733802113学会成交自己销售激励实战训练

1、广 州广 州 深 圳深 圳 苏 州苏 州 武 汉武 汉 厦 门厦 门 北 京北 京 奥咨达医疗器械咨询机构奥咨达医疗器械咨询机构 学会成交自己学会成交自己 tymontymon lee lee 2011-05-22 2011-05-22 上海上海 销售激励实战训练 2 2 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 为什么要做销售？为什么要做销售？ 3 3 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 n 收入高，公司里面收入最高的一般是销售 n 容易，要求低，对学历，经验要求都不太高，只要你想做就可以开始 4 4 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 什么是销售？什么是

2、销售？ 5 5 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 n 卖产品 n 打关系 n 表达自己 6 6 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 就是在最短的时间内，用合适的价就是在最短的时间内，用合适的价 格把你的产品卖给相关的人。格把你的产品卖给相关的人。 销售销售 7 7 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 为什么要做销售？为什么要做销售？ 8 8 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 一、销售是所有成功人士的基本功一、销售是所有成功人士的基本功 世界级的管理大师汤姆。彼得说过：领导等于销售。任何成功， 都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科

3、技、发明等，这 个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的 基本功。 分享：销售是各行各业成功人士的基本功。分享：销售是各行各业成功人士的基本功。 9 9 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 n 16岁的时候，从推销员做起， n 18岁的时候，被老板提拔为业务经理， n 20岁的时候，老板提拔他为总经理， n 这在任何行业里都极为少见的，更难得的是，当时他不是自已创业做总经理 ，而是别人提拔他当公司的总经理，可见他的销售技能已经帮公司创造了庞 大的业绩和利润，公司才会对他有这么大的信任。 n 事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物具备的 素质了

4、，要有口才和说服力，要有心理素质。这些并不是一朝一夕能 学会的，更不是用钱能买到，是要一点一滴积累学习的。 10 10 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 n 所以非常多的企业家在创业初期都是自已亲自做销售。当他们的销售 技巧磨练到很好的时候，实际上他们的公司就已经有了一个很大的生 存空间或者说是成长环境，对于这一点很多著名的企业家、总裁都是 很清楚。正历为他们当初是从销售做起的，所以他们在提拔人才的时 候特别会观察哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售，而这 个擅长销售者通常会取代下一个领导人的位子。因此很多企业家在子 女归国后，未必直接让子女做管理，通常是让子女从市场做起

5、，当他 们了解市场以后，再让其来管理企业，这样才能使企业健康发展，毕 竟一个企业的销售部门，是带来现金收入，带来血液循环的一个重要 部门。 11 11 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 被誉为日本被誉为日本“经营之神经营之神”的的松下幸之助松下幸之助（“松下电器松下电器”创始人）创始人）也是从也是从 推销员做起的推销员做起的 被誉为台湾被誉为台湾“经营之神经营之神”的的王永庆王永庆（“台塑集团台塑集团”创始人）创始人）也是从销售也是从销售 做起的做起的 比尔盖茨比尔盖茨（“微软公司微软公司”创始人）创始人）也是从销售做起也是从销售做起 推销软件推销软件 20112011年，比尔

6、年，比尔盖茨以盖茨以560560亿美元资产列福布斯全球富豪榜第亿美元资产列福布斯全球富豪榜第2 2位。位。 世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人，都是从销售做起来的。世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人，都是从销售做起来的。 所以说：所以说：销售是各行各业成功人士的基本功。销售是各行各业成功人士的基本功。 12 12 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 二、销售二、销售= =高收入高收入 各公司收入最高的基本上都是销售人员 13 13 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 销售=有前途+有钱图 销售绝对是你正确的选择 （有个必要的前提，你要努力努力，如果不努力

7、， 那你选择什么都一样，都只会是失败者） 你愿意做失败者吗？ 14 14 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 生命中最重要的两件销售？生命中最重要的两件销售？ 15 15 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 第一、要把你自已销售给自已。第一、要把你自已销售给自已。 第二、要把第二、要把“销售销售”销售给自已。销售给自已。 16 16 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 当你自已都不愿意接受自已的观念，当你自已都不相信你自已讲的话，当当你自已都不愿意接受自已的观念，当你自已都不相信你自已讲的话，当 你自已都不愿意用你所推荐给别人的产品的时候，你是不可能将

8、东西推销你自已都不愿意用你所推荐给别人的产品的时候，你是不可能将东西推销 给任何人，将观念让任何人接受的。换句话说：你需要先推销给你自已，给任何人，将观念让任何人接受的。换句话说：你需要先推销给你自已， 你要先问问自已，我愿不愿意相信我所说的每一句话，我愿不愿意购买我你要先问问自已，我愿不愿意相信我所说的每一句话，我愿不愿意购买我 所推荐别人购买的每一项产品，只要你推销的东西你认为是人人都需要的。所推荐别人购买的每一项产品，只要你推销的东西你认为是人人都需要的。 世界上最伟大的推销员乔世界上最伟大的推销员乔.吉拉德先生说他是这样做销售的：原来世界上吉拉德先生说他是这样做销售的：原来世界上 最好

9、的产品，不是他的雪佛兰汽车，世界上最好的产品是他自已最好的产品，不是他的雪佛兰汽车，世界上最好的产品是他自已 一、要把你自已销售给自已。一、要把你自已销售给自已。 换句话说，就是要自信换句话说，就是要自信 17 17 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测 试：以比赛的方式推销试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群： 和尚。和尚。 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖

10、给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？ 许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战.一个星一个星 期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙 先生卖出先生卖出10把，丙先生居然卖出了把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大把。同样的条件，为什么结果会有这么大 的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。

11、如果是你，你怎么卖梳子？如果是你，你怎么卖梳子？ 甲乙丙甲乙丙 怎么卖的梳子？怎么卖的梳子？ 向和尚推销梳子的故事向和尚推销梳子的故事 18 18 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠， 终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风乙先生去了一座名山古寺，由于山高风 大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住

12、持，说：“蓬头垢面蓬头垢面 对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。住持认为有理。 那庙共有那庙共有10座香案，于是买下座香案，于是买下10把梳子。把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的 深山宝刹，对方丈说：深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑 平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳积善梳三三 字，然后作为赠

13、品。字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。把梳子。 公司认为，三个应公司认为，三个应 考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人 员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理 判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人 群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新

14、的市场需求。由于丙先生过群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过 人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的更令人振奋的是，丙先生的“积善梳积善梳” 一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。 这样，丙先生不但一次卖出这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。把梳子，而且获得长期订货。 向和尚推销梳子的故事向和尚推销梳子的故事 19 19 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域

15、让手中的让手中的10元现金人民币让别人现金元现金人民币让别人现金100元来购买？元来购买？ 你如何？你如何？ 20 20 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 什么叫做什么叫做“销售销售”销给你自已？我发现市场上很多人在找工作的时候，喜欢填写销给你自已？我发现市场上很多人在找工作的时候，喜欢填写 当秘书，当行政文员，当经理助理，但他们看到招业务员和销售代表的时候，就当秘书，当行政文员，当经理助理，但他们看到招业务员和销售代表的时候，就 会担心很害怕甚至很反感。害怕销售或者是排斥和拒绝销售，大多数人对销售这会担心很害怕甚至很反感。害怕销售或者是排斥和拒绝销售，大多数人对销售这 个动作

16、本能地有反对的意见。当你一有这种思想的时候，是不可能成为一名杰出个动作本能地有反对的意见。当你一有这种思想的时候，是不可能成为一名杰出 而且优秀的销售的。而且优秀的销售的。 首先，要把销售的观念给改过来，你先爱上销售，你必须接受销售，如果你要喜首先，要把销售的观念给改过来，你先爱上销售，你必须接受销售，如果你要喜 欢销售你必须把销售当成是非常快乐的事情。当一个人做一件事情有痛苦的时候，欢销售你必须把销售当成是非常快乐的事情。当一个人做一件事情有痛苦的时候， 他是不想做那一件事情的，而当另一个人做这件事情是感觉到快乐的时候，他是他是不想做那一件事情的，而当另一个人做这件事情是感觉到快乐的时候，他

17、是 非常乐于做这件事情的。你必须把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做得非非常乐于做这件事情的。你必须把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做得非 常杰出，你才有可能变成销售冠军。常杰出，你才有可能变成销售冠军。 销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。 二、要把二、要把“销售销售”销售给自已。销售给自已。 就是要认可自己的职业，喜欢她，最好爱上她！就是要认可自己的职业，喜欢她，最好爱上她！ 21 21 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 销售不好的两大关键原因销售不好的两大关键原因 n 状态不够状

18、态不够 n 技巧不好技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语言淡漠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅 力四射 行动有力 激情四射 状态决定了50%的销售业绩 22 22 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 销售的三种层次销售的三种层次 n 不知道有效技巧(无知状态) n 知道一些但做不到(一知半解) n 融会贯通地做(知行合一) 23 23 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 1、认为销售没有保障、认为销售没有保障 销售人员永远不怕经济不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的销售人员永远不怕

19、经济不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的 工作工作 2、感觉收入不稳定。、感觉收入不稳定。 只要你努力了，而且找到方法，就会有稳定的回报只要你努力了，而且找到方法，就会有稳定的回报 3、认为销售求人没面子。、认为销售求人没面子。 销售是世上最光荣的工作，不是求别人的工作，销售是公司最重要的组成部销售是世上最光荣的工作，不是求别人的工作，销售是公司最重要的组成部 分，是公司存在的基础分，是公司存在的基础 4、害怕被拒绝、害怕被拒绝 追女孩子会不会被拒绝？找工作会不会被拒绝？追女孩子会不会被拒绝？找工作会不会被拒绝？ 5、认为自已的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。、认为自已的职

20、业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。 销售同时也是最复杂的工作，因为需要学习的是和最复杂的生物销售同时也是最复杂的工作，因为需要学习的是和最复杂的生物人打交人打交 道道 销售的五大误区销售的五大误区 24 24 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 销售过程常见错误销售过程常见错误 n 讲话没条理,思路不清晰 n 顾客问一句答一句,过分被动 n 话讲得太多,顾客很麻木 n 没有建立信任感的意识和方法 n 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 n 只说不问,不会引导顾客 n 只是在推销,而不是在双向沟通 n 太过热情,急于求成 n 一开始就谈价格 25 25 我们只专注于医疗器械领域我们

21、只专注于医疗器械领域 销售过程常见错误销售过程常见错误 n 不了解顾客的想法就介绍产品 n 分辨不出顾客的真实意图 n 不会运用语言的艺术 n 对同类产品了解不够 n 不懂得如何打消顾客疑虑 n 介绍产品时没有突出重点 n 看不懂成交机会,缺少成交技巧 n 不懂得特别强调自己的优势 26 26 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 销售过程常见错误 n 不擅长塑造产品的价值 n 不习惯利用老顾客见证 n 纠缠于讨价还价之中 n 轻易作出让步 n 不懂得让顾客看到”短处”的好处 n 不懂得把枯燥的语言故事化 n 不善于让顾客看到普通中的不凡 n 不懂得给客户危机感 n 不懂得给客户下

22、决心 n 不擅长分析同行 27 27 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 销售最重要的五项能力销售最重要的五项能力 28 28 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 一、开发新客户一、开发新客户 销售永远需要新鲜的血液，因为新客户就是新的收入增销售永远需要新鲜的血液，因为新客户就是新的收入增 长点长点 29 29 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登 世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的 世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今 无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多 世界5

23、00强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数 以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 自我成交自我成交- - 名片的力量名片的力量 30 30 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 二、做好产品介绍二、做好产品介绍 销售的过程中，表达是最重要的，如果不能让客户 了解你的产品，他怎么会有购买欲望呢？换位思考， 你会去买一个你都不知道是什么的产品吗？ 31 31 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 买茶几的故事 a：先生，你看看我的茶几：先生，你看看我的茶几 b：看了，都没什么兴趣，而且价格和很贵：看了，都没什么兴趣，而且价格和很贵 a：先生，等一下，我保证你

24、看了会有兴趣：先生，等一下，我保证你看了会有兴趣 a拿出一个铁锤，往那个玻璃上砸去，拿出一个铁锤，往那个玻璃上砸去，b当时吓了一跳，生怕他当时吓了一跳，生怕他 把那个玻璃给咂碎了，结果把那个玻璃给咂碎了，结果a砸完后，铛的一声，玻璃依然完美砸完后，铛的一声，玻璃依然完美 地立在那里。地立在那里。 a：先生看到没有？这是钢化玻璃，你买一般的玻璃：先生看到没有？这是钢化玻璃，你买一般的玻璃1000元左右，元左右， 好像很便宜，实际上小孩子碰破一个你又要换一个好像很便宜，实际上小孩子碰破一个你又要换一个 用行为表达了产品的质量，传递了产品的价值用行为表达了产品的质量，传递了产品的价值 32 32 我们只专注于医疗器械领域我们只专注于医疗器械领域 三、解除顾客的抗拒点三、解除顾客的抗拒点