【广告策划PPT】小家电渠道拓展规划

1、 20082008渠道拓展策略渠道拓展策略 主主 要要 内内 容容 一、困则生变一、困则生变我们的瓶颈在哪里我们的瓶颈在哪里 二、以动求存二、以动求存行动的方法该怎样行动的方法该怎样 三、破冰之年三、破冰之年 08 08年规划作突破年规划作突破 我们的瓶颈我们的瓶颈 三看三看16问，为什么我们是行业问，为什么我们是行业“门外汉门外汉” 一看现状一看现状为什么我们很弱势为什么我们很弱势 二看思路为什么我们难入行 三看方法为什么我们不专业 1、单品看出样、单品看出样出样先就扼杀了销售出样先就扼杀了销售 品项 终 端 区 市 镇级 吸油烟机（中式）222 吸油烟机（欧式）443 燃气灶（嵌入式）55

2、4 燃气灶（台式）222 消毒柜（嵌入式）443 消毒柜（台式）111 厨电合计：181815 燃气热水器444 电热水器666 浴霸444 卫浴合计：141414 合计：323229 厨电陈列米数554 卫浴陈列米数444 合计：998 2、单店看形象、单店看形象形象先就扼杀了顾客形象先就扼杀了顾客 方正、抢眼、统一、生动、专业方正、抢眼、统一、生动、专业 狭长、单调、凌乱、枯燥、平常狭长、单调、凌乱、枯燥、平常 3、县城看网络、县城看网络网络先就扼杀了市场网络先就扼杀了市场 空白多 品牌杂 销量少 利润低 生存难 地区现有网点数现有网点数 产出产出 （万元）（万元） 平均销售量 （万元）

3、地市134431253 23.3 县、乡镇337024599 7.3 u全国有全国有333333各地级市各地级市 u28602860个县级行政单位个县级行政单位 u3348733487个乡镇（不含街道和民族乡）个乡镇（不含街道和民族乡） 4、市场看推广、市场看推广 推广先就扼杀了品牌推广先就扼杀了品牌 推广少 声音小 效果差 整体攻击乏力 5、区域看客户、区域看客户 客户先就扼杀了发展客户先就扼杀了发展 专业少 规模小 周转差 发展慢 6、全省看规划、全省看规划 规划先就扼杀了空间规划先就扼杀了空间 基本无利基 发展无动力 弱势是普遍 空白还很多 7、行业看价格、行业看价格价格先就扼杀了利润价

4、格先就扼杀了利润 品牌品牌燃气灶燃气灶油烟机油烟机电热水器电热水器燃气热水器燃气热水器 美的美的447 106010131111 华帝华帝792 158310811400 方太方太1,450 2311 老板老板1,356 2078 帅康帅康1,217 18931025 万和万和485 10648741064 西门子西门子1,586 24571589 海尔海尔974 159112841522 史密斯史密斯505 16632883 阿里斯顿阿里斯顿13392240 万家乐万家乐10781264 行业行业790790147314731306130614471447 能率能率2046 8、整体看规模、

5、整体看规模规模几乎扼杀了生存规模几乎扼杀了生存 经销商规模小、销售慢 代理商规模小、周转慢 分公司规模小、成长慢 事业部规模小、发展慢 9、全国看品牌、全国看品牌行业几乎扼杀了我们行业几乎扼杀了我们 油烟机油烟机 燃气灶燃气灶 电热电热 油烟机：美的第油烟机：美的第9 9 燃气灶：美的第燃气灶：美的第6 6 电电 热：美的第热：美的第6 6 我们的瓶颈我们的瓶颈 三看三看16问，我们为什么是行业问，我们为什么是行业“门外汉门外汉” 看现状是什么扼杀了我们 看思路看思路为什么我们难牛气为什么我们难牛气 看方法为什么我们不专业 1、看经理忙、看经理忙 找方向忙 等产品忙 搞客情忙 开客户忙 擦屁股

6、忙 2、看业务茫、看业务茫 既少子弹也无枪 市场一片白茫茫 客户不动心发慌 总部指引无方向 何处着手手难张 3、看推广盲、看推广盲 策划基本全靠想 活动基本全靠闯 效果基本没保障 指引基本无方向 4、看代理商做、看代理商做 做不了规模上不了量 挣不了利润赚不到钱 搞不了培训育不了人 搅不动市场活不了网 破不了瓶颈入不了行 5、看经销商想、看经销商想 一看空间求利润，二看销量求均衡 三看品牌求发展，三者都不太满意 不如就去做华帝 能搞就搞方老帅 要不干脆卖杂牌 6、看导购员卖、看导购员卖 高端看着别人跑，卖点跟着竞品跑 低端看着杂牌跑，中间要靠赠品跑 套餐哭着糊涂跑，最后只好自己跑 我们的瓶颈我

7、们的瓶颈 三看三看16问，我们为什么是行业问，我们为什么是行业“门外汉门外汉” 看现状是什么扼杀了我们 看思路为什么我们难牛气 看方法看方法为什么我们不专业为什么我们不专业 为什么我们不专业为什么我们不专业 市场不会巧定位 产品不会玩组合 客户不会搞驱动 市场不会快启动 顾客不会巧打动 三看三看1616问之后，我们应该知道问之后，我们应该知道, ,为为 什么行业内认为美的是最不会做产什么行业内认为美的是最不会做产 品和玩产品的门外汉品和玩产品的门外汉! ! - -门里与门外：纸该怎么捅？壁该门里与门外：纸该怎么捅？壁该 怎么破？路该怎么走？怎么破？路该怎么走？ 答案只能在我们自己手中：答案只能

8、在我们自己手中： 最大的禁锢是思想一变思想，破禁梏之咒 最大的障碍是习惯二变习惯，破惰性之咒 最容易找的是方法三变方法，开行业之先 最能锻造的是自己四变行动，铸锋利之剑 最能成功的是团队五变队伍，造威武之师 最好打破的是规则六变行业，做王者美的 主主 要要 内内 容容 一、困则生变一、困则生变我们的瓶颈在哪里我们的瓶颈在哪里 二、以动求存二、以动求存我们的出路在何方我们的出路在何方 三、破冰之年三、破冰之年用行动改变行业用行动改变行业 市场混乱是最大的机会 行业集中是最大的拐点 明晰是策略最好的方向 组合战术是最大的战略 复制模式是最大的成功 渠道渠道我们的出路在哪里我们的出路在哪里 以动求存

9、以动求存渠道：美的出路在哪里？渠道：美的出路在哪里？ -08年美的渠道拓展年美的渠道拓展13招必杀技招必杀技 1、品牌、品牌精准化定位精准化定位 努力塑造渠道市场第一品牌 产品充满科技感、时尚感 终端形象要国际化，有冲击力 操作要充满破坏力、杀伤力 每个单品都要当作大行业来运作 2、渠道、渠道错开式竞争错开式竞争 以品牌优势获取产品优势 ，以网络扩张获得规模效应 以聚集优势获取局部优势，以规模扩张获得行业地位 以突破能力获取规则排序，以单品突破获得整体突破 以体系能力获取销售能力，以空间优势获得时间优势 以支持能力获取市场能力，以国际视野获得品牌形象 以机动能力获得常规能力，以综合手法提升美的

10、品牌 3、推广、推广借势式宣传借势式宣传 借美的之势，借奥运之势 借行业之势，借竞品之势 借资源之势，借重整之势 借单品之势，借体系之势 4、出样、出样标准化管理标准化管理 总部制定各产品出样规则标准 分公司强抓出样管理 分步要求：新开店严要求，专卖店死命令，老门店慢提升，变脸时 必考核，新渠道给指引 严格管理：月初指标，开店申请，终端标准，核销照片，终端检核 三步检核:总监把关,拓展部抽查,终端大检查评定 5、产品、产品虚实化组合虚实化组合 实实产品操作层面产品操作层面 u整体出样规划 uka差异影响分析 u整体竞争力分析 u利润空间分析 u价格段覆盖分析 u主推难度分析 u英雄产品成型分析

11、 虚虚市场操作层面市场操作层面 u行业找缝隙，分段求放大 u主推找概念，定位求差异 u品牌重宣传，声音定销量 u整体抓出样，气势显专业 u终端抓形象，品牌求差别 u促销重包装，组合创优势 u开业重模式，营销求区隔 u客户重引导，信心抓驱动 看准行业，补齐短板，组合方法、做活自己看准行业，补齐短板，组合方法、做活自己 6、价格、价格竞争式导向竞争式导向 每类产品都要找准竞争标杆; 入门级产品组合拉低行业门槛; 竞争类产品保证价格竞争力; 主销类产品通过区隔保证量利均衡拉升经销商赢利力; 利润类产品用利润驱动经销商主推; 形象类产品通过高溢价拉升整体; 7、资源、资源引导式投入引导式投入 规划原则

12、先规划再投入，没规划不投入 收益原则谁收益，谁投入,不投资源,难保效果； 共同原则要我投，你必投； 牵引原则我可以先投，你必须跟着投； 滞后原则先达到使用效果，后按协定报销资源； 调节原则用渠道补终端，用利基补竞争； 聚焦原则找准模式踩好点,波次投放求突破; 造血原则前期规划投入,客户保证空间 . 培养资源意识培养资源意识,打造利基市场打造利基市场, 投入为了产出投入为了产出,虚拟经营管理虚拟经营管理, 学会自我造血学会自我造血,良性启动市场良性启动市场. 8、促销、促销套路式开展套路式开展 三法: 减法 加法 乘法 四则: 提高产品销量 提升品牌形象 维护价格稳定 认清借助四势 促销促销三法

13、四则五要六大步骤三法四则五要六大步骤 五 要 好菜多放酱油形式力求上色 好田先下化肥手段力求实在 好货也要便宜价格严密组合 买活要挑日子促销时间选好 做出品牌感觉搞好现场氛围 六 大 步 骤 一步促销促信息 二步促销促利益 三步促销定目标 四步促销促氛围 五步促销促产品 六步促销促品牌 9、客户、客户专业化辅导专业化辅导 总监把握方向总监把握方向 经理作好研究经理作好研究 业务作好推动业务作好推动 别动队聚焦操作别动队聚焦操作 聚焦跟进：聚焦跟进：集中资源，做出效果，释放信心，提升能力，汇聚力 量，启动市场 重点突破：重点突破：空白市场开发，弱势市场启动，竞争市场强攻，新渠 道拓展，促销活动预

14、演，新模式试验 专项跟进：专项跟进：新客户推动，弱客户提升，老客户改造 10、网络、网络规模化张开规模化张开 模块式规划 样板式开发 简单化动作 标杆式造势 模式式复制 11、队伍、队伍军事化训练军事化训练 思想比能力重要 行动比方法重要 作风比精准重要 专业比战略重要 训练比经验重要 影响比结果重要 严格比和气重要 激情比一切重要 12、销售、销售梯次式推进梯次式推进 以自己产品为单元，先作整体规划,成型的先推,能上的先作, 梯次推进产品,激活一个品项，突破一个领域，抓住一个 市场，巩固一个地位，不断拉紧渠道张力，激发体系销 售力，带动市场活力，提升客户盈利力 13、导购、导购狼性化训练狼性

15、化训练 互动式训练：互动式训练：工厂希望导购怎么卖 导购市场应该怎么卖 专家式选拔：专家式选拔：挑选各省最最优秀的导购，任销售专家，编教材， 作培训 职位晋升通道：职位晋升通道：导购 优秀导购 导购专家 终端督导 本地化业务 一帮一提升：一帮一提升：一个优秀导购帮扶一个一般导购 主主 要要 内内 容容 一、困则生变一、困则生变我们的瓶颈在哪里我们的瓶颈在哪里 二、以动求存二、以动求存我们的出路在何方我们的出路在何方 三、破冰之年三、破冰之年用行动改变行业用行动改变行业 1、我们的使命、我们的使命 制定渠道营销策略，协同规划渠道产品运作 推动网络张开提升，达成年度渠道销售目标 搭建营销训练体系，

16、打造行业激情专业团队 建立战略战术关联, 总结推广一线营销模式 2、我们的任务、我们的任务 聚焦县市，上推下带，在提升现有网点产出的基础上， 新拓3000家有效网点 实现提货13亿，渠道零售25亿的销售目标 通过一年的努力，使美的厨卫成为次级市场第一品牌， 为09年进攻一级市场打下坚实基础 3、我们的组织、我们的组织 渠道拓展部渠道拓展部 训练中心训练中心人力资源中心人力资源中心拓展管理中心拓展管理中心 绩效和培训 薪酬和人事 行政和文化 拓展管理与策略支持 专卖店管理 经销商管理与市场规范 拓展督导 东南别动队 西北别动队 军 校 作战指挥部 组织部 4、我们的作风、我们的作风 信心三不：信

17、心三不：不犹豫 不怀疑 不迟疑 作风三不：作风三不：不摆谱 不埋怨 不推卸 出差三不：出差三不：不吃请 不娱乐 不收礼 文化四得：文化四得：吃得苦 拼得命 耐得烦 霸得蛮 做事六要: 策略指导要准 体系训练要狠 市场操作要活 模式推广要快 实战效果要灵 作风口碑要好 年度工作规划年度工作规划 5、年度渠道策略、年度渠道策略 以我为主：研究掌握畅销规律 聚焦县市：在行业最弱的地方建成最大根据地 组合方式：用专业精神破解行业单一营销手段 训练体系：锻造行业最专业的营销团队 强化执行: 掌控到镇级掌控到镇级,搅活到县级搅活到县级,管理到二批管理到二批,推动到代理推动到代理 突出优势：在营销的方法、速

18、度和作风上形成自己的优势 提升速度：用速度破解竞品规模优势 复制模式：指引发现并快速复制一线营销模式 改变地位：通过规模提升，改变品牌地位 6、我们的年度规划、我们的年度规划 跟产品走跟产品走 按节奏来按节奏来 比现实高比现实高 短期（2-5月）强调补短 用数量改变形象 中期（6-8月）严格把关 用管理改变地位 长期（9月以后）推动工厂 用策略改变行业 年会确定方向，首次训练 会后形成方案，强化执行 2月首批两个渠道试点 3月规模试点，二次训练，特攻演练 4月总结模式，促销搅动，抢抓旺季 5月复制模式，掀起网络张开高潮 中心：张开网络，敦实基础 重点：管理出样，训练方法 复制模式，拓展管理 中

19、心：提升网络，抢抓销售 重点：专卖店建设，形象管理 固化方法，复制模式 年度工作规划年度工作规划 二、年度渠道网络拓展推进二、年度渠道网络拓展推进 分公司网络拓展规划表分公司网络拓展规划表 针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。 top international city xxx.xx国际国际 2005推广策略推广策略 我们我们2004年做了甚麽？年做了甚麽？ 2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体 灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、 地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖

20、点一一闪亮登场。 xxx.xxxxx.xx国际的国际的 整体战略、销售情况、项目形象来看，整体战略、销售情况、项目形象来看， 20052005年都将是年都将是xxx.xx国际国际的项目品牌年、销售冲刺年。的项目品牌年、销售冲刺年。 通过之前我们所做的工作可以得出通过之前我们所做的工作可以得出 我们目前还有优势吗？我们目前还有优势吗？ xxx.xxxxx.xx国际现在状况：国际现在状况： 地段优势与价值客户尽知地段优势与价值客户尽知 公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势 待发待发 公寓部分买家投资的目的性很强公寓部分买家投资的目的性很强 推广三个月，新鲜感不再强烈

21、推广三个月，新鲜感不再强烈 好的海景单位都已消化完，市场在观望好的海景单位都已消化完，市场在观望 （公寓部分）（公寓部分） 我们明年要做甚麽？我们明年要做甚麽？ 进一步阐述进一步阐述 “世界为我所用世界为我所用”， “cbdcbd核心核心贵族商务贵族商务” 根据项目根据项目20052005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。 这就是我们的主要方向。这就是我们的主要方向。 如何吸引新的客户？如何吸引新的客户？ 以前没有全面了解xxx.xx国际的客户群，或是没有继续留意xxx.xx国际的购房 群。（主要除市南区外的xx客户及省内外客户群体）

22、由于xxx.xx国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施已 经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将 成为2005年一种重要的销售方式。 xxx.xx国际潜在目标客户 新客户 老客带新客 老客户的生活圈： 新客户： 得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。 方式1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买 行为得到最大限度的认同和心理满足。 方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买xxx.xx国际可以获得一定利益，新 客户购房可以享受一定额度的折扣。 如何让老客户带新客户来？如何让老客户带新客户来？ 重新积累新客

23、户资源重新积累新客户资源 开始项目的二次传播攻势 扩大传播范围 增加传播手段 利用季节优势 重点诉求核心利益点 2005全年推广策略布局全年推广策略布局 5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主 一、二月一、二月 消化公寓客户消化公寓客户 三、四月三、四月 开始写字楼预热开始写字楼预热 公寓再掀热潮公寓再掀热潮 五月五月 写字楼强销期开始写字楼强销期开始 六月六月 写字楼强销期写字楼强销期 24小时商务概念小时商务概念 七、八月七、八月 写字楼续销期写字楼续销期 24小时商务概念小时商务概念 九月九月 写字楼续销期写字楼续销期 商务投资概念商务投资概念 十月十月 写字楼消化期写字楼消化期

24、商务投资概念商务投资概念 12月份推广计划 一、二月一、二月 消化意向客户消化意向客户 以公寓推广为主（地段价值、精装修）以公寓推广为主（地段价值、精装修） 楼体广告、围墙、电视、报广楼体广告、围墙、电视、报广 此期间须完成事项：此期间须完成事项： 农历春节前增加2期报广 以配合销售圆满地告一段 落及春节贺岁。 预定山东卫视广告时段， 在春节期间播出项目形象 广告。 预订机场广告牌 推广主题：推广主题： 推广手段：推广手段： 34月份推广计划 三、四月三、四月 公寓再掀热潮公寓再掀热潮 以项目实际核心卖点诉求打动消费者以项目实际核心卖点诉求打动消费者 开始商务概念的预热开始商务概念的预热 精装

25、修品牌、城市景观样板房地热系统 推广主题推广主题1： 推广主题推广主题2： 此期间须完成事项：此期间须完成事项： 发布机场广告牌 现楼样板房完成 电视广告制作及发布 新锐杂志副刊完成 招商周刊做主题营销 房交会参展，积累客户 dm重点直邮 楼书制作完成 半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道 推广手段：推广手段： xx的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价 值（新闻报道、报纸软文形式） 房交会房交会 热点战热点战 4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同 样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期； 200

26、5年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示 实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的； 与房交会协商组织一个xx房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘 称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道 与推广。 一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点； 一定要最好的展位设计，让人们感受xxx.xx国际的变化； 一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性； 一定要房地产会刊的封面及p2-p3，全面控制资料的最亮点； 一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点； 攻击目标：攻击目标： 攻击核心：攻击核心： 攻击概念：攻击概念： 这个阶段公寓推广为主，主要以诉

27、求实卖点为主。 写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段， 主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。 xxx.xx国际国际 1、2、3、4月份推广目标月份推广目标 5月份推广计划 五月五月 写字楼强销期写字楼强销期 24小时全球商务模式及项目商务形象小时全球商务模式及项目商务形象 小开间写字楼小开间写字楼 半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志 24小时商务概念阐述、全新概念颠覆xx市场 推广主题：推广主题： 目标客户目标客户2： 推广手段：推广手段： 成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客 此期间须完成

28、事项：此期间须完成事项： 更换楼体灯光字 更换户外广告信息 电视广告省内外发布 航空杂志重点出击 滨海花园一期条幅出街 推广重点从公寓转为写字楼 30层以上整层消化的大客户，层以上整层消化的大客户， 目标客户目标客户1： 外来国有企业、大型民营企业、外资企业 5月份阶段推广主题 xxx.xx国际国际24小时全球商务模式小时全球商务模式 xxx.xx国际引领国际引领xx商务模式商务模式 “ “ 6月份推广计划 六月六月 写字楼强销期写字楼强销期 24小时商务概念小时商务概念 24小时全球商务模式、项目商务形象建立小时全球商务模式、项目商务形象建立 半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商半岛都市报、

29、齐鲁晚报、电视广告、招商 周刊周刊 详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如： 滨海cbd概念/景观/大堂/等 推广主题：推广主题： 推广手段：推广手段： 此期间须完成事项：此期间须完成事项： 招商周刊媒体商务论坛 山东卫视电视广告 齐鲁晚报全省宣传 写字楼封顶宣传 1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点 2、同时由招商周刊记者采访xx及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证； 3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。 xx作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显， 因而就

30、产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性， 24小时商务在线是必备商务办公条件。xxx.xx国际所提倡的24小 时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。 招商周刊招商周刊 媒体论坛媒体论坛 攻击核心：攻击核心： 攻击目标：攻击目标： 启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解xx的整体规划； 以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成cbd滨海地带国际 商务的规模性推广，全面启动滨海热点； 通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海cbd商务才是xx的未来， 一定要让消费者了解xxx.xx国际是xx国际化商务的明天； 市南区政府本身就在全力推动滨海

31、商务区，政府本来就想启动滨海的关注力； 方式： 前提： 把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从 公寓转向写字楼；因此这二个月是项目写字楼部分在xx商务市场的冲刺时期， 一定要加大推广力度，加大推广投入。 写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理 性消费者。 xxx.xx国际国际 5、6月份推广目标月份推广目标 7-8月份推广计划 七、八月七、八月 写字楼续销期写字楼续销期 24小时商务概念小时商务概念 写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述 在在xx，xxx.xx国际是高端商务的代表国际是高端商务的代表 针对小开间写字楼，有针对性的诉求投

32、资概念，针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念， 为消化小面积写字楼做有利支撑。为消化小面积写字楼做有利支撑。 商务服务/会所/电梯/分户式空调等 推广主题：推广主题： 客户分析：客户分析： 投资分析：投资分析： 经过比较十多家写字楼，xxx.xx国际无论是从地理 位置、配套设施等方面都是xx商务至上之选 此期间须完成事项：此期间须完成事项： 招商周刊媒体商务论坛 秋季房交会准备参展 项目开始落外墙，实体攻 击开始 房交会房交会 热点战热点战 8月底的房交会是地产下半年又一个最大的节点，10月1-7日为长假， 秋季房交会是项目在下半年进行新一轮销售重点时期； 2005年春季房交会以公寓为主，

33、写字楼为辅的销售配合，到秋季改为 写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔不凡的形象外，还是重点展示项 精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的支持点。 还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点； 还是一定要最好的展位设计，让人们感受xxx.xx国际的变化； 还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性； 还是一定要房地产会刊的封面及p2-p3，全面控制资料的最亮点； 还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点； 攻击目标：攻击目标： 攻击核心：攻击核心： 攻击概念：攻击概念： 9-10月份推广计划 写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述 半岛都市报、楼体外立面实体攻击半岛都市报、

34、楼体外立面实体攻击 人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管服务 推广主题：推广主题： 攻击手段：攻击手段： 此期间须完成事项：此期间须完成事项： 结合十月黄金旅游时期 山东省媒体（电视、报纸） 航空杂志广告 九、十月九、十月 2424小时全球商务小时全球商务 从7月份开始，项目开始进行外立面施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最 具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一部分，前期的形 象建立，与楼体外立面相呼应，将会在市场上形成一个销售高峰期，十月份又 是xx的黄金旅游季节，全国特别是北中国很多人来xx旅游，因此在这个时期须 多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。

35、 xxx.xx国际国际 7、8、9、10月份推广目标月份推广目标 商业裙楼推广计划商业裙楼推广计划 国际商务商业群国际商务商业群香港中路最后的商业旺地香港中路最后的商业旺地 大集团客户为主、投资客大集团客户为主、投资客 商业配套的完善有助于项目定位清晰化商业配套的完善有助于项目定位清晰化 景观、规模、配套 推广主题：推广主题： 客户来源：客户来源： 攻击目的：攻击目的： 银行、数码、餐饮、康体休闲等 推广时机：3-10月份 推广条件： 前期招商要完成 引进银行、数码等主力店后 针对餐饮、康体休闲的商家进行 点对点营销，广告公司配合 进行招商手册或产品手册的设计 及规划工作。 the end!

36、thanks! 针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。 top international city xxx.xx国际国际 2005推广策略推广策略 我们我们2004年做了甚麽？年做了甚麽？ 2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体 灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、 地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。 xxx.xxxxx.xx国际的国际的 整体战略、销售情况、项目形象来看，整体战略、销售情况、项目形象来看， 20052005年都将是年都将是xxx.xx国际

37、国际的项目品牌年、销售冲刺年。的项目品牌年、销售冲刺年。 通过之前我们所做的工作可以得出通过之前我们所做的工作可以得出 我们目前还有优势吗？我们目前还有优势吗？ xxx.xxxxx.xx国际现在状况：国际现在状况： 地段优势与价值客户尽知地段优势与价值客户尽知 公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势 待发待发 公寓部分买家投资的目的性很强公寓部分买家投资的目的性很强 推广三个月，新鲜感不再强烈推广三个月，新鲜感不再强烈 好的海景单位都已消化完，市场在观望好的海景单位都已消化完，市场在观望 （公寓部分）（公寓部分） 我们明年要做甚麽？我们明年要做甚麽？ 进一步阐述进

38、一步阐述 “世界为我所用世界为我所用”， “cbdcbd核心核心贵族商务贵族商务” 根据项目根据项目20052005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。 这就是我们的主要方向。这就是我们的主要方向。 如何吸引新的客户？如何吸引新的客户？ 以前没有全面了解xxx.xx国际的客户群，或是没有继续留意xxx.xx国际的购房 群。（主要除市南区外的xx客户及省内外客户群体） 由于xxx.xx国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施已 经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将 成为2005年一种重要的销售

39、方式。 xxx.xx国际潜在目标客户 新客户 老客带新客 老客户的生活圈： 新客户： 得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。 方式1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买 行为得到最大限度的认同和心理满足。 方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买xxx.xx国际可以获得一定利益，新 客户购房可以享受一定额度的折扣。 如何让老客户带新客户来？如何让老客户带新客户来？ 重新积累新客户资源重新积累新客户资源 开始项目的二次传播攻势 扩大传播范围 增加传播手段 利用季节优势 重点诉求核心利益点 2005全年推广策略布局全年推广策略布局 5、6、7、8、9、

40、10月份以写字楼推广为主 一、二月一、二月 消化公寓客户消化公寓客户 三、四月三、四月 开始写字楼预热开始写字楼预热 公寓再掀热潮公寓再掀热潮 五月五月 写字楼强销期开始写字楼强销期开始 六月六月 写字楼强销期写字楼强销期 24小时商务概念小时商务概念 七、八月七、八月 写字楼续销期写字楼续销期 24小时商务概念小时商务概念 九月九月 写字楼续销期写字楼续销期 商务投资概念商务投资概念 十月十月 写字楼消化期写字楼消化期 商务投资概念商务投资概念 12月份推广计划 一、二月一、二月 消化意向客户消化意向客户 以公寓推广为主（地段价值、精装修）以公寓推广为主（地段价值、精装修） 楼体广告、围墙、

41、电视、报广楼体广告、围墙、电视、报广 此期间须完成事项：此期间须完成事项： 农历春节前增加2期报广 以配合销售圆满地告一段 落及春节贺岁。 预定山东卫视广告时段， 在春节期间播出项目形象 广告。 预订机场广告牌 推广主题：推广主题： 推广手段：推广手段： 34月份推广计划 三、四月三、四月 公寓再掀热潮公寓再掀热潮 以项目实际核心卖点诉求打动消费者以项目实际核心卖点诉求打动消费者 开始商务概念的预热开始商务概念的预热 精装修品牌、城市景观样板房地热系统 推广主题推广主题1： 推广主题推广主题2： 此期间须完成事项：此期间须完成事项： 发布机场广告牌 现楼样板房完成 电视广告制作及发布 新锐杂志

42、副刊完成 招商周刊做主题营销 房交会参展，积累客户 dm重点直邮 楼书制作完成 半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道 推广手段：推广手段： xx的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价 值（新闻报道、报纸软文形式） 房交会房交会 热点战热点战 4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同 样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期； 2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示 实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的； 与房交会协商组织一个xx房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘 称号如

43、：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道 与推广。 一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点； 一定要最好的展位设计，让人们感受xxx.xx国际的变化； 一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性； 一定要房地产会刊的封面及p2-p3，全面控制资料的最亮点； 一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点； 攻击目标：攻击目标： 攻击核心：攻击核心： 攻击概念：攻击概念： 这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。 写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段， 主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。 xxx.xx国际国际 1、2

44、、3、4月份推广目标月份推广目标 5月份推广计划 五月五月 写字楼强销期写字楼强销期 24小时全球商务模式及项目商务形象小时全球商务模式及项目商务形象 小开间写字楼小开间写字楼 半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志 24小时商务概念阐述、全新概念颠覆xx市场 推广主题：推广主题： 目标客户目标客户2： 推广手段：推广手段： 成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客 此期间须完成事项：此期间须完成事项： 更换楼体灯光字 更换户外广告信息 电视广告省内外发布 航空杂志重点出击 滨海花园一期条幅出街 推广重点从公寓转为写字楼 30层以上整层消化的大客户，

45、层以上整层消化的大客户， 目标客户目标客户1： 外来国有企业、大型民营企业、外资企业 5月份阶段推广主题 xxx.xx国际国际24小时全球商务模式小时全球商务模式 xxx.xx国际引领国际引领xx商务模式商务模式 “ “ 6月份推广计划 六月六月 写字楼强销期写字楼强销期 24小时商务概念小时商务概念 24小时全球商务模式、项目商务形象建立小时全球商务模式、项目商务形象建立 半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商 周刊周刊 详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如： 滨海cbd概念/景观/大堂/等 推广主题：推广主题： 推广手段：推广手段： 此期间须完成

46、事项：此期间须完成事项： 招商周刊媒体商务论坛 山东卫视电视广告 齐鲁晚报全省宣传 写字楼封顶宣传 1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点 2、同时由招商周刊记者采访xx及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证； 3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。 xx作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显， 因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性， 24小时商务在线是必备商务办公条件。xxx.xx国际所提倡的24小 时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。 招商周刊招商周刊 媒体论坛媒体论坛 攻击核心：攻击核心： 攻击目标：攻击目标： 启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解xx的整体规划； 以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成cbd滨海地带国际 商务的规模性推广，全面启动滨海热点； 通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海cbd商务才是xx的未来，