装饰市场营销精细化管理全案

1、装饰市场精细化管理全案系列装饰市场营销精细化管理全案混水摸鱼品牌推广机构汇编2010-3-7目 录第1章 装饰市场营销各职能机构设置与管理方案 81.1 市场营销各职能部门岗位设置 81.1.1 市场部岗位设置 91.1.2 销售部岗位设置 101.1.3 企划部岗位设置 111.1.4 促销部岗位设置 121.1.5 客服部岗位设置 131.1.6 广告部岗位设置 141.1.7 品牌部岗位设置 151.1.8 大客户部岗位设置 161.2 市场营销各职能部门岗位职责 171.2.1 市场部经理岗位职责 171.2.2 销售部经理岗位职责 181.2.3 企划部经理岗位职责 191.2.4

2、促销部经理岗位职责 201.2.5 客户部经理岗位职责 211.2.6 广告部经理岗位职责 221.2.7 品牌部经理岗位职责 231.2.8 大客户部经理岗位职责 241.2.9 区域市场部经理岗位职责 251.2.10 网络营销部经理岗位职责 261.2.11 电话销售部经理岗位职责 271.2.12 销售分公司经理岗位职责 281.2.13 市场调研主管岗位职责 291.2.14 市场策划主管岗位职责 301.2.15 市场拓展主管岗位职责 311.2.16 市场公关主管岗位职责 321.2.17 促销推广主管岗位职责 331.2.18 促销培训主管岗位职责 341.2.19 促销督导主

3、管岗位职责 351.2.20 客户开发主管岗位职责 361.2.21 客户维护主管岗位职责 371.2.22 客户投诉主管岗位职责 381.2.23 售后服务主管岗位职责 391.2.24 呼叫中心主管岗位职责 401.2.25 品牌策划主管岗位职责 411.2.26 品牌运营主管岗位职责 421.2.27 电子商务主管岗位职责 431.2.28 电话销售主管岗位职责 441.2.29 销售内勤主管岗位职责 451.2.30 销售主管岗位职责 461.3 市场营销各职能部门绩效指标 471.3.1 市场部绩效指标 471.3.2 销售部绩效指标 481.3.3 企划部绩效指标 491.3.4

4、促销部绩效指标 501.3.5 客服部绩效指标 511.3.6 广告部绩效指标 521.3.7 品牌部绩效指标 531.3.8 大客户部绩效指标 541.4 市场营销各职能部门管理方案 551.4.1 市场部管理制度 551.4.2 市场部工作计划 581.4.3 市场部工作总结 621.4.4 销售部管理制度 641.4.5 销售部工作计划 661.4.6 销售部工作总结 681.4.7 市场调研管理制度 701.4.8 策划中心管理制度 721.4.9 广告宣传管理制度 741.4.10 促销人员管理规范 781.4.11 促销活动管理规定 811.4.12 产品品牌管理办法 841.4.

5、13 营销渠道管理规定 861.4.14 销售费用控制细则 891.4.15 区域市场管理办法 91第2章 装饰营销调研细化管理 942.1 调研业务流程 942.1.1 设计调研方案流程 942.1.2 调查问卷设计流程 952.1.3 调研结果使用流程 962.2 调研方案 972.2.1 房地产项目市场调研方案 972.3 调查问卷样例 1012.3.1 网络购物调研问卷 1012.3.2 杂志市场调研问卷 1032.3.3 家装家居消费调研问卷 1062.4 调研报告大纲 1092.4.2 房地产项目市场调研报告大纲 109第3章 装饰营销计划精细化管理 1123.1 营销计划业务流程

6、 1123.1.1 战略营销管理流程 1123.1.2 市场预测工作流程 1133.1.3 销售预测工作流程 1143.1.4 营销计划编制流程 1153.1.5 营销计划调整流程 1163.1.6 营销策略制定流程 1173.2 营销计划方案 1183.2.1 企业年度营销计划书 1183.2.2 企业年度销售计划书 1253.2.3 分公司年销售计划书 1273.2.4 产品年度营销计划书 1333.2.5 产品月度营销计划书 1353.3.3 市场月度营销计划书 138第4章 装饰营销企划细化管理 1404.1 营销企划业务流程 1404.1.1 营销策划管理流程 1404.1.2 选择

7、目标市场流程 1414.1.3 市场定位工作流程 1424.1.4 市场重新定位流程 1434.1.5 产品定价企划流程 1444.1.6 产品价格调整流程 1454.1.7 品牌定位工作流程 1464.1.8 品牌规划方案 1474. 2 市场企划方案 1504.2.1 地产市场企划方案 1504.2.2 品牌规划方案 1534.3 渠道企划方案 1564.3.1 产品销售渠道企划案 156第5章 装饰广告精细化管理 1605.1 广告业务流程 1605.1.1 广告策划流程 1605.1.2 广告媒介选择流程 1615.1.3 网络广告策划流程 1625.1.4 广告费用预算流程 1635

8、.1.5 广告合同签订流程 1645.2 营销广告方案 1655.2.1 广告计划书编制方案 1655.2.2 目标市场广告策划书 170第6章 装饰促销精细化管理 1746.1 促销业务流程 1746.1.1 年度促销计划流程 1746.1.2 促销方案制定流程 1756.1.3 年度促销预算流程 1766.2 促销方案 1776.2.1 消费者年度促销计划书 1776.2.2 经销商年度促销计划书 180第7章 装饰销售精细化管理 1857.1 销售业务流程 1857.1.1 营销控制管理流程 1857.1.2 销售费用管理流程 1867.1.3 费用预算控制流程 1877.1.4 销售回

9、款管理流程 1887.1.5 预付款项结算流程 1897.1.6 问题账款处理流程 1907.1.7 销售合同管理流程 1917.1.8 订货工作管理流程 1927.1.9 发货工作管理流程 1937.2 渠道管理方案 1947.2.1 渠道招商会操作方案 1947.2.2 连锁加盟店招募方案 2007.2.3 分销商管理控制方案 2037.2.4 经销商年终奖励方案 2067.3电话营销管理 2097.3.1 家居用品电话销售方案 2097.4 网络营销管理 2127.4.1网络营销策划方案 2127.5区域营销方案 2157.5.1区域市场营销方案 2157.6 销售合同样列 2197.6

10、.1 商品合同样列 2197.6.2 代理商合同样列 2217.6.3 连锁加盟合同样列 2247.7 销售回款方案 2277.7.1 销售回款管理方案 2277.7.2 销售回款催收方案 231第8章 装饰客户关系精细化管理 2378.1 客户关系业务流程 2378.1.1 客户接待工作流程 2378.1.2 客户开发工作流程 2388.1.3 客户关系维护流程 2398.2 客户开发方案 2408.2.1 通用客户开发方案 2408.2.2 团购客户开发方案 2438.3 客户关系方案 2468.3.1 客户参观接待方案 2468.3.2 客户接待费用方案 2488.3.3 客户档案管理方

11、案 2518.3.4 客户关系维护方案 2558.3.5 客户投诉处理方案 2588.3.6 客户评估管理方案 261第9章 装饰大客户精细化管理 2649.1 大客户业务流程 2649.1.1 大客户筛选流程 2649.1.2 大客户拜访流程 2659.1.3 大客户建议处理流程 2669.2 大客户管理方案 2679.2.1 大客户开发方案 2679.2.2 大客户服务方案 2719.2.3 大客户信用管理方案273第10章 销售人员精细化管理 27610.1 销售人员管理业务流程 27610.1.1 销售人员培训管理流程 27610.1.2 销售人员薪酬设计流程 27710.2 销售人员

12、培训管理方案 27810.2.1 营销人员培训计划书 27810.2.2 市场部人员培训方案 28010.2.3 销售人员培训实施方案 28210.3 销售人员绩效管理方案 28710.3.1 营销人员考核实施方案 28710.3.2 销售人员绩效考核方案 29110.3.3 市场调查人员考核方案 29510.4 销售人员薪酬管理方案 29810.4.1 销售人员薪酬方案 29810.4.2 销售人员奖金管理方案 300第1章 装饰市场营销各职能机构设置与管理方案1.1 装饰市场营销各职能部门岗位设置1.1.1 市场部岗位设置部门市场部部门负责人市场部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制市

13、场部经理经理级 人市场公关主管市场策划主管促销主管市场拓展主管广告主管产品主管市场调研主管主管级 人市场策划专员市场公关专员促销专员市场拓展专员广告专员市场调研专员产品专员专员级 人职责1根据市场调研结果，实施现有市场分析和未来市场预测2负责市场策划、公关与市场开拓工作3负责制定营销、产品、促销、团购形象等策划方案，并协助相关部门共同实施4负责产品、产品线的规划与管理工作5负责企业广告战略的制定与实施工作权力1有市场战略制定的参与权2有各类市场策划方案的审核权3有市场开发计划的执行权4有对部门员工的考核权5有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明田园牧歌品牌推广机构负责运营编制人员审核人员批准

14、人员编制日期审核日期批准日期1.1.2 销售部岗位设置部门销售部部门负责人销售部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制商务代表商务助理促销主管商务主管促销专员销售代表销售部经理经理级 人内勤主管销售主管售后服务主管渠道主管主管级 人销售工程师文 员销售内勤售后服务专员渠道专员专员级 人职责1负责企业销售目标的达成与销售计划的实施2负责销售渠道的拓展与管理工作3负责商务活动的管理工作4负责具体促销、团购活动的组织实施5负责销售内勤事务处理工作权力1有销售方案的审核权2有销售策略制定的参与权3有销售计划的执行权4有对部门员工的考核权5有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明市场办公室负责运营编制

15、人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.1.3 企划部岗位设置部门企划部部门负责人企划部经理直属领导总经理部门岗位设置部门编制企划部经理广告主管企划主管创意主管品牌管理主管文案专员广告专员品牌管理专员创意专员经理级 人主管级 人企划专员专员级 人职责1负责市场、销售、运营等方向企划方案的编制工作2负责企划创意的设计与管理工作3负责广告企划方案的设计与推广工作4负责企业品牌的维护与管理工作5负责企业各类企划方案的推行及效果评估工作权力1有企划方案的审核权2有企业总体企划战略制定的参与权3有市场开发计划的执行权4有对部门员工的考核权5有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明田园牧歌品牌推广

16、机构负责运营编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.1.4 促销部岗位设置部门促销部部门负责人促销部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制促销部经理促销培训主管促销策划主管促销督导主管促销推广主管促销策划专员督导员促销员培训专员文 案经理级 人主管级 人专员级 人职责1负责促销、团购活动的策划与组织实施工作2负责促销方案计划的执行与监督管理工作3负责促销人员的培训管理工作4负责促销文案的写作5负责与促销活动相关部门的协调与组织工作6负责促销活动过程控制及促销效果评估权力1有促销策划方案审核权2有对促销过程进行监管的权力3有促销计划的执行权4有对部门员工的考核权5有部门内部员工聘任

17、、解聘的建议权相关说明田园牧歌品牌推广机构负责运营编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.1.5 客服部岗位设置部门客服部部门负责人客服部经理直属领导总经理部门岗位设置部门编制客户开发专员客户开发主管客户关系专员客户关系主管大客户专员大客户主管售后服务专员售后服务主管客户投诉主管客户投诉专员客户信息主管客户信息专员呼叫中心主管呼叫中心专员客服部经理经理级 人客户调查主管主管级 人客户调查专员专员级 人职责1负责客户服务标准、业务标准和流程的制定，规范客户服务行为2围绕客户开发计划，负责客户关系的维护与开发管理3负责客户投诉处理及监督检查工作，发现问题及时解决4负责呼叫中心的运营与管

18、理工作5负责大客户关系的重点维系与管理权力1有企业营销计划制定的参与权2有对破坏客户关系的行为和过失提请处罚的权力3有部门内部事务处理的自主权4有对部门员工的考核权5有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明市场办公室负责运营编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.1.6 广告部岗位设置部门广告部部门负责人广告部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制广告部经理创意制作主管媒介主管媒介购买专员市场调研主管广告策划主管媒介策划专员广告策划专员平面设计专员美 术市场调研专员文 案广告制作专员经理级 人主管级 人专员级 人职责1负责整体广告策划方案的制定与执行工作2负责广告创意的设计与实施

19、3负责广告媒介的策划、选择与购买等工作4负责广告的市场调研工作5负责各类广告文案的编写工作权力1有广告策划方案的审核权2有广告创意制作的审核权3有媒介策划与购买的审核权4有对部门员工的考核权5有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明田园牧歌品牌推广机构负责运营运营编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.1.7 品牌部岗位设置部门品牌部部门负责人品牌部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制品牌部经理品牌策划主管品牌运营主管品牌推广专员品牌营销专员品牌维护专员品牌设计专员策划文案品牌规划专员区域品牌主管经理级 人主管级 人专员级 人职责1负责按照公司总体战略提炼、整合企业品牌资源，提

20、升品牌价值2负责企业品牌包装与形象策划，进行差异性品牌传播3全面负责企业品牌运营与相关服务工作4负责规范内部的品牌使用行为，并监控外部的品牌侵权行为5负责沟通与外部媒体的关系权力1有品牌策划方案的审核权2有品牌运用、维护监督权3对违规使用品牌的行为有处罚建议权4有对部门员工的考核权5有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明田园牧歌品牌推广机构负责运营编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.1.8 大客户部岗位设置部门大客户部部门负责人大客户部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制大客户部经理客户投诉专员大客户维护主管客户服务专员大客户专员区域大客户主管大客户营销主管客户开发专员经

21、理级 人主管级 人专员级 人职责1负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作2负责大客户渠道拓展工作3负责大客户营销与市场开发工作4负责大客户服务与关系维护工作5负责各地区大客户的管理工作权力1有大客户开发计划的审核权2有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力3有规范内部服务行为的自主权4有对部门员工的考核权5有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明客服部门负责运营编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2 装饰市场营销各职能部门岗位职责1.2.1 市场部经理岗位职责职责内容基 本 要 求相关说明1学历大学本科以上，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划等

22、专业知识2专业经验三年以上市场营销工作经验3个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1根据企业发展战略，编制年度市场开发计划，报营销总监审批后执行2组织所属人员开展市场调研工作，及时掌握市场信息3按照市场推广计划组织市场推广活动，审核市场推广方案4定期组织市场公关、广告宣传、促销、团购等活动5根据企业财务制度的规定，及时编制市场拓展各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本6负责与外部媒体、政府机关及相关社会机构建立良好的合作关系7具体负责企业品牌的推广及品牌运作工作8负责市场部内部管理工作9完成上级临时交办的工作1认同公司企业文化，忠诚度高2了解不同类型的客户及本行业的发展状况3

23、注重内部管理4有学习意识和团队意识考 核 说 明结果应用1考核频率季度考核2考核主体营销总监、人力资源部3关键业绩指标市场开发计划完成率、市场调研计划完成率、广告宣传计划完成率1考核结果作为薪酬发放依据2考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3考核得分低于分者，将受到口头警告处分任职资格考核指引1.2.2 销售部经理岗位职责职责内容基 本 要 求相关说明1学历大学本科以上，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划等专业知识2专业经验三年以上销售管理工作经验3个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1根据企业总体战略规划，制定企业销售计划，报营销总监审批后执行2根据企业年度销售计划，

24、制定详细的营销策略，并组织实施3负责销售工作的具体推进，并监督检查销售计划的执行4负责销售回款的管理，确保销售回款及时5负责组织销售渠道的拓展与维护工作6负责根据销售计划制定销售费用预算并进行销售费用控制7负责促销活动的组织与管理工作，并对促销效果进行评估8负责组织客户关系管理工作9完成领导临时交办的工作1认同公司企业文化，忠诚度高2了解不同类型的客户及本行业的发展状况3注重内部管理4有学习意识和团队意识考 核 说 明结果应用1考核频率季度考核2考核主体营销总监、人力资源部3关键业绩指标销售计划完成率、销售额、销售费用率、销售回款率1考核结果作为薪酬发放依据2考核结论作为培训实施及职位晋升的参

25、考3考核得分低于分者，将受到口头警告处分任职资格考核指引1.2.3 企划部经理岗位职责职责内容基 本 要 求相关说明1学历大学本科以上，具有企业管理、市场营销、广告传媒、公关、策划等专业知识2专业经验三年以上策划工作经验3个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1负责建立营销企划管理规章制度并组织实施2负责根据市场拓展或销售工作的需要，组织编制企划方案，并负责审核3负责组织企划素材库的建立与创意管理工作4负责企业品牌维护与运营管理工作5负责企业公关活动与对外宣传工作的组织管理6负责企划相关活动费用的控制7负责企业广告策划与广告活动的管理工作8负责部门内部管理工作9完成上级临时交办的工作1认同公司企业文化，忠诚度高2了解不同类型的客户及本行业的发展状况3注重内部管理