第一章认识“中国最杰出营销经理

1、第一章：认识“中国最杰出营销经理”一个叫马得其的年轻人，很偶然的走进了营销学权威菲利浦博士的视线。让菲利浦先生惊喜的是，就是这位“神奇的中国小子”，凭着对营销、对职业的专业与专注，赢得了“中国最杰出营销经理”的殊荣 上海，浦东国际机场。 菲利浦博士已经不是第一次来到中国。他自己也奇怪，每一次结束对这个国家的访问，都会激发起他更大的兴致，期待着新旅行的来临。连他的美国邻居都说：“菲利浦，你爱上中国了！”。 作为国际营销学的权威，菲利浦知道，自己的理论在这片热土上被千万人实践着，更让他欣喜的是，一批源于中国本土的优秀营销专才已经成长起来。他此行的首要目的就是要会见这样一位年轻人，并向他授予“中国最

2、杰出营销经理”的称号！ 这是一个非常有意思的年轻人。 在菲利浦的笔记本上，清楚的记着他的名字“马得其”。 见见“马得其”在见到马得其之前，你的脑海里，是不是已经预存着一付“营销经理”的“脸谱”呢？ 他也许是这样的人：穿着西装、拎着公事包、行色匆匆的满世界跑；你见到他的时候，不是在打电话，就是在训下属；在老板面前他是公司重臣，出了门又似天外游侠；他有天生的商业基因，在你很快就感到亲密无间之后，又仿佛若即若离；他有开不完的会、赴不完的应酬，做不完的报表、月复一月的“指标”；有人说他精明开朗，也有人觉得他机械僵化、索情寡味 马得其，还真不是这样的人。 菲利浦先生记得第一次见到马得其时的情景。 想起来

3、有点好笑，竟然是缘于这位年轻人的一次“陌生拜访”。 那是去年，同样在这座城市，一次以菲利浦先生为主讲的高规格“营销论坛”上。下午茶的间隙，菲利浦和来自中国企业界的几位总裁正在贵宾厅闲聊，一位年轻人推开半掩着的门，轻轻落坐在他们中间。 一位来自家电业的老总，向菲利浦先生请教：“现今中国，市场理论和营销模式漫天飞舞，可最缺的还是最原始的人！” “先生，您能告诉我们，优秀的营销人员应具有哪些特质？好让我们有个准星，去发现他们。”这位老总问道。 这是菲利浦经常会被问到的一个问题，不只在中国，其他国家的企业主和管理者也都为这样的问题伤透脑筋。 对这个问题的有效解答，菲利浦一直认为，最好由两种人回答。他可

4、以回答第一部分，第二个人必须是来自那个本土市场的人士。 博士笑着说：大家知道吗，盖洛普公司曾经对近50万名营销人员进行了调查，看看在营销行业中，究竟是什么样的素质能使优秀的人脱颖而出？什么样的素质使他们不同于其他的平庸之辈？结果表明，他们大都具备四方面的素质 “是的，菲利浦先生，您说的是全球优秀营销人的共同特质，那具体到象中国这样的发展中市场呢？”有人问。 “你提得对，所以，我需要你们中的一位，来帮助我继续回答这个问题，我希望他能用完全“中国化”的眼睛看待自己脚下的这个市场！” 菲利浦博士四顾左右，寻找着发言者。 马得其就是在这个时候，由一个旁听者变成了参与者。这位三十岁出头、不请自来的年轻人

5、一下子成为贵宾群里的“冒失鬼”。 “嗨，大家好！我来说说。” 马得其嘴角上洋溢着微笑： “先自我介绍一下吧，我叫马得其，大家叫我JEFF好了。我生在中国长在中国，有近十年的内外企工作经历，目前在一家跨国公司担任大区经理。营销，既是我的工作，也是我的兴趣，所以在业余，我和朋友们组成了一个团队，帮助在销售与市场上遇到麻烦的企业，提供一些力所能及的帮助。” “谈到本土优秀营销人员的特质，我认为，他们可是一群具有特殊E-F-H-H体质的人！” “第一，他要有一双“千里眼”。他从心底里热爱脚下的土地，明察它的商业环境、市场状况和发展趋势。这双“千里眼”，也使他不会机械、简单的照搬西方模式或者第三方经验，

6、他会用最适合中国人口味的方法烧出了地道的中国菜！” “一双千里眼，非常对！许多成功的中国企业就是因为拥有了这样的人，才使自己变得强大。我所知道的，在中国，最畅销的家用电脑、最畅销的电视机，甚至饮料、皮鞋，都是地道的中国品牌！” 菲利浦博士走到马得其面前。“您接着说!” “众所周知，推销向营销的转变，是营销人员思维升级的开始。但任何时候，我认为：推销员精神依然是成功的一大法宝，这个不能丢。尤其在中国，市场的多样性、多变性以及客户群的离散化，更加需要我们要有一对不断实践，视一切为机会，以行动验证想法的万丈脚，这是我说的第二点！” 马得其声音有点大，“坐在写字楼里，煲着电话粥，能成为优秀营销人，那只

7、会是“传奇”！”。 “哈哈，JEFF，十分钟前你推开了这扇门，是不是也缘于你有这么一双万丈脚啊？！” 说实话，短暂的相识，菲利浦已经喜欢上这位中国年轻人。 “有一点，但更像我要说的第三点。”马得其笑道。 “一颗不断进行着自我修炼和技能提升的无底心！他永不自足，对知识充满着好奇；他相信营销是一门艺术，但更是一种科学，需要悟性，更要努力，因而他总是不断寻求改进工作绩效的方法、工具。”马得其说出了“第三大特质”，“他绝不会是那种，靠想出一两个点子、结交一两个贵人就指望销量飙升的人！” “是的，这一点正是很多中国营销人缺乏的！第一年奋进，第二年迷糊，第三年懈怠，第四年已经能量耗尽、老态龙钟了。”一位嘉

8、宾附和道。 菲利浦博士看着眼前这位充满激情而又不失理智的发言者，“JEFF，您说的三个特质，是从知识与态度的角度来考察一个优秀的营销人员，一定还有技能类的吧。” “确实如此！这是我在第四个特质里要说的。有两种人我从来不认为他是优秀的：一是不能为企业做实事、解决实际问题的人；二是只有为他准备好充足的资源他才能做事的人。中国企业市场资源和人力素质的现状，决定了营销人员要在资源不充足、信息不充分、风险不明晰的前提下进行分析计划、组织实施。” “优秀的营销人，他会练就、也应当练就，一双能利用现有资源、解决实际问题的通天手。”马得其下意识的举起了自己的手。“万事具备，只欠东风的事只会出现在“三国演义”里

9、！”。 “有意思，说得非常棒！” 菲利浦先生拍了一下马得其的肩，“能给我们再说说，在你心中，优秀的“营销经理”又该是个什么样子呢？” “先生，我清楚的记得您曾经这样评论过营销经理这个角色，您说，一个理想的营销经理，首先，他要具备一流的市场研究、产品管理、谈判、沟通、销售的能力，以及渠道管理等方面的技能；而且，他还要有一种全球性的思维导向以便识别新的市场机会；此外，他还要懂得财务分析，以便理解营销战略对财务的影响。最后，技术领域的营销经理还必须具有相关工程技术类的背景。”。 “这是您的观点，我和我的朋友们都非常认同！”马得其想起了菲利浦博士说过的这一段话。 “如果，再让你用一句话来补充，你会说什

10、么呢？” 菲利浦追问。 马得其想了想，说出一句话： “他是一个能解决最糟糕营销问题的人！”。 就是这次短暂的偶遇，使菲利浦先生对中国新一代的营销人，有了更直观、更生动的印象。 令他惊喜的是，一年后的今天，那个自信得有点倔强的马得其，竟然成为“中国最杰出营销经理”荣誉的获得者，并由他亲自为马得其颁奖。 在飞机上，菲利浦博士已经仔细阅读了评选委员会寄来的关于“马得其”职业经历和专业成就的资料，那上厚厚的一瘩。 “去年就感觉他不一般，虽是意料之外，也是情理之中！” 菲利浦先生的助理指着那堆资料。 “一个能解决最糟糕营销问题的人，他的雇主和同事们也都这样评价他。” 菲利浦博士说道，“又一个神奇的东方小

11、子！”听听别人怎么说他夏夜的外滩，浦江两岸的中西式建筑群相映生辉。 “脚步号”巨无霸级邮轮就停泊在江边，远远望去，89米高的船身，俨如一座屹立在光影水景中的摩天大厦。 甲板露天吧上，评选委员会正在为马得其举行着一场别具风味的庆祝会。 几个小时前，马得其从菲利浦先生手里接过的那个“中国最杰出营销经理”奖杯，此刻，正在众人手中传递着。 分享的激情，让许多还不熟悉马得其的人，试图走近他，听听他更多的成功心得。 今天的马得其，可真是大忙人。我们找到他的几位朋友，听他们随便聊聊马得其吧。 安德森是马其得的上司，已经“管”了他三年多了，听听他是怎么说的： 阿坚是马其得现在的一个经销商，说得好听一点是“业务

12、伙伴”，他说到马得其时，可谓“爱恨交加”： 下属嘴里的上司，十有八九好不到那里去。 看到那个小伙子了吗？他叫罗宾，去问问他，马得其到底是个什么样的上司。 下面的话，罗宾自己强调，绝没半点“拍马之嫌”，要知道，在马得其的团队里，“拍马”就是“自寻短见”。 琳达，公司的人事经理，是当年招聘马得其时的面试官之一，也是总部里和马得其打交道比较多的一个人，听听她说怎么说的： 看到那个在人群里忙来忙去的那个小伙子了吗？他叫华生，大学毕业三年多了，一个聪明勤快的年轻人。华生非常热爱“营销”这个行当，同样，成为“杰出营销人”也是他的职业梦想。让他感到幸运的是，半年前，他成为马得其先生的助理。 他是这里离马得其

13、最近的人吧，看看，从他那里，能不能套到马得其之所以“杰出”的“成功秘籍”。 “华生，给我们详细说说马得其吧。” “就现在？可能不行。”华生摆摆手，“实话实说，真要了解JEFF，还是要近距离的看他怎样“做事”！”。 “实地考察？！” “是的！”华生说道，“我第一次见到他时，也急于想知道他到底有什么能耐，结果，他只给了我一张纸。”。 “一张纸？！” 华生掏出自己的名片夹，取出最里边夹着的一张纸，准确的说，是一张不大的即时贴，上面有几行钢笔字： “他究竟要告诉你什么呢？”我们问华生。 “这样吧，从明天起，我们保持密切联系。”华生提议，“我将尽可能的，把正在发生的情况和大家交流，近距离的看看马得其是怎样工作的。” “那太好了！” “答案就在一件件“最糟糕”营销事件中，并不难找啊！”华生说道。 尊敬的读者，在以下的章节中，我们就一起走进马得其的世界。让我们一起看看在马得