会议中心营销

1、1 0 1 0 会议中心营销会议中心营销 教学网站教学网站: 教学网站教学网站: 2 目目 录录 10.1 10.1 会议中心产品特点及影响因素会议中心产品特点及影响因素 10.2 10.2 会议中心的定价策略会议中心的定价策略 10.3 10.3 会议中心营销的主要方法会议中心营销的主要方法 教学网站教学网站: 3 学习目标学习目标 1.了解会议中心的产品特点及影响因素 2.熟悉会议中心的定价策略 3.掌握会议中心的营销方法 教学网站教学网站: 4 基本概念基本概念 t会议中心 t定价策略 t人员推销 t公关宣传 教学网站教学网站: 5 10.1会议中心产品特点及影响因素会议中心产品特点及影

2、响因素 10.1.1会议中心的产品特点会议中心的产品特点 1.有形产品和无形服务的结合 2.不可储存性 3.不可专利性 4.品牌忠诚度低 5.对信息的依赖性强 教学网站教学网站: 6 10.1.2会议中心的影响因素会议中心的影响因素 1.会议设施的硬件 对入口、周围区域以及外部施工质量进行严格的评价 ，找出需要改进的地方。 对会议室和设施逐一进行考察，室内是否洁净？设备 是否保养完好？公共区域的条件如何，是否洁净宜人 、照明良好？ 会议中心假定自己是会议策划人，分析能为客户提供 哪些条件？是独具吸引力的地理位置，便捷的交通， 训练有素的员工，是空间充足、结构合理的会议室以 及现代化的视听设备，

3、还是使与会人员感觉舒适的照 明及安全的环境？ 会议中心应当对自己的会议设施以及本地供货商进行 评估。 2.地理位置 3.声誉和服务质量 教学网站教学网站: 7 10.1.3会议中心品质的提升会议中心品质的提升 1.设施 2.服务 3.管理 4.形象 教学网站教学网站: 8 10.2会议中心的定价策略会议中心的定价策略 1定价目标 （1）利润导向 以获得最大利润为目标，就应采用目标收益率定价法对成本和需 求量进行分析，计算销售量在何种水平时获取的利润最大。 （2）销售导向 包括最大销售额、满意销售额、维持或争取市场份额、吸引主要 的早期使用者、市场渗透率等。 （3）竞争导向 可分为与竞争对手的价

4、格区别开或一致等两种基本类型。 （4）成本导向 即以盈亏平衡点目标为基础，来制定至少可以收回成本的价格。 教学网站教学网站: 9 2影响价格的因素 （1）差异化程度 （2）产品声誉 （3）标准化程度 （4）产品的季节性 （5）场地规模 （6）竞争格局 教学网站教学网站: 10 3定价策略 （1）心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 分级定价策略 声望定价策略 （2）折扣与让价策略 数量折扣。 季节差价。 “打包”定价 教学网站教学网站: 11 10.3会议中心营销的主要方法会议中心营销的主要方法 1人员推销 （1）善于察言观色 （2）充分展示信息 （3）强调接待会议的经验 （4）抓住时机提

5、出成交 （5）连续促销 教学网站教学网站: 12 2邮寄宣传材料邮寄宣传材料 （1）会场的设施的完备和先进；）会场的设施的完备和先进； （2）所能提供服务的周到、细致；）所能提供服务的周到、细致； （3）以往成功的范例；）以往成功的范例； （4）便捷的交通和相关旅游的信息；）便捷的交通和相关旅游的信息； （5）会议服务的创新和将给受服务者带来的实惠。）会议服务的创新和将给受服务者带来的实惠。 教学网站教学网站: 13 3广告 （1）在选择广告媒体时，应详细了解所选媒体 的覆盖范围及目标受众，同时要明确自身的 目标市场定位。只有找到三者之间的结合点 ，才能使广告产生实效。 （2）应充分展示会议中

6、心的各大小会议室、足 够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等 会议组织者较为关注的因素，以达到向其传 递有用信息的目的。 教学网站教学网站: 14 4参加相关展览参加相关展览 随着会议服务业的发展，国内外经常会 举办一些推介会议服务的展览，有时和展览 业推广一起，这是会议中心宣传，推广自己 的好机会。展览会推广的好处在于所谓的“ 店多成市”。展览会会吸引众多的潜在会议 客户前来参加，这就为会议中心接触、了解 、认识客户提供了最广泛的机会。展览会将 会议服务和被服务商汇集在一起，为会议创 造一个有形的市场。 教学网站教学网站: 15 5营业推广 （1）价格优惠 （2）退款和折让 （3）优先照顾

7、（4）红利 （5）鼓励重复购买 （6）赠送礼品 教学网站教学网站: 16 6拓展销售渠道 (1)目的地整体营销 (2)行业协会 (3)会议地点联合体 (4)市场营销联合体 (5)专业网站 教学网站教学网站: 17 7公关宣传 （1）赞助和支持社会公益活动 （2）制造和传达新闻 （3）听取或处理公众意见 （4）与有关机构建立友好的联系 （5）建立企业内部良好的员工关系 教学网站教学网站: 18 本本 章章 小小 结结 t会议中心是指专门提供会议用设备和辅助功能的设施。 t会议中心大致分为完全会议中心、度假式会议中心、附属式会 议中心和无住宿式会议中心四种基本类型。 t会议中心的产品具有有形产品和

8、无形服务的结合、不可储存性 、不可专利性、品牌忠诚度低、对信息的依赖性强的特点。 t会议中心的影响因素是：会议设施的硬件、地理位置、声誉和 服务质量。 t会议中心的定价策略的主要影响因素包括：差异化程度、产品 声誉、标准化程度、产品的季节性、场地规模、竞争格局。 t会议中心的折扣与让价策略主要包括数量折扣、季节差价和“ 打包”定价。 教学网站教学网站: 19 本本 章章 小小 结结 t人员推销是会议中心推广重要的手段之一。它是指会议中心派 专人向潜在的会议服务需要者推销自己的服务。 t会议中心需要制作一些会议服务宣传资料，常见的有宣传单、 小册子、VCD，将这些资料直接寄给那些潜在的会议组织者

9、， 这也是会议中心日常所要做的推广工作。 t广告也是会议中心推广的有效途径，即会议中心通过大众媒体 ，宣传自己的服务产品。 t会议中心营业推广主要针对最终消费者即客户和中间商，由于 二者之间的需求有一定的差异性，前者关心自身的消费利益， 而后者关心自身的经济利益。 t会议中心公关宣传的主要形式是新闻宣传，即通过新闻报道方 式对外宣传会议的场所和会议企业提供的服务。 教学网站教学网站: 20 复习与思考复习与思考 1.会议中心的产品有何特点？ 2.会议中心的影响因素有哪些？ 3.会议中心的定价策略包括哪些？ 4.影响会议中心的定价策略因素是什么？ 5.简述会议中心的折扣与让价策略。 6.会议中心的营销方法有哪些？ 7.会议中心如何进行人员推销？ 8.会议中心宣传资料主要内容包括哪些？ 9.会议中心做广告应该注意哪些方面？ 10.会议中心参加相关展览的目的是什么？ 11.简述会议中心营业推广的方法