东风雪铁龙汽凯旋梦想营销

1、东风雪铁龙东风雪铁龙 凯旋梦想营销凯旋梦想营销 培训目的培训目的 1-课程理念 2-梦想源泉 3-工具准备 4-客户特性 5-需求分析 6-梦想营造 7-商品介绍 8-试乘试驾 9-谈判促成 10-梦想活化 课程课程要要点点 练习练习 演练演练 演练演练 练习练习 练习练习 1-课 程 理 念 课程要点课程要点 梦想营销促成缔结 突破无车销售瓶颈 透过演练深化技术 落实来客跟踪管理 1 - 课程理念 销售准备销售准备 问候与接待问候与接待 发掘客户需求发掘客户需求 产品介绍产品介绍 异议处理异议处理 商务洽谈商务洽谈 成交及忠诚客户成交及忠诚客户 潜在顾客管理潜在顾客管理 异议异议 销售环境:

2、 在竞争环境中及早建立 “凯旋”市场优势 销售政策: 达成“凯旋”每月销售目 标 4000台，年度50000台 确认销售目标确认销售目标 问题思考问题思考 问题问题1 无展车状况如何解决？无展车状况如何解决？ 问题问题2 其他的行业如何其他的行业如何解决？解决？ 问题问题3 凯旋最好的解决对策？凯旋最好的解决对策？ 无车销售阶段目标无车销售阶段目标 及早掌握顾客,避免它购 有力介绍,增加凯旋价值 有效运用工具促成订车 建立档案追踪促成 2-梦 想 源 泉 课程要点课程要点 建立形象建立形象 权力象征权力象征 卓越智慧卓越智慧 自由自在自由自在 安全感安全感 2 - 梦想源泉 优雅动感优雅动感

3、与众不同与众不同 高效低耗高效低耗 乘坐舒适乘坐舒适 車車身安全身安全 Dreamketing梦想营销价值 3-工 具 准 备 课程要点课程要点 海报海报 宣传单宣传单 宣传手册宣传手册 形象形象DVD 操作操作DVD 汽汽车杂志车杂志 赠品赠品 问卷调查问卷调查表表 合同合同 3 - 工具准备 以工具协助创造梦想 掌握工具使用最佳时机 抓住机会，提高顾客所认 知的附加价值 工具使用最佳时机 注意注意 兴趣兴趣 欲望欲望 比较比较 决定决定 签约签约 联想联想 形象形象DVD 海报海报 宣传单宣传单 电视电视 、报纸广告、报纸广告 宣传手册宣传手册 操作操作DVD 合合同同 离店后管理离店后管

4、理 购买七阶段购买七阶段 方向盘 防盗 头灯头灯 喷香器喷香器 剎車剎車灯灯 半透明仪表半透明仪表 使用最佳工具 4-客 户 特 性 课程要点课程要点 希望被希望被重视重视 关心关心同行者同行者 掌握掌握沟通沟通重点重点 肯定肯定对方优点对方优点 扩大在意的扩大在意的成就成就 交集关心交集关心话题话题 以事实显示已做以事实显示已做准备准备 客户共通的需求 表 現 型 友 善 型 控 制 型 开放的开放的 行动的行动的 热忱的热忱的 活力的活力的 直接的直接的 确实的确实的 效率的效率的 果决的果决的 谨慎的谨慎的 耐心的耐心的 精确的精确的 保留的保留的 乐观的乐观的 接纳的接纳的 温暖的温暖

5、的 合作的合作的 客户风格分类 表现型 友善型 分析型控制型 回应较快回应较快 言行夸大言行夸大 低调回应低调回应 内容简单内容简单 谨言慎行谨言慎行 深入关键深入关键 掌握重点掌握重点 反问问题反问问题 由客户回应分类 价格反映分类 表现型友善型 控制型 炫耀低价 杀手自居 听信熟人 不擅议价 价比三家 配备分析 反应快速 擅长议价 核心特质分类 表现型 友善型 分析型控制型 控制型客户识别控制型客户识别 很有效率、直切重点 表达有力、发号施令 行动快速、没有耐心 追求胜利、固执坚定 控制型客户应对技巧控制型客户应对技巧 虚心请教,提问简明 充分准备,重点表达 创新有力,莫挑权威 结果导向,

6、二案供选 控制型客户介绍要点控制型客户介绍要点 强调卓越操控性强调卓越操控性 中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘 VVTVVT可变气门正时发动机加速可变气门正时发动机加速 优异优异、杰出的底盘减震、抓地、杰出的底盘减震、抓地 具有卓越的驾驭性具有卓越的驾驭性 空间、高级内饰、优良降噪沙空间、高级内饰、优良降噪沙 龙般超级竞品环境龙般超级竞品环境 随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯 ESPESP电子稳定系统电子稳定系统 控制型客户话术控制型客户话术 凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控！ 凯旋凯旋VVTVVT可变气门正时发动机加速优异、杰出的可变气门正

7、时发动机加速优异、杰出的 底盘减震、抓地驾驭性卓越底盘减震、抓地驾驭性卓越！ 凯旋空间凯旋空间、高级内饰高级内饰、优良降噪沙龙般超越同级优良降噪沙龙般超越同级 车环境车环境！ 凯旋随动转向双氙气大灯凯旋随动转向双氙气大灯，安全实用安全实用！ 凯旋凯旋ESPESP电子稳定系统电子稳定系统，确保高速操控性稳定确保高速操控性稳定！ 分析型客户识分析型客户识 冷静精明冷静精明、过度思考过度思考 做事精确、循序渐进 凡事分析、注意细节 表情严肃、动作谨慎 逻辑清晰、追求精确 分析型客户应对分析型客户应对 做好准备，放慢语速 明确数字，清晰对比 公事公办，排除感情 给予较长的思考时间 分析型客户介绍要点分

8、析型客户介绍要点 倒车雷达倒车雷达、电子密码防盗电子密码防盗、 防盗报警系统防盗报警系统 电子稳定系统电子稳定系统ESPESP ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS 发动机下护板发动机下护板、行人碰撞保护行人碰撞保护 燃油自动切断装置燃油自动切断装置、车门和车门和 行李箱自动落锁行李箱自动落锁 四门一触式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗 分析型客户话术分析型客户话术 凯旋凯旋倒车雷达倒车雷达、电子密码防盗电子密码防盗、防盗报警系统防盗报警系统， 让让您您绝对绝对安心安心！ 凯旋凯旋电子稳定系统电子稳定系统ESPESP，物超所，物超所值值！ 凯旋凯旋ABS+EBD+TCSABS+EBD

9、+TCS，让让您安全有保障您安全有保障！ 凯旋凯旋发动机下护板发动机下护板、行人碰撞保护让行人碰撞保护让您安心您安心！ 凯旋凯旋燃油自动切断装置燃油自动切断装置、车门和行李箱自动落锁车门和行李箱自动落锁， 保障您安全保障您安全！ 凯旋四门一触式防夹电动车窗凯旋四门一触式防夹电动车窗，确保确保乘客安全乘客安全！ 表表现现型型客户识别客户识别 自大自大夸夸大、唯恐小大、唯恐小视视 充满激情、活力十足 喜欢参与、让人开心 左右逢源、擅长社交 爱出锋头、与众不同 表现表现型型客户应对客户应对 诱导提问，让他发言 倾听所言，适加赞赏 创新独特，引起注目 目的明确，书面确认 表现表现型型客户介绍要点客户介

10、绍要点 强调强调外在外在与众与众不同不同 表现表现型型客户话术客户话术 友善型友善型客户识别客户识别 敦厚老敦厚老实实、不善、不善议论议论 天性友好、关心別人 不会主動、好好听众 远离矛盾、害怕变数 听信熟人、跟随团队 友善型客户应对 放慢语速、简单明了 从旁协助、取得信赖 强力说服、霸王硬上 提出例证时涉及熟人 友善型客户商品介绍 最科技最科技中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘 最最时尚感光式自动组合仪表时尚感光式自动组合仪表 最最实实用用全中文多功能显示屏全中文多功能显示屏 最最进步随动转向双氙气大灯进步随动转向双氙气大灯 最安全最安全电子稳定系统电子稳定系统ESPESP与与 ABS

11、+EBD+TCSABS+EBD+TCS 最最大功率低油耗大功率低油耗VVTVVT可变气门可变气门 正时发动机正时发动机同级别最大扭矩同级别最大扭矩 200200Nm 友善型客户话术 促成梦想 加温梦想营造梦想 协助梦想 梦想特性运用 前卫 18% 传统 24% 中庸 29% 稳重 20% 活力 9% 快 行 动 慢 感 性 理 性 选车倾向与重视配备 5-需 求 分 析 课程要点课程要点 梦想需求分析手法 询问询问 倾听倾听 观察观察 分析分析 梦想与类型倾向 稳重稳重型型 活力型活力型 前卫前卫型型 中庸型中庸型 传统传统型型 低 速 度 高 步履较慢 观察环境 步履较慢 走向值班 步履较快

12、 走向新车 步履较快 表态购车 高 感 性 分析型 友善型 控制型 表现型 来店客倾向类型观察 询问需求 第一波询问第一波询问- 状况性提问状况性提问 询问需求车型 询问需求排量 询问使用者 询问提车时间 第第二二波询问波询问- 问题性提问问题性提问 询问选择原因 询问过去使用车型 询问决策关键 询问指定交车时间原因 询问需求 营造梦想的提问营造梦想的提问 多做多做提问提问少做少做说明说明 提问后提问后保留停顿时间保留停顿时间 用好奇心克服用好奇心克服拒绝拒绝 站在客户立场感受站在客户立场感受 利用利用群体趋群体趋同同 询问需求 观察客户状况与特质观察客户状况与特质 开放式与封闭式交叉使用开放

13、式与封闭式交叉使用 引导引导客户实现梦想客户实现梦想 分析、排序分析、排序问题点协助解决问题点协助解决 促成促成梦想梦想引导引导成交成交 运用询问与促成 需求分析 倾听倾听技巧技巧 面向面向发言者点头发言者点头 身体前倾向发言者身体前倾向发言者 目光注视对方的眼睛或鼻尖目光注视对方的眼睛或鼻尖 示意，使周围的环境安静下来示意，使周围的环境安静下来 解读发言者解读发言者“话中话话中话” 如有来电，过一会再打过来如有来电，过一会再打过来 话中话解读例句 激起梦想的表达 性能取向表达技巧性能取向表达技巧 量身订制 配置取向表达技巧配置取向表达技巧 量身订制 安全取向表达技巧安全取向表达技巧 量身订制

14、 6-梦 想 营 造 课程要点课程要点 梦想营销四步 稳重稳重型型 中庸型中庸型 传统传统型型 活力型活力型 前卫前卫型型 梦想营销四步稳重型 您知道汽车网站最热门的话题吗? 您知道凯旋最新科技仪表簇吗? 随着阳光改变色调仪表真的迷人 这么高端配置拥有就是要趁早 梦想营销-中庸型、传统型 您知道汽车网站最热门的话题吗? 您知道凯旋最新科技仪表簇吗? 这么高端配置拥有就是要趁早 梦想营销-活力型、前卫型 您知道凯旋最新科技仪表簇吗? 随阳光改变色调仪表确实很迷人 这么高端配置拥有就是要趁早 7-商 品 介 绍 课程要点课程要点 表现型友善型 分析型控制型 凯旋凯旋融合欧融合欧 洲最新设计洲最新设

15、计 趋势趋势，非常，非常 引人注目引人注目! ! 凯旋前后部凯旋前后部 造型，积极造型，积极 而又沉稳有而又沉稳有 力力! ! 外形外形取向取向客户客户 大家都说大家都说: :凯凯 旋融合了最旋融合了最 新设计趋势新设计趋势! ! 凯旋大气而凯旋大气而 又充满活力又充满活力 魅力不凡魅力不凡! ! 表现型友善型 分析型控制型 喜爱享受驾喜爱享受驾 驶快感驶快感, ,凯旋凯旋 一定让你满一定让你满 足足! ! 凯旋凯旋VVTVVT可变可变 气门正时气门正时，同同 级车最大扭矩级车最大扭矩 、最快速度最快速度。 性能取向性能取向客户客户 大家抢先订购大家抢先订购 凯旋凯旋就在于它就在于它 性能优越

16、性能优越! ! 凯旋的扭矩接凯旋的扭矩接 近了近了2.32.32.52.5 升级别升级别，最高最高 速速2 20 05 5公里公里。 表现型友善型 分析型 控制型 凯旋沙龙一凯旋沙龙一 般的内部环般的内部环 境让境让人羨慕人羨慕! ! 从资料可从资料可看看 出凯旋最为出凯旋最为 劲爆全面的劲爆全面的 配置配置 ! ! 舒适舒适取向取向客户客户 相相信信我，我，凯凯 旋旋的舒适是的舒适是 第一名第一名! ! 凯旋堪称典范凯旋堪称典范 的行驶性能的行驶性能 , , 可满足舒适可满足舒适驾驾 乘乘! ! 表现型友善型 分析型 控制型 性性价价取向取向客户客户 凯旋凯旋让您享受让您享受 驾驶快感与竞驾

17、驶快感与竞 争力价格争力价格! ! 表现型友善型 分析型控制型 凯旋凯旋的车的车身身 安全设计安全设计特特 別別让你自豪让你自豪! ! ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS ESPESP，ESCAPEESCAPE 高强度吸能车高强度吸能车 身身安全有保障安全有保障 ！ 安全取向安全取向客户客户 8-试 乘 试 驾 课程要点课程要点 一、就座阶段协助调整座椅，询问是否理想 二、起步阶段强调操作相同，脱离压力区 三、尝试阶段感受低转扭力，满意第一步 四、适应阶段手自排、方向盘适应 五、恣意阶段驾驶顺手后赞美客户技术 六、回馈阶段正面引导，倾听试车心得 七、结束阶段体验证实凯旋最佳选择 转速

18、提高后运用好奇 凯旋提速感觉最棒 不知下一步鼓励尝试 换 3档，感觉如何？ 不知是否正确安抚信心 很好！就是这样！ 车速提高后运用信心 这样正确，沒有顿挫感！ 欲进一步鼓励再尝试 继续提速，感觉较快？ 车速渐快再增信心 换档不要过快就更好了！ 渐入佳境梦想行销 到郊外更容易发挥性能！ 行驶顺手后适时赞美 方向盘抓得很准！ 专注驾驶浑然忘我时 多言不如少言 9-谈 判 促 成 课程要点课程要点 无实车谈判障碍 - 1 无实车谈判障碍 - 2 告诉顾客“有实车时再谈” 只交付资料却未做任何具体说明 用一套剧本应对不同顾客 顾客回答“考虑”时未加追问 异议处理四步 站在站在对方对方立场立场思考思考

19、界定界定问题问题 寻求解决对策寻求解决对策 运用运用追求追求成功、活力、成功、活力、进取进取 化异议化异议为机会为机会 异议处理第一步 站在站在对方立场对方立场思考思考 买方权利买方权利最大最大 买方应该买方应该被尊重被尊重 买方买方有有权挑剔权挑剔 卖卖方方应该应该低低姿态姿态 买方买方自以自以为为有理有理 界定問題界定問題 人人态度与表达态度与表达 物物规格适用问题规格适用问题 价价价格问题价格问题 异议处理第二步 物的物的异议对策异议对策 弱项是事实时 强调客户已接受利益 强调整体利益优于竞品 弱项是误会时 以具体数字、图象证明 异议处理第三步 异议处理第四步 化化异议为机会异议为机会

20、转移话题转移话题，扩大亮点扩大亮点 争取信赖争取信赖，争取认同争取认同 利用追求利用追求成功、活力、成功、活力、 进取进取心理心理 一分一分钱钱一分一分货货，强调较廉强调较廉 针对客户针对客户特特质与质与需求需求 顺势为客户顺势为客户加加温梦想温梦想 清晰清晰表表达达 强调强调稀有稀有机会机会 预留预留伏伏笔保留想象空间笔保留想象空间 决策决策容易容易 梦想营销提案策略 顺势而为 观察眼神 选择缔结手法 运用停顿 缔结前那一刻 说服型缔结 直接诉求法 问题承诺法 限时限量法 代客决定法 总包优惠法 提问型缔结 亮点提问法 优势促成法 需求满足法 价值比较法 归纳抉择法 缔结手法区分 前卫前卫型

21、型 传统传统型型 稳重稳重型型 活力型活力型 这个条件，您付个订金就说定这个条件，您付个订金就说定 了！了！ 如果同意赠送贵宾卡，今天就下如果同意赠送贵宾卡，今天就下 订吗？订吗？ 五月底交车，只剩几个机会！五月底交车，只剩几个机会！ 签个字就这么决定了！签个字就这么决定了！ 合计合计22.622.6万，万，22.522.5万总包了！万总包了！ 您同意您同意ESPESP价值吗？那就是凯旋！价值吗？那就是凯旋！ 选择同级别最强的发动机吗？选择同级别最强的发动机吗？ 就就 决定凯旋！决定凯旋！ 遵照您的要求，签个合同遵照您的要求，签个合同好好吗？吗？ 從參數從參數比较，凯旋比较，凯旋不不是最是最有

22、價值有價值 吗？吗？ 同级别的条件，归纳起来同级别的条件，归纳起来不不是凯是凯 旋最佳旋最佳吗？吗？ 谈判促成 - 1 以从倾斜车头证明凯旋设计风格 掌握最新设计理念要求及时签约 商谈聚焦于设计风格之顾客 喜爱比较新车设计理念之顾客 1. 以先进设计促成缔约以先进设计促成缔约 谈判促成 - 2 2.以堆积以堆积优势优势促成缔约促成缔约 特别重视价格与赠品之顾客 比较多家神龙销售店之顾客 营造豪华配备利益 强调大量集控式方向盘、 VVT发动机配备促成 谈判促成 - 3 3. 以早缔约早用新车促成缔约以早缔约早用新车促成缔约 顾客充分了解新车而未能签约时顾客充分了解新车而未能签约时 顾客欲购车而犹

23、豫顾客欲购车而犹豫不不决时决时 越早决定越早享用凯旋驾驭乐趣越早决定越早享用凯旋驾驭乐趣 早用好车无需过度思考促成签约早用好车无需过度思考促成签约 谈判促成 - 4 4. 以最优以最优动动力性促成缔约力性促成缔约 特别重视性能之顾客特别重视性能之顾客 特别注目试乘试驾实录之顾客特别注目试乘试驾实录之顾客 通过速度、操控性营造汽车价值通过速度、操控性营造汽车价值 确确定定凯旋凯旋性性能最优无疑促成缔约能最优无疑促成缔约 谈判促成 - 5 5. 以性价比领先促成缔约以性价比领先促成缔约 谈论性价比顾客 重视竞车性价比之顾客 以竞品比较证明凯旋优势领先 反问“同级何种车优于凯旋” 以 确立优势 10-梦 想 活 化 课程要点课程要点 追踪追踪工具工具活化活化 追踪追踪地点地点活化活化 追踪追踪內容內容活化活化 追踪追踪诉诉求求活化活化 追踪追踪用用语语活化活化 追踪追踪承办承办活化活化 追踪策略活化 使用短信使用短信 使用使用E-mailE-mail 使用快使用快递递 送送鲜花鲜花附附问候问候 送小送小礼物礼物附信函附信函 追踪工具活化 办公地点办公地点 中午用餐中午用餐地点地点 休闲地点休闲地点 经常锻炼地点经常锻炼地点 停车地点停车地点 必经地点必经地点 追踪地点活化 询问赠品询问赠品使用