公共决策中的互动理论及其方法

1、 公共决策中的互动理论及其方法 互动是指社会上人与人、群体与群体之间通过信息的传播而发生的相互依赖性社会交往。 从互动的机制讲，人在不同的时候根据自己所处的条件强调自己的不同方面，以便适应这一条件环境或对他人的行为作出反应。由多人做出公共决策时，就是一个互动过程。决策者们在公共决策场景通过直接或间接的联系发生着相互的依赖，这种依赖是因为各自希望通过联系分享信息，以便自己作出决策时能够消除最多的不确定性。本章在介绍互动的一般理论后，就公共决策如何应用这些理论，进行了讨论。第一节、互动的基本理论与决策 一、符号互动论与公共决策。 符号互动理论认为，人们在发生相互作用时，要运用符号。互动双方通过对符

2、号意义的认同，彼此内心对符号所包含意义进行解释，以便达到在对应的结果中，不至于产生太大的偏差，让互动得以进行。比如，对于正常成年人来说，不会把别人的一个召唤眼神错误地理解为暗送秋波。也不会把别人的一个手势示意，当作攻击的信号。如果我们错误地理解了包含特定意义的符号，就会在实际的相互交往中发生麻烦。所以，符号互动理论认为，我们创造符号，给符号一定的意义，并使大家理解这个意义。这样我们的群体活动才能够顺利进行。日常生活中，我们对符号的依赖越来越强，没有符号，几乎难以获得应有的秩序。符号的表现形式很多，象用于记录的文字系统，用于口头表现的语言系统，用于听觉器官的声音系统，用于形体的体态象征系统（体态

3、语言、舞蹈等等），还有文字的扩展系统（如绘画等）。这些符号系统都会在相互作用过程中被使用。就决策的相互作用过程来说，人们更多的使用了文字、语言、声音和体态等。有了符号，还必须对符号的意义进行解释。没有解释的符号，就如没有解码的电码，不能起到沟通信息的作用。一个符号，只有当我们想象出它表现的概念和代表的意义时，我们才算理解了它。人们之所以选择符号来表示意义，是因为符号比要表示的意义更容易感觉和把握。比如声音比情感就更容易产生、组合、察觉和辨别。一个符号惯常于连接某些事物的概念。这些事物是我们愿意思考的，并且只在我们有了一个十分适当的符号体系后才能思考。所以，在一个事物、一类事物，以及某些含义的符

4、号、符号体系的创造过程中，人类的意愿起着十分重要的作用。在现实生活中，为了不使我们对符号的意义存有过多的歧义，我们一直在寻求一种符号与意义的一一对应关系。于是典型的符号形式语言便被光大起来。语言是人类发明的最惊人的符号体系。在语言中，独立的词汇被用来表达经验，是简单的一一对应的单位。一旦我们以这种简单的方式，把符号和概念联系起来，我们就可以把它们自由地配对。一个专门用来表示或意味着某物的词或记号，可以叫做一个相关符号，因为其含义完全取决于相关物。但是，一旦表示不同事物的词连接起来使用，那么某物也就用连接 起来的方法得到了表达。由于连接词将其含义统统灌注到一个复合体中，而概念的合成与词的合成又十

5、分相似，因此，整个合成物也就成了一个新的符号。用词连接而成的概念形成一个合成概念，它的各个组成部分以一种同词的形式相似的形式联系着。词义、语法形式或用词规则可以灵活规定，但是一旦它们被接受，作为句子含义的命题也就自然显露出来。一个合成符号，诸如一个句子、一张地图、或一张图表，都是一种描绘形式。它们的特殊的符号作用即我们认为的逻辑表现，它表示各种关系。它可以示意指示或意味与符号有着相同结合形式的任何成分的混合体。由于符号与概念之间存在着一种可释性关系，而这种可释性又是在一定的词义和语法形式使用群体中发生的，所以，一旦使用词义和语法的群体发生变化，其符号和概念的关系也就可能发生变化。人们对这种可释

6、性关系的研究发现，对符号的理解存在一个语境的问题。在一定的环境中表示关爱的符号，在其他的环境中就可能表示侵犯。比如一个礼义上的亲吻或拥抱在不同的语境中是不一样的。另外，符号体系形成中的灵活形式也产生了符号的可置换性问题。尽管一次简单的置换，能保持一个原有词或句子的基本词义或句意，但现代人们在追求语言的丰富和华丽的同时，也在多次的置换过程中，失去了符号的原本意义。符号相互作用的进一步发展，形成了一种拟剧化的生活过程。人们把真实的人生当作一种扮演某一角色、维护某一形象的大舞台。人生的过程就是一个对自我形象管理的过程。这种拟剧式的印象管理理论认为，当我们在与他人发生相互作用时，表面上看，人们的行为是

7、满足个人的需要。但从行为动机看，是为了满足他人好恶。这表现为个人行为的目的主要是为了控制自己留给互动另一方什么样的印象。这一理论把注意力集中到人们控制自己的行为给他人留下印象时，所使用的种种技术上。印象管理从表面上看似乎是指向他人的。实际上是通过主体的形象表现来控制他人，依然是指向自身的。唐朝名相魏征反用印象管理而对帝王李世民的反控制是利用印象管理进行决策的典型范例。众所周知，魏征是隋朝的旧臣，首先投的是李世民的王位争夺对手他哥哥的手下，在他哥哥失败后，再投李世民。李世民本对他恨之入骨，多次决计要杀他。可是，在李世民得天下后，他已经以一个广纳天下英才，愿意听取别人批评的形象呈现在世人的面前。魏

8、征投李世民后，采取的不是投其所好，溜须拍马的手段，而是仍以他愿有的善于进言，提不同意见的态度来与李世民交往。他提了许多反对意见，有的一时是有损李世民当时威严的。魏征以为这样做，李世民不会杀他，是因为他知道李世民必须保护自己的纳贤形象。李世民也确实是碍于这种形象使他下不了杀魏征的决心。以至于李世民后来强化了这一形象，把“以人为镜”作为正己的座右铭。我们认为，个人社会形象，是一个长期实践形成的结果。它是社会认可你的直接表现。因此，重视社会形象并对其加以保护，是合情合理的。事实上，它是一个“社会我”。而我们在与他人发生相互作用时，首先呈现的也就是一个社会我。二、角色互动与公共决策理论。角色，指与人们

9、的某种社会地位、身份相一致的一整套权利、义务的规范与行为方式，它是人们对于具有特定身份的人的行为的期望，它构成了社会群体或组织的基础。在公共决策过程中，是多个角色的互动过程。每一个都遵循着人们对自己角色的规定去行动，才有了决策群体内容相互作用的秩序，人们彼此的行为才能被理解。 （一） 地位、角色与决策。由于角色是社会地位的外在表现，一个人有了某种社会地位，他就可能带着这种社会地位去与他人交往。人们也是通过他的角色表演去判断他的社会地位，以便决定自己在与他的交往中用一种什么态度。当我们知道某人具有高于自己的社会地位时，我们会用一种尊敬的态度去对待他。他的言论和行动对我们的影响比地位低些的人就要大

10、。由于人们的社会地位也是一个综合体系。人往往是一个多重地位的集合体。因为人在不同的时间处于不同社会关系体系中。比如，一个人在学校他可能是一个教师，但在家庭中只是某人的儿子，在商场他也只是一个顾客。多重地位造成了人的多重角色。因此，我们可以说，人是一个地位集，也是一个角色集。正是因为如此，在现实生活中，就存在如何在适当的时候呈现适合于当时场景的角色问题。由于社会地位外在形式的表演性容易在现实生活中导致伪装现象，因此，在公共决策活动中，就会产生一些表演性决策，影响决策的质量和水平。比如，在一个公共决策的群体中，部分决策成员的实际社会地位难以判断，人们与他交流信息的过程中就不可能找到一种稳定的取舍态

11、度，对他所提供的信息真假难以鉴别，当然，也就不可能在占最大信息的前提下作出决策。其次，由于某些成员的高地位扮演，决策群体会把他的信息当作一个重要资源来对待，因为角色是对特定地位上的人的行为的期待。人们往往预先设定模式，如教授、工人、小偷等，各自都有自己的近亲和远恨的标准。依据这样的模式，认为高地位的人可能会有与一般人不同的交际圈，能够获得更重要和更真实的信息。这种信息真实性和重要性的放大，无疑会将决策推向更大风险的边缘。对于由于地位扮演而可能影响决策质量的问题解决，首先需要的是明示身份。大多数公共决策活动中，决策成员的身份是彼此明确的。如果需要一个临时的专家小组或组成新的决策群体，也可以用角色

12、规定的办法来明示身份。其次，加强对身份屏蔽的训练。在决策过程中，少受来自身份因素的干扰，而只注重某些重要人物所提供的信息的真假。另一方面，由于地位需要角色来表演，人们对地位的判断失误，也会影响决策质量和水平。有的决策成员具有较高的社会地位，但他缺乏表现这一地位的能力，或者他不认同现有的地位表现形式，这样也会出现地位判断的困境，造成不能正确地使用他人的信息。对于因地位判断失误而影响决策质量的问题解决，加强地位识别训练是必要的措施。在地位识别训练中，首先要了解现有社会地位体系的基本构成。社会地位体系的构成是由社会的不同分层标准为依据的。分层标准总是社会中的一些对人们生活影响较大因素组成的。比如，权

13、力的大小、教育程度的高低、金钱的多少等等。从权力的大小来说，可以把人分成从国家主席到普通百姓这样一个地位体系；从教育程度的高低，可以把人分成从博士到文盲这样一个地位体系；从金钱的多少，可以把人分成从亿万富翁到赤贫这样一个地位体系。我们通过这些地位体系去判断参与决策的其他成员的真实地位。其次，诱导特定地位的决策者表演其真实的社会地位。当决策群体开始互动时，应该对参与者提出基本的互动要求。让他们明白，如果不尽可能表演自己的真实地位，就面临着被决策群体驱逐的危险。如果他不按照群体要求的去做，群体就会高尔夫球他的表演地位认同为他的实际社会地位，他原有的无论是高或低的社会地位对群体将不产生影响。这样做，

14、是通过群体规范的压力，协迫他们进行真实的地位表演。（二） 角色确立不当与决策水平。对由于地位参照体系选择不当或角色确立不当而造成的决策质量和水平问题，研究者也提供了一些基本的解决办法。一般我们可以把角色选择不当归不三大类型：力不从心、装腔作势和怀才不遇。力不从心，这是指由于自己选择了一个高于自己地位承担能力的角色，在实际的决策活动中，不能提供使同伴满足的信息和表演让同伴信服的决策水平，从而影响公共决策质量的现象。力不从心又有二种情况，一是自己充能，以为自己握有的信息是至关重要的，自己可以引导群体作出满意的决策。一种是群体的错觉，将不具有某种能力的人推到了他能力所不及的地位。对于由力不从心造成的

15、决策风险的规避，专家们的建议是：提高自己承担角色的能力，加强角色承担的技能训练，这是积极的作法。减免角色或降低身份地位，虽为不得已之举，但比因力不从心导致决策失误带来的群体内部信任危机要好得多。装腔作势，是指由于个人在决策活动中没有选择与之相应的角色而影响公共决策质量的现象。我们知道，社会角色不是独立存在的，而总上与其它角色联系在一起的。如父子、夫妇等等。这样一组相互联系、相互依存、相互补充的角色就是角色集。角色集包括了两种情况：一种是多种角色集于一人身上，这主要强调的是一个人内部的关系；另一种情况是，一组相互依存的角色，这主要强调的是人与人之间的关系。装腔作势是由角色集的内部关系中，没有选择

16、合适的、与决策场景中他人相互依存的角色造成的结果。比如，一对夫妇在同一个决策群体中，他们进入决策活动后，不能调整夫妇与决策群体成员之间的关系，在决策活动中，依然以夫妇的关系出现，他们就必然会把夫妇内部的权力关系甚至于性地位等转移到决策活动中来，显然要影响决策质量。同样，做总经理的丈夫如果在家庭生活中还是总经理，这样的家庭生活也成问题。做部长的老同学在老同学活动中还做部长，这样的同学关系也难以维系。对于因装腔作势而产生的决策风险防御，明确决策场景是非常重要的。人们习惯上爱用场景认同的办法来突显相互依存的角色。比如，对夫妇共同参与的公共决策活动，人们更愿意突出夫人的社会职位，而不是某夫人的称呼。在

17、决策活动中，强化群体成员职位是对人们角色确立不当的提醒。怀才不遇，是指由于人们在决策活动中选择了比自己能力所能承担要低的角色而影响决策质量的现象。某人具有较高的决策能力，也可能掌握更多或更有价值的信息，但由于他的社会地位比较低，他的信息不被重视，他的能力没有得到合理的发挥，由此，影响了整个群体的决策质量。合理地使用人才，让每一个群体成员都有机会充分表达自己的意见，并对他们的意见给予认真对待，是解决由怀才不遇造成的决策质量问题的好方法。（三） 在决策中辩证地利用角色不同类型之间的关系。 社会学从几个大的不同角度对角色类型加以了区分。从人们获得角色的方式上对角色作的区分有先赋角色与自致角色；从人们

18、承担社会角色时的心理状态上对社会角色所作的区分有自觉的角色与不自觉的角色；从社会角色规范化程度上所做的区分有规定性角色与开发性角色；从社会角色追求的目标上所做的区分有功利性角色与表现性角色。先赋角色也叫归属角色，指建立在血缘、遗传等先天的划生理的因素基础上的社会角色。如种、姓、家庭、性、长相等。自致角色也叫自获角色或成就角色，指主要是通过个人的活动与努力而获得的社会角色。这二类角色在决策活动中，先赋角色中的种族、性别、长相等因素而影响决策质量的问题更突出些。尽管我们在世界范围内的种族斗争成绩喜人，但在国际公共事务中的种族优势现象还是屡见不鲜。我们也不认为性别的社会分层和社会规定依然是社会中的一

19、种严重不平等现象，但女性在重大公共决策中的次属地位也是一个不争的事实，但单个女性的决策优势也同样是先赋角色的反映。在一些公共决策活动中，作为个体成员的单个女性，她的信息和态度会得到比一般男性要多一点的重视。自觉的角色是指人们承担角色时，明确意识到自己正在担负着一定的权利和义务，意识到了周围的人都是自己所扮演的这一角色的观众，因而，努力用自己的行动去感染周围的观众。不自觉的角色是指人们在承担某一角色时，并没有意识到自己正在充当这一角色，而只是按习惯性的方式去做。在公共决策活动中，上任的新官，他会扮演自觉的角色。刚刚加入一个新的群体时，人们会扮演自觉的角色。有大人物参与时，会扮演自觉的角色。但在一

20、个官位上做得久了，便有可能自然习惯成一种官油子；在一个群体中呆久了，也便老张老李亲朋兄弟。官油子的个人偏好被固化了，亲兄弟之间也不那么叫真了，决策必然会出现这样或那样的质量问题。为了克服这种现象，专家们建议：用调换岗位的办法可以治官油子的毛病，在此地是老书记，而在彼地就是新书记。组织理论上提出的任期责任制是这种方法的更灵活应用；用经常性的提醒或过组织生活的办法来解决群体内部的初级化，按一定的时间安时交党费团费和过党团生活，是一次次的提醒党团员们，别忘了自己的组织宗旨和社会责任。 规定性角色指有比较严格和明确规定的角色，即此种角色的权利与义务，应当做什么，不应当做什么都有明确规定。如警察、医生等

21、。开放性角色，指那些没有严格和明确规定的社会角色。这类角色的承担者可以根据自己对角色的理解和社会对角色的期望而从事活动。如商场内的顾客、马路上的行人等。公共决策活动中的成员是一个规范性角色，因此，明确决策成员的权力和义务是提高决策质量的一条有力措施。要让决策成员知道，他们在决策群体中，不是一个可以根据自己的意愿而自由活动的人，他们必须按照决策目标批示的决策任务去收集相关信息、陈述评价观点、表明对已有方案的态度。一些公共决策活动，由于对成员的权力和义务不明确，其结果是造成成员的责任不清，影响决策质量。功利性角色指那些以追求效益和实现利益为目标的社会角色。这种角色行为的价值就在于实际利益的获得。表

22、现性角色指不以获得经济上的效益或报酬为目的，而是以表现社会制度与秩序、表现社会行为规范、价值观念、思想道德等为目的的角色。公共决策者在形式上是一种功利性角色，但在实质上是表现性角色。这是因为一方面，公共决策者有自己的利益倾向。他们自身的利益可能与公共决策活动相关。他们要么是自身利益的直言人，要么是他所处的利益集团的利益代言人。因此，在决策形式上，公共决策就是一种利益分配和调整的活动。但另一方面，公共决策不以获取经济上的报酬或效益为目的，是现有社会制度对社会资源的调整。体现的是用制度调控社会运行、维护社会秩序的目的。因此，公共决策要利用功利性角色的表演手段，达到表现性角色表演的目的。三、交换理论

23、与公共决策。交换理论把人们的相互作用或群体内部沟通与合作，解释为一种物质或情感的交换过程。这一理论以彼得布劳的报酬代价理论最为典型。他认为相互作用的报酬有多种形式，金钱、社会肯定、尊重、服从等都是交往中的收获，而往往以使他人服从为最高价值。也就说在交往中体现人际魅力，获取权力资源是人们最向往的。他设计和检验了五个命题：A、 成功命题。一个人的某种行动越是经常得到报酬，这个人就越愿从事该行动。成功命题能较好地解释决策活动中个体对某些行为的强化原因。B、 刺激命题。如果某特定刺激的出现曾经成为一个人行为得到报酬的原因，那么，现在的刺激越是同过去的相同，这个人就越可能采取这种行动或与此类似的行动。这

24、一命题成为决策活动中行为模仿的较好注脚。C、 价值命题。一行动对某人越是有价值，那么他越有可能采取该行动。这是决策中最优化和满意选择的极好证明。D、 剥夺满足命题。某人在近期越是经常得到某一特定报酬，随后而来的同样报酬对他来说越没有价值。这一命题的反推则是：如果某人已经有一段时间没有得到某种特定的报酬，那么随后而来的这种特定报酬对他则更有吸引力。E、 侵犯赞同命题。一方面，当某人的行为没有得到预期的报酬或者得到了未估计到的惩罚时，他将会被激怒并可能采取侵犯行为，所期望的结果变得更有价值；另一方面，当某人的行为获得了期望的报酬甚至大于期望的，或未遇到预料的惩罚时，他会很高兴，并可能采取肯定行为。

25、该行为的结果也变得更有价值。决策在群体过程中产生。面对公共事务的决策能够形成相对一致性，主要取决于决策的参与者在利益上的均等或互补。就如交朋友，他们能够一直交往下去取决于他们彼此能否通过交往各自获得利益，能否满足他们各自的意愿。把服从作为一种交换的结果在公共决策中是十分明显的。因为公共决策是表现性的活动，为了体现制度的意志，为了达到使人服从制度的目的，在决策方案的选择上，就必须放弃一些最优的机会。也许彼得的男女青年约会的服从分析能对这一点给予合理的解释。如果男孩子爱上了一个女孩子，男青年是追求的一方。只要女青年愿意与他呆多少时间，他就愿意与她呆多少时间；而女孩呢，随时都准备与该男孩约会，只要他

26、愿意，她都感到高兴。这些相互的报酬是他们彼此吸引的结果。然而，对此作出贡献的是不平衡。他们俩都把时间花在交往上，这就涉及到放弃其它的机会，但是为了使女孩高兴，男孩还要作出特别的努力，她的陪伴本身给予了充分的报酬，而他的陪伴却没有，按照他们自己的评价，这使她成了更为有用的或更高级的人、而他必须拿出补充性的报酬，以便产生“双方之间某种意义上的平等”。当然，尽管这两个恋人可能都同等地渴望在一起度时光，彼此都使对方愉快，但要想使彼此的感情自发地形成这种完善的平衡是罕见的。在最亲密的关系中，如在婚姻、持久的友谊和较为短暂的依恋中，相互的吸引都是由贡献的不平衡所造成的。这种不平衡可以补偿自发情感中的不平等

27、，尤其是用下列形式去补偿：即一方更愿意听从另一方的愿望。第二节、应用互动理论的公共合作性决策研究一、社会互动结构与公共合作决策的过程分析 社会互动结构是指在互动过程中互动双方的地位关系。每一种互动结构都对应一种或几种类似的互动类型。比如竞争。在竞争的互动结构中，互动的双方的地位是平等的，只不过是他们互动的结果是：只有一方能够获得他们共同认可的目标。也就说社会互动中的某一合作是由同一互动在其它方面的不合作造成的。合作使他们决定投入这次竞争活动，而不合作表明他们谁也不会主动放弃竞争目标。维系交往双方之间的合作关系是公共决策中群体合作很重要的基础。如果群体成员不能从决策活动中得到某种利益交换或资源补

28、偿，成员间的相互吸引基础的不平衡就产生了，决策的目标则难以达成一致。在某些情况下，决策群体中的领导人或强权人物，用强制、威胁等互动结构来维持决策群体的完整性，使公共合作得以进行。这是因为公共决策群体内部存在一部分人对另一部分人的依附关系。即使如此，他们彼此间也存在一种投入与回报的关系。如果这种回报不是自愿实现的，那么，没有得到回报的一方就可能用其他的方式来获取回报。比如获得受益方的制度认同或权力服从。（一） 权力服从式的公共合作过程。一个按其他人的要求提供服务的人会强制他们作出回报，如果有些人没有回报，他就感到有强烈的诱因不再提供他们所需要的帮助，把这种帮助提供给其他能以某种形式报答他的人。受

29、他帮助的人如果能拿给他某些东西作为回报，那就可能是一种非常令人满意的报酬。那些拿不出任何东西给他的人则处在一种压力之下，他们感到必须遵从他的愿望、按照他的要求行事，以偿还他的帮助。他们服从他的要求，这就给了他某种权力，使他可以任意地使用他们的资源去进一步实现他自己的目的。通过单方面地向其他人提供利益，一个人就积累了一笔愿意服从的资本，不管什么时候，只要他愿意，他都可以利用这笔资本把他的意志强加于别人，在有意义的范围之内，他持续地为他们提供他的利益。权力的一般优点使得那些除此之外没有其它方法偿还自己所需服务的人能够以自己的服从作为回报。 在公共决策的合作中，服从这种合作形式，是互动的一方获得了对

30、另一方的支配权。显然，被支配方在决策中的从属地位，其个人的偏好处于一种强抑制下，而支配者的偏好得以强化。 支配和服从的一一对应关系并不是永远存在的，在需要很多的利益这样一种极端的情况下，一个人即使愿意服从，也可能没有能力获得这些服务。在社会秩序确立后，也就是人们对公共事物的依赖关系建立后，公共资源的分配仍有个稀缺的问题。在这儿，利益和权力的不平衡规定了交换中的相互性。单方面的服务引起了一种能使交换均衡的权力分化。事实上，交换平衡依靠的是两种不平衡：单方面的服务和单方面的权力。在公共决策中，政府和公共事务部门是通过为公民提供服务而行使其决策权的。政府与公民之间通过这种有效交换而将公民的依赖性和公

31、共事务部门维持它的权力不平衡性得到强化。（二） 权力均衡式的公共合作过程。公共事务活动的最终结果不是巩固这种不平衡，而是要改善这种不平衡，最后达到一种新的平衡。从权力差别到权力均衡是公共管理民主化，公共决策科学化的要求。那么，个体都热切期望通过偿还服务来履行他们的义务和回报他们所得到的服务，这样一种巨大的动力对于服从提供服务者的权力构成了一种威胁。相互服务形成了一种使权力达到平衡的相互依赖性，而单方面地依赖服务只能维持一种权力的不平衡。均衡是我们追求的美好结果，人们之所以服从，是因为通过服从权力，可以体验到一种他们宁愿逃避开的痛苦。也就说，人们从他们的统治者或政府那儿获得的好处，可能在价值上要

32、超过他们因服从他或他的权力而遭受的痛苦，结果，权力差别带来的分析上的不平衡就被抵销了。因此，权力不平衡对于社会变革的意义就取决于被统治者对于权力使用的反应。公民之所以服从，是因为他们获得了比不服从要大的政府补偿，如果这补偿不能综合利用，那么，政府管理的权力不平衡也不能维持。 对于权力服从的社会反应再一次反映了相互性和不平衡性的原则，尽管它是以一种新形式表现出来。支配他人的权力使指导和组织他们的活动有了可能。政府和公共事务部门为了对其支配许多人的权力进行控制而准备充分的资源，使一个人或一个群体能够建立一个庞大的组织。加入该组织的成员将获得利益（如经济奖励），作为交换，他必须遵守上级的指示，并对组

33、织作各种贡献。领导在组织中行使权力，它还从该组织获取对付其它组织或群体的权力。组织领导人的这种双重权力的一个最明显的例子是军队司令官既拥有管辖他自己的士兵的权力，又通过他的武装力量对敌人拥有权力。另一个例子是商业管理机构，它不仅对它自己的雇员行使权力，而且通过企业力量在市场中行使权力。一个组织的权力越大，它积累财富也越大。领导可以使用这些财富作为报酬，在成员中进行可能的分配。个人在一个组织或政治团体所获得的利益可能在价值上超过为获得这些利益要花费的投入，或者，对成员的要求会超过他因履行这些要求所收到的回报。因此，使用权力可能会产生两种不同的平衡，一种是为下级争得利益的肯定性不平衡，另一种是剥削

34、和压迫的否定性不平衡。 尚若一个组织的成员或者一个决策群体的成员，是服从领导的人。如果他认为，对于他的要求只有在考虑到领导所给予的充分报酬时才是公平正义的，于是他便会产生对上级的义务和忠诚的混合情感并对他的权威表示合法的赞同。一种肯定性的利益不平衡给领导以合法的权威，进而加强和扩大它的控制作用。假如行使权力人的要求被服从权力的人体验为剥削和压迫，尤其是，如果这个下级在为他所受的苦难获得补偿方面一直没有成功，那么他的挫折便使他对现存权力产生敌视。当被压迫者相互诉说他们的愤怒和被侵犯时，他们的集体敌视可能会启发他们使用强迫性权力，削弱领导者的权威。研究表明，在一个方面的平衡在其它方面也会引起不平衡

35、。引起平衡和打破平衡的力量之间的相互作用，在带有其相互交叉的子系统的大系统中则更为明显。在这种系统结构中，维持相互性和平衡性的力量，不仅对同一子系统的其它层次具有打破平衡和破坏均衡的影响，对于其他子系统也是如此。打破均衡和恢复均衡性的力量在社会结构中产生了一种辩证的变化模式。二、群体一体化与公共合作决策。合作，是社会互动中人与人、群体与群体之间为达到对互动各方都有某种利益的共同目标，彼此相互配合的一种联合行动。在现实生活中，合作是广泛的。由于人的功利性与个体力量的弱小，更想与人合作。当然，在合作中，双方应该目标相对一致，认识接近，动作配合，坚守信义。 （一）、合作在公共决策中的重要性。斯蒂芬P

36、罗宾斯认为，现代社会立身之本是合作精神。现代社会没有独行侠。个人必须学会与他人进行公开坦诚的沟通，必须学会面对个体间的差异，必须学会把个人目标升华为群体利益。群体内部需要不同的类型的人，有技术的，能创造性思维的，能协调的；群体对于共同目标的承诺，是合作能否顺利进行的关键。成功的合作群体具有一个大家共同追求的有意义的目标。它能够为群体成员指引方向，提供推动力，让群体成员自觉为它贡献力量。共同的目标一旦为群体所有成员所接受，在任何情况下，都能起到指引方向的作用。目标可以使个体提高绩效水平，使群体充满活力，促进群体成员的沟通，从而有助于把全部的精力放在实现预期结果上。合作行为需要成员间一定程度的信任

37、，信任度越高，合作进行的可能性越大，合作决策的结果越正确。对于如何培养群体成员的相互信任，就每一个单一的成员而言，有下列一些方面：第一， 表明你既是在为自己工作，也是在为别人的利益工作。第二， 成为群体的一员，用言语和行动扶持你的决策群体。第三， 开诚布公，不用伪装粉饰自己。第四， 公平合理，不在群体内部发展初级化的关系。第五， 保守保密，不使用非公开渠道在群体内传送相关和不相关的信息。第六，表现出你的才能，该出手时要出手。（二）、社会吸引是公共决策群体的内在凝聚力。公共合作决策要求群体基本能够一体化，形成内部的凝聚力。这种凝聚力主要来自成员间的社会吸引。 被承认为一个可以合作的伙伴既要求他具

38、有吸引人的品质，又要求他不构成一种地位威胁，然而，能使他特别吸引人的杰出品质必然会构成了一种地位威胁。同样，该群体的团结既取决于对它的目标所作的贡献，也取决于它的成员之间的协作，但是，为了给合作群体成员间提供积极工作的多做贡献，则极可能用地位奖赏作诱因，引起合作成员的地位分化。这种分化必然要松懈合作伙伴之间的一体化纽带。一个群体的形成涉及到一体化纽带的发展，这些一体化纽带将群体成员团结成为一个凝聚的单位。个体与作为一个整体的群体之间的吸引力越大，尤其当交往对他们的内在吸引力引起了共同的认同时，该群体就越凝聚。因此，要使一个新成员结合进一个现存的群体中，就要求与其余人之间产生社会吸引的纽带。一个

39、群体对一个人激起他想成为一个成员的欲望，但只有当他证明了对他自己的其他成员具有吸引力时，他才能实现这种愿望并获得认可。个体通过社会接触彼此不断吸引并建立了能使他们的社会一体化的共同纽带时，群体也就形成了。 在组织化或制度化的社会系统中，系统要求他们的成员与该组织的某些其他成员相互配合。然而，有可能将公共决策群体的成员团结在一起的结合纽带需要依靠社会吸引的力量，这样，才不至于把一个公共决策群体变成一个仅仅是某个包工头手下的一个由个体组成的集合。（三）社会吸引过程社会吸引这个词在最广泛的意义上说，是指与别人交往的倾向性。构成一个群体的社会一体化发展之基础的社会吸引过程，布劳（1966）作如下概括：

40、第一、 如果一个人期望与别人的交往能带来报酬，那么他就会受到这些人的吸引。具体地说，他所期望的是：在给定的时间和地点上与这些人物的交往要比他做出其它选择能带来更多的报酬。第二、 他们对于群体的吸引使他产生了一种在他们中间获得社会承认的欲望。群体合作的社会目标比直接的物质目标更为可贵。第三、 为了能被他们承认，他必须证明他自己是一个有吸引力的伙伴。第四、 为着这一目标，他将寻求给他们留下印象的机会，并且表明，他具有的品质能使与他的交往具有报酬性。第五、 他成功了，他们就承认他给他们和他都带来了期望报酬，那么相互的利益就能加强相互的吸引，并帮助他成为该群体的一个不可分割的部分。（四）吸引的技巧与合

41、作合作的双方一般在相对共同的背景下进行交往。有时，他们的价值观念可能不一致，但他们必然存在共同的利益关系。即使是敌对的双方，只要他们在寻找解决冲突的办法，就已经有相对共同的对话背景。但我们在相对共同的背景或价值观念下，又很难对交往的双方进行正确的判断。因此，在群体活动中，如果决策的参与者是相对扮演新的角色，他们可能会谨慎地从事，尽可能与大家保持一致。但当他们变成同事后，他们对进行群体决策活动就会变得不那么在意。有的决策参与者为了变得更有吸引力，就会表现出一些与众不同。他们更可能在决策时提出不同意见，或者他们更愿意维护老朋友的关系而更少提出意见。上述两种倾向都可能导致决策的低水平。 人们担心会冒

42、犯自己的伙伴并被他们抛弃，这就是为什么在新的决策群体中形成的初始阶段，个体总是从自己的利益角度和规范性角度去参与群体过程，较少突出自己的利益方面。但在交往进行了一段时间后，人们将群体中成员的次级关系初级化，不以职位和权力的分工去处理他们面对的问题，而是以老朋友、老同乡等关系呈现。有的人因为那些能博得别人欣赏或尊敬的品质而在群体中产生了个人人际魅力和权威，对他人的行为就会产生更大的影响。三、用印象保护机制增加决策的个人权重人们使用印象保护机制去与他人发生交往，在决策中，人们利用引起其他人注意的各种手段去建立自己的形象，增加自己在决策中的权重。 （一） 利用才能建立形象在个人与个人、群体与群体之间

43、，用来给别人留下印象的策略差异很大。价值观将决定，群体成员们认为什么东西给他们的印象最深，而才能则决定了某个个体怎么给他们留下印象，上述策略将取决于价值观和才能。当然，人们在参加活动和与别人互动过程中是在不断地、没有特定目的地形成印象。但是，在一个新群体中对于获得社会承认的兴趣使个体们自觉而又谨慎地给别人留下一个好印象。人们不允许一种有关他们活动的印象如同他活动的一种偶然的副产品那样出现，相反，他们能够为他们的互动参照背景重新确定方向，并把他们的努力花在创造自己所想要的印象上。不同人的才能表现形式是不一样的，不同的场景对才能的评价也不一样，对于某些个体，这可能涉及到揭示他们的广博知识，而对另一

44、个个体，或许是显示他们的老练智慧。在一个群体中，运动才能可能是一种给人以深刻印象的品质，而在另一个群体中，则是艺术才能。为了造成一个好印象，一个人必须推想，他的品质中有哪一种将在某个确定群体中产生这种印象，并相应地调整他的行为。然而，自觉地考虑给别人留下印象很容易弄巧成拙。如果某个个体过分自觉，他的笨拙将留下一个糟糕的印象。如果别人怀疑他装腔作势，他也会从此造成了一种不好的影响。给人留下一个良好的第一印象是一种微妙的自吹方式，但它的成功取决于它是否自然，丝毫不能显得是自吹。（二）利用冒险建立形象冒险能够使缺乏给人印象技巧的人给别人留下深刻印象。表演一个有关自我的感人形象要承担某些风险：显得自夸

45、自满的风险，强迫别人接受极端意见的风险，一般还有惹他们非难的风险。反过来说，冒风险本身就是一种给别人留下印象的方法。高等能力会给人以深刻印象，过人的勇气也是如此。虽然一个特技飞行员并不是我们曾见过的最熟练的表演者，但我们却不能不赞叹他的胆量。因此，在某项活动中有高度能力的人也可以用这个事实谋求好处而不暴露他的技巧，以便通过完成对一个不太熟练者说来是过于大胆的行动去博得不知内情者的更多赞叹。敢于冒失败和非难的风险以及成功地应付挑战的能力可以赢得人们的尊敬。不管一项任务的困难有多大，只要冒险者把全部精神集中在上面，就意味着这个人已经竭尽全力了。即使失败也能赢得他人的尊重。如果面对困难和风险还能镇静

46、自乐，则更能增加他人的敬重。比如，在一次外科手术的最关键的阶段无疑不会有逗乐的事情发生，但能够在其它阶段这些阶段也对他提出了重要要求开玩笑的外科医生表明，他的能力是如此之大，以至于能不费多大力气就可以完成相当困难的任务。一般说来，紧张地从事一项工作意味着，一个人的能力极限正在接近。因此，轻而易举地完成一项复杂任务，就能给人留下十分深刻的印象。这在某种程度上是因为不集中全部精力增加了失败的风险。一项业绩越困难，它就越能给人留下深刻的印象，而且失败的风险也越大。角色距离，以十分轻松并且甚至在完成一项复杂任务时都没有全神贯注的形式出现，就给人留下深刻的印象，因为它增加了失败的风险，同时也表明对某人应

47、付挑战的能力的信心。 有两种相反的手法可以使完成一个困难行动给人以特别深刻的印象。例如女马戏艺术家在最终获得成功之前，总要鼓起每块肌肉并且显得差点失败，这可以引起观众的恐惧。反之，如果有人很容易地完成了他的困难行动，似乎这对他就象儿戏一样。那么，这个人也能博得人们深深的敬佩，表现紧张还是轻松使一项困难任务的完成能给人留下更为深刻的印象，这取决于观众的感受，并且最终取决于此活动已经完成这个事实必然被人们相信，还是能够被当作理所当然。如果其他人不知道完成这个节目有多难，那么，在表演过程中，表现出专心致志以及紧张，就会提供这种知识并且增加对他的敬佩。如果他们知道了有关的困难性，那么轻而易举地完成这样

48、困难的任务能给人以极其深刻印象。新的社会情境的挑战，也能给人以深刻印象。如果某个人把一种社会情境体验为一种挑战，那么，对于这种社会情境说来，其他人出现必然是件对他十分重要的事，因为，这将使他考虑到；要给他们留下印象，还要赢得他们的赞同。由于这种社会情境将被体验成一种激动人心的挑战，而不是一种使人衰弱的威胁，所以他必须完全相信自己有赢得他们承认的能力。 四、尊重他人，合理竞争 冒险的勇气与挑战的胜利，能够获得他人的尊重，提高自己在公共活动中的地位。尊重的满足起始于人生的早期活动，如母亲的养育或父亲的赞同。后来，人们把这种满足与他们环境中他人的某些行动联系起来，其他人的这些有关行动在适当的过程中变

49、成了内在的社会报酬，它对该个体的行为起着次级强化物的作用；重要伙伴的尊敬和赞同影响个人的工作绩效是突出的实例。因为冒险使一个个体赢得了社会的赞同和尊敬，所以这些次级强化物就激励他去寻求他能应付的挑战。然而，在一个新组成的群体中，个体都企图证明他们自己是吸引人的伙伴。这些企图助长了他们之间为获得高度尊重而进行的竞争。他们为互相留下深刻印象而作的竞争性努力显示出，某些人具有能使他们对群体作出实质性贡献的品质，而这些作贡献的能力就成了群体中高级地位的源泉。由竞争引发的地位分化增强了利于社会一体化的需要，当大多数群体成员退出地位竞争并建立相互的伙伴关系时，这种需要就得到了满足。这些一体化纽带又受到了在

50、建立纽带的过程中所发现的共同兴趣以及使群体成员团结在一起的共同目标或理想的强化。 群体中竞争造成的地位分化，往往是一种垂直分化。成员间上下垂直关系一产生，就为他们之间埋下冲突的根源。所以，群体内部分分化是一种自相矛盾的社会一体化过程。社会要求成为一个有差别地吸引人的伙伴应该具备杰出的品质，但杰出的品质又引起了对于依赖性的恐惧，它妨碍着人们承认该个体是一个可以社交的伙伴。即使那些只对于被承认为伙伴感兴趣的群体成员，也具有展示给人以印象的品质的强烈诱因。具有高等能力的个体能对整个群体作出重要贡献，但他这样做就使其他成员离开了高级职务。他们从他的贡献中集体地获得的报酬与由于获得高级地位而使他们不得不

51、个别地放弃了的报酬结合了起来，产生了他们对他的矛盾态度。在那些地位较高的人中间、这种矛盾态度有可能最为明显，因为他直接地威胁了他们的位置。虽然具有无可否认的意义的贡献迫使其他人给某人以高级地位，但这样做又留下了怨恨。为了缓和不得不屈居下级位置的那些群体成员的怨恨，上级常常贬低他们自己的能力并表示安慰性的意见一致。那些能力没博得巨大尊敬的群体成员也贬低自己的某些品质，他们这样做是为了表明，他们已放弃了对高级地位的任何要求，但同时他们又强调指出，他们具有某些给人以印象的品质，以此证明他们自己吸引人。这种为赢得社会承认既表现得能使人有印象而又作自我贬低的双重策略，反映了社会一体化的自相矛盾。 五、应

52、用互动理论要注意的问题（一） 赞扬要有度社会过程常有各种各样的反馈效果，因为人类根据先前的经验预见社会互动的结果，并在它们产生之前就考虑到了它们。因此，人们期望一个以高级能力博得尊敬的人去作出那些使其他人感激他的贡献，而对他们依赖性的期望则可能在尚未实际对他尽义务之前就妨碍了与他的轻松往来。如果某人有冒风险和应付困难挑战的能力，那么他就会赢得社会的赞同，这种经验可能通过一种逆次级强化过程使得应付一次挑战成了一件能内在地令人满足的事情。 适时适度的赞颂值得提倡。因为社会赞同和个人吸引是支持一个人的意见和判断以及他的价值和自我概念的基本源泉。 但是，一个人表示赞同或表达感情的意义也取决于它们是否稀

53、缺。几乎从不表示不赞同或很容易表示对其他人感情的人，降低了他们的赞扬或他们的爱情的价值。尽管假装赞同和有感情是高度受谴责的事，它们的掩饰却没有受到严肃的指责。虚假的赞扬标志一个人是马屁精，假同意标志一个人是撒谎者；虚假地表露感情标志一个人是伪君子；但是，当一个人能够表示赞同却没有表示或者他虽有某种感情却不表示他的感情时，他所受到的责难就会轻得多，人们仅仅指责他是个没有眼力的或冷漠的人。 （二） 合理的并不一定是最好的个体在他们的社会交往中追求社会报酬，这是一条原则。由此提出的问题是：人类行为的理性主义概念是否构成了这一原则的基础呢？作出的唯一假定是，人类在各种可供选择的潜在伙伴或行动路线中进行

54、选择，具体方法是，按照一种偏好等级去评价自己对其中每一个人或行动的体验或预期的体验，然后从中选出最好的。不合理的和合理的行为都是由这些考虑决定的。理性行为与无理牲行为之间的区别，就在于自我意识的程度和有关的形象稳定性而不在于最佳状态原则的任何区别。这儿明显存在假定的东西是：人们拥有完备的资料，他们没有任何社会义务来限定他们选择的对象，他们的偏好是始终如一的或保持恒定的，或者他们追求一个特定的最终目标而排斥所有其它目标。现有的分析没有作这些限定性较强的假定。这些假定表征了人类行为的理想主义模型，如博奕论模型。下述事实特别重要：人们竭力要达到各种目标。有人说，人们在可供选择的对象中选择最偏爱的对象

55、，这并不意味着，他们总是选择能给他们带来最大物质利益的选择对象。尤其是在公共决策中，他们可能而且实际上经常选择那个要求他们作出物质牺牲但能帮助大多数人实现某些崇高理想的选择对象，因为这可能是他们的目标；即使在做这种选择时，他们也可能犯错误，并选择一个实际上不是实现其目标的最好手段的选择对象。在交换关系中，其他人将以社会报酬去报答恩惠。事前预见这些社会报酬的需要无疑会带来不确定性和经常发生的判断错误，这种不确定性和判断错误使完全合理的预测变成一个博奕过程。（三） 公正地使用权力，并使其合法化一个人，如果别人在极其重要的利益上依赖于他，那么，他就有了坚持他的要求的权力。在他们因服从他的权力所得到的

56、利益方面，他可能对他们提出某些他们认为是公平合理的要求。另一方面，他可能缺乏这种约束力，提出了某些对他们说来显得过分的要求；从而使他们产生受剥削感，他们觉得，与得到的报酬相比，服从更多。社会规范决定着下级的期望和他们对上级要求的评价。公正地使用权力会引起下级的赞同，而不公正的剥削则引起不赞同。一个人的权力所依赖的资源越多，他就越容易避免因提过多要求而剥削下级，这样，下级赞同他统治的公正而不是否定它的不公正性的可能性就越大。在一个集体情境中的权力动态与一个人对于另一个人的权力之间，存在着某些基本的区别。相互隔开的下级的软弱无力限制了他对上级的赞同或不赞同的意义。另一方面，出现在一个由下级组成的集体中的一致意见，如果涉及