精确营销：客户为啥买寿险？

1、精确营销：顾客为啥买寿险？ 在推销寿险时，总是将很多好处，例如，我看到 一份材料，题目是：给孩子买寿险的好处： 1.保费便宜：年龄越小，所缴保费就越便宜，所 买的寿险就越划算，这是众所周各的。 2.承保机会大：谁都知道，小孩身体都比较棒。 因此，为小孩买寿险不会因为身体健康状况不佳 而被拒保或加费承保。 3.建立良好的风险规划：教育孩子及早了解有关 寿险的项目和优点，灌输良好的风险管理观念。 4.节税规划：寿险有节税的权利。 精确营销：顾客为啥买寿险？ 5.减轻子女将来的负担：当子女成年时，寿险的 缴费期已满，子女也不须再交纳保险费，即可拥 有终身保障。 6.及早建立孩子的教育基金和创业基金

2、7.保险金给付完全免税：税法规定，保险金给付 免征各项税赋。 8.转移财产给子女：以帮助子女买寿险的方式， 将财产转移到子女名下。 9.训练子女责任感：养成小孩良好的价值观，长 大后协助分担保险费，以培养责任感。 精确营销：顾客为啥买寿险？ 10.风险转移，保障家庭生活安定：如果子女出 生不久，就为其投保一份终身寿险，待他成年时， 这张保单就是最佳的礼物。从跌跌撞撞到步履稳 健，孩子要走的路很长，父母也许没办法呵护孩 子一辈子，却能够借助寿险传达永不止息的爱， 帮助孩子安然度过每一个难关。 如此多的好处，感觉每个家长都应该哭着喊着的 来保险公司抢购儿童险。可事实是这样的吗？为 什么不是呢？ 精

3、确营销：顾客为啥买寿险？ 因为我们不了解父母的选择行为。为了进一步分 析，孙曰瑶构造以下保险购买决策模型： 投保净收益=【预期收益时间衰减系数+每次理赔收 益理赔次数】-【保费支出折现系数+保费机会成 本】 预期收益是指：在保险合同期内，未出现约定的理赔 事件，应支付给投保人或其指定受益人的约定收益， 尤其是投资和保险复合险种。 时间衰减系数是指：预期收益兑现时间越长，人们感 觉的重要性越短。这个系数一定是小于1的。 精确营销：顾客为啥买寿险？ 折现系数=1/i【折现时间足够长时】i是折现率， 例如，如果i=5%，则折现系数=1/0.05=20。 因此，人们在判断未来花的钱的价值时，使用 折现

4、的概念，通俗的就是：以后每年花的钱即 支付的保费，今天能值多少钱。 保费机会成本：即一定额度的资金，不用于保 费，而用于其他投资的收益，就是将该资金用 于买保险的损失，这个损失被成为机会成本。 精确营销：顾客为啥买寿险？ 按照这个模型再分析为什么儿童寿险有诸多好处，但家长 并未蜂拥而至抢购，不是家长不相信有诸多好处，而是因 为从几岁到几十岁这个时间太长，换言之，尽管每年给几 岁孩子交的保费额不高，但预期收益的时间衰减系数太大， 使这些预期收益的重要性大大折扣。 保费支出对投保人而言，确实实实在在的按期支付， 每次理赔收益：是指按照合同规定的各种理赔事件应该给 予的理赔 额。 理赔次数：即符合理

5、赔的事件发生次数。这个次数不是保 险公司用大数定理算出来的，而是投保人根据自己或别人 经验给出的判断。 精确营销：顾客为啥买寿险？ 当时间衰减系数 1；理赔次数=0；折现系数 1；保费机会成本0的情况下： 投保净收益=【预期收益时间衰减系数+每次 理赔收益理赔次数】-【保费支出折现系 数+保费机会成本】 =【预期收益时间衰减系数】-【保费支出 折现系数+保费机会成本】0 则答案就是不买保险。 精确营销：顾客为啥买寿险？ 从模型可见，最重要的因素，是理赔次数：只要 潜在投保人根据自己的投保实际经验，得出自己 以往投保理赔次数=0，则投保意愿=0。 在这种情况下，如何提高投保意愿呢？答案就一 个：

6、将保费从支出的成本因素转为收益！ 即投保人用支出的保费购买到了确保自己不出事 或理赔次数=0的意外防范服务。 其逻辑是：为什么没有出事，使因为保险公司给 我提供了意外防范服务。 为此，孙曰瑶引入了一个因素，即意外防范服务次 数，是指保险公司对被保险人提供的意外事件防范服 务的次数。 精确营销：顾客为啥买寿险？ 投保净收益=【预期收益时间衰减系数+每次理赔收 益理赔次数】-【保费支出折现系数+保费机会成 本】 【1-意外防范服务次数】 当意外防范服务次数=0时，也即保险公司对投保人 不提供任何预防措施，则所有费用项都是负的，投保 净收益0，也即不投保； 当意外防范服务次数=1时，费用项目=0，投

7、保净收 益0，也即会投保； 当意外防范服务次数1时，-【保费支出折现系 数+保费机会成本】 【1-意外防范服务次数】 0， 则投保净收益0，投保意愿极为强烈。 精确营销：顾客为啥买寿险？ 因此，投保人的投保意愿，不取决于常规的 好处等说服，而在于你是否给你提供意外防范 服务以及提供的次数。 以儿童寿险为例，没有必要强调如此多的好处， 告诉家长，签订了保险合同，购买的不是长期 的预期收益，也不是万一发生的意外赔付，而 是保险公司将定期不定期的给予意外防范服务。 为此，寿险公司就要研究，儿童在不同成长期 可能遇到那些意外风险。很多意外家长不知道， 因为家长不是意外风险识别专家。 精确营销：顾客为啥买寿险？ 例如，某夫妇带5岁的儿子到公园玩滑梯，儿 子拿着一串糖葫芦吃，边吃边从滑梯上下滑， 而且滑了多次。但是，儿