电话销售宝典

1、电话销售宝典 销售是一门艺术 销售是一门科学 销售是感性+理性组成的 销售是过程+结果组成的 开发新客户 维护老客户 销售为什么那么难？ 因为害怕销售。 为什么害怕销售？ 因为害怕拒绝。 为什么害怕拒绝？ 因为害怕挫败感。 拒绝推销是人性的本能 客户不知道的是： 他拒绝的是“了解”，而不是“产品” 你不知道的是： 客户拒绝的是“产品”，而不是“你” 从小就会的一门技巧 保持微笑 敢于开口 主动联系 让自己变得有趣 影响身边的人 无论过程多么完美，只要没有达成预期 的结果，那就是过程中出了错。 出错不是任何人的责任，而是你自己的。 区分、定位定位产品和客户 帮助客户做需求分析 没有需求？那就创造

2、创造需求 定位目标客户：年轻人、城市白领、收入中等及以上； 吸引点一：享受diy过程，创造生活乐趣； 吸引点二：“相对”一些品牌家装，价格可以承受； 吸引点三：造型时尚、简约，符合年轻人审美观； 吸引点四：营业至晚间，满足上班族的需求； 定位精准 创造需求 开发存量市场：中国，4亿人口，只用蜡烛或者菜油灯； 步骤一：找准切入口，上海，人口密集，对外商埠； 步骤二：创造需求，大量送煤油灯给老百姓试用； 步骤三：用户发现煤油灯的优势，并转介绍开发新用户； 步骤四：营销阶段，购买煤油； 结果：标准石油用三个月时间，就垄断了上海市场，不 久之后，基本独享了整个远东地区的灯油市场。 创造需求的成功案例

3、更多微笑而不是陪笑 更真诚的赞美而不是空虚浮夸 更善于提问而不是讲解 更多的倾听而不是自顾自说 更关注客户本身而不是他的钱包 你最大心愿是什么？你最大心愿是什么？ 你最大的担忧又是什么呢？你最大的担忧又是什么呢？ 第一，追求金钱丰富；第一，追求金钱丰富； 第二，追求身体健康；第二，追求身体健康； 第三，追求关系圆满；第三，追求关系圆满； 目标 设定 准备 工作 电话 沟通 评估 整理 后续 跟进 客户客户 电话类别：客户回访or增值服务or营销开拓 产品销售、解答疑问、赠送礼品、了解客户等 电话量，打电话的时间长短 初次联系、二次沟通、三次 收集客户的相关资料，每次电话的要点 约定下次沟通的时

4、间 话术演练 心态准备 客户名单/短信预热 熟练并包装公司及产品 熟悉话术，准备好拒绝处理 1、电话销售数据统计及分析 2、经验总结、分享 3、技巧、话术回顾和改进 4、客户档案的完善 将销售进行到底完成完整的电话营销流程 成交与否，至少再打三次电话、发n次短信 持之以恒地进行联系逢年过节、生日、 投资报告会、重大事件、市场资讯等 兑现曾经做过的承诺增进信任、客户忠诚度 不断完善客户档案客户意见、偏好、习惯等 注意 产生兴趣 了解产品 产生购买欲望 决定购买 采取行动 引起注意 引发兴趣 介绍产品 处理反对问题 刺激购买欲望 促成，签单 开场内容：开场内容： 1、问候客户及身份确认 2、表明我

5、们的身份，包括公司身份和个人 身份（工号） 3、拉近与客户的关系，建立信任 4、说明来电缘由，了解客户基本情况 5、用一两句话简单扼要描述方案最吸引人 的要点给客户 清楚、明白、重点突出 将客户的利益数量化，使其更加明确 自然而然地进入促成，确认身份证号 码、银行卡号、联系方式等信息及金 额、生效日期等具体内容 视为当然，切勿让它影响了你的心情 再接再厉，行销很简单只是把会购买的准客户找 出来而已。 回想一下自己拒绝别人的情境与心情，设身处地， 体谅准客户拒绝你的情绪 统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，可能需 要调整电话技巧。 处理完反对问题后一定要适时地尝试促成 预先打电话是一种商务礼仪预先打电话是一种商务礼仪 经常的电话联系可以拉近客户与你的距离经常的电话联系可以拉近客户与你的距离 有效筛选客户有效筛选客户 引起客户对活动的兴趣引起客户对活动的兴趣 重点：取得面谈的机会重点：取得面谈的机会 名单和话术名单和话术 心态平和心态平和 面部保持微笑面部保持微笑 语言简洁，语速舒缓语言简洁，语速舒缓 电话目的只是约面谈，不要涉及产品电话目的只是约面谈，不要涉及产品 做好邀约记录做好邀约记录 问好、确认对方身份问好、确认对方身份 自我介绍自我介绍 询问其接听电话是否方便询问其接听电话是否方便 道明来意道明来意 确认时间地点和请柬递送确认时间地点和请柬递送 结