领域机构1月6日重庆协信中心营销计划汇报

1、 协信中心 汇报时间：2010年1月6日 2010年度营销计划汇报 提 纲 outline part1 市场和产品分析 part2 面临的问题 part3 解决问题的思路和策略 part4 2010年年度营销策略计划 part5 第一阶段营销策略实施方案 part5 策略执行所需的保障与支持 提 纲 outline part1 市场和产品分析 part2 面临的问题 part3 解决问题的思路和策略 part4 2010年年度营销策略计划 part5 第一阶段营销策略实施方案 part5 策略执行所需的保障与支持 2009年度任务指标及完成情况年度任务指标及完成情况 2010年市场竞争分析年市

2、场竞争分析 2009年度任务指标及完成情况年度任务指标及完成情况 2009年指标回顾 之一 任务指标及完成情况 118%1101013054935411077合计 67%4379383655715742下半年合计 29%1038572 24261948 12 52%811773 8501500 11 175%1121701 752400 10 36%274109 443300 9 133%323347 288260 8 100%8121334 8121334 7 171%6631 912837835335 上半年小计 61%9195099428386 180%9491710700948 5 1

3、74%16781792400 1030 4 426%198935828008413 95%512928731 978 2 100%5846972107001 完成比例实际回款金额实际签约金额计划回款金额 计划签约金额月份 签约完成：签约完成：118%118%，认购总金额，认购总金额2.5962.596亿；数据统计截止亿；数据统计截止1212月月2 24 4日。日。 2009年指标回顾 之二 产品去化情况（公寓） 87%918.2707.2201055.93813.282311号 87%1176.4906201352.861041.92312号 87%1176.4906201352.861041

4、.92313号 78%1058.76807.3181339.291031.55236号 91%1222.83941.85211339.291031.55237号 87%1176.4906201352.861041.9238号 84%15589.8411998.5627118558.2414292.89322合计 74%1126.59867.68171524.211173.922314号 91%964.11742.56211055.93813.282310号 91%1219.47939.12211335.611028.56239号 83%1117.58860.7191352.861041.923

5、5号 74%963.56742.05171303.641003.95234号 87%1118861201285.7990.15233号 74%999.94770.1171352.861041.9232号 87%1351.61041201554.341197.15231号 建筑面积套内面积套数建筑面积套内面积套数去化率 去化量推出量 房号 2009年指标回顾 之二 产品去化情况（写字楼） 楼层 推出量去化量 去化率套数套内面积建筑面积套数套内面积建筑面积 5层81056.311471.3381056.311471.33100% 6层81142.521536.681142.521536.6100%

6、 7层81056.311471.3381056.311471.33100% 8层81142.521536.67986.111326.2488% 9层81056.311471.337904.461259.8288% 10层81142.521536.66829.711115.8975% 11层81056.311471.337904.461259.8288% 12层81142.521536.67973.561309.3688% 13层81056.311471.333338.75471.8538% 18层81165.31577.385720.52975.3163% 19层21122.571506.81

7、21122.571506.81100% 合计8212139.516587.246810035.2813704.3683% 2009年指标回顾 之三 产品存量情况 组团名称组团名称产品类型产品类型总套数总套数余量套数余量套数 余量建面余量建面 （）（） 建面单价建面单价 （元（元/ /） 余量总销金额余量总销金额 （万元）（万元） a a幢幢公寓公寓4204201491498627862711866118661023710237 c c幢幢写字楼写字楼1331335757183131831313937139372552325523 合计合计5535532062062694026940357603

8、5760 2009年指标回顾 之四 成交客户分析 成交客户年龄构成：购房者主要为成交客户年龄构成：购房者主要为31-4531-45岁的都市中坚群体，这部分人群正值岁的都市中坚群体，这部分人群正值 壮年，处于事业的高峰期，消费层次和消费成熟度都较高。壮年，处于事业的高峰期，消费层次和消费成熟度都较高。 2009年指标回顾 之四 成交客户分析 成交客户区域构成 成交客户区域构成：市内客户还是主要以江北和渝北为主，该区域为重庆主成交客户区域构成：市内客户还是主要以江北和渝北为主，该区域为重庆主 要的富人区；区县投资客在本项目中占据一定的比例，主要以奉节、万州等要的富人区；区县投资客在本项目中占据一定

9、的比例，主要以奉节、万州等 较富裕区县为主，针对后期公寓产品的销售有一定的指导作用。较富裕区县为主，针对后期公寓产品的销售有一定的指导作用。 2009年指标回顾 之四 成交客户分析 成交客户获知途径 成交客户获知途径：因项目自身位置的原因，项目来访主要以路过和项目自有户外为主，成交客户获知途径：因项目自身位置的原因，项目来访主要以路过和项目自有户外为主， 通过对成交业主的深度挖掘，亲友介绍的来访和成交率都很大的上升和提高，圈层的口碑通过对成交业主的深度挖掘，亲友介绍的来访和成交率都很大的上升和提高，圈层的口碑 效应作用也不容小觑。效应作用也不容小觑。 2009年指标回顾 之四 成交客户分析 公

10、寓客户购买目的 写字楼客户购买目的 成交客户购房目的：不论是公寓还是写字楼，成交客户购房目的：不论是公寓还是写字楼， 客户大多都是出于投资目的购买本项目。客户大多都是出于投资目的购买本项目。 2010年市场竞争分析年市场竞争分析 2010年市场推售数据分析 楼盘名楼盘名开盘时间开盘时间 推出体量（万平方推出体量（万平方 米）米） 建面价格（元建面价格（元/平方平方 米）米） 新华国际2009年11月约6.4716800 重宾保利预计2010年5月约18.318000 创汇首座预计2010年4月约215000 朗晴广场2009年11月约112000 叠彩中心预计2010年3月底约2.077500

11、 龙城国际预计2010年8月约1.810000 线外三期北区7、8号楼预计2010年1月底约2.3256500 尚宏预计2010年5月约2.6 长江国际预计2010年6月约3.816000 金融街预计2010年5月或6月约1314000 联合国际预计2010年4月2.5217000 富力国际预计2010年7、8月约2.812000 协信中心协信中心 20092009年年1010月月 3.42 1353313533 合计合计 集中推售期集中推售期3 3月至月至6 6月月 62.1 1316313163 2010年写字楼市场供应分析 2010年市场写字楼推售量62.1万方，且推售的项目品质对本案会

12、有很大的冲击，市场竞争较为激烈； 推售项目市场均价达到13163. 竞争项目开盘时间走势图 2010年市场推售数据分析年市场推售数据分析 2010年写字楼市场推售时间主要集中在3月到6月，在这个阶段市场写字楼竞争会有个高潮期 2010年市场推售数据分析年市场推售数据分析 竞争项目摸底 新华国际新华国际 开发商重庆渝世弟物业发展有限公司 项目地址重庆解放碑民权路步行街中心 占地面积3194总建面64700 容积率20.29户型区间 249.75 实用率标准层高2.8米 规划户数约450户平层面积1000 交房标准清水 电梯品牌及 数量 物管费用 建筑规模 地上建筑层数49层，其中地上10层裙房用

13、于商场，塔楼42 层用于写字楼，地下设立体机械式停车库，多达300个停车 位。项目建筑高度238.6米. 物业管理渝世弟物业发展有限公司 目前动态： 项目目前在进行内部认购，认购价格15500-16800元/平方 米起。 重宾保利重宾保利 开发商保利地产开发有限公司 项目地址 渝中区民生路235号(重庆宾馆旧址) 63722222 占地面积 11831总建面 18万方（写字楼6万方） 容积率15.21户型区间 250-2000 实用率标准层高4.5米 规划户数平层面积2000平米 车位数交房标准清水 物管费用 电梯品牌及数 量 建筑规模 总栋数 1 其中主楼地上58层，地下6层；30-58层为

14、写字楼， 5-28层为星级酒店（主楼地上58层，地下6层为车库；2-4层 为高端商业配套，5-6层为酒店配套，7-28层为星级酒店， 30-43层为低区办公，45-55为高区办公，56-58层为总部办公， 其中14、29、44层位转换层或避难层。）。 物业管理 目前动态：主体建设中，售房部未开放 2010年市场推售数据分析年市场推售数据分析 竞争项目摸底 朗晴广场朗晴广场 开发商重庆汉阳房地产开发有限公司 项目地址 江北区观音桥步行街西环路10号占地面积11310平方米总建面131069平方米 容积率9.46户型区间 实用率标准层高 规划户数1300户平层面积 车位

15、数交房标准清水 物管费用电梯品牌及数量 建筑规模 其中写字楼面积：15597平方米，商务公寓面积：42696平方米， 酒店公寓面积：27843平方米，商业面积：28559平方米，建筑 高度约150米 物业管理华宇物业管理有限公司 目前动态： 项目目前商务公寓售罄，销售均价11000（精装），写字楼2009 年11已内部认购销售，未正式开盘。 2010年市场推售数据分析年市场推售数据分析 竞争项目摸底 长江国际 联合国际 新华国际 在在 售售 待待 售售 售售 罄罄 金融街朗晴广场 富力海洋世纪英皇 财富中心 土星商务中心 龙湖国际 兴茂盛世银座 新科国际 线外 叠彩中心 协信中心协信中心 写字

16、楼市场区域分布写字楼市场区域分布 市场分析结论 2010年3-6月将会是写字楼一个集中放量期，共有24.97万方入市，特别是4，5月入市写字楼比 较多，市场竞争日益激烈。 从2010年亮相的写字楼品质来看，具备高端配置和企业品牌的项目都有很强的市场竞争力。 入市的写字楼分布区域主要还是集中在三北区域，区域竞争的直接对比和正面竞争将会很残酷。 2010年以富力海洋广场为例的高端精装写字楼入市，会带来写字楼产品的多元化格局，对传统型 写字楼冲击会更大。 2010年协信中心将会面临市场推售高峰期的残酷竞争格局；但由于协信中心于年协信中心将会面临市场推售高峰期的残酷竞争格局；但由于协信中心于2009年

17、年10月低调月低调 入市以来，保持了市场的持续声音，有一年的市场基础，所以在入市以来，保持了市场的持续声音，有一年的市场基础，所以在2010年合理的把握时间节点尤年合理的把握时间节点尤 为重要为重要 提 纲 outline part1 市场和产品分析 part2 面临的问题 part3 解决问题的思路和策略 part4 2010年年度营销策略计划 part5 第一阶段营销策略实施方案 part5 策略执行所需的保障与支持 写字楼面临的难点写字楼面临的难点 政策影响政策影响 公寓面临的难点公寓面临的难点 公寓面临的难点公寓面临的难点 公寓面临的难点问题 之一 价格难点 u 公寓价格相比较目前市场

18、上的同类型物业，价格偏高； 公寓面临的难点问题 之一 价格难点 u 公寓涨价速度太快，调价后销售速度受到了很大影响，成交率大幅下滑； 2009年7月-9月2009年10月-12月 当期售价元/（套内）1480015800 来访总量/组223575 成交套数/套2122 成交率成交率9.42%9.42%3.83%3.83% u 购买协信中心公寓的客户群体，80%的购房目属于投资，但目前公寓价格导致投资回 报偏低，不能足够吸引目标客户群体； 以目前售价的投资回报来分析明显偏低，达不到大部分投资客户的购买动机。 公寓面临的难点问题 之一 价格难点 单方公寓销售价格（元/） 单方每月租赁最高价（元/

19、） 单方租赁年收益（元）单方租赁年回报（%）56% 公寓面临的难点问题 之二 推广难点 u 2010年推广以写字楼为主线，公寓和写字楼存在推广诉求上的矛盾； 考虑到整年的营销费用计划重点以写字楼为主，在推广诉求上更多解读产品价值 和树立综合体形象，公寓附带销售信息，在大众媒体上不能形成独立的诉求主题， 推广混搭。 u 推广渠道难点，在避免与写字楼同一渠道推广的矛盾下，公寓渠道单薄，而通过 小众传媒发布的信息实际效果较差 公寓面临的难点问题 之三 产品难点 u 公寓2010年面临现房销售，从销售引导上不能用说辞勾勒产品的优势，规避产品 本身的的劣势，也不能利用样板间来刺

20、激购房客户的感官； u 目前公寓的产品交房标准与样板间的交房标准有部分地方存在很的差别，例如入 户门比样板间的入户门要矮了将近10公分，公寓电梯轿厢较小，与之前所宣传的 通力原装品牌电梯存在心理落差； 写字楼面临的难点写字楼面临的难点 写字楼面临的难点问题 之一 市场竞争难点 u 2010年是写字楼放量的高峰期，推售的就有62万方，面对同期销售的竞争难点； 写字楼产品多元化时代，协信中心同样面对产品差异化的竞争； 楼盘名楼盘名开盘时间开盘时间推出体量（万平方米）推出体量（万平方米）建面价格（元建面价格（元/平方米）平方米） 新华国际2009年11月约6.4716800 重宾保利预计2010年5

21、月约18.318000 创汇首座预计2010年4月约215000 朗晴广场2009年11月约112000 叠彩中心预计2010年3月底约2.077500 龙城国际预计2010年8月约1.810000 线外三期北区7、8号楼预计2010年1月底约2.3256500 尚宏预计2010年5月约2.6 长江国际预计2010年6月约3.816000 金融街预计2010年5月或6月约1314000 联合国际预计2010年4月2.5217000 富力国际预计2010年7、8月约2.812000 协信中心协信中心 20092009年年1010月月 3.42 1353313533 合计合计 集中推售期集中推售期

22、3 3月至月至6 6月月 62.1 1316313163 写字楼面临的难点问题 之二 产品难点 u 写字楼整层面积较大，目前划分半层和整层的比例偏高，影响销售速度； 面积去化比例 面积整层半层单户总数 成交套数016768 成交面积（建面）07441296013704 成交面积比例0%5%95%100% 户型比例 面积整层半层单户总数 成交套数310120133 成交面积（建面）4464148802232041664 户型面积比例11%36%54%100% 政策影响 u 2009年底，政府调控措施频频开始发力，从“国四条”到“拿地首付不低于50%”， 再到“营业税优惠政策”终止，中央政府密集出

23、台了多个楼市调控政策。 u但就在政府稳定房地产价格的调控措施频频发力的同时，楼市“高烧”依然不退。不 少专家认为，当前房地产调控措施开始进入密集出台期，未来或有“重拳”出击。 u 2009年房市房市呈现逐步攀升的势头，加上年底开放商集中出货量大，造成市场热 销的高峰，但高温不可能持续，相应的调控政策也有可能随之出台，稳控房市；有很强 的不可预见性，是潜在的隐患。 2009年楼市好似一出惊心动魄的“三枪”政策版，一枪打响、两枪走火、三抢毙命。站 在2010年的新起点，我们一起来回顾2009年出台的重大政策，看一年楼市的沉浮，以 及对新一年产生的深远影响。 年初第一枪：政策利好 市场回暖 年中第二

24、枪：地王频出 量价齐升 年终第三枪：重拳出击 遏制高价 提 纲 outline part1 市场和产品分析 part2 面临的问题 part3 解决问题的思路和策略 part4 2010年年度营销策略计划 part5 第一阶段营销策略实施方案 part5 策略执行所需的保障与支持 公寓难点的突破策略之一：推广对策 现阶段公寓强卖点的重新梳理，通过有效的精确渠道制定推广策略 1. 解决推广渠道，增加来访数量和客群质量，精确渠道；解决推广渠道，增加来访数量和客群质量，精确渠道； 9月-12月成交客户区域分析 来访区域区县外地主城总数 成交套数126220 户型面积比例60%30%10%100% 因

25、为协信中心公寓在重庆主城区域已 经持续消化客群1年的时间，客户对项 目属性非常了解，对项目有疲惫感； 从近期成交数据来分析，对于区县市 场和外地市场任有很高的吸引力。 推广渠道：区县、外地。推广渠道：区县、外地。 推广方式：区县大型事业单位直投，电视游走字幕，短信覆盖。推广方式：区县大型事业单位直投，电视游走字幕，短信覆盖。 9月-12月投资客户原因分析 投资原因长线投资租金回报地段珍藏总数 成交套数150520 比例75%0%25%100% 公寓难点的突破策略之一：推广对策 2. 解决现阶段公寓诉求主题，在写字楼和商业的支撑下，梳理准确的强卖点；解决现阶段公寓诉求主题，在写字楼和商业的支撑下

26、，梳理准确的强卖点； 就近期成交客户来分析，购买目的主 要是看好地段的稀缺性和未来绝对中 心的地段价值，不看重近期的租金回 报。 推广诉求主题：主要诉求信息有两点，第一推广诉求主题：主要诉求信息有两点，第一 投资概念，清晰告知产品具有很高的投投资概念，清晰告知产品具有很高的投 资价值；第二资价值；第二 物业得天独厚的地段稀缺价值；物业得天独厚的地段稀缺价值； 公寓难点的突破策略之二：产品对策 考虑公寓交房时间节点，提前销售节点，加快对公寓的销售速度，移植样板间到高区， 加强软性包装来削弱产品交房后的硬伤。 1. 在公寓交房前，完成对公寓的一次加速消化；在公寓交房前，完成对公寓的一次加速消化；

27、支撑 推广策略 价格策略 公寓难点的突破策略之二：产品对策 1.移植样板间道高区，解决交房后的产品硬伤造成客户心理落差，通过高区实景刺移植样板间道高区，解决交房后的产品硬伤造成客户心理落差，通过高区实景刺 激激 客户，忽略产品硬伤客户，忽略产品硬伤 写字楼难点的突破策略之一：市场对策 避开避开2010年市场放量高峰，占据先机，提前消化市场，调整推售节点；年市场放量高峰，占据先机，提前消化市场，调整推售节点； 1月月-3月发力销售，通过销售策略达到消化和储备客户；在市场放量高峰时，月发力销售，通过销售策略达到消化和储备客户；在市场放量高峰时， 占据绝对先机，正面交锋期靠事件节点和营销动作来加强消

28、化；占据绝对先机，正面交锋期靠事件节点和营销动作来加强消化； 写字楼难点的突破策略之二：产品对策 解决整层和半层比例偏大，让产品更灵活销售，调整户型平面划分；解决整层和半层比例偏大，让产品更灵活销售，调整户型平面划分； 调整方案： 19f-24f（原19f-23f为1分2，24f为整层） 建议调整19f-24f（1分8） 原平面划分 修改平面划分 写字楼难点的突破策略之二：产品对策 调整方案： 25f-26f（原25f-26f为整层） 建议调整19f-24f（1分4） 原平面划分 修改平面划分 政策影响对策 在存在政策影响的隐患下，提前动作，主动出击，在相应政策出台之前，提前营销动在存在政策影

29、响的隐患下，提前动作，主动出击，在相应政策出台之前，提前营销动 作，在市场大环境叫好的时期里，强势消化和储备。预防政策出台后的市场影响，占作，在市场大环境叫好的时期里，强势消化和储备。预防政策出台后的市场影响，占 据主动权。据主动权。 提 纲 outline part1 市场和产品分析 part2 面临的问题 part3 解决问题的思路和策略 part4 2010年年度营销策略计划 part5 第一阶段营销策略实施方案 part5 策略执行所需的保障与支持 2010年任务指标解读年任务指标解读 比例分配认购金额（万元）计划签约 （万元）计划回款（万元） 合计100%3600043986 392

30、44 1月 9%3240 8106 2837 2月 4%1440 4434 2363 3月 16%5760 4446 3215 1 1季度季度 29%29% 10,440 10,440 16,986 16,986 8,415 8,415 4月 17%6120 5220 4153 5月 10%3600 4194 4133 6月 8%2880 3618 4390 2 2季度季度 35%35% 12,600 12,600 13,032 13,032 12,675 12,675 1-61-6月小计月小计64%64% 23,040 23,040 30,018 30,018 21,090 21,090 7

31、月 4%1440 2214 3842 8月 4%1440 1764 3199 9月 10%3600 2916 3236 三季度18% 6,480 6,480 6,894 6,894 10,277 10,277 10月 9%3240 2934 2957 11月 5%1800 2268 2582 12月 4%1440 1872 2338 四季度18% 6,480 6,480 7,074 7,074 7,878 7,878 7-12月小计 36% 12,960 12,960 13,968 13,968 18,154 18,154 2010年任务指标解读年任务指标解读 20102010年营销总目标是认

32、购年营销总目标是认购2.62.6个亿，其中上半年完成个亿，其中上半年完成2.32.3个亿，占全年营销任务个亿，占全年营销任务64%64%；下半；下半 年年1.31.3个亿，占全年营销任务额个亿，占全年营销任务额36%36%。上半年的营销任务非常重。上半年的营销任务非常重。 2010年重要节点分布及阶段划分年重要节点分布及阶段划分 第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段 推广策略推广策略之一：产品价值统一之一：产品价值统一 无论公寓还是写字楼，都是协信中心的一部分，殿堂级城市综合体是最好的价值 统一； 不是每一个项目都能称之为“殿堂级城市综合体”，重庆只有一个协信中心，只 有一个拥有世

33、界奢侈品集群的殿堂级城市综合体； 殿堂级城市综合体为重庆带来的不仅仅只是奢侈品、世界500强和顶级酒店，而是 提升了这座城市的形象和价值提升了这座城市的形象和价值； 因此，殿堂级城市综合体拥有极高的增值速度和增值空间。 作为协信中心的一部分，公寓与写字楼都具备殿堂级城市综合体的价值特性。 推广策略推广策略之二：差异化对策之二：差异化对策 南坪中心、观音桥步行街、江北嘴ced核心、两江新区ebd每一个项目都有自己的 地段优势； 景观、配套、服务、精装、硬件指标每一个项目都有自己的产品优势； 地段优势、产品优势伯仲之间，但只有一个项目，拥有重庆甚至西南唯一的世界顶级只有一个项目，拥有重庆甚至西南唯

34、一的世界顶级 奢侈品集群奢侈品集群。 协信中心世界顶级奢侈品集群之上的殿堂级城市综合体。 推广策略推广策略之三：主题诉求之三：主题诉求 协信中心极高的增值速度和增值空间是项目最大的价值，也是吸引客户购买的主要原 因； 说品质、说产品，说自主，能抓住自用的客户，却屏蔽了投资客户；说价值，说升值， 说投资，不但能吸引投资客户，也同样不会屏蔽自用型客户； “投资投资”是是20102010年协信中心必须诉求的唯一主题年协信中心必须诉求的唯一主题。 推广策略计划与实施方案推广策略计划与实施方案之：年度主题之：年度主题 奢华殿堂 价值倾城 世界顶级奢 侈品集群 殿堂级城市 综合体 投资价值，提升城市 价值

35、的同时，自身拥 有价高的增值速度与 增值空间 2010年，两江新区将挂牌，世界顶级奢侈品集群也将现身重庆，重庆的 城市形象和城市价值将得到全面的提升，而协信中心无疑为此做出了巨大 的贡献，项目价值与项目形象将迎来爆发性的提升。 奢华殿堂 价值倾城 推广原则：社会关注度，广泛影响力，城市价值高度 推广关键词：奢华，高端，投资 推广手段：事件炒作、投资诉求为主 推广策略计划与实施方案推广策略计划与实施方案之：年度主题之：年度主题 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月11月 12月 晚报评选 商务嘉年华 售房部搬迁 大堂开放 高区样板房 写字楼开盘 广场呈现 商业签约 商业外立面 呈现、商家

36、 进场、写字 楼主体封顶 公寓开盘 春交会 写字楼营销 成果发布写字楼样板层 汇商活动 写字楼高区开盘 商业、酒店开业秋交会 写字楼外 装完成 2010年总体推广节奏及阶段重点年总体推广节奏及阶段重点 综合体价值诉求借势商业价值诉求写字楼价值诉求综合体价值呈现 项目形象：晚报最值得期待 项目评选；现场新年包装。 项目推广：户外更换出街； 针对获奖的报版发布；新闻 炒作；开展商务精英嘉年华 活动；相应的新闻出街；公 寓线下渠道销售。 销售工作：写字楼14、15f 销售；公寓线下销售。 项目形象：售房部搬迁；大 堂及高区样板房开放；重庆 首个资产托管中心诞生。 项目推广：图片新闻、硬广 、短信及渠

37、道销售。 销售工作：写字楼14、15f 销售；公寓线下销售。 项目推广：软文持续炒作、 硬广、短信。 销售工作：写字楼14、15f 销售；公寓线下销售。 项目形象：四季广场呈现； 商业集体签约。 项目推广：户外更换出街； 针对商业签约的报版发布； 活动新闻炒作；选择高端杂 志广告投放；电视台、电台 新闻发布。 销售工作：写字楼及公寓持 续销售。 项目形象：商业的外立面呈 现；写字楼主体封顶。 项目推广：软文持续炒作； 商家进场新闻炒作；硬广发 布、眼界2期。 销售工作：写字楼及公寓持 续销售。 项目推广：春交会新闻、开 盘硬广、短信。 销售工作：写字楼持续销售 ；公寓高区销售。 项目形象：引进

38、世界500强，意 向签约。 项目推广：户外更换出街；针对 写字楼营销成果进行新闻炒作； 硬广发布；选择高端杂志广告发 布；短信及电台广告发布。 销售工作：写字楼高区销售；公 寓高区持续销售。 项目形象：将汇商活动提至7 月份，提升写字楼商务形象。 项目推广：汇商活动新闻炒作 ；报版发布；商务杂志广告发 布、眼界3期。 销售工作：写字楼高区及公寓 高区持续销售。 项目形象：写字楼高区样板层 项目推广：软文持续炒作、开 盘硬广、短信。 销售工作：写字楼高区及公寓 高区销售。 项目形象：酒店、商业开业 项目推广：户外更换出街；分别针 对酒店和商业开业进行新闻炒作； 短信及电视台、电台广告发布。 销售

39、工作：写字楼高区持续销售； 公寓典藏加推。 项目推广：软文持续炒作；秋交会 新闻；短信。 销售工作：写字楼高区持续销售； 公寓典藏加推。 项目形象：写字楼外装完成 销售工作：写字楼高区持续销售； 公寓清盘。 销售工作：写字楼清盘。 提 纲 outline part1 市场和产品分析 part2 面临的问题 part3 解决问题的思路和策略 part4 2010年年度营销策略计划 part5 第一阶段营销策略实施方案 part6 策略执行所需的保障与支持 第一阶段第一阶段 营销策略实施营销策略实施 n本阶段营销目标解读本阶段营销目标解读 n本阶段营销策略本阶段营销策略 n本阶段月度营销执行计划本

40、阶段月度营销执行计划 n本阶段营销费用预算本阶段营销费用预算 n策略执行所需的保障与支持策略执行所需的保障与支持 营销目标解读营销目标解读 重要节点梳理 营销核心策略 推广策略 媒介组合策略 包装策略 第一阶段总目标是认购第一阶段总目标是认购1.61.6个亿，计划签约个亿，计划签约2.22.2个亿，计划回款个亿，计划回款1.21.2个亿；第一阶段认购个亿；第一阶段认购1.61.6个亿，个亿， 占全年营销总任务的占全年营销总任务的45%45%，由此，第一阶段是协信中心，由此，第一阶段是协信中心20102010年的重要营销期。年的重要营销期。 认购金额（万元）认购金额（万元）计划签约计划签约 （万

41、元）（万元）计划回款（万元）计划回款（万元） 合计合计165601656022206222061256812568 1 1月 月3240 3240 8106 8106 2837 2837 2 2月 月1440 1440 4434 4434 2363 2363 3 3月 月5760 5760 4446 4446 3215 3215 4 4月 月6120 6120 5220 5220 4153 4153 第一阶段营销目标解读第一阶段营销目标解读 目标漏斗分析目标漏斗分析 从2009年第四季度的成交分析，平均解筹率是15%，主要是10月份成交客户有前期积累的 大量写字楼客户,并且包括购买整层8个单元

42、的客户拉升了整个解筹率。但从11月、12月的成交 解筹率来看，正常的平均解筹率应该在10% 从第四季度的客户消化产量来看，平均每个客户可以消化170万的产量。 20092009年第四季度平均解筹分析：年第四季度平均解筹分析： 第一阶段营销目标解读第一阶段营销目标解读 来访来访认购套数认购套数 认购金额认购金额 ( (万元万元) ) 解筹率解筹率 每个客户平均消化产每个客户平均消化产 量（万元）量（万元） 1010月月21721754549446944625%25%175 175 1111月月26826830304535453511%11%151 151 1212月月24824826264844

43、484410%10%186 186 要完成第一阶段的任务，至少需要提供975组的客户来访量，才能保证98组客户的成交。 销售额销售额 （万元）（万元）需要的客户来访量需要的客户来访量成交客户量成交客户量 1 1月月3240324019119119 19 2 2月月1440144085859 9 3 3月月5760576033933934 34 4 4月月6120612036036036 36 合计合计165601656097597598 98 目标漏斗分析目标漏斗分析 第一阶段营销目标解读第一阶段营销目标解读 目前推出市场的产品体量有5624.41 ，标的为92148599 元，其中写字楼的产

44、品体量 有3399.26 ，标的为59941708元。 现目前的供应量还不足以支撑营销任务的完成。因此，建议在1-4月需要逐步加推。 物业类型 公寓写字楼 套面（） 套内均价 （元/） 总价（元）套面（） 套内均价 （元/） 总价（元） 已推出产品未售2225.15 14474.03 322068913399.26 17633.75 59941708 未推售产品4350.0115825.966884308710703.0718963.98 202972832 合计 套面（）总价（元） 已推出产品未售5624.41 92148599 未推售产品15053.08271815919 产品供应背景产品

45、供应背景 第一阶段营销目标月度分解第一阶段营销目标月度分解 现目前的供应量还不足以支撑营销任务的完成。因此，建议在1-4月需要逐步加推。 月度分物业销售目标月度分物业销售目标 第一阶段营销目标月度分解第一阶段营销目标月度分解 公寓销售公寓销售写字楼销售写字楼销售合计合计 销售套数销售套数 销售金额销售金额 ( (万元万元) ) 销售套数销售套数 销售金额销售金额 （万元）（万元） 销售总套数销售总套数 销售额销售额 （万元）（万元） 1 1月月1010650650101025902590202032403240 2 2月月6 63963964 410441044101014401440 3 3

46、月月1313858858191949024902323257605760 4 4月月181812601260161648604860343461206120 合计合计4747316431644949133961339696961655016550 目标解读结论目标解读结论 1、2010年第一阶段的营销任务非常重，占全年营销任务的45%。 2、若要保证营销任务的完成，客户来访量显得尤为重要，第一阶段需要974组的客户来访量。 3、现目前推出市场的产品供应不足，还不能完全支撑营销目标的实现。 本阶段营销策略本阶段营销策略 重要节点梳理 营销核心策略 推广策略 媒介组合策略 包装策略 1月月2月月

47、3月月4月月 1月写字楼主体完成 1/3 工程节点 营销事件 2.10前售房部搬迁至 写字楼大堂 2月底四季广场景观部 分完成 2月底高区样板房装修 完成 2月下旬公寓交房启动 3月初艺术大堂开放 3月底商业签约 3.25四季广场呈现 4.25商业外立面呈现， 商家进场装修，写字 楼主体封顶 4月初写字楼开盘 1月底举办商业精英嘉 年华活动 2月底开放高区样板间 1月14日晚报2010年 最值得期待项目评选 重要节点梳理重要节点梳理 第一阶段营销策略第一阶段营销策略 核心策略：全方位立体呈现项目综合体价值核心策略：全方位立体呈现项目综合体价值 营销核心策略营销核心策略 第一阶段营销策略第一阶段

48、营销策略 产品推售策略产品推售策略 第一阶段营销策略第一阶段营销策略 公寓销售公寓销售写字楼销售写字楼销售月度小计月度小计 产品区间产品区间 供应供应 体量体量 套套 数数 销售销售 金额金额 ( (万元万元) ) 产品区间产品区间 供应体供应体 量量 套数套数 销售金销售金 额额 销售销售 总套数总套数 销售额销售额 （万元）（万元） 1 1月月 14f14f以下、以下、 2424、26f26f余余 量面积量面积 28322832 31593159 万万 101065065015f15f以下以下57295729万万101025902590202032403240 2 2月月 14f14f以下

49、、以下、 2424、26f26f余余 量量 31593159 万万 6 6396396 加推加推1616、 17f17f 40214021万万4 410441044101014401440 3 3月月 加推加推2525、 27f27f 19561956 万万 1313858858 加推加推2020、 2121、2222、 2323、25f25f 五层五层 1131911319 万万 191949024902323257605760 4 4月月 加推加推2828、 2929、30f30f 29512951 万万 181812601260 23f23f以下以下 及及2525未售未售 1616486

50、04860343461206120 合计合计 销售销售 总总 套数套数 9696 销售额销售额 （万元）（万元） 1656016560 2月月 3月月4月月 阶段任务 第一步骤第一步骤第二步骤第二步骤 综合体价值诉求综合体价值诉求 核心诉求点核心诉求点 阶段主题 奢侈品商业价值诉求奢侈品商业价值诉求 突出殿堂级城市综合体稀缺性，建立于其他项目 的差异化，从而表达协信中心独一无二的投资价 值，建立市场关注，完善销售准备，完成第一轮 蓄客 以商业突出与其他项目最大的差异性， 进一步传达协信中心投资价值，增强 市场的投资信心，完成写字楼开盘热 销。 奢华殿堂，仅此协信中心奢华殿堂，仅此协信中心奢华之

51、上的顶级资产奢华之上的顶级资产 主题核心诉求：主题核心诉求：综合体的价值立体呈现综合体的价值立体呈现 推广调性方向：推广调性方向：体现稀缺、品质、投资体现稀缺、品质、投资 推广节奏划分推广节奏划分： 3月初艺 术 大 堂 开放 3.25四季 广场呈现， 月末商业 签约 4月初高区 写 字 楼 开 盘 商业精英嘉 年华活动 1月中旬晚 报2010年 最 值 得 期 待 项 目 评 选 1月月 1月月 2.10前售 房部搬迁 至写字楼 大堂 2月底高 区样板 房推出 推广策略推广策略 第一阶段营销策略第一阶段营销策略 户外户外: : 推广节奏演绎推广节奏演绎 第一步骤第一步骤 第二步骤第二步骤 软

52、文新闻炒作节奏：软文新闻炒作节奏： 1 1、协信中心荣膺“2010年最值得期待项目” 殿堂级城市综合体诠释殿堂级城市综合体诠释“城市资产城市资产”价值价值 观音桥，投资客群眼中的财富沃土； 殿堂级城市综合体，土地价值最大化产物； 协信中心，四大物业因顶级而稀缺； 2 2、协信中心含“金”量倍受关注 荣膺荣膺“20102010年最值得期待城市综合体年最值得期待城市综合体” 3 3、1000平米艺术大堂正式开放 独有艺术气质，协信中心成写字楼投资独有艺术气质，协信中心成写字楼投资“新宠新宠” 软文新闻炒作节奏：软文新闻炒作节奏： 4 4、商业签约炒作、商业签约炒作 1）、数百国际大牌签约协信中心星

53、光68国际名品广场 “ “奢华效应奢华效应”引投资者广泛关注引投资者广泛关注 配置标准“软硬兼施”，国际商家终于满意 星光68日进斗金，奢侈品集群蕴藏稀缺商机 顶级商业成就顶级商务 2）、奢华之上的顶级资产奢华之上的顶级资产 3）、国际大牌齐聚协信中心，全家居铂金酒店套房价值飞升国际大牌齐聚协信中心，全家居铂金酒店套房价值飞升 报媒新闻炒作：报媒新闻炒作： 1 1、协信中心综合体价值广受好评 毫无争议摘获毫无争议摘获“20102010最值得期待地标项目最值得期待地标项目” 2 2、协信中心启动“商务精英嘉年华” 权威学者与行业领袖成受邀主角权威学者与行业领袖成受邀主角 3 3、艺术馆搬进商务大

54、堂 重庆首个艺术主题商务大堂落户协信中心重庆首个艺术主题商务大堂落户协信中心 4 4、协信中心写字楼未卖先火 高区房源强力上市，开盘在即高区房源强力上市，开盘在即 报版报版: : 一座城市的理想 协信中心荣膺“2010年最值得期待 项目” 每座城市只有一座殿堂级城市综合体 正如北京只有一个国贸、上海只有一个有恒 隆 协信中心， 6a写字楼、行政酒店套房、五星 酒店、国际奢侈品集群四大顶级业态 创造价值标准同时，更将价值向前衍进 奢华殿堂，仅此协信中心 涉外涉外6a6a铂金写字楼全球限量发售中铂金写字楼全球限量发售中 协信中心，奢华殿堂协信中心，奢华殿堂 升值重庆升值重庆 推广节奏演绎推广节奏演

55、绎 软文软文: : 推广节奏演绎推广节奏演绎 1 1、协信中心荣膺“2010年最值得期待项目” 殿堂级城市综合体诠释殿堂级城市综合体诠释“城市资产城市资产”价值价值 观音桥，投资客群眼中的财富沃土； 殿堂级城市综合体，土地价值最大化产物； 协信中心，四大物业因顶级而稀缺； 2 2、协信中心含“金”量倍受关注 荣膺荣膺“20102010年最值得期待城市综合体年最值得期待城市综合体” 3 3、1000平米艺术大堂正式开放 独有艺术气质，协信中心成写字楼投资独有艺术气质，协信中心成写字楼投资“新宠新宠” 报版报版: : 推广节奏演绎推广节奏演绎 奢华之上的顶级资产 全球奢侈品牌集体签约协信中心 只有

56、顶级的城市资产才能凌驾于世界奢侈品集群 之上 协信中心，携手澳门rainbow group 将上百个世界奢侈品牌带到重庆 于奢华之上，构筑涉外6a写字楼、行政酒店套房 以奢华图腾，竖立传世资本。 全家居铂金酒店套房最后典藏发售全家居铂金酒店套房最后典藏发售 涉外涉外6a6a铂金写字楼持续热销中铂金写字楼持续热销中 协信中心，奢华殿堂协信中心，奢华殿堂 升值重庆升值重庆 软文软文: : 推广节奏演绎推广节奏演绎 1、数百国际大牌签约协信中心星光68国际 名品广场 “ “奢华效应奢华效应”引投资者广泛关注引投资者广泛关注 配置标准“软硬兼施”，国际商家终于 满意 星光68日进斗金，奢侈品集群蕴藏稀

57、缺 商机 顶级商业成就顶级商务 2、奢华之上的顶级资产奢华之上的顶级资产 3、国际大牌齐聚协信中心，全家居铂金酒国际大牌齐聚协信中心，全家居铂金酒 店套房价值飞升店套房价值飞升 报广：报广：配合各阶段的重要时间节点和营销节点； 户外：户外：项目周边的步行街广场继续辐射，锁定几大区域的交通要塞； 网络：网络：利用项目bolg、业主论坛、业主qq群，组织小众或大范围客户活动，建立项目关注度， 进行常规网络信息维护，建立完备的项目信息网； 活动：活动：活动针对写字楼自用型客户，深度挖掘，传递写字楼的办公功能； 短信：短信：公寓信息的主要传播渠道，写字楼客户主要用作维系客户感情，活动信息告知； 渠道渠

58、道：精确营销区县，外地客户群体 媒体组合原则媒体组合原则：大众与小众立体组合：大众与小众立体组合 媒体选择方向：媒体选择方向： 媒介组合策略媒介组合策略 第一阶段营销策略第一阶段营销策略 媒体选择运用：媒体选择运用： 媒体选择运用媒体选择运用1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月 大众大众 报广报广晚报晚报/ /晨、商、晚报晨、商、晚报晨、商、晚报晨、商、晚报 户外户外现有现有2 2块块, ,增加增加1 1块块现有现有2 2块块增加至增加至6 6块块8 8块块 网络新网络新 闻闻 大渝网、搜房网、大渝网、搜房网、 重庆写字楼网重庆写字楼网 大渝网、搜房网、大渝网、搜房网、 重庆写字楼网重庆写

59、字楼网 大渝网、搜房网、大渝网、搜房网、 重庆写字楼网重庆写字楼网 大渝网、搜房网、大渝网、搜房网、 重庆写字楼网重庆写字楼网 小众小众 短信短信持续投放持续投放 持续投放持续投放持续投放持续投放持续投放持续投放 渠道渠道 区县电视走字，定区县电视走字，定 点短信投放点短信投放 区县电视走字，定区县电视走字，定 点短信投放点短信投放 / / / 活动活动 商务精英嘉年华商务精英嘉年华 新你新你“与你分享与你分享” 促销活动促销活动 / / 艺术大堂开放；艺术大堂开放； 商业签约商业签约 高区写字楼开盘高区写字楼开盘 媒介组合策略媒介组合策略 第一阶段营销策略第一阶段营销策略 现场工地围挡：现场

60、工地围挡： 现场包装策略现场包装策略 第一阶段营销策略第一阶段营销策略 现场工地围挡：现场工地围挡： 现场包装策略现场包装策略 第一阶段营销策略第一阶段营销策略 工程主题包装：工程主题包装：在在1月底，写字楼楼主体工程大月底，写字楼楼主体工程大1/3时，工程网灯光工程必须完成，灯光工程随工程网移动。时，工程网灯光工程必须完成，灯光工程随工程网移动。 现场包装策略现场包装策略 第一阶段营销策略第一阶段营销策略 成立资产托管中心成立资产托管中心 主要服务内容主要服务内容 1.接收客户委托，安全保管客户资产（尤其是不动产）、行使监督职责，并提供投资管理相关 服务的业务 ； 2.资产托管中心将在客户许