东莞2012年卓越蔚蓝城邦营销分享

1、开发商欺侮开发商欺侮 人人 难得理解难得理解 一个策划人的牢一个策划人的牢 骚骚 艳阳高照的 一天，事总语重心长的说： 老胡啊，准备给你一个超大的盘超大的盘做，深圳很有名的有名的 开开 发商发商卓越集团，相信你听过，6060万方的现盘，万方的现盘，在常平 ！ 老胡喜：谢谢领导，一定做好老胡喜：谢谢领导，一定做好, , 鞠躬尽瘁，死而后已鞠躬尽瘁，死而后已 天气有点阴霾 与总监算了前一年的销售与佣金： 一年4个亿的销售额，联合销售联合销售，不仅如此，还超低 的佣金（不好意思说不好意思说），重要的是甲方还很“挑三捡四挑三捡四” ，世联干过，中原也已经有几个项目组“服务过服务过”，老胡 想： 项目的

2、公司价值点能找到：市场占有率项目的公司价值点能找到：市场占有率 ！ 员工的价值点如何体现呢？员工的价值点如何体现呢？ 2011年10.29，57栋（ 314套）开盘，来访400 人，只成交42套 2011年12.9，60栋（ 188套）加推，仅售11 套。 黑的一天黑的一天 ！ 更黑的一更黑的一 天！天！ 鸡肋项目之说 食之无味，弃之可惜食之无味，弃之可惜 怎样食之有味成为了营销课题！ 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 营销 穿越时空 2012年卓越蔚蓝城邦营销分享 东莞中原事业二部 20122012年东莞中原首个年东莞中原首个

3、“红盘红盘”业绩单业绩单 38天，382套，2.04亿！ 连续三周东莞市签约第一！ 中原销售234.5套，占比62%，1.2亿，占比59%！ -2.17促销开始，截止3.25 3.19日成为东莞中原2012年首个“红盘”！ 代理商策划必须看清开发商人物代理商策划必须看清开发商人物 人人 物物 总经理 工程类专业，精财务，完美主义者 总监 老中海，精广告，社会学者 策划 老深中，精细节，策划专家 销售 项目开国元勋，精人事 项目价值 深圳2+品牌开发企业，理念与管理 未来城市之价值高地 60万社区，产品线丰富 营销困境 没有步调一致的营销主张 没有符合各方利益的营销纲领 没有营销激情 房地产市场

4、的房地产市场的“天灾人祸天灾人祸” Source：Centaline Research 天灾：天灾：宏观经济与政治环境，自然变故宏观经济与政治环境，自然变故 人祸：人祸：理念，决策，执行理念，决策，执行 事实上都是人祸，卓越项目必须解决事实上都是人祸，卓越项目必须解决“人祸人祸”问题！问题！ 策划经理：解决执行问题策划经理：解决执行问题 路演： 卓越百度 让策划经理找到在深中的感 觉 营销总监：解决决策问题营销总监：解决决策问题 CDR、CAD： 广告作品项目推广 与营销总监达成操盘的名与利共识 总经理：解决理念问题！总经理：解决理念问题！ 错过时机 幻想成绩 恐吓如果宏观环境、营销理论、得失

5、解析： 与总经理达成营销纲领共识 如果上天再给我一次开盘的机会如果上天再给我一次开盘的机会 解决三大解决三大“营销困境营销困境”问题：营销激情问题：营销激情 不能再如不能再如20112011年了，年了， 一定要做点什么！一定要做点什么！ 解决三大解决三大“营销困境营销困境”问题：营销纲领问题：营销纲领 冠军盘冠军盘 解决三大解决三大“营销困境营销困境”问题：营销主张问题：营销主张 没有最低，只有更低没有最低，只有更低 市场核爆市场核爆 “红盘红盘”第一式：第一式： 紧围名与利名与利 “红盘红盘”第二式：第二式： 总价，首付，贷款 15次价格修正 财务每套核价 多列方程 虎门国际公馆，橡树溪谷

6、深圳多年前的招在东莞有用！ “红盘红盘”第三式：第三式： 系统的推广纲领推广前置 新渠道 “红盘红盘”第四式：第四式： 每周末现场支持3-5人，保证接待客户量大于开发商； 脱身广告、活动细节工作，仅两名策划； 电话销售回访，勤能补拙； 价格培训、说辞培训开小灶； 个人分享：穿越时空是取得成绩的核心个人分享：穿越时空是取得成绩的核心 ！ 第四维：客观存在，心理需求第四维：客观存在，心理需求 不求物理上的穿越 满足心理上的需求 金点子：金点子：“卖后悔药卖后悔药” 你之前不这么做后悔了吧？ 现在做还来得及！ 现在不做以后会后悔！ 找到解决问题的时间点找到解决问题的时间点 时刻时刻 发展轨迹发展轨迹 时间轴时间轴 案例说明：案例说明： 拿08年的例子来说明2011年的困境 项目不停换人想达到什么目的？希望与过去 文化沉淀 将想象现实化，将会发生提前化 爱情观：对的时间碰到对的人爱情观：对的时间碰到对的人 营销观：没有磨刀工，那有砍柴营销观：没有磨刀工，那有砍柴 时时 卓越蔚蓝城邦当前的成绩，与前几卓越蔚蓝城邦当前的成绩，与前几 批营销人的付出密不可分，感谢他批营销人