，也迫使药店寻找高毛利产品； 同一药品在各家药店以不同的价格出现，使消费者对同一药品在各家药店以不同的价格出现，使消费者对 产品的真伪、厂家的诚信产生怀疑，造成厂家销量的走低；产品的真伪、厂家的诚信产生怀疑，造成厂家销量的走低； 药店毛利的降低，迫使供应商以更低的供应价供应药药店毛利的降低，迫使供应商以更低的供应价供应药 店，使配送商的毛利骤降，严重影响配送商销售产品的积店，使配送商的毛利骤降，严重影响配送商销售产品的积

20、 极性，造成厂家销量的走低；极性，造成厂家销量的走低； 循环往复，直至产品消失；循环往复，直至产品消失； 药品价格的走低，将影响政府定价。药品价格的走低，将影响政府定价。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 维护零售价格就是使药店销售本公司产品 的零售价格符合公司的要求，以维护公司的 根本利益和零售药店的适当毛利。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 核心任务四：店员培训（促进）核心任务四：店员培训（促进） 市场调研公司统计：店员推荐所产生的影响力不低于市场调研公司统计：店员推荐所产生的影响力不低于 电视广告的力量。电视广告的力量。

21、店员决不会主动推荐他（她）不了解的产品。店员决不会主动推荐他（她）不了解的产品。 确保每位店员都熟知我们产品的适用范围和竞争优势确保每位店员都熟知我们产品的适用范围和竞争优势 是每个是每个otcotc代表的最基础的工作要求。代表的最基础的工作要求。 医生对某种产品的认知都不仅仅来自学校所学，未来很医生对某种产品的认知都不仅仅来自学校所学，未来很 长一段时间，在医药零售内，较少有学医或学药的专业人长一段时间，在医药零售内，较少有学医或学药的专业人 员从事店员工作。店员对于产品和某类疾病的认识，很大员从事店员工作。店员对于产品和某类疾病的认识，很大 程度上来自药厂本身对于产品的介绍，尤其来自于我们

22、程度上来自药厂本身对于产品的介绍，尤其来自于我们 otcotc代表的介绍。代表的介绍。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 和店员交朋友，让他（她）熟悉我们 的产品特别是产品优势，给他（她）一个 理由，让他（她）推荐我们的产品！ 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 即使是销售同样的产品，也不能照搬那些面向临床医即使是销售同样的产品，也不能照搬那些面向临床医 生的宣传资料。生的宣传资料。 面向医生，较多地涉及药理作用、药代等专业知识。面向医生，较多地涉及药理作用、药代等专业知识。 面向店员，面向店员，otcotc代表要把与医学、药学方面

23、相关的产品代表要把与医学、药学方面相关的产品 信息转化为对消费者病症治疗方面的通俗说法。方便与店信息转化为对消费者病症治疗方面的通俗说法。方便与店 员交流，也方便店员与消费者沟通。员交流，也方便店员与消费者沟通。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 3 3组织生动实用的中小型店员培训会，收到事半功倍的组织生动实用的中小型店员培训会，收到事半功倍的 效果。效果。 内容上：内容上： 公司介绍；公司介绍； 相关的医学常识；相关的医学常识； 产品介绍产品介绍 产品最重要的若干卖点（一般产品最重要的若干卖点（一般3 3个就够了）；个就够了）； 消费者常问的问题回答消费者常问

24、的问题回答 （需要事先调研）；（需要事先调研）； 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 与竞争产品的比较（尤其是优于竞争品牌的特性和利与竞争产品的比较（尤其是优于竞争品牌的特性和利 益）；益）； 产品的正确使用方法（非常重要）；产品的正确使用方法（非常重要）； 可能出现的副作用及解释（挑通俗易懂）；可能出现的副作用及解释（挑通俗易懂）； 提问；提问； 检查掌握情况并适当奖励（有奖问答、竞猜等，一般是检查掌握情况并适当奖励（有奖问答、竞猜等，一般是 介绍完后，立即挑出我们产品最强的卖点、最能打动顾客介绍完后，立即挑出我们产品最强的卖点、最能打动顾客 的说法来提问，答对

25、者当场兑奖）。的说法来提问，答对者当场兑奖）。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 善于运用会议结果，做好跟进工作。善于运用会议结果，做好跟进工作。 召开会议的目的：召开会议的目的： 为了与店员建立良好的沟通关系；为了与店员建立良好的沟通关系； 让店员掌握相关产品知识，尤其是产品最重要的卖点；让店员掌握相关产品知识，尤其是产品最重要的卖点； 在会后能让店员主动向消费者推荐。在会后能让店员主动向消费者推荐。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 能再次熟悉店员能再次熟悉店员 能让店员重温我们的产品，加深影响能让店员重温我们的产品，加深影响

26、 能解决上次未尽事宜能解决上次未尽事宜 能提醒店员推荐能提醒店员推荐 能展开更深层次的推广活动能展开更深层次的推广活动 回访的目的在于：回访的目的在于： 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 核心任务五：消费者促销核心任务五：消费者促销 标准标准 执行要点执行要点 有促有销有促有销 促销的目的、方式促销的目的、方式 无促有销无促有销 日常的维护、管理日常的维护、管理 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任务代表的六大核心任务 核心任务六：信息收集核心任务六：信息收集 标准标准 执行要点执行要点 及时反馈及时反馈 信息内容：竞争信息内容：竞争/合作伙伴合作伙伴/

27、消费者消费者/地方政策等地方政策等 及时应对及时应对 性质确定：重要性及处理权限等性质确定：重要性及处理权限等 2.4 otc2.4 otc代表工作的五大特点代表工作的五大特点 1.1.从人员知识结构而言，从人员知识结构而言，otcotc代表不一定要有科班的医药代表不一定要有科班的医药 教育背景。教育背景。 otcotc产品本身多半较为简单，有很好的安全性，在包装上有详尽的说产品本身多半较为简单，有很好的安全性，在包装上有详尽的说 明和指示。明和指示。 接触的大多是店员，不必沟通太复杂专业的医药知识，更多是讲清楚接触的大多是店员，不必沟通太复杂专业的医药知识，更多是讲清楚 自己的产品优于竞品的

28、不同之处。自己的产品优于竞品的不同之处。 otcotc代表一定要勤快、要能跑、还能灵活地与各种类型的店员保持良代表一定要勤快、要能跑、还能灵活地与各种类型的店员保持良 好的联系。在店头布置、好的联系。在店头布置、poppop促销方面要有很高的悟性，善于捕捉机促销方面要有很高的悟性，善于捕捉机 会，善于与人交往，对情商要求较高。会，善于与人交往，对情商要求较高。 2.4 otc2.4 otc代表工作的五大特点代表工作的五大特点 2.2.从工作覆盖面而言，从工作覆盖面而言，otcotc代表所辖的药店数要远远大于代表所辖的药店数要远远大于 医院代表所辖的医院数。医院代表所辖的医院数。 otcotc代

29、表的工作核心在代表的工作核心在“面面”不在不在“点点”。 覆盖面指覆盖面指otcotc代表四周内必须拜访一次的店数，而不是指代表四周内必须拜访一次的店数，而不是指 该代表下辖区域内的所有药店总数。该代表下辖区域内的所有药店总数。 2.4 otc2.4 otc代表工作的五大特点代表工作的五大特点 3.3.从拜访工作而言，从拜访工作而言，otcotc代表更注重代表更注重“面面”，而非，而非“点点” 在保证拜访面达到一定水平后，在保证拜访面达到一定水平后，otcotc代表还应善于考虑整代表还应善于考虑整 个地区的药店布局，重点抓住连锁店及大、中型药店，并个地区的药店布局，重点抓住连锁店及大、中型药店

30、，并 在不同阶段抓住不同的重点客户，以此带动众多个体药店在不同阶段抓住不同的重点客户，以此带动众多个体药店 的销售。的销售。20/8020/80理论在零售领域也是存在的。理论在零售领域也是存在的。 2.4 otc2.4 otc代表工作的五大特点代表工作的五大特点 4.4.就时间投入而言，零售店的投入产出的回报周期较快。就时间投入而言，零售店的投入产出的回报周期较快。 尤其对于有广告、促销或公关活动投入的产品，尤其对于有广告、促销或公关活动投入的产品， 销售和投入之间的联系非常密切。销售和投入之间的联系非常密切。 otcotc代表一定要注意自己的工作重点务必与整体代表一定要注意自己的工作重点务必

31、与整体 营销策略配合。对时间的规划性是营销策略配合。对时间的规划性是otcotc代表必备素代表必备素 质之一。质之一。 2.4 otc2.4 otc代表工作的五大特点代表工作的五大特点 5.5.就大环境而言，变革所带给就大环境而言，变革所带给otcotc代表的机遇大于挑战。代表的机遇大于挑战。 零售网点的不断增加是一个必然的趋势，零售零售网点的不断增加是一个必然的趋势，零售 业的发展正在腾飞。虽然这也意味着零售商的实业的发展正在腾飞。虽然这也意味着零售商的实 力越来越强，对力越来越强，对otcotc代表的要求会越来越高，但是，代表的要求会越来越高，但是， 压力之下，必有动力，只有变革，才能造就

32、时代压力之下，必有动力，只有变革，才能造就时代 英雄。英雄。 2.5 otc2.5 otc代表的岗位职责代表的岗位职责 职务名称：推广（职务名称：推广（otcotc）代表）代表 直接上级：推广主管或推广经理直接上级：推广主管或推广经理 本职工作：负责所辖区域内各药店的销售及日常事务的处理，完成本职工作：负责所辖区域内各药店的销售及日常事务的处理，完成 个人销售指标并积极配合市场策划部组织的大型促销活动的安排。个人销售指标并积极配合市场策划部组织的大型促销活动的安排。 岗位职责：岗位职责： 建立健全所辖区域药店档案，进行级别划分、管理，并及时更新。建立健全所辖区域药店档案，进行级别划分、管理，并

33、及时更新。 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店，在所辖疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店，在所辖 区域内使快克在零售药店的铺货率达到区域内使快克在零售药店的铺货率达到95%95%、小快克达到、小快克达到90%90%以上。以上。 每日按计划行走路线拜访至少每日按计划行走路线拜访至少10 - 1510 - 15家药店，进行常规理货，并家药店，进行常规理货，并 掌握销售情况和进货情况。对掌握销售情况和进货情况。对a a级店每月拜访频率为级店每月拜访频率为4 - 64 - 6次，次，b b级级 店每月店每月3 - 43 - 4次，次，c c级店级店1 - 21 - 2次

34、。次。 与店员、柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性与利益，与店员、柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性与利益， 并能主动向消费者推荐。并能主动向消费者推荐。 每月安排至少每月安排至少2 - 32 - 3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识。次店员小型培训会，面对面地培训产品知识。 保证所辖区域内所有零售店的零售价格达到公司要求的标准，对恶意保证所辖区域内所有零售店的零售价格达到公司要求的标准，对恶意 低价销售公司产品的药店，摸清进货渠道，并及时向上级汇报，协同低价销售公司产品的药店，摸清进货渠道，并及时向上级汇报，协同 公司阻断其产品供应。公司阻断其产品供应。 保证店柜

35、台内产品主陈列位达到并超过竞争品牌，或每个品种至少保证店柜台内产品主陈列位达到并超过竞争品牌，或每个品种至少3 3 个以上陈列面。力争使公司产品在柜台内醒目，易于消费者看见。个以上陈列面。力争使公司产品在柜台内醒目，易于消费者看见。 对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点a a、b b 级店进行单独销量考核。级店进行单独销量考核。 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段，并及主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段，并及 时向上级汇报。时向上级汇报。 2.5 otc2.5 otc代表的岗位职

36、责代表的岗位职责 2.5 otc2.5 otc代表的岗位职责代表的岗位职责 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司 的投入，并充分利用，使之真正有效促进产品的销售。的投入，并充分利用，使之真正有效促进产品的销售。 积极配合市场策划部组织的大型促销活动，或公关活动：积极配合市场策划部组织的大型促销活动，或公关活动： 明确活动主题、方式、目标、期限；明确活动主题、方式、目标、期限； 准确快速做出计划上交主管，如参加活动药店名称、预计销量、准确快速做出计划上交主管，如参加活动药店名称、预计销量、 所需礼品数等；所需礼品数等； 活动进程中，保证

37、货源和与店方配合，指导临时促销员工作；活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作； 严格遵守活动计划和礼品发放原则；严格遵守活动计划和礼品发放原则； 及时、准确、完整上报活动数据、销量、库存、礼品使用情况；及时、准确、完整上报活动数据、销量、库存、礼品使用情况； 活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处。活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处。 在指导、管理临时促销员时做到以下方面：在指导、管理临时促销员时做到以下方面： 培训其产品知识、促销礼仪、活动内容、方式，表格填写；培训其产品知识、促销礼仪、活动内容、方式，表格填写； 监督其出勤守时及着装、行为规范；

38、监督其出勤守时及着装、行为规范； 考核销售量，礼品发放量的准确性；考核销售量，礼品发放量的准确性； 尽量保证参加活动促销员的稳定性；尽量保证参加活动促销员的稳定性； 公平合理计算工资、提成、奖励、罚款。公平合理计算工资、提成、奖励、罚款。 定期检查并确保药店有足够合理的库存（定期检查并确保药店有足够合理的库存（20天左右）。天左右）。 及时、准确完成各种报表。及时、准确完成各种报表。 如出现消费者、店方投诉产品质量事宜，必须立即向主管汇报。如出现消费者、店方投诉产品质量事宜，必须立即向主管汇报。 主要权利：主要权利： 所需产品宣传资料如促销礼品的申请权与发放权；所需产品宣传资料如促销礼品的申请

39、权与发放权； 审核后药店促销费用的使用和发放；审核后药店促销费用的使用和发放； 在下辖药店举行或参加较大规模的促销活动的申请权。在下辖药店举行或参加较大规模的促销活动的申请权。 2.5 otc2.5 otc代表的岗位职责代表的岗位职责 三、三、otcotc代表推广须知代表推广须知 3.1 3.1 跑街的概念跑街的概念 -跑街，指负责零售业的代表需要每天沿街拜跑街，指负责零售业的代表需要每天沿街拜 访各个店家，对产品进行推销。访各个店家，对产品进行推销。 一位一位otcotc代表一天内至少要跑遍十几家药店，我们必须找代表一天内至少要跑遍十几家药店，我们必须找 到合适的方法，对到合适的方法，对“跑

40、街跑街”进行科学有效的管理。进行科学有效的管理。 3.1 3.1 跑街的概念跑街的概念 xaxa市有大约市有大约800800家大大小小的药店，其中值得靠人员覆盖的约家大大小小的药店，其中值得靠人员覆盖的约500500 家。这家。这500500家包括：家包括：a a级店级店5050家、家、b b级店级店150150家、家、c c级店级店300300家。公司对于家。公司对于 不同级别的药店，规定了拜访频率：不同级别的药店，规定了拜访频率： a a级店每周一次，级店每周一次， b b级店每两周一次，级店每两周一次， c c级级店每月一次，级级店每月一次， 公司要求公司要求otcotc代表每周一上午和

41、每周五下午必须回公司参加例会和代表每周一上午和每周五下午必须回公司参加例会和 填写必要书面报告。而在外拜访时，每天必须拜访填写必要书面报告。而在外拜访时，每天必须拜访1212家店。家店。 xaxa市需要安排多少市需要安排多少otcotc代表？代表？ 3.1 3.1 跑街的概念跑街的概念 药店一般早上药店一般早上8:30 8:30 9:00 9:00开门，一个开门，一个otcotc代代 表的工作时间每天从表的工作时间每天从8:30 8:30 5:30 5:30，除去中午，除去中午1 1 个小时，在个小时，在8 8小时内，若要拜访小时内，若要拜访1212家药店，每一家药店，每一 家药店连拜访加上路

42、途时间平均要多少分钟？家药店连拜访加上路途时间平均要多少分钟？ （4040分钟）分钟） 药店正常拜访的方式是与店员面对面交流，药店正常拜访的方式是与店员面对面交流， 一般按既定路线行走，极少有提前预约。一般按既定路线行走，极少有提前预约。 3.2 3.2 药店的分布及拜访路线药店的分布及拜访路线 药店分布是分散的，在规划给药店分布是分散的，在规划给otcotc代表的下辖区代表的下辖区 域内域内: : - -如何能保证拜访频率？如何能保证拜访频率？ -如何能将所管理的药店不遗漏地全部拜访？如何能将所管理的药店不遗漏地全部拜访？ 专业的做法是：专业的做法是： 以实现设定的线路进行拜访。以实现设定的

43、线路进行拜访。 3.2 3.2 药店的分布及拜访路线药店的分布及拜访路线 确保拜访到所有的客户确保拜访到所有的客户1 确保对每位客户的拜访达到既定的频率确保对每位客户的拜访达到既定的频率2 节省时间节省时间3 让上级知道自己的行踪让上级知道自己的行踪4 为什么要安排拜访线路？为什么要安排拜访线路？ 每月回顾和分析工作重点及工作量每月回顾和分析工作重点及工作量5 3.2 3.2 药店的分布及拜访路线药店的分布及拜访路线 一般情况下，每个一般情况下，每个otcotc代表总体负责代表总体负责80 80 120 120家药店，具体数量由家药店，具体数量由 城市大下、药店分布、交通状况决定。城市大下、药

44、店分布、交通状况决定。 线路拜访安排的考虑因素线路拜访安排的考虑因素 客户的分级客户的分级 各级客户所需各级客户所需 的拜访频率的拜访频率 每天的总拜每天的总拜 访数访数 拜访行程的拜访行程的 次序安排次序安排 3.2 3.2 药店的分布及拜访路线药店的分布及拜访路线 某城市某城市otcotc代表下辖区域内有代表下辖区域内有150150家药店，其家药店，其 中中100100家需要定期拜访，其中家需要定期拜访，其中a a级店级店1010家，家，b b级级 店店3030家、家、c c级店级店6060家。周一上午、周五下午回家。周一上午、周五下午回 公司例会公司例会 他每天需要拜访多少家店？他每天需

45、要拜访多少家店？ 3.3 3.3 怎样做拜访路线图怎样做拜访路线图 将自己所负责的区域画成一张示意图。用将自己所负责的区域画成一张示意图。用3 3种不同的标记标示种不同的标记标示a a（）、（）、b b（）、）、 c c（）三种不同级别的药店，并将自己的住处（）三种不同级别的药店，并将自己的住处（）也标示出来。）也标示出来。 把每个标记当作一个公交车站，假如每月有把每个标记当作一个公交车站，假如每月有2020天需要跑街，就安排天需要跑街，就安排2020条公交线路，条公交线路， 代表每天的拜访路线。代表每天的拜访路线。 每条线路的起点和终点每条线路的起点和终点 都是自己的住处。都是自己的住处。

46、按不同级别药店的拜访按不同级别药店的拜访 频率，来确定通过每个频率，来确定通过每个 站点的线路数量。站点的线路数量。 如果自己平均每天需要拜访如果自己平均每天需要拜访1010家药店，每条公交线路须包括家药店，每条公交线路须包括1010个站点。个站点。 估计每站需要花费的时间。估计每站需要花费的时间。 3.3 3.3 怎样做拜访路线图怎样做拜访路线图 表表3-1 otc3-1 otc代表每周拜访线路计划表代表每周拜访线路计划表 城市：城市： 行政区域：行政区域： 代表姓名：代表姓名： 月份：月份： 第几周：第几周： 周一（日期）周一（日期）周二（日期）周二（日期）周三（日期）周三（日期）周四（日

47、期）周四（日期）周五（日期）周五（日期） no.no.店名店名 起止起止 时间时间 店名店名 起止起止 时间时间 店名店名 起止起止 时间时间 店名店名 起止起止 时间时间 店名店名 起止起止 时间时间 0 0 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 3.3 3.3 怎样做拜访路线图怎样做拜访路线图 只有结合药店的地只有结合药店的地 理位置、大小及所需理位置、大小及所需 的拜访频率，充分利的拜访频率，充分利 用现有的公交线路，用现有的公交线路， 才能合理设计拜访路才能合理设计拜访路 线，每天进行有效的线，每天进行有效的 拜访。拜访。 拜访路线拜访路线 每天无目的、无每天

48、无目的、无 确定路线的跑街只确定路线的跑街只 会使人感觉疲于奔会使人感觉疲于奔 命，效率则无从谈命，效率则无从谈 起。起。 四、了解药店四、了解药店 4.1 4.1 药店的结构特点药店的结构特点 门脸（面）及橱窗。门脸（面）及橱窗。 4.1 4.1 药店的结构特点药店的结构特点 前柜、背柜前柜、背柜 背柜背柜 前柜前柜 4.1 4.1 药店的结构特点药店的结构特点 开架式开架式 4.1 4.1 药店的结构特点药店的结构特点 4.1 4.1 药店的结构特点药店的结构特点 1 一般先分为中药、处方药、一般先分为中药、处方药、 非处方药、保健品、医疗非处方药、保健品、医疗 器械、计生用品几个专区，器

49、械、计生用品几个专区， 然后处方药又可以分为抗然后处方药又可以分为抗 生素类（又分为成人和儿生素类（又分为成人和儿 童）、心脑血管类、外用童）、心脑血管类、外用 药（又可分为软膏剂、橡药（又可分为软膏剂、橡 胶贴膏、妇科用药分类摆胶贴膏、妇科用药分类摆 放）、注射剂、妇科用药、放）、注射剂、妇科用药、 肠胃用药、清热解毒类、肠胃用药、清热解毒类、 感冒止咳类等。感冒止咳类等。 2 非处方药可以分为感冒非处方药可以分为感冒 止咳类、清热解毒类、止咳类、清热解毒类、 肠胃用药、妇科用药、肠胃用药、妇科用药、 儿童用药、维生素与矿儿童用药、维生素与矿 物质类、外用药（又可物质类、外用药（又可 分为软

50、膏剂、橡胶贴膏、分为软膏剂、橡胶贴膏、 妇科用药、搽剂分类摆妇科用药、搽剂分类摆 放）。放）。 3 中药要专门分一个区。中药要专门分一个区。 4.2 4.2 药店的人员架构特点药店的人员架构特点 财务财务 店经理（店长）、店副店经理（店长）、店副 经理（副店长）、部分经理（副店长）、部分 大型店有党的书记。大型店有党的书记。 质量检验人员质量检验人员 库房下设库管员及采购员库房下设库管员及采购员 职业药师职业药师 营业人员（包括营业人员（包括 柜组长及柜组营柜组长及柜组营 业员）（店员）业员）（店员） 架构架构 4.2 4.2 药店的人员架构特点药店的人员架构特点 店经理店经理 执业药师执业药

51、师库房库房柜组长柜组长1 1柜组长柜组长2 2质检质检（财务）（财务） 店员店员1 1店员店员2 2店员店员3 3 出纳出纳 （收银员）（收银员） （会计）（会计）库管库管采购采购 4.3 4.3 药店各级人员的岗位职责药店各级人员的岗位职责 负责药店的全面工作，对店的销售额负责药店的全面工作，对店的销售额 及利润负责。及利润负责。 执业药师执业药师 为顾客提供用药咨询，指导顾客合理为顾客提供用药咨询，指导顾客合理 用药，同时负责处方的审核及监督调用药，同时负责处方的审核及监督调 配。配。. . 柜组长柜组长 负责某一类产品销售工作，对销售额及利润负负责某一类产品销售工作，对销售额及利润负 责

52、，同时负责管理本组店员。柜组长大多时候责，同时负责管理本组店员。柜组长大多时候 对本组销售什么产品有决定权或至少有相当重对本组销售什么产品有决定权或至少有相当重 要的建议权。要的建议权。 4.3 4.3 药店各级人员的岗位职责药店各级人员的岗位职责 负责对顾客的销售、开票，对顾客购买负责对顾客的销售、开票，对顾客购买 决定往往有效强的影响。决定往往有效强的影响。 库管库管 盘查、管理药店的进货品种。提出采购盘查、管理药店的进货品种。提出采购 计划，负责药品的出库、入库工作。计划，负责药品的出库、入库工作。 采购采购 按库管计划，向商业渠道采购所需品种，按库管计划，向商业渠道采购所需品种， 或按

53、店经理及柜组长或按店经理及柜组长知识知识采购新的经营采购新的经营 品种。如果是连锁分店，则负责与总店品种。如果是连锁分店，则负责与总店 协调进货事宜。协调进货事宜。 4.3 4.3 药店各级人员的岗位职责药店各级人员的岗位职责 收款及按经理意图执行货款给付。收款及按经理意图执行货款给付。 质检质检 把握购进药品质量，符合标准。把握购进药品质量，符合标准。 4.4 4.4 找合适的人做合适的事找合适的人做合适的事 铺货找？铺货找？ 陈列找？陈列找？ 小小pop摆件找？摆件找？ 灯箱、橱窗等店内广告找？灯箱、橱窗等店内广告找？ 提高销量提高销量? -柜组长、店经理柜组长、店经理 -柜组长、店员柜组

54、长、店员 -店经理、柜组长店经理、柜组长 -店经理店经理 -店员、店长、执业药师店员、店长、执业药师 4.4 4.4 找合适的人作合适的事找合适的人作合适的事 产品遭投诉？产品遭投诉？ 促销活动？促销活动？ 了解竞品信息？了解竞品信息？ 理渠道？理渠道？ 了解库存？了解库存？ -店经理、质检店经理、质检 -柜组长、店经理柜组长、店经理 -店员店员 -采购、柜组长、店经理采购、柜组长、店经理 -库管库管 因为药店临街，所以有些促销活动及因为药店临街，所以有些促销活动及pop张贴需要张贴需要 经过工商局、城管同意，书面许可，方可进行。经过工商局、城管同意，书面许可，方可进行。 资料资料 资料资料

55、资料资料 资料资料 4.5 4.5 连锁药店的发展趋势及六大经营要素连锁药店的发展趋势及六大经营要素 连锁店的连锁店的“六统一六统一”管理制度：管理制度： 统一标识统一标识 统一购进统一购进 统一配送统一配送 统一价格统一价格 统一管理统一管理 统一服务规范统一服务规范 4.5 4.5 连锁药店的发展趋势及六大经营要素连锁药店的发展趋势及六大经营要素 4.5 4.5 连锁药店的发展趋势及六大经营要素连锁药店的发展趋势及六大经营要素 4.5 4.5 连锁药店的发展趋势及六大经营要素连锁药店的发展趋势及六大经营要素 4.5 4.5 连锁药店的发展趋势及六大经营要素连锁药店的发展趋势及六大经营要素

56、谢谢！谢谢！ otcotc推广基础知识二推广基础知识二 一、一、otcotc代表的专业销售技巧代表的专业销售技巧 预期预期 销售分为连续的七个步骤：预期、计划、接近、销售分为连续的七个步骤：预期、计划、接近、 销售展示、处理异议、结束销售和售后服务。许销售展示、处理异议、结束销售和售后服务。许 多销售人员对预期没有引起足够的重视多销售人员对预期没有引起足够的重视。 1.1 1.1 预期的一般作用预期的一般作用 预期是指获得潜预期是指获得潜 在客户名单的活在客户名单的活 动。动。 预期不能产生直预期不能产生直 接的销售，但是接的销售，但是 没有预期活动，没有预期活动， 销售人员就无法销售人员就无

57、法 有效地确定新的有效地确定新的 客户。客户。 没有新客户的销没有新客户的销 售，销售人员就售，销售人员就 无法弥补失去的无法弥补失去的 销售或抵消当前销售或抵消当前 客户减少造成的客户减少造成的 损失。损失。 1.2 1.2 药店普查药店普查 药店每天有开有关，连锁店和加盟店经常在发生变化。在药店每天有开有关，连锁店和加盟店经常在发生变化。在 开展大规模零售工作前或每隔一段时间（常规一年一次）开展大规模零售工作前或每隔一段时间（常规一年一次） 对辖区内的药店进行普查，建立详细的药店档案，是对辖区内的药店进行普查，建立详细的药店档案，是otcotc 代表推销产品的基础。代表推销产品的基础。 掌

58、握第一手资料，了解药店前一阶段销售状况，是帮助掌握第一手资料，了解药店前一阶段销售状况，是帮助 otcotc代表找出潜力客户，有目的地推销产品的关键。代表找出潜力客户，有目的地推销产品的关键。 1.2 1.2 药店普查药店普查 普查的意义在于彻底普查的意义在于彻底 了解下辖所有药店的了解下辖所有药店的 总体情况，包括药店总体情况，包括药店 总数量、规模大小、总数量、规模大小、 地理位置、药店主要地理位置、药店主要 负责人姓名及联系方负责人姓名及联系方 式等等。式等等。 必要性普查意义 由于药店的更替由于药店的更替 速度太快，定速度太快，定 期开展药店普期开展药店普 查工作是十分查工作是十分 必

59、要的。必要的。 1.3 1.3 普查工作的七大步骤普查工作的七大步骤 步骤一：制订表格步骤一：制订表格 表格的制定是为了确保信息收集表格的制定是为了确保信息收集 的统一化和标准化。的统一化和标准化。 各服务区必须严格按照公司统一各服务区必须严格按照公司统一 制定的表格进行普查。制定的表格进行普查。 1.3 1.3 普查工作的七大步骤普查工作的七大步骤 区域终端信息表区域终端信息表 填表人：填表人： 区域：区域： 填表日期：填表日期： 店名店名店址店址 电话电话行政区域行政区域药店级别（药店级别（a/b/ca/b/c） 药店性质（多选）：药店性质（多选）： 连锁连锁 大卖场大卖场 单店单店 药妆

60、店药妆店 店中店店中店 省医保店省医保店 地市医保店地市医保店 店经理店经理电话电话 采购负责人采购负责人电话电话营业面积营业面积 促销活动负责人促销活动负责人 与感冒药产品有关的柜组长与感冒药产品有关的柜组长 年销售总额年销售总额与咳嗽药产品有关的柜组长与咳嗽药产品有关的柜组长 西药、中成药年销售额西药、中成药年销售额感冒药平均月销售额感冒药平均月销售额 咳嗽药平均月销售额咳嗽药平均月销售额产品陈列方式产品陈列方式 主要进货渠道主要进货渠道 目前正在店内销售的所有感冒药品品牌：目前正在店内销售的所有感冒药品品牌： 我公司感冒药的销售现状我公司感冒药的销售现状( (月均销售多少盒）：月均销售多