店面销售技巧

1、店面销售技巧 .txt 鲜花往往不属于赏花的人，而属于牛粪。 。道德常常能弥补智慧的缺陷， 然而智慧却永远填补不了道德空白人生有三样东西无法掩盖：咳嗽 贫穷和爱，越隐瞒，就 越欲盖弥彰。 电脑店面销售培训的一个重要方面就是电脑店面销售技巧，电脑店面销售技巧通过讲 解从顾客进店到促成销售的整个过程，教会营业员正确理解店面销售的理念和客户购买心理， 从而提升销售业绩。 迎接顾客技巧 店铺销售是一种被动销售，销售人员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾 客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会更好、更自然。我们比较常用的是四种 相迎方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。 问好式：

2、大多数电脑销售人员全部都是统一口径的说：您好，欢迎光临，请随便看看。这种方式大家 都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，当每个店的销售人员都采用简单 的问好，顾客就不会有特别的感受。 如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下 一些新鲜的印象。 如：您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环保节能型笔记本。 您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌笔记本的优惠期。 这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里的优质产品阐述出来了。从而达 到吸引顾客，给顾客与众不同的感觉的目的，而且又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感 兴趣。 切入式： 顾客大

3、都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个店面里 人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面：当人手不够的情况下，怎样做才能照 顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。 例如：我们正在和一名顾客交流的时候又来了一批顾客，这时，我们要先安抚住眼前的顾客： 对不起，请稍等一下。说完后立刻转到新来的顾客面前：先生您好！您先看看喜欢哪款机子。 同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品。稳住顾客 后马上回来和前面的顾客沟通。 只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出 现顾客等了三分钟找不到人而黯

4、然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。 应答式： 应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客 的问题了解顾客的需求。 举个简单的例子。顾客：这是某某品牌的笔记本么？这时我们要先做回答，然后变被动为主 动：是的，先生，您对我们某某品牌的笔记本很了解是么？ 直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员则是直接回答：是的，没 错。白白丢掉了探询顾客需求的机会。 我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用问的形式来引导我们的顾客。有的顾客 可能会问：你们这款笔记本的质量怎么样啊？我们可以这样回答：这款质量很好啊，在卖场 里很知名的，您是第一次了解

5、我们这款笔记本吧？ 这又是一种问的方式，有效引导我们的顾客。而不是顾客走到哪里跟到哪里，只有有效的引 导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。这就是应答式方法。 迂回式： 迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售的话题, 而是采取迂回的策略，从其他话题引入。 例如：第一种：张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？利用生活场景创造和谐的沟通 氛围。 第二种：张先生，我记得您，您上次和夫人来过。叙旧方式，表示您给我的印象很深。 第三种：这是您的小孩吧，好漂亮的哦。赞美方式，让顾客心情愉快。 第四种：李先生，上次是您带朋友来买我们某某品牌的笔

6、记本吧，用得还好吧？ 营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式。 接近顾客技巧 注意掌握适当的时间切入，这就要求平常要仔细观察用户的行为。只要初步接触的时机恰当, 销售工作就已经成功一半了。 比如：当顾客长时间凝视某一款时，表示他对此款机型产生了极大的兴趣； 当顾客反复触摸商品或仔细看相关宣传资料，表示他有深入了解的愿望； 当顾客注视产品一段时间后，突然把头抬起，面向营业员方向张望时，或在浏览过程中突然 停下脚步，四处张望，表示他要咨询； 当顾客一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品，表示他有决心购买心目中的意向产品 （ 机型或功能 ） ，只是等待最后的确认。 出现

7、以上情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向，以便 决定采用哪种方式更自然、适当的接近。 当消费者凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机，具体的接近的方法可以参考以下几种： 如果顾客只是闲逛，无具体目标就可以说：你好，请问需要帮忙吗？ 当顾客在浏览某一商 品不愿被人打扰时，可能会说：我随便看看。而营业员的回答应该是：您好，请随便看一下， 有什么需要帮忙的，请随时吩咐。 如果营业员正在帮助其他人，可用类似的语句向一个正在等待的用户打招呼：很抱歉，请稍 等一下，我这就为您做介绍。同时，我们可以略微提高一些音量，以提高在场其他用户的兴 趣。 对曾经光顾过或见过面的用户较自然

8、的接近办法：您好，您面前的这款电脑是海尔现阶段 （暑促、十一等）卖的最好的产品某某电脑，如果您有兴趣的话，我可以介绍一下。 五问需求 要了解顾客的需求，就要问：谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认。 一问: 电脑谁来用，定位主用户 对于二三十岁的年轻人：主要是您自己用吗？ 对于接近四五十岁的中年人（一般都领着孩子） ：主要是给孩子用？ 二问: 会干啥，掌握熟练度 对于一些看起来知识层面较高的客户：您现在用的电脑啥配置？ 对于 14 级城市的中年客户：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？ 对于 56 级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户：他或您以前接触过电脑吗？ 三问: 想干啥，抓住主应用

9、 主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用 需求，比方说办公、玩大型 3D 游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？ 除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？ 四问: 价取向，够用或超前 您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？ 价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？ 五要善总结，用户来确认 您除了这几点外还有什么别的需求吗？ 处理异议方法 主要有三种反对意见： 一是由于对信息的需求而产生反对：如：产品是不错，但售后服务怎样？ 办法：这是落单的信号，这时，我们要为用户介绍更多关于服务的信息； 二是价格上的争论：

10、 当用户提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来作对比，必须解释清楚我们的产品 和其他产品之间的区别。 如：用户说：你们的电脑太贵了！ 我们可以运用数字分解法：某某电脑不仅技术领先，质量棒，而且还有很多非常实用的功能， 如果把价格分解到您功能使用中的每一项，这样算起来您在电脑上投入的费用并不算高，况 且这些都是非常物有所值的投入。 三是作为推迟作出购买决定借口的反对意见： 用户并没有完全信服我们的介绍和解释，也许会说：我还要考虑一下，这时我们可以通过提 一些适当的问题来找出反对的真正原因。 如：请问您还有哪些问题需要考虑？是不是我有什么地方没有解答清楚？ 解答时要注意： 做解释时如果遇到用户提及竞品，我们要从正面阐