玫琳凯的五种发卖技能[宝典]

1、玫琳凯的五种销售技巧玫琳凯的五种销售技巧 第一步：成功起步 整理美容包 根据美容包里的“展示箱检查 表”，将美容包内的产品及资料 一一阅读及装配 列名单列名单 在下列17种人后面填上我们所认识的人的名字，她们就是我们第 一批的预约对象。 *热爱人们，并喜欢交往 *喜欢拿到免费东西的人 *最忠诚的成员，不会批评你的决定的成员 *最忠诚的朋友，不会评价你的决定的朋友 *喜爱化妆 *从不使用化妆品 *需要特别受到注意和关爱的人 *有幼龄的孩子，想与孩子分开一下，喘口气 *总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己 *总是忙，忙，忙极少有自我放松的时刻 *正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等 *刚得到晋升，

2、正有心改变形象 *就要三十或四十岁了 *和许多女性一起工作 *几位愿意来你家参加培训课，帮你开始事业的邻居 *刚开始做事或重返工作岗位者 *正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢 对熟人的初次预约话术对熟人的初次预约话术 你可以这样说：“（预约对象姓名），你 好！我是（自己的名字），能占用你一点 时间吗？告诉你，我已经是美国最著名的皮肤保 养品公司玫琳凯公司的美容顾问了！我非常 兴奋！美容课是免费的，在课上你可以试用我们 的产品，而且你没有购买任何东西的义务。现在 公司要求我在下周内上满五堂美容课，我的培训 教师说，在我邀请的客人中应该有一位是（加上 预约对象的特别征，如：应该有一位是需要被人 关爱

3、的。我立刻想起了你，因为你总是忙于 帮助别人，而无暇照顾自己（注：这里一定要从 个人角度来强调被邀人的益处）。你看什么时间 对你比较方便？白天还是晚上？（只给她两个选 择，这样她更容易决定。如星期五还是星期五？ 11点怎么样？）你可以邀请你的亲朋好友一起上 课，但不可以超过六个人，你估计会有几个人来 （等她回答，她也许需要一、两天时间才能决 定。）” 对于已被女主人邀约，即将来参对于已被女主人邀约，即将来参 加美容课的客人加美容课的客人 除通过电话进行皮肤分析， 取得皮肤资料外，可以提 前一天进一步与她确认即 将进行的美容课，你可以 这样说：“明天点在 （女主人姓名）家中进行 的美容课一定会非

4、常有趣， 虽然只有六个名额，因为 （女主人姓名）告 诉我，你是一个（强 调客人的优点），所以她 一定要预留一个座位给你， 而我也非常期待着与你见 面，我会做好一切准备， 相信你会有很大收获的！” 美容延伸预。美容延伸预。 我们在美容课中不断提示第二堂课美容课达 次之多，然后在个别咨询时，可以这样进 行延伸预约：“身为你的美容顾问，我希望 两周内再请你做第二次美容，这样可以了解 你的保养计划进展如何，更重要的是我会帮 助你选择一个最适合你的彩妆搭配，做一个 完美的彩妆造型。”“同时对三或四个人进 行美容和对一个人进行美容，对我来说是一 样的。你看，因为（女主人的姓名） 的乐施，我们今天才有缘见面

5、，才有了这堂 有趣的美容课，为什么不让你的朋友也有这 样的机会呢？你看，什么时候比较方便，上 半周还是下半周，白天还是晚上？” 陌生预约陌生预约 在某个场合遇到某个可能成为美容 课客人的人，可以这样预约她： “你穿套服装的确不错。颜色很合 适你的肤色（从称赞她的服装，发 型或微笑的诚恳赞美作为谈话的开 始），正好我有一支唇膏的颜色可 以和它搭配得很完美。”（说到这 里，可以拿出我们玫琳凯名片来自 我介绍，并且向她展示所说的唇膏， 以及表示愿意提供免费的美容。向 她简短说明我们品质优良的皮肤保 养品，接着说，）“你想不起参加 一堂免费的美容课？只要参加一次， 你就能发现皮肤会有不小的改善。 哪个

6、时间比较适合你？明天早上或 明天下午？” 暂定的预约暂定的预约 如果，女主人因为不知 道举行美容课的时间而 犹豫不决时，不妨先做 一个暂定的预约，可以 这样说：“那我们现 在先暂定一个时间，如 果到时你不方便可以打 电话给我，然后，我们 再变更日期。这样的话， 让我们看一下日历找出 觉得比较方便的日子， 上半周还是下半周？你 喜欢白天还是晚上？” 克服预约中的反对意见克服预约中的反对意见 在预约的过程中，经常会碰到以下几种反对意见，我们可以这样来 克服。 “我没有 钱。” “我能够理解你的 感觉，特别是有 关钱的情况：我 发现我们基本皮 肤保养计划，每 天花不到一听可 乐的价钱。而你 对我没有

7、任何购 买的义务，除非 你喜欢我们的产 品，并且开始使 用，我可以为你 计算出一个你比 较舒适的付款办 法。告诉我，一 个星期的哪一天 对你比较合适， 是前半周还是后 半周？这只需要 大约两个小时的 时间。” “我没有时间，我很 忙？” “太好了！我喜欢跟忙的人合 作。她们往往很有能力，所 以，可以同时做好很多的事 情。一堂美容课只需要花大 约一个小时的时间学习一些 非常实用有益的皮肤保养技 术，可以帮助我们变得自信 且富有魅力。如果参加培训 班来学习这些知识，花钱是 小事，而那往往需要占用我 们整周的时间。我们都是讲 求效率的人，当然知道如何 有效利用我们的时间。好了， 告诉我，一个星期的哪

8、一天 对你比较合适，是前半周还 是后半周？” “我是使用（厂牌） 化妆品的。” “太好了！你使用的是现在市面 上最好的产品之一。这是我特别 要找你的理由，我想听听你对我 们产品的意见。告诉我，一个星 期的哪一天对你比较合适，是前 半周，还是后半周？这只要花你 大约一个多小时的时间。” “我是不化妆的。” “我确实理解你的感受，在年前 当我第一次被介绍使用玫琳凯产品 时，我的脸上也没有用任何东西， 觉得自然最好甚至拒绝一切化妆品， 但是，后来虽然只是抱着试一下的 心理让我上了一堂美容课，却发现， 在使用玫琳凯皮肤保养计划几天以 后就有了出乎意料的改变，而现在 我成了一个美容顾问，我更相信产 品了

9、。彩妆是个人的爱好，但是， 所有的妇女都希望有一个光滑健康 的皮肤。毕竟，那确实是良好的个 人保健，告诉我一个星期的哪一天 对你比较合适？是前半周还是后半 周？这只要花你大约一个多小时的 时间。” “我会过敏。” 遇到这种情况，我们首 先要知道她是真的过敏 还是在找借口，我们可 以借助下面的问题来发 现真相： 、多久以前过敏？过 敏的原因？ 、使用了产品以 后，她的皮肤所发生的 确实情况是什么？ 、她是否知道她对产 品中的哪一个特别成分 敏感？ 然后对她说： “许多皮肤过 敏的人，用了 玫琳凯的产品 后，感觉都很 好，你何不给 自己一个机会 来试一试呢？ 我可以帮助你 找出过敏的原 因，而且玫

10、琳 凯产品有百分 之一百的产品 品质保证，我 会特别关注、 服务你。告诉 我，一个星期 的哪一天对你 比较合适，是 前半周，还是 后半周？这只 要花你大约一 个多小时的时 间。” “我认识的人都听说过 玫琳凯了。” “其实，听说并不意 味着了解；更何况美 容课可以免费学到很 多有关皮肤保养的知 识。这些不是听说就 能得到的，而且美容 课往往需要一个多小 时，不深入了解一件 事情就主观地拒绝它， 这当然不是个聪明的 做法你说呢？告诉我 一个星期的哪一天对 你比较合适？是前半 周还是后半周？这只 要花你大约一个多小 时的时间。” “我不喜欢占朋友的 便宜。” “我很理解你的想法，其实，你举 办美容

11、课只是提供朋友一个很棒的 免费学习美容知识、浓度国际知名 品牌的机会。除非自己需要她们， 没有任何购买的义务。如果我们的 朋友预约我们上这样的一堂美容课， 我们一定会非常感谢她的是吗？当 然，如果她非常喜欢并且购买了玫 琳凯的产品，我会根据公司的免费 赠送计划折算产品点数给你，这只 是公司为了表示谢意而给予你的奖 励。你的朋友并不会因此而额外需 要承担费用。所以，这里根本不存 在你占她便宜的问题。好了，让你 的好朋友尽快来感受这堂很棒的美 容课吧！告诉我一个星期的哪一天 对你比较合适？是前半周还是后半 周？这只要花你大约一个多小时的 时间。” 第二步：产品的五种销售技巧第二步：产品的五种销售技

12、巧 第一种销售技巧：用产品使用的效果本身。第一种销售技巧：用产品使用的效果本身。 由于很多人会被一系列的保养、彩妆课所吸引，所 以可以设计一些简单的课程表给自己的顾客以备选 择： 1基本保养课（使用基本保养品）了解自己 的皮肤肤质，认识不同肤质特性及其正确的保养方 法。 2造型彩妆课（使用彩妆系列）色彩的原理， 色彩的区分，如何使化妆、肤色及服饰达到完美的 搭配。 3白皙美人课（使用美白系列产品）当心紫 外线正一点一点地伤害你的肌肤，美白、抗氧化、 抗老化，防晒做得好，肌肤保养会更好。 4神奇抗衰老课（使用抗皱防衰老系列产品） 简单的2、3个步骤，在最短的时间内完成护肤步 骤，再现年轻光彩，永

13、葆青春美丽。 第二种销售技巧：第二种销售技巧：“关爱试用法关爱试用法”销销 售售 将“关爱”和“试用”相组合是快速 销售的关键。不管是希望别人使用哪 一种产品，都决不会令对方觉得我们 是在刻意邀约或刻意进行销售。 1 1销售护唇产品销售护唇产品 在与别人聊天的同时，又看到对方嘴唇有点干的时候，进 行询问：“你有没有在做唇部保养？我教你怎样护唇（很 自然地从自己的包包里拿出护唇产品出来），自己的嘴唇 要好好照顾，（给对方用上护唇产品）这样是不是就光滑 滋润了？来，我再教你怎样用唇笔和口红，也有很多人说， 饱满、画得像“元宝”一样的嘴唇是“聚财”的象征，其 实，以我的经验，先用唇笔框好一个漂亮的轮

14、廓，再有技 巧地配色，涂上口红、唇彩，还可以帮助我们拥有更好的 人际关系。你想想看，当你的嘴唇看起来饱满润泽时，大 家跟你讲话就会不经意地盯着你的嘴唇看，这样是不是代 表你能让别人更专心地听你讲话？” 用这样的措辞，一 般分钟就可以让人家试用唇部保养品和彩妆品 后，成功地销售这些产品了。 2 2销售护手产品销售护手产品 我们可以利用常在别人面前展示自己漂亮的手的机 会来开始（当然自己要首先天天试用产品来保养好自己 的手）。每当有人询问手为什么可以这么好看，或是发 现人家正看手的时候，可以请对方摸摸自己的手，然后 问：“你要不要我教你怎样保护自己的双手？”在开始 给大家试用产品前，都会说：“保护

15、（保养）自己的脸， 这念头很多人都会有些概念了，但是关于身体的保养， 不是忽略掉，就是不太知道方法。尤其是我们的手肘、 脚后跟、膝盖、脚底等地方，通常都比较容易变得粗粗 的，夏天想穿凉鞋，又怕露出来会不好看。我现在教你 先做一只手的保养，你可以自己感受左、右手的差异， 但你放心，之后我会让你两只手做保养，不会让你一只 手美、一只手不够美地走出去的！当我教完你以后，你 回家就可以照着同样的方法做全身保养。” 第三种销售技巧：用目录销售第三种销售技巧：用目录销售 到不同的地方，和一些本来就见过面的人聊天， 找话题带进保养、彩妆等内容，然后给对方看产 品目录，介绍她感兴趣的产品系列。很多时候， 可以

16、在刚开始的时候介绍“唇部护理唇部彩 妆”，结合“第二种销售技巧”，给对方当场试 用。当然，如果对方没空当场试用，亦可尝试给 她看“目录”和“实品”，先销售一些不用试用 也适合销售出去的产品（例如彩妆），然后再送 她“产品目录”带回家，过两天再跟踪。 第四种销售技巧：用电话（网路）销售第四种销售技巧：用电话（网路）销售 当我们在得到一些公司或集团的电话号码（资料）后，尝试直接打 电话给公司中人事部的最高主管或培训主管，跟他们说： “您好！我的名字是 ，是专业美 容顾问。因为我们 公司现在正推广一 系列免费的护肤、 彩妆课程，以提升 人们的外在形象， 当然在培训过程中 也能免费试用我们 的产品。我

17、能了解 贵公司是否对这免 费的培训机会感兴 趣？” 当然，跟对方在 电话中互动时， 不妨找机会诚恳 地赞美他对员工 关心等，同时如 果是朋友介绍你 打这次电话，记 得告诉他，由于 你朋友赞美他是 很替员工谋福利 的人，所以，请 你打电话给他等， 这样会大大提高 预约成功的机会！ 当然，在成功上 完课后，重要的 是跟踪来宾。 这样的方式，可以帮助我们成功的销售和取得以后的“延 伸预约”。 第五种销售技巧：展示销售第五种销售技巧：展示销售 在展示销售的过程中，可以先介绍公司有哪 些系列的产品，从基本保养概念切入，讲解 保养的重要性后，再介绍公司不同系列的基 本保养品。在大家先了解到拥有健康的肌肤 最重要的概念后，我们才开始讲解“如何改