企业战略方案转型实施要点以通讯为例0001

1、企业战略转型实施要点：以 XX 通讯为例2005年，XX迎来了 20周岁的生日，同时也是XX其国际化之路 也历经 10 个风风雨雨的年头。这对于 XX 而言， 20 年意味着一段光 荣与梦想交织的时代。回首逝去的 20 年， XX 通讯从 280 万元注册起家，年销售额不足 35 万元的小加工厂， 到年合同销售额 340亿元的中国通信制造业最大的 上市公司、中国本土最大的无线设备提供商；从来料加工开始，到拥 有无线、网络、终端全系列通信产品；从国内农村市场起步，到产品 进入全球 60 多个国家和地区。据 XX 通讯发布公告称， 2004年公司 整体实现合同销售额 340亿元，其中海外实现合同销

2、售额 136亿元（折 合 16.44亿美元），同比增长 169.5%。展望未来的若干个 20 年， XX 必然会带给我们更多的期望和惊奇。 正如 XX 一贯地推进其国际化战 略，在研发、市场、管理、人才等方面全面创新，取得良好的业绩、 个性化的服务回报社会， 也是社会各界以及国内外客户的期望。 因此， 20年，对立志成为世界级卓越企业的 XX 来说，仅仅是个好的开端， 未来的路仍很漫长。XX 通讯作为中国最大的通信设备制造业上市公司和中国最具技术含 量的公司之一， XX 通讯一方面巩固中国本土市场；另一方面，也开 始开拓其国际市场。 国际市场拓展的重点逐渐由发展中国家向发达国 家过渡，在国际市

3、场上成功实现了从低端产品到高端产品的突破， 出 口产品结构得到进一步提高和完善。因此， XX 通讯作为内地惟一的 通信制造企业成功入选全球最为著名的美国 商业周刊评选的“ 2005 年全球 IT 百强榜”。1985年 XX 成立于深圳。 1995年开始进行国际化 探索之路。1997年，XX通讯A股在深圳证券交易所上市。2004年 12 月， XX 通讯在香港主板上市。 2004年实现合同销售额 340亿元。 XX 通讯是中国通信设备制造业的开拓者、中国综合性的电信设备及 服务提供商，拥有无线产品、网络产品、终端产品（手机）三大产品 系列，在向全球用户提供多种通信网综合解决方案的同时， 还可以提

4、 供专业化、全天候、全方位的优质服务，并逐步涉足国际电信运营业 务。一、 XX 战略转型20年， XX 从加工贸易起步，并历经规模数量扩张后，开始进入以全 球化战略为核心的效益增长新阶段。 依靠自主知识产权、 高新技术和 品牌优势， XX 在国际市场上，发展速度和取得的效益均成跨越式发 展。这些成就的取得与 XX 在发展过程中的战略定位和战略变革密不 可分。 20年来， XX 经历过七次战略转型：1 、从来料加工到程控交换机的惊险之跳，踏上电信系统设备制造商 之路。从 1985年 XX 成立之始到 1992年，公司一直艰难创业。 20 世纪 80 年代中国提出优先发展通信业的政策， 利用程控技

5、术， 实现跨越式发 展，并实施“以市场换技术”的策略，大规模进口程控交换机。在此 背景下， XX 进行了第一次战略转型，即从开展来料加工电子小产品 业务开始，逐步发展，进而转为生产我国急需的数字程控交换机，并 初步具备了自主研发程控交换机的能力。相继研制出 ZX- 60 程控空 分交换机、ZX500用户数字程控交换机以及ZX500A农话端局交换机， 特别是 XXZX500 用户数字程控交换机被认定为国内具有知识产权的 国产化第一台数字程控交化机。 XX 自此踏上了自主研发的电信系统 设备制造商之路。2、从一般交换机厂商转变为主流电信设备制造商，由农村市场转向 城市市场。第二次战略转型大致发生在

6、 90 年代中期，当时 XX 显现良性发展， 并驶入快车道。 以 300万元注册成立的深圳市 XX 新通讯设备有限公 司，首创“国有民营”的新机制，企业研发能力稳步提升。 1995年 3 月， XX 研制出万门机，并由一家生产中小容量的交换机厂商转变为 一家生产万门以上大容量交换机的主流电信设备制造商。 同时，万门 交换机的推出也满足了诸如 XX 的国产主流厂商由农村市场转向城市 市场。XX在成功研制“ 94年度国家级新产品” ZXJ2000局用数字程 控交换机的基础上， 又自主开发出终局容量为 17 万线的 ZXJ10 大容 量局用数字程控交换机。 ZXJ10 是当时国内自行研制的三大主力机

7、型 之一，被专家认定为国内当时能与国际一流机型相媲美的最好机型。3、XX 正式推出多元化战略，并形成“三大转变”的思想。 第三次战略转型是在 1996 年。随着 XX 快速发展壮大， XX 不得不面 临专业化与多元化的取舍矛盾， 即继续研发程控交换机， 或产品多元 化之路。 当时， XX 的总裁候为贵提出 “三大转变”，即产品结构突破 单一的交换设备，向多元化产品领域扩展； 目标市场由农话向本地网、 市话网扩展； 由国内市场向国际市场扩展。 与同是做电信设备制造商 的华为相比较，华为将“鸡蛋放在一个篮子里” ，以高风险换取高利 润。而 XX 却是遍地撒种子的多元化方法，把“鸡蛋放在不同的篮子

8、里”，来降低风险， 结果 XX 也从单一的交换机产品发展到涉及交换、 传输、接入、视讯、电源等 5 个相关领域的多元化经营。4、XX 通过上市，来筹集资本，从而化解“资本短板”的风险。 自 XX 创业以来，为了市场和技术的升级， XX 不断提出自主研发的 新产品，其中资金问题一直困绕着 XX 。为了解决对资金的迫切需求， 也为了化解其中的种种风险，于 1997 年，通过股份制改造，深圳市 XX 通讯股份有限公司成立，并在深圳证券交易所挂牌上市，公司进 入了高速发展时期。期间， XX 于 1997年 7 月和 2001 年 3 月两次在 股市融资20多亿元，从而为XX在3G、数据和光通信等领域的

9、研制 提供了巨大的经济后盾。5、从固话通信向移动通信转型，三大战略实质为一大战略。 2000年前后， XX 也在进行其第五次战略转型。在国内传统固定电话 网络设备投资增速趋缓、电信重组的情况下， XX 正式确定了移动通 信、数据通信、光通信三大战略领域。但结果移动通信明显见效，尤以 CDMA 和 PHS 为代表，而数据通信和光通信收效不大。故 XX 把 战略重点已经从固话通信向移动通信转变。6、 确立了三大核心战略领域：手机、国际化、3G。2 002年，电信行业形势极不稳定， 其中小灵通不再火爆； 传统的交换 与接入市场逐步萎缩、 价格不断下降；光通信和数据通信还不成气候； 手机业务有回升的迹

10、象，但前景不明朗； GSM 国内格局已定，短期 也不能有突破； 3G 业务前景扑朔迷离。在此背景下， XX 以变应变， 以变制变，于 2002年确立手机、国际化、 3G 三大战略领域。 2004年 XX 通讯仍将把战略重点放在三个方面，确保国际业务、手机终端、 3G 三大战略领域的发展。7、XX 推行国际化战略， 打造成全球性综合电信设备制造商， 塑造成 世界级卓越企业。进入 2005年， XX 全面实施国际化战略，着力打造世界级卓越企业。 因此， XX 新的战略转型又在酝酿中，其目标是定位为全球性的综合 电信设备制造商。二、 XX 转型成功之道XX 正是通过以上七次运用得当的战略转型，使 X

11、X 保持快速增长态 势，甚至在全球通信设备厂商全面进入负增长的时候， XX 的销售不 降反升，升幅达 20%。有人称之为 “XX 的春天”。但我们要透过现象 本身，去深度认知和领悟 XX 这个中国特色的高科技企业，觉得还是 有很多值得借鉴。 XX 多年来一直坚持通过自主创新不断掌握核心技 术，同时以技术和市场相结合， 推广应用为重点， 大力提升运营管理， 不断开拓国际市场，实施包括人才、技术、市场等在内的全面国际化 战略，成为中国企业持续、 稳健成长的典范。具体我们也从以下四个 方面来剖析 XX 的成功之道：1、确立自主创新的知识产权战略XX 通讯很早就意识到企业自主创新的知识产权战略的重要性

12、，作为 一家高科技企业， XX 把美国高通这类经营知识产权的公司作为自己 的标杆，坚持不懈地追求自主创新的知识产权。到2002 年 XX 最终形成了全方位、同企业经营战略紧密配合的知识产权整体战略， 从而， 自主创新的知识产权战略也成为了 XX 的核心资产之一。这正如 XX 董事长侯为贵所说： 坚持走自主知识产权的道路， 坚持自主创新是为 了在国际化市场竞争中掌握更多主动权。 反之，即使在短期内获得市 场，但就其竞争则无后发优势可言。XX 的技术实力来自于它多年坚持的自主研发的道路，自主研发的技 术创新是企业持续发展的不竭动力。 XX 创立以来，就确立了自主研 发，掌握核心技术的发展道路。 其

13、在国内外设立了 10 多个研发机构， 并且每年研发投入均保持在销售收入的 10%左右。近三年来， 每年的 研发投入均在 10 亿元以上。强大的研发投入和技术创新带给我们如 今的 XX 通讯，也渐渐走入全球最大的通信设备制造商思科系统公司 总裁钱伯斯的眼中，并将其视为 12个全球对手、 6 个亚洲对手之一， 可见一斑。作为电信系统设备制造商和联通 CDMA 唯一一家国内设 备提供商， XX 通讯现已开发出无线产品、网络产品、终端产品（手 机）三大系列共 70 多种产品。在无线产品领域， XX 通讯已形成 CDMA、GSM、PHS等全网解决方案，成为国产无线设备“第一品牌”， 实行了由传统的固定通

14、信向移动通信转变；在网络产品领域， XX 通 讯具有业界领先的技术优势和客户化的解决方案， 并加入全球软交换 设备供应商“第一军团”；在手机领域， XX 通讯拥有核心软件、硬件电路、核心芯片、 整机设计集成等全套自主技术，是目前国内唯一提供GSM、CDMA、PHS三大系列产品的手机生产企业。同时， XX 开始涉足国际通信专利和标准的角逐。目前， XX 通讯已 全面加入包括 ITU 、 3GPP、 3GPP2、 CDG 等国际权威组织在内的 30 多个国际标准化组织，并在 ITU 获得了光通信、信息安全、 NGN 等 多项相关国际标准编辑者席位。目前， XX 通讯在第三代移动通信 (3G)、软交

15、换、数字集群等前沿技术领域，已成功与世界水平保持同 步，部分技术和产品已经处于全球领先地位，如 XX 通讯全球首创的 基于 CDMA 技术的 GOTA 数字集群系统，令全球数字集群市场感受 到了“中国力量”的强大。因此，确立自主创新的知识产权战略，造 就了 XX 的全球竞争力，实现 XX 的可持续发展。2、拓展海外市场，实施国际化战略 随着全球经济一体化进程加快，实施国际化战略是我国企业的共识。 “走出去”一直是 XX 通讯的战略选择。早在 1994年， XX 就开始了 国际化的探索之路； 1995年， XX 通讯首次参加日内瓦国际电信展， 成为最早“走出去” 的中国通信制造企业； 1996年

16、，开拓国际市场被 列为 XX 发展的三大重点战略之一； 到 2001年， XX 才正式地将国际 化战略为其主要战略之一。当时 XX 销售额突破百亿大关，国内市场 基本稳定，并开始全面启动海外市场。在此之前， XX 对海外市场采 取“广种薄收”，直到 2002年初， XX 成立专门的国际化部门第一 营销部，任命丁明峰作为其总经理， XX 海外市场才进入 “精耕细作” 阶段。 2004 年， XX 才开始大规模的推进海外市场阶段。同年， XX 制定了到 2008年发展战略，以及愿景中曾提到， XX 将有 50%销售额来自国际市场，海外市场成为 XX 三大核心战略之一。XX 将 2005年定为“国际

17、年”。2005年，正好也是 XX 实施国际化战 略的第 10 个年头。通过一系列国际化道路的探索， XX 通讯在发展中 国家和中等发达国家市场站住脚跟的同时，已开始进军发达国家市 场，与全球 150多家运营商建立了业务关系。 WCDMA 、cdma2000、 NGN 、GoTa 等高端产品也已相继在海外市场实现规模商用。针对海 外市场的拓展， XX 把亚非这些发展中国家作为主战场，而且是对巴 基斯坦电信市场的抢占，确立了 XX 在巴基斯坦中“三足鼎立， XX 第一”的大好局面，拉开了 XX 海外本土化的序幕。紧接着， XX 又 开辟了印度、俄罗斯作为其第二战场。虽然至今并未打开美国市场， XX

18、 却通过采取其最拿手的“农村包围城市”策略，通过局部落后市 场突破，挺进了欧洲发达国家市场。截至目前， XX 通讯的产品已进 入全球 60 多个国家和地区，成为中国高科技产业进军海外的领军企 业。2004 年国际市场合同销售额同比大幅增长 169.5%。国际市场使 XX 通讯成为全球增长最快的通信设备企业之一。因此，国际市场是 XX 的战略市场。3、追求卓越的运营管理战略 管理是企业的生命线， 只有在管理上不断创新， 才能应对有可能因为 企业规模扩大而导致的市场反应速度下降 ,以及市场竞争加剧而带来 的双重挑战。 XX 的自主研发，导致了其产品线齐全的“原始森林” ， 但 XX 是否能够利用自主研发的核心技术， 在与强劲的竞争对手中赢 得客户的芳心，这就必须实现惊心动魄的“最后一跳” 。这一跳需要 XX 深入到其运营商的竞争中去。 XX 与其他竞争对手形成差异化优 势，并致力于不断满足以运营商为客户的需求。在与联通CDMA合作项目上，XX，作为联通唯一的国产设备提供商， 获得联通 CDMA 采购的 20%份额。为了追求卓越的运营绩效， XX 深 入联通市场竞争活动的每一个细节，甚至被认为是联通的一份子。XX 与联通之间的合作也逐步上升到一种紧密的战略合作关系，并积 极的参与到联通这个运营商客户的业务创新中去。