谈判中如何让对手跟你的思路走

1、谈判中如何让对手跟你的思路走 做为一个业务人员，无论你是最基层的导购员、业务员还是企业的营销决策者，都经常要与人谈判。谈 判中有很多技巧，这些技巧决定了你是否能在谈判中占据先机？是否能完成自己的目标还能和对方双赢？ 今天，笔者着重讲如何在谈判中识别你的谈判对手，只有把你的谈判对手的方法搞清楚了，把他的目的 弄明白了，你的谈判技巧才能有的放矢。只要你把谈判对手看的一清二楚了，何愁不能运用那些谈判技巧呢？ 何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢？ 每一个业务人员要搞明白你的谈判对手，必须要做好两个方面：听”和 问”只要做好了这两方面，你 的谈判对手在你的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着

2、你的思路走了。 一是听”的功夫。 听”在谈判的前段是最关键的。每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高明的谈判者是绝 对不会先直接讨论最主要的话题的。一个既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分：生活细节方面的寒暄和 生意方面的寒暄。生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、对方的家庭情况等。 这些事情的讨论往往可以看岀你的谈判对手都有什么样的世界观，他的性格如何、处理问题的思路如何 都会在这些闲聊中一一寻找到答案。 比方说对方是一个粪青，那么他必然会对天下大事进行一番慷慨激昂的评论；如果对方思维比较严谨， 那么他必然会从多个角度度对事件进行分析，恰巧大家讨论的问题他没有什么准备的话，他也一定是在

3、仔细 思考后才发言；如果对方谨小慎微，那么他很可能会照顾到大家的想法，跟随别人的思路而完全没有了自己 的主见。 只要认真的去 听”，根据 听”到的内容来分析，你就可以在正式谈判前把对手的基本情况摸个八九不离 十了。这里需要特别指岀的是，当谈到家庭情况的时候，你千万不要忽视！ 一是因为很多人不喜欢在工作的 时候谈论自己的家庭情况，只有在比较熟悉的人面前才会提及自己的家庭情况，所以这种时候是比较难得的。 三是开放式提问 开发式提问除了获得资讯外，还有刺激思考、帮助别人做判断的功能。现举例如下： 你对我们的新产品有什么看法？ 你可以告诉我是如何看待这些数据的吗？ 你对市场渠道的建设有什么见解？ 四是

4、暗示式。 暗示形式的提问可以把自己的想法和需要的答案暗示给对方，希望对方能按照自己的思路给予配合 举例如下： 你不觉得这样的安排很合理吗？ 你知道我给予你的条件是很好的吧？ 恶性的价格竞争对双方都没有益处，难道你不是这样认为的吗？ 五是模糊式。 模糊式的问题就是怎么回答都有可能。提这种问题的人可能是想鱼目混珠，也可能是确实没有搞清楚。 现举例如下： 这个价位有点高，对吗？ 你怎么解释这个事情呢？ 话怎么能这样说呢？ 六是诱导式。 诱导性的问句就是企图通过连续的发问，根据发问者的逻辑，引诱对方回答。诱导性的提问是让对方跟 着你走的最高境界。现举例如下： 我给你的价钱是最优惠的吧？好像不是？那谁拿

5、到了最优惠的价格？为什么？你的情况和他一样 吗？所以，根据你现在的情况，我给你的价格是最优惠的了。 你的价格里包括了研究费用了吗？有多少？按什么方法来测算这个比例的？那销售量大了，是否应该 把这个比例下降呢？区域扩大了，比例是否应该下降呢？扩大销量和区域，主要是厂家的责任还是经销商的 责任？既然主要是厂家的责任，为什么要体现在价格中，由经销商来买单呢？ 这样表述你确定吗？跟第*页的说法不一致。你怎么解释这两个表述呢？好像都有一些道理，但又好 像都有一些欠缺，你说对吗？那还是看看我们的表述吧。 你钻研透了这几种提问的方法，并且能够应用自如的话，对方就会自然地跟着你的思路往前走，使你的 谈判完全按

6、照设计完成，你的目的自然就达到了。 笔者将前段时间与一个经销商的谈判作为一个案例来与大家分享。我们公司在天津有一个经销商，一年 多以来业绩始终处于不高不低的状态。 经前期业务人员的初步调查，这个经销商有经营我公司竞争对手的产品。为了具体了解这个经销商的情 况，并做出决策，我随同具体负责天津区域的业务人员对这个经销商进行了拜访。 初一见面，我们开始寒暄。在简单的日常生活寒暄后，我开始询问这个经销商的经营情况。由于拉家常 的原因，他对我已经没有什么防备了。 他很兴奋的介绍了自己是如何从多家厂家的业务人员做起，现在终于转型成为这家公司的老板了。 我很 认真的听他的介绍，不时对他给予赞扬。得到鼓励的这

7、个经销商，兴奋度已经明显提高了。他很慷慨”的把 他治理这个公司的经验与我分享，认为自己这个五、六个人的公司很兴盛了。 他讲到兴头上，还把自己治理这个公司时编成的一个顺口溜给我看，并且他要求自己公司的员工都要熟 记这个顺口溜。在他的表演中，我只是不断的鼓励他，很少说话。但通过他的这些主动介绍，我基本对这个 人做了一个判断：好大喜功，没有实干精神，也没有相对比较大的志向 我认为这样的经销商是没有很大的合作必要的，只能作为一个备选，而且他往往会自以为是。面对这样 的谈判对手，你只有比他更强势，能够通过不段的提问来理清他的思路，才能让他心服口服，从而服从我公 司的制度。 经过前面的了解后，我们开始切入

8、正题。 我首先发问： 今年的任务完成率很不理想，你对明年的合作是如何看待的？明年的协议怎么样签订才 合适呢？ ” 对方回答： 今年我们各项工作刚开始起步，还有很多地方没有理顺。明年我们会加把劲，争取任务能 翻番。”（请注意，这里的语气已经没有前面那么足了。但他依然不忘吹牛，反正吹牛不上税啊！） 我说： 我听说你已经在经营我们竞争对手的产品了。首先我们公司对经销商是有要求的，就是不允许 经营竞争对手的产品，这在协议中已经有明确规定了。 特别值得你注意的是，你现在的公司还处于起步阶段，你不认为产品太多，你的员工会无所适从吗？你 公司的精力财力不也是不能集中到一个关键点上吗？” 对方思考了几秒钟，很

9、难找出合适的话来回答我的提问，于是他开始转换话题：我们这样的公司发展 势头很好，很有前途。我们需要给我们的客户多种选择。 市场是不相信眼泪的，你们既然是大品牌就应该要敢于让市场去检验你们的产品，让市场来一个选择。 如果说，客户都不选择你的产品，那不说明你们的产品也不适应市场的需要吗？”（看来我的谈判对手还是很 厉害的，开始偷换概念了，并且企图把我们厂家的产品置于一个生死由命的境地。） 我是这样回答他的：我公司有专门的部门去调研市场，发掘市场的需求，这些都会在我们开发产品时 就已经做了。两家公司的合作，应该是考察对方的综合实力，一旦确定后就应该保持忠诚。 打个比方，交男女朋友可以有很多选择。但你

10、恋爱对象只能有一个，你如果同时带两个女朋友回家，让 她们去接受你父母的选择好像不太合适吧？”我要传达一个强烈的信号：我们的经销商如果把我们置于一个 尴尬的境地，是一件十分荒唐的事！ ） 对方明显感觉理亏了，但他一下子还不想放弃他的如意算盘。他讲到：我也不想做那家公司的产品， 但他给我的优惠条件多啊，我估计你们是没有办法和他们比优惠条件的。 你们还有一个售后问题没有给我们解决，所以我不敢放手去推广你们的产品。” 我说： 一个没有品牌知名度的公司，肯定会给你很多优惠政策，但你不能把产品推销岀去，有多大意 义呢？我这几天把你的售后问题都解决掉。我们是代表厂家的，我们先把事情做在前面，如果我们不能解决 这个售后问题，我们就不对你做要求了！我们把售后问题解决了，再对你做要求，你看可以吧？”（这个售后 问题对我们厂家来说是很好解决的。） 到这个时候，对方唯一的回答就是：好的。” 在这次谈判过程中，我先把对方看清了，知道应该用什么策略与谈判，后